«Злой, голодный, бездомный»: как выжить в логистике с миллиардным оборотом
В 20 лет Дмитрию Козленко пришлось искать миллионы на лечение близкого человека. Вместо получения диплома он выбрал работу водителем: взял кредит и деньги с продажи семейной машины, чтобы купить старый грузовик. Сегодня его компания «ЕСГ-Логистика» имеет оборот в миллиард рублей, но вынуждена бороться за падающей в сфере логистики рентабельностью в 3–5%, а иногда даже работать в убыток.
Эта история о том, как отчаянная необходимость закалила предпринимателя, который в кризис не сокращает, а нанимает новых продавцов и верит, что «плыть против течения — единственный шанс не свалиться в водопад».
Путь от студента-отличника к водителю на своем грузовике
Судьба Дмитрия Козленко в логистике была предопределена семьей: отец и дед — водители. Но точкой невозврата стал не семейный путь, а личная драма. Учась на третьем курсе Московской академии бизнеса и управления, он столкнулся с двойным вызовом: сложная экономическая ситуация в семье и страшный диагноз у близкого человека — онкология.
«Работая в найме, я получал условно 30−50 тысяч рублей, а требовались миллионы. Всё, пора действовать!»
Решение было радикальным: бросить университет, уговорить родителей продать единственную легковушку (ВАЗ-2110), взять кредитную карту с «конскими» процентами и купить подержанный «убитый» грузовик. Выбор пал на Hyundai Porter — потолок для юного водителя с категорией «B».
Первая рабочая лошадка — Hyundai Porter
Идею подсказал случай: знакомый с двумя старыми «КАМАЗами» разъезжал на Range Rover и рассказывал о заработке в 20 тысяч рублей за смену. «Я такой — вау, надо что-то делать», — вспоминает Дмитрий.
Однако работа на маленькой машине оказалась адским трудом: «На “КАМАЗе” ты загрузился, выгрузился и заработал, а здесь нужно было как на такси, в буквальном смысле, по 20−30 точек в день развозить».
Эпоха бумажных карт и диспетчеров-«тётенек»
Начало 2010-х в логистике — это донавигаторная эра. «Яндекс.Навигатор» еще не работал, а Navitel прокладывал маршруты прямиком через Красную площадь.
«Я пользовался бумажными картами, благодаря которым сейчас знаю Москву, как самый старый таксист. В то время фуры въезжали в центр столицы без пропуска, а зимой город вставал в одной огромной пробке».
Заказы искал не через агрегаторы (их не было), а через привычных еще с 90-х диспетчеров — «добрых тетенек» с ООО, которые выступали экспедиторами-посредниками. Это была эпоха, когда за перевозку платили в оба конца, даже если обратно машина шла порожняком. Рынок был голодным до машин.
Логистика с 2000 по 2014 год была золотым дном, но уже тогда Дмитрий чувствовал грядущие изменения: «Рынок наполнился конкурентами, потому что когда такая дешевая точка входа и много работы — вопрос времени, когда они появятся в огромном количестве».
Молниеносный рост: от одной машины до парка за полтора года
Молодость, отсутствие страха и жесткая экономия на всем дали феноменальный результат.
«Масштабирование было стремительным. Я экономил на всем и в моменте насобирал на вторую машину, уже более высокой категории. Потом была и третья машина. Это все в рамках, мне кажется, полутора лет».
Переход от ИП к работодателю произошел быстро и интуитивно. Дмитрий признается: «Все было молниеносно. Это молодость, отсутствие страха в действиях, быстрые ключевые решения, порой необдуманные, которые просто в формате рулетки сработали».
Дмитрий приобретал машины не под план, а под конкретных людей — первых водителей, которых находил по сарафанному радио. Первыми официальными сотрудниками стали родители. Отец, опытный механик, помогал с ремонтами и стал водителем. Мама, получавшая мизерную зарплату на прежней работе, стала первым логистом компании.
