Галицкий - философия российского ритейла (часть 1)
Друзья, сегодня расскажу о человеке, который перевернул российский ритейл с ног на голову и построил империю на простых и понятных принципах. Встречайте — Сергей Галицкий, отец-основатель сети «Магнит» и человек, который доказал: зарабатывать можно не только в Москве.
Сергей Николаевич Арутюнян, фамилия Галицкого до женитьбы (да, бывает и так), родился 14 августа 1967 года в небольшом поселке Лазаревское возле Сочи. До 14 лет занимался футболом, но когда понял, что высоких спортивных достижений добиться не получится, решил полностью сменить увлечение и начал заниматься шахматами, где неплохо себя показал (за два года выполнил норматив мастера спорта, а позже стал чемпионом Сочи). Представляете, какой это полезный навык — просчитывать ходы на много шагов вперед? Особенно когда речь идет не о ферзях и ладьях, а о тысячах магазинов и миллиардах оборота.
Но первые бизнес-шаги Сергея были гораздо прозаичнее шахматных комбинаций. Парень собирал фундук, сдавал его перекупщикам и таким образом заработал свои первые деньги. Казалось бы, ну что такого? Однако именно этот опыт заложил основу его будущей философии: каждая копейка важна, а упорство и труд всегда окупаются.
После школы Сергей отслужил в армии (1985–1987), получив там мощную дозу дисциплины. Затем поступил на экономфак Кубанского госуниверситета. Наш герой не был обычным студентом, который просто ходил на пары и сдавал зачёты. Уже тогда он проявлял удивительную деловую хватку. На третьем курсе Галицкий написал аналитическую статью для журнала «Финансы и кредит», которая произвела фурор. Руководитель местного банка, прочитав её, был настолько впечатлён, что предложил Сергею работу. Чем же будущий миллиардер так удивил читателей?
➖Необычный автор: Статья была написана молодым студентом третьего курса Кубанского университета, что само по себе было редкостью. Обычно такие серьёзные публикации выходили от признанных экспертов и специалистов.
➖Глубокий анализ: Несмотря на юный возраст, Сергей продемонстрировал глубокое понимание финансовых процессов и ликвидности активов.
➖Оригинальность подхода: В статье были предложены нестандартные решения и подходы к управлению ликвидностью, которые отличались от общепринятых практик того времени. Это показало, что автор мыслит вне рамок и ищет новые пути развития (также его характеризовали и во времена управлением "Магнитом").
Именно благодаря этой статье и её успеху, Сергей Галицкий получил свой первый серьёзный карьерный опыт и уверенность в своих силах, что в дальнейшем помогло ему создать собственные успешные компании и стать миллиардером.
Банковская карьера Сергея продлилась недолго: в 1994 году он демонстративно покинул организацию, чтобы реализовать собственные амбиции. Вместе с однокурсниками он основал компанию "Трансазия" - настоящую мелкооптовую торговую фирму, которая поставляла в Россию парфюмерную продукцию. Именно с духов и кремов началась история будущего гиганта розничной торговли. Но самое интересное было дальше - "Трансазия" умудрилась стать официальным региональным дистрибьютором самой Procter & Gamble (принадлежат бренды Tide, Ariel, Fairy, Always, и многие другие). Американская компания, которая могла выбрать любого, выбирает какую-то молодую контору из Краснодара. Как так вышло?
➖Секрет 1: Честность превыше всего
Галицкий сразу заявил: "Мы не воруем, не обманываем, работаем только по документам". В 90-е это было редкостью.
➖Секрет 2: Работа 24/7
Команда "Трансазии" жила на работе. Сами грузили товар, сами развозили, сами решали проблемы с таможней.
➖Секрет 3: Нет денег - есть голова
На старте у компании не было огромных бюджетов на рекламу. Вместо внимания конечного покупателя, они начали работу с магазинами, которые закупали их продукцию: организовали мастер-классы по косметике для продавцов. Результат оправдал ожидания и в корзинах покупателей стали появляться товары новых брендов.
➖Секрет 4: Лояльность клиентов
Галицкий ввел правило: если клиент не доволен - возвращай деньги без вопросов (в то время не было "клиент всегда прав", а было "товар не подлежит возврату").
➖Секрет 5: Системный подход
Пока конкуренты работали "на авось", "Трансазия" создала четкую систему поставок, учета и контроля качества. P&G увидели, что с этими ребятами можно построить серьезный бизнес.
Вскоре после успеха "Трансазии" предприниматель понял, что для дальнейшего роста необходимо сконцентрироваться на новых возможностях. Уже в через год Галицкий регистрирует компанию "Тандер". Идея заключалась в расширении спектра деятельности, переходя от косметики к продуктовому рынку. Это был смелый шаг, учитывая, что российский рынок в начале 90-х годов был насыщен неопределённостью и резкими колебаниями спроса.
Первые точки представляли собой магазины формата Cash & Carry. Сделаем небольшое отступление и рассмотрим, что же это за такое. Cash & Carry - модель торговли, где количество продаваемого товара покупателю превышает розничное, но ниже оптового. Продажи в таком случае обычно идут по нескольким прейскурантам, в зависимости от объёма покупки (к примеру, по такой модели работает магазин "Метро"). Галицкий быстро понял, что покупатель готов тратить много времени, на путь до такого магазина, покупать товар "мелким оптом" и все для того, чтобы максимально сэкономить.
А что если совместить такие же цены, и сделать так, чтобы путь до магазина занимал лишь несколько минут?
Вот тут, мы подходим к самой вкусной части истории Сергея Галицкого — создание сети «Магнит». В начале 2000-х предприниматель решает поменять формат своих магазинов c Cash & Carry на дискаунтеры у дома. Так появился бренд «Магнит» («МАГазины НИзких Тарифов»). Но как удалось снизить стоимость товаров и при этом максимально приблизить торговые точки к двери подъезда?
1) Собственная логистика. «Магнит» создал огромную логистическую сеть: собственные распределительные центры, флот грузовых автомобилей, оптимизированные маршруты доставки.
2) Масштаб закупок. Благодаря большой сети магазинов, компания: делает оптовые закупки напрямую у производителей, получает лучшие цены благодаря объемам, имеет возможность диктовать условия поставщикам.
3) Эффективное управление. Внедрение систем: строгого контроля расходов, оптимизации всех бизнес-процессов, минимизации издержек на персонал, автоматизации рутинных операций
4) Формат магазинов. «Магнит» выбрал удачную концепцию: расположение в спальных районах, простая выкладка товаров, минимальные затраты на обслуживание
В итоге люди полюбили возможность зайти после работы за свежими продуктами на ужин, вместо поездок через весь город раз в неделю. К 2005 году сеть насчитывала уже более 1500 магазинов по всей стране, а из конкурентов были лишь местные региональные торговые сети ("Пятерочки", "Монетки" и т.д. еще только начинали свой путь). Через год руководством компании было принято решение провести IPO (компания выпустила свои акции на бирже). Прибыль и темпы роста бизнеса настолько воодушевили инвесторов, что "Магниту" удалось собрать рекордные для российского ритейла 368,355 миллионов долларов (источник: https://www.rbc.ru/economics/28/04/2006/5703c2e99a7947dde8e0...), которые пошли на масштабирование сети.
Какой можно сделать вывод?
Недорогие продукты рядом с домом оказались настолько востребованы россиянами, что сеть буквально захватила страну за несколько лет.
Как сложилась судьба бизнесмена после ухода из магнита и чем он занимается сейчас? Об этом и многом другом в следующей части!
Также не забывайте подписываться на мой телеграм канал, там еще много интересных историй!