riazantsev.info

riazantsev.info

Десять лет работаю в производстве и закупках электроники в Китае. Пишу о проектах, специфике поставщиков и современной жизни Поднебесной.
пикабушник
поставил 12 плюсов и 3 минуса
отредактировал 0 постов
проголосовал за 1 редактирование
сообщества:
93К рейтинг 8528 подписчиков 3606 комментариев 222 поста 192 в горячем
1 награда
более 1000 подписчиков
591

Как китайцы приучили некурящего меня курить крепкие вонючие сигареты

Как китайцы приучили некурящего меня курить крепкие вонючие сигареты Китай, Китайцы, Китайские товары, Переговоры, Сигареты, Длиннопост

Сегодня продолжу рассказ о специфике переговоров с китайцами и расскажу о том, что помимо тяжелой работы печенью и мочевым пузырём, приходится работать ещё и лёгким.


Китайцы много курят. Как и везде, там есть тренд на ЗОЖ, но больших начальников он, в основном, обходит стороной. Большой китайский начальник вершит большие дела, поэтому на такие «глупости» как спортзал и хобби у него нет времени.


Учитывая, что работа нервная, большая часть китайских начальников курит. И это тот редкий сегмент людей, которых не удалось пересадить на «модные» вейпы и стики. Китайцы курят те сигареты, которые знакомы им с детства, и своим привычкам не изменяют.

Вот, например, один из самых популярных брендов китайских сигарет, которых даже я скурил больше всего (не по своей воле). Рекламировать и писать латинское название не буду: я против курения :)

Как китайцы приучили некурящего меня курить крепкие вонючие сигареты Китай, Китайцы, Китайские товары, Переговоры, Сигареты, Длиннопост

Как я писал, дорогих гостей в китайском офисе первым делом угощают «редким, эксклюзивным» зелёным чаем, который «просто так не достать». Чая выпиваешь столько, что в конце дня работаешь как мочегонный аппарат.


Но некоторые начальники в качестве бонуса к чаю предлагают закурить. Здесь надо понимать, что предложение сигареты от босса – это ещё один шаг в сторону братания. Человеку, к которому он не расположен, китаец никогда сигарету не предложит.


Здесь можно отказаться, но, если ты понимаешь, что с фабрикой намерен долго работать, лучше соглашаться. И если пиалу чая нужно будет выпить, то сигаретой будет достаточно пару раз затянуться. И, естественно, для того, чтобы покурить, не нужно будет выходить из кабинета или переговорной. Смолить на улицу выходит низший персонал, а начальник и его гости курят в кабинете. При этом, персонал бегает и суетиться, делая так, чтобы не сработала пожарная сигнализация. Курить в бизнес-центрах, естественно, запрещено.


Как говорил, китайские начальники предлагают то, что любят. А любят они крепкие национальные сигареты, которые курили их родители и, возможно, деды. Нередко эти сигареты они называют «настоящим Китаем», «вкусом Китая», «китайским достоянием». Если они видят, что ты с удовольствием затянулся дымом, могут сразу вытащить блок сигарет и предложить забрать с собой. Я отказываюсь.


Меня так же научили жесту, при котором ты аккуратно касаешься (как бы «похлопываешь») того, кто даёт тебе прикурить пальцами той руки, в которой держишь сигарету. Когда у меня это получалось, это всегда высоко оценивалось.


Но настоящие «сигаретное раздолье» в Китае начинается вечером за ужином.

Как китайцы приучили некурящего меня курить крепкие вонючие сигареты Китай, Китайцы, Китайские товары, Переговоры, Сигареты, Длиннопост

С формальной точки зрения в китайских заведениях уже несколько лет нельзя курить. Для этого даже нет даже специально отведённых мест, ведь курить следует только на улице. Но «большой китайский начальник», приходя в кафе или ресторан, первым делом закуривает. Босс достаёт зажигалку и сигарету, не обращая внимания ни на окружающих, ни на персонал, и только после этого приступает к просмотру меню, выдыхая табачный дым. Если не принесли пепельницу, «важный человек» будет кидать окурки под стол и притаптывать бычки ботинком и обильно сплёвывать туда же.