Отец Дмитрия на приемке новых ГАЗонов
«Поддержка семьи в тот момент сыграла ключевую роль. Плюс сложная ситуация с близким человеком. Я выкладывался максимально — не думал, а делал».
Первое ООО и горький урок партнерства
В 2014 году Дмитрий сидел на кухне у друга в Кузьминках, и молодые люди приняли спонтанное решение — «давай откроем НДСное ООО». Через неделю компания существовала на бумаге, но без клиентов, денег и плана.
«Мы садимся в кабинете арендованного офиса, такие — "блин, а что дальше делать с этим ООО?" В моменте казалось, что это было наиглупейшем решением с точки зрения логики и здравого смысла».
Однако преимуществом компании стал «холодный» обзвон потенциальных клиентов, длившийся буквально сутками. «Просто берешь телефон, звонишь, звонишь, звонишь. И когда у тебя тысячный звонок, ты уже становишься самым крутым продажником вообще в этой нише», — говорит Дмитрий.
Команде удалось «нахрапом» найти крупные заводы, согласившиеся работать с компанией без активов. Однако первая компания погибла через три года. Главная ошибка — партнерство с близким другом.
«Я понял, что близкий друг, схожий по темпераменту, не может быть партнером в бизнесе. Начались тёрки, кассовые разрывы, украли груз... компанию решили закрыть через три года».
Из этой истории Дмитрий вынес урок: «В любом партнерстве всегда кто-то один должен быть в роли альфы. Если будут два лидера, то они не уживутся в общем деле».
ООО «ЕСГ-Логистика»: взросление бизнеса и борьба с откатами
Название для новой компании появилось почти случайно 6 лет назад. Аббревиатура ЕСГ означает «Единая Служба Грузоперевозок». Сегодня компания работает с крупнейшими B2B-клиентами, но сталкивается с архаичными правилами игры: основное — до сих пор холодные звонки и переписка в WhatsApp.
«Чем крупнее клиент, тем он больше похож на динозавра. Например, многие сидят только в Ватсапе и не хотят переходить в Телеграм», — констатирует Дмитрий.
В одно время приходилось вести заказы на листочке, работая параллельно мастером-приемщиком и механиком
Еще один бич рынка — откаты: либо плати, либо не будешь работать. Ситуацию с откатами в логистике, к сожалению, трудно искоренить. Но Дмитрий нашел свое оружие — обращение в бизнес-сообщества.
«У меня есть уже кейсы, когда я выходил на собственника компании через предпринимательское сообщество (например, такое как «Миллиард в бане») и "прижимал" недобросовестных сотрудников», — делится он. Были случаи разоблачения схем, которые работали 8 лет и приносили их организаторам десятки миллионов.
Кризис как норма: рентабельность в 5% и война за каждый рубль
Сегодня рынок переживает жесточайшую зачистку. Транспортные компании банкротятся чуть ли не ежедневно.
«Сейчас грузов меньше, чем машин. И из-за этого падает ставка. Мы возим по стоимости 2021−2022 года. Инфляция качает, все дорожает, а маржи нет. Рентабельность бизнеса — порядка 3%, если у тебя 5% — ты красавчик».
Подавляющее большинство игроков, по словам Дмитрия, работают в убыток. Его компания первую половину года тоже была в минусе и вышла в ноль лишь во второй. Чтобы выжить, пришлось пойти на радикальную оптимизацию: отказаться от большого офиса (с 700 до 100 кв. метров), перевести большинство сотрудников на удаленку и сфокусироваться на клиентах, которые платят быстро.
Помочь сотрудникам в покраске ремонтной ямы? Не вопрос!
Вторая, не менее острая боль — огромная дебиторская задолженность. Сейчас просрочка по оплате у клиентов составляет 15 млн рублей при ежемесячном обороте около 100 млн.
«Клиенты стараются любыми силами выигрывать время, отсрочивать платеж, а если с ними судиться — процесс может затянуться на месяцы (которые станут для должников беспроцентным кредитом). А я должен платить перевозчикам вперед, иначе не смогу работать».
