Процесс оценки и закупки товара [Тема комиссионого магазина]⁠⁠

Прошлый пост вызвал бурю злых комментов от обиженных сотрудников, хотя непонятно как мой опыт к ним относится)) Также я решил использовать более свободную манеру изложения, отчего сказали что на "фото и вообще" я похож на гопника)) Что ж, обида она такая. Но учитывая количество сообщений на почту и число подписчиков в кол-ве 200чел, решил писать дальше.

Итак, процесс закупки товара или постановки его на комиссию начинается с его оценки.

Что требуется оценить и на что обращать внимание - делюсь своим опытом.

На примере электроники обращаем на следующие факторы:

1) актуальность товара на рынке или по-другому спрос на оцениваемый товар

2) его работоспособность - полная или частичная

3) стоимость за которую владелец готов продать.

Рассмотрим каждый пункт подробнее.

1. Актуальность товара.

Не всегда можно определить актуальность товара и тем более соотнести его с ценой, за которую можно продать. Например вам принесли железку 10ти летней давности - новую, в коробке. Пусть это будет 56к модем US Robotics. Или венский стул с завитушками. Вот как его оценивать ? Этот стул может "уйдет" за 1000$ а может за 1500р максимум. Так же и с модемом. Для стула - устаревание повышает его стоимость а для модема - понижает.

Поэтому к технике применимо понятие моральное устаревание а к стульчику не очень. Стульчик сменит свою категорию "мебель" на "антиквариат". А модем с "оборудования" упадет до категории "хлама". И это огромное различие часто мешает новичкам в этом бизнесе. Сидят и продают свой старый самовар по цене подержанной иномарки и возмущаются что бизнес "не идет". Будьте внимательны!

Итак за сколько поставить 10ти летний модем? Поговорите с владельцем и выберите обоюдную цену где минимум 30% от стоимости будут ваши комиссионные, не меньше. Иначе это нерентабельно. Если владелец хочет больше а вам не дает 30% - возлагайте на него все риски - а это 14 дней гарантии на возврат и поломку как правило. И заложите автоуценку товара через 30дней к примеру на 10%.

Итого: вы договорились что продажная цена будет 1000р (и купят кстати), 330р оттуда ваши, но если через 30 дней товар не будет куплен он автоматически уценивается на 10% а это как вы понимаете 900р - где ваша комиссия так же 30% или 270р. Это выгодно и владельцу и вам - в том смысле что все получат прибыль.

По факту можно схитрить и просто спросить человека сколько он хочет получить при продаже за товар и если цифра адекватна и вы можете заложить свой минимальный процент (30%!!) то подписывайте договор и закладывайте столько, сколько считаете нужным. Далее вы поймете сколько составляет максимальная наценка.

PS: размер комиссии зависит от нишы и среднего чека - например при продаже спецтехники за 5 млн никто вам не даст комиссию 30% максимум 5-10%

2.Работоспособность (отсутствие дефектов) или по-другому Состояние товара.

Не менее ключевой фактор, потому как его отсутствие нивелирует все остальные факторы. Сразу скажу, что есть понятие плавающего дефекта в технике. Это когда сейчас работает а через час нет. Поэтому проверяйте тщательно каждую единицу товара - на все его возможные состояния, все режимы, опции, условия работы. Не стесняйтесь это делать при клиенте, особенно если они вас подгоняют. Чем больше функций - тем сложнее устройство а значит и больше вероятность поломки, поэтому ТЕСТИРУЙТЕ по максимуму.

Приведу пример: принес человек видеокарту, рыночная цена около 10тыс, мы предлагаем продать нам за 5тыс, он быстро соглашается. Это странно, обычно все начинают ныть что за 15тыс брали и не готовы за треть отдать. Сюда впору сказать что есть понятие естественной амортизации товара, и что его остаточная стоимость на сегодня может составлять максимум 80% - ЭТО РЕАЛЬНО ТАК. Но так как человек хочет продать СИЮ МИНУТУ мы готовы выкупить только за 50% от цены и это тоже не обман (а то сейчас опять полетят в меня комменты злые.) Друзья - это услуга свободного рынка а не барыжничество или как там еще это называют, ЭТО УСЛУГА! Услуга по мгновенному выкупу товара. (Трейд-ин автомобиля как пример). После этого человек понимает почему ему дают только 50% а не 80% или не все 100%, он становится адекватным соглашается. А такие тоже приходят, которые искренне считают что 5лет для ноутбука это не срок и он как армянский коньяк - чем больше стоит тем выше цена.