Закурит начальник ещё не один раз, при этом никто не посмеет сделать замечания: персонал и посетители догадаются, что человек действительно важный. В СНГ про таких людей сказали бы «остались в девяностых», европейцы расценили бы такое поведение как глупость. Но для китайца это демонстрация собственной значимости. Положение в обществе босс дополнительно подчеркнет безобразными выходками, хамством, криками и гримасами на лице. Начальник будет смолить сигарету, громко говорить, плевать, капризничать, а в конце застолья «насорит» деньгами так, что и это запомнится и гостям, и персоналу.


Перед закрытием в конце вечера обычно в открытую дымят сразу несколько столов. Довольные начальники, развалившиеся на стульях, закрывают счета, тушат бычок в блюде и компании расходятся по домам.


… а иностранные гости, отработавшие день мочевым пузырём, печенью, желудком и лёгкими, накормленные и залитые зелёным чаем по самые коренные зубы, отправляются спать. Но это не точно. Некоторых тащат на массаж, а потом ещё нужно проверить почту, которая нападала за день переговоров.


***

Десять лет занимаюсь производством и закупками электронных товаров в Китае. Делюсь опытом. Пишу о своих проектах, специфике поставщиков и современной жизни Поднебесной.

Издал книгу «Китайцы: руководство по применению» (доступна на LitRes, Ozon и Ridero), веду одноименный телеграм-канал.

Всегда рад новым подписчикам.

Показать полностью 1
8490

Выходные в студенчестве и сейчас

Выходные в студенчестве и сейчас Выходные, Путешествия, Делать нечего, Тогда

Президент: объявляю с 1-го по 10-е мая выходными днями


Я студент: Ура! Буду спать, ничего не делать, тусить! Куда-то поеду плацкартом/автостопом/ пойду пешком. Буду по улицам шляться! Нормальный мужик!


Я в 30+ в бизнесе: А выходные сотрудникам тоже Путин оплатит? Офис стоит, а работы нет! Опять ничего не делать! И куда я поеду, если везде будут толпы?! Даже по улице нормально не погулять!


P.S. На основе выдержки из рабочих чатов.

1931

Как китайцы отучили меня любить зелёный чай

Как китайцы отучили меня любить зелёный чай Китай, Китайцы, Китайские товары, Зеленый чай, Переговоры, Длиннопост

Мои знакомые и читатели полагают, что если я часто езжу в Китай, то являюсь знатоком зелёного чая, разбираюсь в его сортах и тонкостях потребления. Но по факту после начала работы с Китаем зелёный чай я перестал любить. И дело совсем не в чае и его качестве, а в количестве чая, которое приходится выпивать в на переговорах с поставщиками. Сегодня расскажу об этом.


Недавно я написал, что переговоры с китайскими поставщиками – это важное выстраивание отношений, от которого зависит качество товара и сроки его производства, так как контракты и формальные соглашения в Китае почти не работают. Переговоры – это работа языком, печенью и желудком, так как еда и алкоголь – неотъемлемая их часть.


Начинаются переговоры и знакомства в офисе, а особое расположение к дорогому гостю китайцы демонстрируют ничем иным, как чайной церемонией. У любого большого начальника в кабинете есть стол для чайной церемонии. И чай готовит не девочка-секретарша или низший персонал, а он сам! Именно начальник управляет ритуалом, а сотрудники в лучшем случае вытирают брызги и раздают стаканчики.


Я так и не стал знатоком чайных ритуалов, но первые три заварки из фарфорового чайника обычно выливаются, а вот четвёртая и последующая разливаются в мелкие пиалы и раздаются гостям. Как только чай выпивается, сразу же наливается новая порция (к слову, точно так же происходит с алкоголем).

Как китайцы отучили меня любить зелёный чай Китай, Китайцы, Китайские товары, Зеленый чай, Переговоры, Длиннопост

Любой начальник угощает не обычным чаем, а своим любимым. Часто "эксклюзивным, таким, который просто так не достать", который привезли либо из его провинции или региона с "самым лучшим в Китае чаем". Босс и сам подобный чай пьёт не каждый день, но открывает его специально для дорогого гостя. Понятное дело, что отказаться от такого чая равносильно обиде человека!


За чаем даются прогнозы, обговариваются условия работы, проблемные моменты и просто идёт болтовня. Встреча идёт 1,5-2 часа, а далее… Нужно ехать в другой офис!

