Как мы продавали компьютеры в 90-х. Конфликты и контакты⁠⁠

Для ЛЛ. Когда мой бизнес стал вставать на ноги, мои приятели решили конкурировать - находясь в более выгодной ситуации. Мне нужно было найти решение. В этой части - о том, как я его нашёл и выиграл.

Конфликты и контакты

В большом мире компании все друг друга хорошо знали и слух о таком наглом выверте «Зефиров» прошёл, да его и невозможно было скрыть – все постоянно заглядывали – и поздороваться, и за какой-нибудь мелочью и, конечно же, на появление компьютеров на витрине среди раций и канцтоваров реагировали одинаково:
- А как вы вопрос с A-Sqia решили? - спрашивали они, показывая кивком головы в сторону моего офиса.
- А он нам ничего не сделает, в бизнесе товарищей нет.
В самом деле – не пальбу же устраивать? Даже для хорошего мордобоя - несчитова.

Стреляли, к слову, в 90-х, густо. В моём окружении несколько персонажей так и остались в тех временах, поучительные истории с ними – в следующих главах, а пока вернёмся в наш большой офис.

Сочувствующая часть компании нашёптывала мне имена авторитетных людей, которые могли бы поставить «Зефиров» на место.
- У меня своих дел хватает, а они сами себя на место поставят. Или место само подставится, – отшучивался.

... Все говорят, что мы вместе,
Все говорят, но не все знают – в каком...

Город у нас большой и – тесный, и все слои – тонкие. В нужных слоях все всё знают.
Однажды в офис ко мне ближе к вечеру заехал и Касьян – вроде бы и просто повидаться накоротке, однако вопрос проявил истинную цель:
- Может зайдём в «Зефир», на их компьютеры посмотрим, с ребятами познакомишь? – взгляд его моментально превратился в дуло танка и я понимал – такой визит решит всю ситуацию тихо и бесконфликтно.
- Касьян, спасибо, дружище! Мелкий случай, сам решу.

Ещё во времена работы в конструкторском бюро старшие коллеги неоднократно показывали пример, когда изначально верно выстроенная логика сама расставляла нужные акценты – органично и точно. И конечный результат всегда был лучше конфликтного варианта. Это работало и на уровне разработки устройств, и на уровне организационных решений внутри коллектива.
Именно в эту сторону я и думал.
- Хорошо. Будут сложности – звони.

Реклама

Самая эффективная реклама 90-х – бесплатные газеты, которые раскладывали в почтовые ящики и раздавали в торговых центрах. В каждом городе были такие народные хиты – в них были разделы про недвижимость, автомобили, бытовую технику – и прочий купи-продай. В нашем регионе такие газеты тоже были, в моих записках у них будет обобщенный образ, пусть эта обобщённая газета будет называться «Вектор».

«Вектор» посвятил компьютерам центральный разворот – и он весь был заполнен! Основная часть пестрела большими рекламными картинками с изображениями компьютеров и броскими ценами на них. Ещё были разделы коротких строчных объявлений. В них можно было в несколько строк перечислить конфигурацию компьютера или модель монитора с ценой.

В строчном разделе мы были первыми – при вёрстке этот раздел автоматически сортировался по алфавиту и наше название – A-Sqia было первым и это давало некоторый эффект. А в разделе картинок – в самом престижном – участвовать было тяжело.

— Здравствуйте, хотим предложить вам сотрудничество, — звонил рекламный агент «Вектора».
— В чём заключается сотрудничество? – это любимое слово всех рекламных агентов.
— Вы можете разместить у нас рекламу на центральном развороте.
— И... какова стоимость сотрудничества?
Далее агент выполнял свою работу, озвучивая стоимость площадей и зон размещения – в центре подороже, на периферии разворота – дешевле.
— Тогда, получается, это не сотрудничество, – отвечаю.
- Почему?
- Сотрудничество – это когда мы вместе работаем и потом справедливо делим прибыль в соответствии с долей своего участия. А здесь, получается, мы вам платим, а вы нам – трудничаете. Если говорить точно – мы оплачиваем. И вы оказываете услуги.

Язык мой – друг мой. И обижаться нечего – сами начали, вот и вывозите, в конце концов – вы хотите моих денег. А за хорошую площадь – очень много денег.
Через несколько таких звонков «сотрудничество» прекратилось, агенты перестали мухлевать понятиями, выучили слова «оказывать услуги по размещению» – и с некоторыми у меня отношения стали вполне приятельскими и взаимоуважительными.

Итак, на развороте заметность обеспечивалась, в основном, величиной картинки, соответственно – росла и стоимость размещения. Самое главное – среди них было легко затеряться и нужно было другое решение.

