А как оно на самом деле...
Ну вот, спустя 5 лет видимо пришел черед и мне написать свой первый пост)
Как-то однажды, давая комментарий под одним постом, обмолвился что могу рассказать как выглядит со стороны дилера процесс ценообразования на автомобили, дополнительные аксессуары. Тот коммент набрал ровно 0 плюсов и минусов, но при этом один пикабушник @Silver.cobra все таки дал ответ с тем посылом, мол пиши.
Ну чтож, идея есть, а вот силу воли чтобы начать, я искал почти год.
Сильно тапками не бросайтесь, может будет чуть нудновато, но как есть)
И да, все места, события и расчеты были мною выдуманы 1 января, в пьяном угаре и, наверное, не имеют к реальности никакого отношения)
Ну да ладно, думаю пора перейти к сути)
И так, что мы имеем? А имеем мы следующее: море гневных высказываний в стиле "дилеры охренели", "дилеры гнут цены на аксессы и не знают как нажиться на простых людях" и т.д. и т.п. Список можно продолжать долго и муторно, но посыл один - дилеры говно и зажрались в край. Я, проработав в данной сфере 3 года и имея опыт руководящей должности отдела, от части с чем то соглашусь, но в большинстве все таки ситуация не много другая.
Каждый придя в салон, первым делом видит цену на авто, а внизу список аксессуаров с их ценой, ну и мелким шрифтом определена итоговая сумма выставочного автомобиля, так сказать "под ключ". У большинства сразу подгорает все что можно, стоив только лишь увидеть цену допов. Но откуда берется все таки ТАКОЙ ценник на них.
Для лл: цена на допы у ВСЕХ дилеров регламентируется "сверху", т.е. от импортера: к примеру у марки Мазда - это ООО Мазда Мотор Рус, у Хендай - ООО “Хендэ Мотор СНГ” и т.д. и т.п.
Но кто есть дилер? Дилер это отдельное юр лицо, которое связано с вышеназванными, и не названными, импортерами(это если по простому) дилерским договором. В зависимости от направленности дилер может: только обслуживать автомобили(проводить сервисное обслуживание), только продавать автомобили и аксессуары, или 2В1. Последних у нас конечно большинство.
Дилерский договор строго определяет отношения между дилером и импортером(официальным представительством бренда в РФ), включая в том числе и продажу аксессуаров, а именно РРЦ. Так же импортер устанавливает квартальный, ежегодный план по продаже тех самых аксессуаров от которых у всех взрывает все что можно)))
Если ты, уважаемый читатель, дочитал до сюда, то дальше я думаю будет чуть по интересней) ПО крайней мере я постараюсь раскрыть суть)
А суть вот в чем:
Не секрет, что каждый хочет заработать, и дилер тут не исключение) Но секрет в том, что продажа автомобилей не есть главный заработок дилеров!)
Да да да, как не странно это звучит, но это так!) Наценка на новые автомобили составляет не более(по крайней мере в наших автосалонах) 5%. Ну конечно, для того чтобы красиво смотрелась реклама со скидками на авто, делают наценку и больше. НО высчитав из окончательной цены размер предлагаемой скидки наценка будет не более 5%. Да, не буду спорить, может другие компании могут себе позволить и другую ценовую политику, но в большинстве случаев ситуация именно такая. Спросите почему? А ответ банальный:
- Дилеру необходимо продавать штуки!!! т.е. чем больше автомобилей продано за отчетный период, тем лучше. Но и снова вопрос, зачем? Вот тут то мы и выходим на то к чему стремится каждый в этом бизнесе: бонус, нет не так БОНУС!!!!
У разных импортеров бонус разнится и могут составлять очень, очень приличные суммы, которые могут перекрывать, у некоторых марок, работу в минус. Бонусы делятся на разные категории и на эти категории ставятся планы:
1. План по продажам автомобилей. Ставятся на месяц, квартал, год.
2. План по закупке ОРИГИНАЛЬНЫХ аксессуаров. Ставятся на квартал, полугодие, год( в зависимости от пожеланий импортера). Это пункт я поставил тут и дальше поймете почему)
3. План по продаже ОРИГИНАЛЬНЫХ(далее поясню) аксессуаров на 1 проданный автомобиль. Это соотношение(коэффициент) закупленных аксессов к количеству автомобилей в шт. Период аналогичен пункту 2.
Для дилеров 2в1 так же есть планы по произведенным ремонтам, ремонтам по гарантии, отзывным и т.д.
И так, что же мы имеем на данном этапе. А вот что:
Все эти планы, точнее их выполнение, напрямую тесно с друг другом связаны. Т.е. не выполнение одного из пунктов может качественно измениться на % бонуса который получит дилер по истечению периода а так же на скидку при закупке автомобилей в след периоде.
К примеру: не выполнение плана по продажам автомобиля влияет на % скидки от цены на автомобиль, по которой дилер выкупит его у импортера. Может это будет новостью, но денежка от дилера уходит именно импортеру в РФ, а не куда то там за бугор). При этом не выполнение этого плана, так же может полностью или частично повлиять как на бонус за каждый пункт, так и на размер бонуса в общем. Грубо говоря, есть бонус за каждый план, а есть бонус за выполнение всех условий). Надеюсь я не замудрил тут)
И так, к чему мы приходим в итоге, и почему я выделил слово ОРИГИНАЛЬНЫХ. Под оригинальными аксессами подразумеваются те аксессуары, которые были куплены у импортера(да он таким тоже занимается, не только поставками автомобилей). В оригинальных аксессах не всегда присутствует качество, но ценник по которым они закупаются просто заоблачный. При этом импортер так же устанавливает РРЦ на них, дешевле которой дилер продать их не может! За этим так же пристально следят) Отсюда мы видим такие бешеные цены на аксессуары(в простонародии допы) в прайсах. Но без них авто продать дилер не хочет может по причине пункта 3. Да, бывают случаи когда клиент добивается чтобы авто было "голым как сокол", но эти ситуации редки и по каждому случаю продавец "отрывает от сердца" согласовывает с руководством.
На этом думаю пора заканчивать, простыня получилась большая) Надеюсь не совсем нудно все это получилось.
Этим постом не старался оправдать каким то образом работу дилеров. Просто хотел показать как это ценообразование выглядит изнутри и что на него влияет. Вроде бы никакой коммерческой тайны не раскрывал.
На вопросы, по возможности, буду стараться отвечать, но поверьте ни место бывшей уже работы, ни конкретных данных по дилеру не раскрою)))
А хотя, забыл, эта вся простыня является лишь бурной фантазией автора и ни коим образом не соответствует действительности)) На самом то деле дилеры зажрались!))))