Я уже говорил о том, что во время командировок в Китай время расписано от и до и 3-4 встречи в день – это ещё очень лёгкий график. Бывает, когда встреч 5-6 (в этом случае, не я езжу по заказчикам, а приезжают ко мне). Но, чаще всего, именно я еду на фабрики. Боссу приятно, когда у него есть лишняя возможность показать владения и выступить принимающей стороной.


Босс второй (третей, четвёртой фабрики) мало чем отличается от первого босса. И он точно так же поит зелёным чаем (который "просто так не достать", который "привезли либо из его провинции или региона с самым лучшим в Китае чаем"). А заканчиваются церемониальные действия только за ужином. Точнее, они продолжаются: там точно так же подают зелёный чай, но заваркой занимаются уже официанты.

Как китайцы отучили меня любить зелёный чай Китай, Китайцы, Китайские товары, Зеленый чай, Переговоры, Длиннопост

После второго офиса и церемонии действуешь уже инстинктивно: пришёл в офис – пописал – переговорил (выпил чаю) – пописал – поехал дальше. Если переговоры затянулись можно пописать ещё раз во время диалога. То есть к работе языком, печенью и желудком добавляется работа почками и мочевым пузырём…


… Учитывая количество зелёного чая, который я выпиваю на переговорах за 2-3 недели в Китае, я заливаю себя им на ближайшие полгода (а именно раз в полгода я и приезжал в Китай на длительные командировки. И если по командировкам я скучаю, то по чаепитию совсем нет. Но морально готовлюсь тому, что рано или поздно оно вернётся в мою жизнь вместе с поездками.


***

Десять лет занимаюсь производством и закупками электронных товаров в Китае. Делюсь опытом. Пишу о своих проектах, специфике поставщиков и современной жизни Поднебесной.

Издал книгу «Китайцы: руководство по применению» (доступна на LitRes, Ozon и Ridero), веду одноименный телеграм-канал.

Всегда рад новым подписчикам.

Показать полностью 2
248

Языком, печенью, желудком: как устанавливаются отношения с китайскими поставщиками

Языком, печенью, желудком: как устанавливаются отношения с китайскими поставщиками Китай, Китайцы, Китайские товары, Переговоры, Длиннопост

Сегодня расскажу о том, как проходят переговоры с китайскими поставщиками, когда границы открыты. Переговоры – это тяжёлая работа. И работа не только головой и языком, но и печенью с желудком.


…Время перевалило далеко за полночь. Я сидел в прокуренной комнате, где громко орало караоке и чуть тише – китайцы, которые уже успели к тому времени сильно набраться. На столе стояло несколько бутылок алкоголя, валялись бычки и лёгкая закуска. Я тоже был пьян и хотел спать, так как ещё не адаптировался к разнице во времени. Начало каждой новой неизвестной песни сопровождалось восторженным воем, и сразу несколько человек пыталось исполнять хит, не попадая в ноты.


Я был утомлён и потерян. В этом алкоугаре я чувствовал себя не в своей тарелке. К счастью, меня тогда спас француз Аликс, которого пригласили «поддержать иностранца» в этой азиатской тусовке. Аликс прожил в Китае восемь лет, разбирался в местных нравах и привычках, говорил и читал по-китайски и для присутствующих был «своим». Аликс вместе с китайцами громко подпевал караоке, пил алкоголь из микроскопических стаканчиков, хлопал присутствующих по спине и чувствовал себя комфортно.


«Алекс, чего загрустил? – спросил он, подсев на диван. – Ты в шоке от этой тусовки, не понимаешь, что здесь делаешь?». «Во-первых, я ещё не пришёл в себя из-за разницы во времени, – ответил я, – во-вторых, я реально не понимаю этого развлечения». «Ты, видимо, недавно в этой сфере. Алекс, такие тусовки – часть китайской культуры. Ты же приехал сюда на переговоры, вот и давай, действуй! Переговоры – это то, что происходит здесь и сейчас. Если свалишь, результата уже не будет. Тебя позвали на такую тусовку, это о многом говорит, – объяснял Аликс. – Вставай, пошли петь!».