Это были времена совершенно первобытной компьютерной безграмотности. С одной стороны – уже в каждом фильме и телепередаче обязательно присутствуют компьютеры и работающие на них люди. С другой - «Нам компьютер надо информацию в него вводить» и «учи нас всему этому циферблату». Как работать, какую пользу можно извлечь из «всего этого циферблата» – широкие слои населения не знали. Литература же того периода тоже имела крайности – компетентные в информационных технологиях авторы писали книги для читателей с таким же уровнем подготовки (и даже я читал их с трудом), альтернативой же им были книги из серии «для чайников», только и написаны они были чаще всего - «чайниками», ошибки были бросались в глаза уже на второй-третьей странице даже при беглом пролистывании.

Звоню в «Вектор»:
- У вас можно публиковать не рекламные картинки, не баннеры, а статьи?
- Да, конечно!
- Какие условия?
- Такие же, как и с баннерами – по площади.
- Хорошо, объём – около 2000 знаков, – сколько?
Агент назвал стоимость – довольно значимую для меня цифру.
- В статье не будет ни слова рекламы – моей фирмы, моих компьютеров и услуг. Только о том, как работать на компьютере, о его компонентах, устройствах, о программах. Ликбез, повышающий ценность вашего издания. Подписываться, буду своей своей должностью директора фирмы и телефоном - как специалист, отвечающий за опубликованные знания. По сути, это и есть сотрудничество. Возможны ли какие-то скидки?
- Скидок для таких случаев не предусмотрено.
Не предусмотрено – значит, не предусмотрено.

Так я стал публиковать свои статьи, это был мой первый «писательский» опыт – каждую неделю за свой счёт я – подсыплю себе немного высокопарности – повышал компьютерную грамотность сограждан. Мой опыт программирования, настройки техники и обучения в этом процессе образовали органичный коктейль, читатели, как оказалось, давно ждали этих знаний.

Тогда я не знал понятия «личный бренд» – мне важно было «отстроиться» от «Зефира» у себя в компании и от конкурентов – на центральном развороте «Вектора».

Через некоторое время проявился устойчивый поток покупателей, которые шли именно по результатам этих статей. Кому-то было важно доверять продавцу – в компетентности, в комплектации товара. Кто-то хотел убедиться – в случае каких-то сложностей мы поможем, посоветуем, подскажем. И мы делали всё для оправдания такого дорогого внимания.

Поток этот был небольшим – и я грешил на неэффективность статей, неготовность частного сегмента рынка, на ситуацию в регионе – повсеместно задерживались зарплаты, вставали крупные производства, особенно – оборонные. Настоящих же причин было две.

Первая причина – как оказалось, статьи читали в том числе и технические руководители, которые принимали решения о закупках для своих предприятий. У них были объёмы, но и скорость формирования и утверждения заказа занимали иногда и квартал, и полгода. А о второй причине я узнал года через два, и об этом - позже.

Статьи дали очень интересные и неожиданные результаты. Мне стали просто звонить разные люди – высказать благодарность, поддержать, задать вопрос или предложить тему для следующей публикации. Мои статьи попали в золотую середину между академическими авторами и «чайниками для чайников».

Однажды позвонили из популярной еженедельной газеты – не рекламной, а настоящей – с новостями и городскими историями – очень бархатным голосом:
- Мы хотим открыть рубрику о компьютерах, тема модная, востребованная. Читали ваши статьи всей редакцией, хотим предложить вам публиковаться у нас.
- Какие условия вы хотите предложить?
- Мы, наверное, не сможем платить вам гонорар, какой вы заслуживаете, поэтому – предлагайте, я передам руководству.

Тома и Маша мне потом пытались показать – как метаморфозило моё лицо и какого размера у меня были глаза. Выглядело неописуемо и, видимо, вполне достоверно передавало. 
Этот звонок заткнул рты сразу всему хору моих внешних и внутренних критиков. И, видимо, и внутреннему скромнику, заодно:
- Предлагаю такой вариант. Я ни слова не пишу о том, какие у меня самые замечательные компьютеры, мониторы, принтеры и прочие железки, все статьи будут исключительно о том, как всем этим пользоваться. Подписываюсь, разумеется, как всегда, своей должностью. Вы не платите мне гонорар, я не плачу за рекламу.

Минут через 15 очень бархатный голос перезвонил:
- Руководство согласно и просило, если есть возможность, прислать статью завтра, тогда она выйдет уже в номере на этой неделе. Мы уже отвели вам полосу на 3000 знаков.

3000 бесплатных знаков вместо 2000, за которые мне приходилось довольно увесисто платить! Да ещё в газете с тиражом значительно большим, чем у «Вектора», с аудиторией, которой «Вектор» не охватывал!

Самое невероятное – таких звонков потом было всё больше – от самых лютоконкурирующих изданий. Тема компьютеров была востребованной у читателей – страна вступала в компьютерную эру.

Был ещё один резон у владельцев изданий – переманить рекламодателей от «Вектора» к себе, для этого они стали отводить в них полосы и страницы, их надо было заполнить. И, видимо, мои статьи хорошо попадали в их планы.

