Шпаргалка для тех, кто продает в b2b
Простите, не помню откуда я это взял, нашел у себя в заметках. Видимо забыл опубликовать. Всем, кто хочет сделать B2B бизнес посвящается.
"1. B2B продаж не существует, это миф. В биздеве стартап-корпорация, стартап-стартап, корпорация-корпорация это всегда человеческие отношения, очень похожие на B2C продажи.
2. Сначала продажа - потом продукт
3. масштабируемые продажи невозможны до подтверждения ключевых гипотез: клиент, проблема, решение, ценность, рынок.
4. Лучше разрабатывать за деньги первых клиентов
5. Не продавай, пусть у тебя покупают!
6. Искренне помогай клиенту.
7. Деньги будут не скоро. Будь готов работать в долг, по постулате и с отложенными на 3+ месяцев платежами.
8. Запасись терпением. Все будешь дольше, чем ты предполагал.
9. Не обижайся на людей и на компанию, если они не купили. Не купил не конкретный человек и не компания в целом, сделка не состоялась по целому ряду причин, в которых нет одного виноватого. и.
10. Поддерживай отношения и пингуй каждые 6-12 месяцев, узнавая, как идут дела. Это необременительное действие поможет тебе оставаться в памяти сотрудника, который вспомнит про тебя в подходящий момент.
11. Определи свое отношение к тендерам. Они отнимают время, сили, нервы, деньги и всегда надо осознанно подходить к участию в них, предполагая, что в определенном их количестве победитель заранее известен.
12. «Пацан сказал – пацан сделал», «нормально делай – нормально будет» – все это как нельзя лучше описывает ожидание большой компании от стартапа, который одним своим видом вызывает недоверие. Корпорации потому и работают с корпорациями потому что им нужна четкость, надежность и прогнозируемый результат.
13. Сделай так, чтобы клиенту было не страшно. Большие компании пропитаны страхом, страх порождает закрытость и бюрократию, как инструмент минимизации персональных рисков. Твоя задача дать понять своему клиенту или лоббисту, что работа с тобой не менее надежна.
14. Блефуй. Блефуй, что ты нарасхват, что у тебя очередь клиентов, что ведешь переговоры с конкурентами. Это единственный политико-манипулятивный инструмент из арсенала самих корпораций, который я могу рекомендовать использовать.
15. Инвестируй в контет и спец.проекты. Они могут не дать сиюминутной отдачи и не дают прогнозируемый ROI, но долгосрочно могут быть очень позитивный результат при сравнительно очень небольших вложениях.
16. «Дешевый понт дороже денег». Когда ты впервые обращаешься в компанию или кто-то делает тебе интродакшен (кстати, всегда ищи того, кто может тебе его сделать), первое, что всех волнует – кто ты такой? Любой твой ответ на этот вопрос их не устроит потому что не даст им никакой информации, которая убедит их в твоей крутости и надежности. За тебя это могут сделать твои клиенты, твои партнеры, лидеры мнений и то, что более известно, чем ты.
17. Связи решают все. Думаю, пояснений не требуется.
18. Заранее реши для себя, как ты относишься к откатам, серых схемам и прочим негативным проявлениям бизнеса в России, которые могут тебе предложить. Ответ должен быть готов заранее, чтобы не замяться, когда его зададут.
19. Все должно быть красиво подано и упаковано. Исторически, технологические решения уделяют мало внимания дизайну
20. Каждую сделку веди до конца как последнюю и единственную. Все может развалиться в последний момент, а ты отказаться всегда успеешь. При этом каждый потенциальный покупатель должен чувствовать себя особенным."