Языком, печенью, желудком: как устанавливаются отношения с китайскими поставщиками Китай, Китайцы, Китайские товары, Переговоры, Длиннопост

Я пытался отнекиваться, но Аликс уже вытащил меня к микрофону и сказал, что гость проникся атмосферой и хочет петь, чем вызывал вой и аплодисменты. Единственное, что он позволил, – это выбрать песню. Мы начали с «Livin’ on a Prayer» Bon Jovi, помню, что потом орали «Wannabe» Spice Girls, а чуть позже был мой сольный номер под «I’m Think, I’m Paranoid» Garbage, который я завершил эффектным прыжком. Китайцы снимали меня на смартфоны, ободряюще визжали и подливали ещё.


…Наутро я еле проснулся, а чуть позже узнал от организатора вечеринки, что в тот вечер выпили 11 бутылок алкоголя. Ни я, ни Аликс в закрытии счёта не участвовали: мы были дорогими иностранными гостями. С поставщиком мы договорились на хорошие условия и проработали до момента закрытия этой компании спустя два года.


***

Во время переговоров для китайцев второстепенное значение имеет презентация компании заказчика, её возможностей, перспективы бизнеса и внешний вид гостя. Для поставщика важнее, сколько денег заказчик может принести в ближайшее время. Для той динамики, с которой работают китайцы, даже год – это много.


Напомню, что исследованиями рынка китайцы не занимаются. Поставщики наслышаны об успехе региональных брендов, из сарафанного радио знают, какие заказы размещают клиенты. Если компания потенциального партнёра не относится ни к первой, ни ко второй категории, то китайцы поверят только цифрам.


Китайцам можно показать десятки слайдов об истории компании, её деятельности, сотрудниках, объёме бизнеса, но фраза «мы тут у вашего конкурента разместили заказ на Y единиц продукции за X долларов» или «мы собираемся вложить X долларов в закупку продукта из категории Z» возымеет больший эффект. Небольшой заказ при внушительном объёме бизнеса, наоборот, вызывает скепсис и негатив.


Один поставщик после ознакомления со слайдами о компании и товарообороте прямым текстом сказал, что чувствует дискомфорт, так как будущий заказ – это крупица в объёме бизнеса фирмы. На разных этапах проекта поставщик часто подчёркивал свою ущербность, порицал, что компания могла позволить куда больший заказ.

Товар, к слову, на рынке не пошёл, и после пары заказов мы окончательно отказались от закупок. Делать большие заказы до проверки реакции рынка смысла не было.

Языком, печенью, желудком: как устанавливаются отношения с китайскими поставщиками Китай, Китайцы, Китайские товары, Переговоры, Длиннопост

Презентация себя и декларация намерений – лишь первый шаг в выстраивании отношений с китайцами. На основе многолетнего опыта могу сказать, что исключительно формальные отношения китайцы не любят и ощущают некую недосказанность, если взаимодействие с заказчиком ограничивается сухими встречами в офисе, переговорами и инспекциями товара.


В силу национальной специфики сделать клиенту подарки и накормить партнёра для китайцев – это почти долг. Ужин с производителем - обязанность заказчика. Китайцы с удовольствием отведут партнёра в любимый ресторан, закажут много еды, будут подливать вина и не возьмут за это денег. Обед с китайцами не только наполняет желудок, но и способствует укреплению партнёрских отношений.


Достаточно посмотреть на довольное лицо начальника поставщика во время обеда или ужина, понаблюдать, как он делает заказы и даёт указания официантам и убедиться, что в эти моменты человек счастлив. На этапе заказа босс будет торговаться за каждый цент, экономить на мелочах, а во время совместной трапезы потратит тысячи юаней, не моргнув глазом. Так китайский босс немного пускает гостя в свою жизнь, потому что ресторан, куда пригласили партнёра, скорее всего, региональный, и предлагает еду определённой провинции. И именно на этой пище китайский начальник вырос, её считает вкусной и полезной.

Языком, печенью, желудком: как устанавливаются отношения с китайскими поставщиками Китай, Китайцы, Китайские товары, Переговоры, Длиннопост

Несколько раз в разных ресторанах к нашей компании подходили случайные люди со стороны, выражали удивление тому, что иностранец с таким аппетитом кушает китайские блюда их провинции, и радость от того, что я не притворяюсь. Когда я общался не через партнёров, а отвечал на китайском, случайные знакомые приходили в ещё больший восторг, заказывали за наш стол фрукты, алкоголь или десерт, угощали сигаретами и предлагали курить вместе, никуда не выходя вопреки запретам китайского общепита.