Так я получил бесплатную рекламу в самых известных городских изданиях – газетах и журналах. В журналах была хорошая полиграфия, поэтому в моих статьях появились фото автора рубрики, меня стали узнавать на улицах.

Меня это удивляло и однажды я спросил у одного из агентов, с кем у меня уже были вполне приятельские беседы:
- Почему именно я, в городе ведь много других фирм, там полно толковых спецов?
- Да шеф, когда увидел твои статьи в «Векторе», поставил нам задачу – найти своего автора. Мы целый кастинг устроили, всех обзвонили, все пытались писать. Получалось либо заумно, либо рекламно. Тогда шеф приказал заманить тебя.
- А свои журналисты?
- А мы компьютеры только в отделе вёрстки видели, сами по твоим статьям просвещаемся.

Был ещё один примечательный звонок:
— Здравствуйте, мы решили предоставить вам скидки, если вы продолжите писать у нас статьи, – это «Вектор» решил вернуть меня к себе – ведь с появлением бесплатных возможностей я перестал размещать публикации у них.
- У меня для вас сейчас бюджета не предусмотрено, – рвалась сорваться с языка моя давняя мстя. Мстя – это блюдо, которое – горячим или холодным - нужно есть наедине с собой. Поэтому ответил:
- Мы будем продолжать размещать у вас строчную рекламу.

Разумеется, я получал удовольствие – и от нового для себя занятия – написания статей, и от произведённого шума, и, самое главное – от решения задачи «отстроиться от Зефиров». Дополнительно я провёл ревизию ассортимента и стал заказывать конфигурации компьютеров и комплектующие, которые не пересекались с ассортиментом «Джокера» и, соответственно, подбирающих у них «Зефиров». При этом выяснился интересный факт – в городе не была представлена качественная мультимедиа – по моей просьбе поставщики отправили мне звуковые карты Gravis Ultrasound и Turtle Beech, а также midi-клавиатуры Roland для музыкантов.

Для демонстрации их возможностей я привёз в офис свой аудиокомплект – усилитель Одиссей-010 с колонками Радиотехника S90, кто поймёт – того проймёт. Думаю, это был первый – или один из первых - подобного уровня «шоу-рум» в городе.

Музыканты, художники, артисты – всегда были мне интересны, с многими я был уже знаком, бывал у них на концертах и спектаклях. Они же, узнав о новой технике, стали часто заходить ко мне, поэтому по вечерам у меня происходили стихийные сейшны.

Многие музыканты работали на студиях, радиостанциях и ТВ, так у меня появились интересные заказчики. Закупались они редко, зато каждый раз это был эксклюзив, интересный мне и как специалисту.

«Зефиры», при встрече в коридорах, старались смотреть мимо меня. Они даже выставили штендер-завлекалку на улице, но люди шли «в фирму, директор которой статьи пишет».

История со статьями и мультимедиа скоро получила масштабное продолжение.

N.B. Эта история разворачивалась в течении года, и главный вывод из неё – действовать нужно из своих качеств. Их набор - уникален и у каждого - свой

Именно из этого ракурса будут открываться те уникальные возможности, которые и решат любую ситуацию самым выгодным, наилучшим, самым органичным образом. Уже позже, когда я стал режиссёром, оказалось, новая профессия содержала в себе этот метод, который определялся словами кого-то из мэтров:
- Будем исходить из органики актёра.

Это универсальный метод и я им пользуюсь до сих пор.

Инженеры, у которых я учился, будучи молодым специалистом, исходили из органики науки и добивались наилучших результатов из возможных, режиссура исходит из органики сюжета, характеров героев и играющих их актёров. Для ситуации зефирного конфликта я исходил из своих собственных органичных мне! - качеств. В своей нынешней профессии психолога этот метод помогает мне дать клиенту возможность найти своё – органичное ему! - решение его ситуации.

Метод Зефиров – обретения личной выгоды через нарушение договорённостей – был органичен им и неорганичен мне. Метод Касьяна – через силу и угрозы – тем более. Сила Касьяна – это не моя сила, моя сила – в другом, и я эту силу нашёл и реализовал. Если бы я стал играть на условиях Зефиров или Касьяна – я увяз бы в ситуации, прежде всего – увяз бы в их органике, оно их всех в разное время привела к финалам, которых я смог избежать ( главы об этом я скоро допишу и выложу). На моём поле Зефиры своей силы лишились - и уже они ничего не могли поделать со мной.

На большом удалении от тех событий можно снова убедиться – тогда я решил ситуацию наилучшим образом, и это решение дало мне возможности для дальнейшего развития – и об этом тоже непременно напишу в следующих главах.

Продолжение следует.

Ваш HappyTalkie

Вся серия рассказов - Как мы продавали компьютеры в 90-х.