Ситуация усугубляется тем, что крупные клиенты навязывают свои договоры с длительными отсрочками, а мелкие, видя вседозволенность, начинают копировать эту модель.
Бумажный документооборот — отдельный кошмар: под хранение ТТН и путевых листов у компании выделено помещение в 35 (!) квадратных метров. Ситуацию спасет скорый переход на «цифру».
Первые логисты компании
Ошибка на миллиард, которую остановил партнер
В 2022–2023 годах, в период бума, Дмитрий загорелся идеей масштабирования через закупку 100 китайских фур. Финансовая модель «билась», коллеги и знакомые давали «зеленый свет». Но его партнер, Григорий Богданов — противоположность по темпераменту — предложил для начала взять только четыре машины.
«Через два-три месяца все начало сыпаться... Мы еще год минусили с этими фурами. Каждая приносила минус 300 тысяч в месяц. Мой партнер спас компанию. Ребята, которые взяли по 100 фур, скорее всего, не выжили — разорились, не в силах покрыть гигантские лизинговые платежи при упавших ставках и марже».
Первые лизинговые китайские фуры: еще довольный Дмитрий не знает, что скоро экономика по лизингу перестанет сходиться, а идея покупки 100 фур могла убить компанию
Дмитрий называет их союз «огонь и вода»: он, как «огонь», генерирует идеи и проекты, а партнер, как «вода», тушит пожары и осторожно «тащит телегу в горку», не давая ей скатиться. Этот опыт укрепил веру в то, как важно иметь рассудительного аналитичного партнера, который порой сдерживает горячий предпринимательский порыв.
Планы «ЕСГ-Логистики»: выжить, вкладываясь в людей и «цифру»
«В кризис мы будем плыть против течения, чтобы не свалиться в водопад. Все сокращают расходы на продажи, на людей. Мы, наоборот, вкладываем. Мы даже взяли кредит в этом году, чтобы создать еще один отдел продаж».
Ключевые точки роста Дмитрий видит в следующих моментах:
Цифровизация. Компания с нетерпением ждет введения обязательного электронного документооборота (ЭТТН) в 2026 году, который убьет «бумажную макулатуру» и ускорит платежи.
HR. Люди — главный актив. Прокачка HR-блока и поиск сильных специалистов — приоритет. Компания делает ставку на разделение труда и узкую специализацию, чтобы избежать выгорания, с которым столкнулся коллектив в самом начале.
Ожидание баланса. Вероятнее всего, волна банкротств и новые методы госрегуляции (лицензирование) очистят рынок, и баланс сил сместится в сторону добросовестных игроков, ударив по «серым» конкурентам.
Финальный кодекс: «злой, голодный, бездомный»
Дмитрий Козленко в начале карьерного пути и сейчас
Свою историю Дмитрий резюмирует тремя словами, которые описывают его в начале пути и, по сути, определяют предпринимательский дух: «Злой, голодный, бездомный».
«Это те три слова, которые были у меня в начале пути. Злой — на обстоятельства, голодный — до денег и успеха, бездомный — потому что не было ничего своего: ни жилья, ни бизнеса. Сейчас, возможно, меньше злости, но голод и готовность действовать с чистого листа — остались».
Эта статья родилась из выпуска новой рубрики «Доказано делом» подкаста «Будут люди — будут деньги» с Алексеем Галицким, руководителем пиар-агентства PRslon.
Прослушать полный выпуск:
На рынках с высокой конкуренцией и низкой маржинальностью, где важно выделяться экспертизой и личной историей, отлично работает PR-продвижение. Среди тех, кто обратился в пиар-агентство PRslon, есть компании из сферы логистики и B2B-услуг. Мы помогаем бизнесу рассказывать о своих решениях, усиливать доверие и привлекать клиентов, которые ценят надежность. Обращайтесь в компанию по пиар-продвижению PRslon, и мы сделаем так, чтобы вас узнавали, а к вашему мнению прислушивались.
🔥 Поделитесь в комментариях, что вы думаете о стратегии Дмитрия «в кризис плыть против течения, чтобы не свалиться в водопад»?