Так вот, парень соглашается продать видеокарту за 5тыс, мы предлагем присесть и подождать тестирования. Всё, глазки забегали, губы задрожали - "Аа зачеем вы хотите ее проверить? С ней все в порядкееее!!!" Хм, странная реакция тем более если карта в норме. Объясняем что без проверки ничего не покупаем! Ладно, согласен - говорит владелец - "Только не сломайте ее!!!"))) В общем - ставим, проверяем - запустили тест и через 5 мин, карта вырубается. Парень начинает "втирать" что это мы сломали и т.д. Просит позвать директора. А я сижу в 3х метрах и всю картину наблюдаю с самого начала.

Подхожу:

Парень: ваш мастер сломал мою карту, отдайте деньги, иначе я вас сдам в милицию.

Я: каким образом он ее сломал? когда при вас вставил в компьютер для проверки?!

Парень: я не знаю, наверно отверткой ткнул в нее пока я не видел!

Я: и с какой целью он это сделал, нам выгодно продать ваш товар и заработать!? может просто вы принесли дефектную карту чтобы "слить" ее нам?

Парень: чегоооо??? да я вас, да вы, да я... щука, жеваный крот, ща полицию вызову

Я: если не успокоитесь, сам вызову полицию. Если есть претензии, идите делайте экспертизу и если в заключении напишут что мы сломали, мы ее у вас купим за 5 тыс руб.

Парень: *повесив голову* ну ясно всё с вами, *берет карту и молча уходит*

Резюме: проверяйте обязательно и главное в присутствии клиента, чтобы потом не было таких вот "вы сломали".

3.Стоимость товара (текущая!!)

Частично затронул вопрос цены в прошлом пункте. Вы спросите меня, Вячеслав так как оценить товар адекватно и чтобы все были довольны и клиент не слился. Ценообразование БУ товара строится из выше указанных 3 факторов, остальные (комплектация, товарный вид, производитель) это вторичные факторы и они конечно играют роль но менее значимую. А "образовать цену" очень просто - для этого ОТТАЛКИВАЙТЕСЬ от минимальной наценки и смотрите "помещаетесь" ли вы среднюю розничную стоимость товара.

Понимая ваш следующий вопрос, сразу отвечаю: Как же понять средне розничную стоимость товара?! Для новичков это всегда сложно, а "прозрачность" и актуальность цены зависит от разных факторов:

- устойчивость спроса на текущий момент (товар оказался удачным, неломучим к примеру)

- выход обновленной версии товара (вышла новая версия, старая - потеряла в спросе)

- репутация фирмы-производителя (репутация на локальном и на глобальных рынках)

- функциональность на момент оценки товара (запустится ли новая игра на этой карте)

- и так далее (это и цвет, и характеристики, сфера использования товара)

Как ориентир для новичков могут быть локальные доски объявлений типа авито или конкуренты)) где такой товар выкладывается в количестве. И на них можно ориентироваться. Однако и там возможна диверсификация спроса.

Приведу пример: на авито года 2 назад продавались приставки PS3 и пользовались большим спросом. Один парень понял это, нашел несколько поставщиков бу приставов (мы в их числе были) и чтобы "переломить" рынок запустил на авито кучу "левых" объявлений где цена была выше на 30-40% чем остальные объявления во всем разделе. Потом он выложил одно крутое объявление где продавал приставки по адекватным ценам (+10% от остальных продавцов), перед этим скупив у других эти же приставки и постепенно "переломил" рынок подняв цену приставок и став локальным "монополистом", у нас он покупал приставки где-то по 5тыс а продавал по 10-12тыс и в месяц зарабатывал около 300тыс (по его словам.)

Так что учитывайте локальные доски на адекватность оценки товара

Что ещё нужно учесть при оценке товара?

Обязательно учитывать категорийность товара. А,Б,С - то бишь горячий товар, якорный, маржинальный, или и горячий и маржинальный, или не не горячий и не маржинальный - но обязан быть по статусу магазина. От категории товара зависит срок реализации товара или проще говоря оборачиваемость, а еще ваша репутация (типа - оо тут айфоны продают а у других нет), а еще ваша прибыль.

Прибыль конечно важнее остальных факторов, НО прибыль формируется не только из вашей разницы закупочной и продажной цены но и косвенно от репутации, спроса на товар, качества обслуживания и пост продажной поддержки клиента, то есть захочет он к вам вернуться или нет, это называется LTV (Life Time Value). И когда ваш магазин заработает на полную, после 5-6 мес. активной работы - вы ДОЛЖНЫ начать считать LTV.

Об этом показателе поговорим в следующем посте, он крайне важен.

Подписывайтесь на мой канал, ставьте, лайки и ..... СТОП, это ж не ютьб))

Пишите ваши комменты, задавайте вопросы. И поменьше агрессии друзья.) 

Фото где я не гопник) в качестве бонуса к посту))