Гостей, которых особенно ценят, приглашают в клубы, в спа-салоны, в бары, упомянутое KTV. Аликс не зря говорил, что приглашение в алкокараоке - демонстрация расположения со стороны поставщика, которое следует использовать в своих целях.


Начальнику сложно объяснить, что посещение массажных салонов и баров – это тоже часть работы и выстраивание отношений. Неформальные встречи не избавляют от проблем в будущих заказах, но позволяют оперативно их решать. Начальник наверняка оценит уменьшение сроков реализации проектов, повышение качества поддержки и уменьшение уровня брака. От этого и стоит отталкиваться. А то, что происходит в Китае, пусть остаётся между менеджером по закупкам и поставщиком.

Важно помнить, что неформальные отношения с поставщиком заказчика ни к чему не обязывают, даже если поставщик считает по-другому.


А вы поддерживаете неформальные отношения с поставщиками?


***

Это отрывок из моей книги «Китайцы: руководство по применению» (доступна на LitRes, Ozon и Ridero).

Десять лет занимаюсь производством и закупками электронных товаров в Китае. Делюсь опытом. Пишу о своих проектах, специфике поставщиков и современной жизни Поднебесной, веду телеграм-канал.

Всегда рад новым подписчикам.

Показать полностью 3
1006

Как мы разобрались с бандой китайских девочек, которые пытались управлять крупной китайской компанией

Как мы разобрались с бандой китайских девочек, которые пытались управлять крупной китайской компанией Китай, Китайцы, Китайские товары, Производство, Менеджер по продажам, Длиннопост

Недавно я писал, какие у нас были проблемы при работе с китайской компанией, контроль над которой установила банда девочек из отдела продаж. Сегодня расскажу, как мы решили эту проблему, и приведу в пример ещё два эффективных метода влияния на китайцев для решения проблем.


Напомню предысторию: мы работали с китайским поставщиком, взаимодействие с которым оставляло желать лучшего, а в последнее время перестало отвечать критериям нормальности. При этом, доступ к руководству был заблокирован девочками из отдела продаж, которые отсекали звонки, блокировали переписку и не пускали нашего представителя на порог. При этом, наше контактное лицо работало плохо, на неё жаловался и отдел логистики, да и сам я очень нервничал из-за постоянного игнора и задержки ответов. Подробнее об этом можно прочитать здесь.


Перестать работать с поставщиком было непросто: претензий к качеству товара не было. Одна позиция входила (и входит) в число лидеров продаж компании, она стоит на полках у клиентов и закупается контейнерами. Вариант быстро «взять и заменить» для такой продукции не подходит.


Те, кто работают с торговыми сетями подтвердят, как сложно и долго заводить в сеть товар и как сложны любые изменения. Поэтому нам надо было не «бросать работу», а решать проблему.

В итоге нам удалось получить контакты руководителя, добиться того, чтобы он проанализировал качество работы своей подчинённой, разобрался в сложившейся «оккупации» и сделал выводы по поводу эффективности отдела продаж.


Ниже я расскажу, благодаря каким методам это было достигнуто. По опыту скажу, что эти методы эффективны при взаимодействии со всеми китайскими компаниями, вне зависимости от продукции.

Как мы разобрались с бандой китайских девочек, которые пытались управлять крупной китайской компанией Китай, Китайцы, Китайские товары, Производство, Менеджер по продажам, Длиннопост

Метод 1 (экстремальный) – не забирать готовый груз со склада поставщика до решения проблем.

В нашем случае мы использовали экстремальный метод, так как более лояльные методы не работали. Сразу оговорюсь, что при экстремальном методе нужно действовать аккуратно, воздержаться от пустых угроз и быть готовым к потере времени и денег (из-за потери времени).


Когда мы решились на этот метод, я сразу предупредил логистов и импортёра, что готовый груз мы заберём со склада поставщика не ранее, чем через две недели, так как решаем проблемы с производителем (по факту, груз забрали через 3 недели). Я морально приготовился к тому, что товар приедет позже, что оказывает отрицательное влияние на оборачиваемость. Но существующие проблемы были серьёзнее.


