Реклама есть, денег нет
Год назад я был уверен, что знаю секрет успеха. Секрет простой: заливай деньги в рекламу, и клиенты попрут. Логика железная - чем больше народу узнает, тем больше купит. Я в это верил как в закон природы.
И вот я запустил. Оффер красивый, картинки сочные, кнопка большая. Люди пошли. Я сидел и смотрел на счётчик заходов как на новогоднюю гирлянду. Сто человек. Двести. Пятьсот. А продаж - кот наплакал. Я думал, мало трафика. Долил ещё. Стало тысяча человек. Продаж - всё те же полторы штуки.
Тогда я начал считать по-честному, по ступенькам. Из ста, кто увидел рекламу, нажали семьдесят. На сайт зашли двадцать. До живого человека, до менеджера, дошли пятеро. Купили - один, ну два в хороший день. И вот тут меня накрыло. Я месяцами таскал воду в дырявое ведро и удивлялся, чего это оно пустое.
Полез разбираться, где течёт. И первым делом зашёл на свой же сайт, как обычный человек. Форма обратной связи не работала. Телефон был указан старый. То есть я приводил толпу, а половина просто не могла со мной связаться при всём желании. Миллион человек мог привести - и получить ноль. Я сам построил стену и удивлялся, почему через неё никто не проходит.
Дальше - менеджер. Послушал, как он отвечает. Вяло, без огонька, будто я его от обеда оторвал. Ни про продукт толком не рассказал, ни перезвонил. Идеальный оффер, нормальный сайт - и всё это убивалось одним сонным «ну, приходите, посмотрим».
А потом я вспомнил историю, как сам однажды ушёл навсегда. Зашёл в барбершоп по красивой рекламе. А там кофе кислый, и по столу спокойно гуляет таракан. Всё. Больше меня туда не заманить ни скидкой, ни таргетом, ничем. И вот вся их реклама вокруг меня просто сгорела. Я и есть тот самый невозвратный клиент, за которого они заплатили и потеряли.
И меня отпустило. Я всё это время качал не то место. Верх воронки, рекламу, - а надо было чинить низ. Продукт, впечатление, сайт, человека на телефоне. Потому что смысл лить воду сверху, если снизу решето.
Я развернул всё наоборот. Сначала прошёл каждую ступеньку снизу вверх и спросил: она вообще отработана? Починил сайт, встряхнул менеджера, довёл до ума сам продукт. А рекламу трогать не стал вовсе. И знаете, продажи выросли где-то на треть. Без единой новой заявки. Тот же трафик, который раньше утекал в дыры, теперь доходил до конца.
Оказалось, чтобы удвоить продажи, не нужны новые люди. Нужно найти ту ступеньку, где ты теряешь половину, и просто перестать её терять. А рекламу включать в последнюю очередь, когда воронка уже готова людей принять, а не слить.
Самое обидное, что стоило это дешевле, чем я платил за трафик. Я-то думал, деньги решают всё. А их просто утаскивал таракан.