ЭТОТ СЛОЁНЫЙ МИР ч. 1 из 4⁠⁠

Отрывок из "Записок бизнес-брокера"

Освоение новой профессии давалось нелегко: первый успех пришёл только через десять месяцев. Зато четыре загубленных проекта убедили меня в правоте истины, что отрицательный опыт – это тоже опыт, и ещё какой. Поучительные истории о том, как не надо вести бизнес, пытаться продавать непродаваемое, искать «дураков с деньгами» и идти на поводу у клиентов дали мне обширный материал для публикаций и кейсов, изучаемых по программе МВА. Серьёзно скорректированы были «портрет потенциального клиента», алгоритм работы и договор на оказание услуг.

Весна 2003 года оказалась очень «урожайной» на клиентов: только за апрель мне удалось заключить 4 новых договора на оценку и продажу бизнеса. Согласно графику работ по этим проектам предпродажная подготовка должна была завершиться в середине мая – начале июня, что давало реальные шансы выйти на рынок с новыми предложениями за пару месяцев до сезонного спада инвестиционной активности. Завязнув с головой в сбор информации, аналитику, расчёты и написание экспертных заключений, я не заметил, как прошли праздники (приходилось работать и на майские каникулы). И как раз в это время судьба преподносит сюрприз: ко мне впервые обращаются за услугой по рекомендации! Приятно, но и ответственность возрастает вдвойне.

Готовясь к первой встрече с потенциальными клиентами, я и не предполагал, насколько бесценным будет приобретённый за годы работы с ними опыт. Моими собеседниками оказались двое энергичных молодых людей, Сергей и Михаил. Помня о том, что настоящий консультант работает не с объектами, а с клиентами, я старался в первую очередь понять причину, побудившую к выходу из бизнеса и глубину связанных с ней проблем. Честно говоря, истинные мотивы удалось понять через пару лет после первого знакомства, но об этом позже. Итак, двое молодых людей три года назад приехали покорять столицу.

Трудовой путь начинается с палатки по продаже изделий из слоёного теста (попросту слоек) на одном из вещевых рынков. Предпринимательский талант и здоровое упрямство делают своё дело: вскоре они уже владеют сетью из шести палаток. Затем Сергею (который играет роль ведущего в этой паре) приходит в голову идея открыть небольшой цех по производству замороженных изделий из слоёного теста (полуфабрикатов), чтобы реализовывать их через собственные точки, отказавшись от услуг стороннего поставщика. Практически все заработанные деньги уходят на то, чтобы арендовать и сертифицировать помещение, закупить минимальный набор необходимого оборудования, разработать рецептуры и запустить сайт. Через три месяца ребята продают сбытовую сеть, к тому времени состоявшую уже из восьми палаток и полностью погружаются в производство и оптовую реализацию продукции. Ещё через три месяца приходит решение продать построенный «на коленке» бизнес: идея реализована, а для дальнейшего развития предприятия и построения регулярного менеджмента не хватает опыта и знаний – пусть этим займётся кто-нибудь другой.

О том, что существуют специалисты, способные помочь в успешной продаже малого бизнеса, мои клиенты узнали от старой знакомой Ольги Петровны, которая, приехав из Украины, вместе с дочкой когда-то торговала одеждой на том же рынке. В ходе дальнейшей беседы выяснилось, что предприниматели твёрдо намерены получить за свой бизнес 350 тысяч долларов (в бизнес-брокерской науке это называется «предел мечтаний продавца»), однако сомневаются, что эта сумма адекватна текущей прибыли, которая на тот момент составляла около 15 тысяч долларов в месяц. Я им предложил на выбор два пути. Первый: провести экспресс-оценку и выставить объект по реальной цене, которая будет меньше ожидаемой как минимум в полтора раза. Второй: приложить усилия для увеличения прибыльности и выставлять компанию на продажу по желаемой цене при достижении устойчивого показателя доходности 23-25 тысяч долларов в месяц. Честно говоря, я надеялся, что будет выбран второй вариант: ещё один объект я не потяну чисто физически, да и до сезонного спада недалеко. Так и получилось – Сергей заверил, что требуемые показатели прибыльности будут достигнуты через три-четыре месяца. На том и расстались.

В течение лета я несколько раз звонил Сергею, чтобы узнать, как идут дела. Каждый раз я слышал бодрый рапорт о том, что бизнес растёт, приходят новые заказчики, и поставленная задача будет выполнена к сентябрю. И всё же смутные сомнения не покидали меня, ведь лето – не самый лучший сезон для их бизнеса, да и срок слишком оптимистичный. Каково же было моё удивление, когда в конце сентября раздался неожиданный звонок: «Алексей, мы едем к вам, у нас за этот месяц прибыль будет 30 тысяч долларов!».

Продолжение следует