Будни камнеобработки, vol. 156⁠⁠

Навеяло что-то.. Хочу я, например, узнать стоимость дивана в мебельном магазине. Или узнать стоимость определенного шкафа. Или узнать стоимость работ по замене такого-то радиатора на другой. То есть я запрашиваю стоимость товара или услуги, которая не зависит от моего местоположения. И что я слышу от менеджеров?

- Где вы живете?

или

- Где находится объект?

Я человек скрытный и такие вопросы воспринимаю в штыки. Нахуй тебе знать, где я живу, если я хочу узнать стоимость дивана? Он что у вас в салоне, что у меня на квартире, будет стоить одинаково - 20 тысяч рублей. Вот доставка уже да, она зависит от места разгрузки. Но ты так и спроси - куда нужно везти диван? И спроси это только после того, как озвучишь цену самого дивана.

А потом я вспоминаю, что тоже задаю своим клиентам такие вопросы. И захотелось рассказать, чем они мотивированы и зачем нам знать, где вы живете.

В моем каменном мире особой разницы в местоположении объекта нет, цена камня от этого точно не зависит. И даже работа по изготовлению (если речь о производстве) тоже не зависит. Доставка - да. Работа рабочих по месту монтажа - иногда да, иногда нет. Редкий рабочий согласится ехать за 100 км от города за обычную цену - он попросит денег на бензин (логично) и повышенный коэффициент оплаты (нелогично, но деваться некуда).

В общем, про мою специфику работы мне вам рассказать особо нечего, вы и так все знаете, или у нас все прозрачно. А расскажу вам про своих коллег, которые занимаются кирпичом и клинкером.

У них есть такое понятие, как "проектная продажа". В чем она заключается?

Допустим, вы строите дом, и вам нужно большое количество кирпича (обычного, или ручной формовки). Не 100 кирпичей, не 200, а много квадратных метров, на весь дом. Вы обзваниваете дилеров (и может быть даже производителей) в надежде на выгодную цену. Попадаете на менеджера, и получается следующий диалог:

- Меня интересует (позиция)

- Какой вам нужен объем?

- (большой с точки зрения производителя)

- Где территориально расположен ваш объект?

- Зачем вам это знать?

Если речь идет о больших объемах, менеджер узнает адрес вашего объекта (не обязательно точный почтовый, достаточно названия коттеджного поселка или общего направления), звонит производителю на завод и фиксирует этот адрес за своим именем. Таким образом, клиент считается принадлежащим этому менеджеру, производитель выделяет на этот крупный объем товара специальную цену, ниже которой не прыгнет уже никакой другой менеджер.

- Ваш товар будет стоить 1 рубль за штуку.

- Окей, спасибо, пойду позвоню другим.

Вы начинаете звонить другим менеджерам. Менеджеры спрашивают расположение вашего объекта, звонят с этим адресом производителю, а там им говорят:

- Извините, этот объект закреплен за другим менеджером, для вас действует обычная цена.

И вам перезванивают, и сообщают, что продадут вам товар по 2 рубля за штуку.

Мне эта специфика работы непонятна, но люди успешно работают, эта схема позволяет им довольно-таки неплохо демпинговать по отношению к другим фирмам, торгующим таким же товаром.

Поэтому, товарищи, не всегда вопрос менеджера о месторасположении вашего объекта основан на каком-то злом умысле. Иногда, позвонив в первую попавшуюся компанию и назвав адрес, вы получаете лучшую цену.

P.S. Ребята, вношу коррективы по просьбе моих коллег. Производитель не дает скидку на товар (по крайней мере в нашей локализации). Производитель закрепляет товар за нашим объектом и менеджером, и если с этим же объектом к производителю обратится другой менеджер, ему откажут в продаже.

Логика следующая: мы работали с клиентом, мы подбирали ему товар, работали с человеком, и хотим, чтобы объект остался за нами. Производитель идет нам навстречу, и кроме нас, на этот объект никто не сможет приобрести нужное количество товара.