Как гарвардский метод ведения переговоров решает семейные проблемы⁠⁠

Хотим мы того или нет, но каждый день все мы о чем-то договариваемся. Мы ведем переговоры даже тогда, когда и не представляем себе, что мы это делаем. Кто-то обсуждает со своим сыном, одевать ему бейсболку или нет, кто-то спорит с женой, кому занять компьютер и выйти в интернет. Переговоры являются основным средством получить от других людей то, чего мы хотим. Это единственный способ мирно договориться, когда вы и другая сторона имеете какие-то совпадающие и какие-то противоположные интересы.

И хотя переговоры происходят каждый день, мы не умеем их вести. Стандартный подход чаще всего оставляет у людей чувство неудовлетворенности, обиды или отчуждения. Чаще всего мы видим лишь две возможности ведения переговоров - уступать или быть жестким. Подавлять или поддаваться давлению. Иногда, чтобы избежать конфликта, мы уступаем, но чувствуем себя ущемленными. Часто, настояв на своем, мы также не можем насладиться победой - нам мешает чувство вины, вызванное обидой другой стороны.

Однако, есть третий метод ведения переговоров, основанный не на слабости или твердости. Это Гарвардский метод ведения переговоров ( см. Роджер Фишер, Уилльям Юри. "Путь к согласию или переговоры без поражения"). Он состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, а не готовых решений и позиций.

Суть метода коротко можно изложить тремя словами: Интересы, варианты и нормы.

1) Интересы: Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

2) Варианты: Прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей.

3) Нормы: Настаивайте на том, чтобы результат переговоров основывался на какой-то объективной и принимаемой обеими сторонами норме.

Применим этот метод к такой сложной ситуации, как ведение переговоров с ребенком, в какой одежде ему пойти в школу.

1. Попробуем просто сказать ребенку "одень теплое пальто". Если мы услышим в ответ "ну не-е-е-т, на улице не так уж и холодно, и все придут в куртках.." это значит, что мы уже можем начать применять наш новый метод ведения переговоров. Иначе перепалка кончится взаимным разочарованием, когда уже не важно, в чем ребенок пошел в школу. Итак, первый шаг. Почувствуйте, что начинается спор. Остановитесь и приготовьтесь к принципиальным переговорам. Можете сказать что-то навроде "давай сядем и обсудим это, возможно, ты прав".

2. Поймите простую вещь. "Надеть теплое пальто" или "надеть осеннюю куртку" - это жесткая позиция. Она воспринимается другой стороной как навязывание готового решения. Ваша задача - уйти от позиции и понять интересы. Как свои, так и другой стороны. В чем Ваши интересы? Они очевидны - вы не хотите, чтобы ребенок заболел в холодную погоду. В чем интересы ребенка? И это совсем не сложно понять. В подростковом возрасте дети очень хотят быть "как все", и не хотят стать объектом насмешек своих товарищей. Поняли свои интересы? Теперь открыто обсудите их. Говорите о своих интересах твердо, и аргументируйте их жестко. Да, болезнь ребенка - это не только ваши моральные страдания, но и затраты на лекарства, и удар по учебе, и головная боль с вызовом врачей и походом в аптеки. Когда убедитесь, что ребенок Вас услышал, перейдите к его интересам. Искренне и с уважением продемонстрируйте, что Вы его понимаете. И поддерживаете его в желании быть "своим" в компании друзей. В результате, когда нет готовых решений и нет давления, а есть взаимопонимание, создается совершенно другая атмосфера. Понимания и поддержки.

3. Ну хорошо, с интересами понятно, а что же делать с пальто? Надевать его или нет? О пальто придется забыть на некоторое время. Это совершенно очевидно, что если ребенок не хочет надевать пальто, даже если он понял ваши интересы, то нужно искать другие пути. Какие? Если забыть о пальто, но помнить об интересах, то таких путей множество. Вот некоторые, придуманные мной за минуту.

1) Надеть под пиджак свитер и одеть куртку. Свитер снаружи не видно, он снимается в гардеробе и прячется.

2) Теплая и модная меховая куртка вместо дурацкого пальто. Покупается тут же, пару уроков можно пропустить.

3) Закалка. Да, пусть ходит в куртке, но только если каждый день обливается ледяной водой. Не обливался? Ну тогда - позорное пальто...

Как же найти решение в общем случае? Нужно вместе придумать и обсудить как можно больше вариантов, каждый проверяя с точки зрения соответствия интересам ВСЕХ сторон.

4. А что делать, если спор не прекращается даже тогда, когда множество приемлемых решений найдено? Вы предлагаете одеть свитер под пиджак, а ребенку хочется новую меховую куртку? И тут нужно опереться на внешние нормы. Например, Вам трудно будут отказать сыну в обнове, если в элитной школе модные куртки - это норма. С другой стороны, если с деньгами в семье напряг, и ваш ребенок это хорошо понимает, то обливание или свитер - вполне приемлемое решение. Здесь важно, чтобы внешние нормы принимались с уважением всеми сторонами переговоров.

Таким образом, останавливаясь в начале каждого спора, задумываясь об интересах своих и другой стороны, и придумывая оригинальные решения вы можете стать самым влиятельным человеком в своей семье и легко решать любые проблемы.