Мы уточнили дату готовности товара, провели проверку качества, проконтролировали упаковку в паллеты и пломбирование. Мы сказали, что скоро пришлём инструкции для отправки груза в порт. Здесь ещё замечу, что схема расчёта с поставщиком следующая: 20% они получают в качестве аванса, 10% перед отправкой груза, а самый большой платёж 70% - перед прибытием груза к нам на таможню. Порой они ожидают 70% 45-60 дней (так как груз доставляется морем) и чем больше ожидание, тем менее это выгодно для фабрики.


И вот когда поставщик напомнил и про платёж в 10%, и про отправку груза в порт, мы сказали, что 10% платить не будем, да и груз не будем забирать до решения всех существующих проблем в общении. Условие платежа и отправки груза было простым: контакт с руководителем.

Как мы разобрались с бандой китайских девочек, которые пытались управлять крупной китайской компанией Китай, Китайцы, Китайские товары, Производство, Менеджер по продажам, Длиннопост

… Неделю не происходило вообще ничего. Как понимаю, у девочек был шок. Не второй неделе они проснулись и попытались решить ситуацию так, как будто не получали от нас никакого условия. Но тщетно. Контакты «более опытными коллегами» и «общие чаты в WeChat» нас так же не устроили. Мы соглашались только на одно условие: телефонный звонок руководителя из офиса, на котором бы присутствовал наш представитель.


Предсказуемо, руководитель «был очень занят», «плохо говорил по-английски» (по факту- лучше, чем любая из девочек, на которую мы нарывались» и «не появлялся в офисе».

После двух недель пребывания готового груза на складе, девочки сломались. Видимо, пылящиеся паллеты заставили нервничать людей повыше рангом. Мы наконец-то связались. Напомню, что наш представитель в этот момент был в офисе поставщика (так мы страховались от факта подлога руководителя). Девочка была рядом, что-то поддакивала, но, в основном, внимал и говорил начальник.


Перед тем, как выслушать нас, он посетовал, что в компании не так давно, ещё не во всём разобрался, но обязательно это сделает и начнёт с нас. Я устно обрисовал сложившуюся ситуацию, привёл конкретные примеры, сколько заказов мы отменили из-за проблем в общении, и аргументировал, зачем мы пошли на такие экстремальные меры. Позже то же самое было продублировано письмом.


В ситуации руководитель разобрался. Я не ожидал, но он перечитал ВСЮ нашу переписку по последнему заказу. Он не поленился потребовать от девочки историю общения в ВиЧате и тоже её изучил. Мы получили извинения за сложившуюся ситуацию, возможность писать напрямую (последние ответы прилетают мгновенно или в течение часа). И почувствовали, что руководитель несколько офигел от того, как его «оберегают» девочки.

Как мы разобрались с бандой китайских девочек, которые пытались управлять крупной китайской компанией Китай, Китайцы, Китайские товары, Производство, Менеджер по продажам, Длиннопост

Как понимаю, он сел читать переписку и ВиЧаты всех своих подчинённых и ему, без сомнения, будет, над чем поработать.


Несмотря на то, что «экстремальный метод» влияния китайцев работает почти всегда, часто прибегать к нему я не рекомендую.

Во-первых, - при этом методе все теряют время и деньги (из-за задержки платежей и увеличения оборачиваемости).

Во-вторых, - китайцы страшные паникёры. Они запросто могут решиться переупаковать груз и продать его либо клиенту, либо через местные маркетплейсы по себестоимости, если задержка отправки будет слишком критичной. Такие примеры уже были.

В-третьих, - китайцы подстраиваются под клиента. И если клиент регулярно истерит и грозит не отправкой товара (а потом забирает), к этому привыкнут и не будут обращать внимания. Ещё и другим поставщикам расскажут. Зачем клиенту такой имидж?


Экстремальный метод – крайний, не смотря на свою эффективность. Поэтому перед ним я рекомендую использовать два других метода, о которых расскажу ниже.

Как мы разобрались с бандой китайских девочек, которые пытались управлять крупной китайской компанией Китай, Китайцы, Китайские товары, Производство, Менеджер по продажам, Длиннопост

Метод 2 – решение наболевших вопросов через руководителя.


Это самый идеальный метод, который я практикую с большинством поставщиков. С руководителем (владельцем, совладельцем бизнеса или человеком с высшей должности) мы обсуждаем заказы, договариваемся по ценам и условиях, согласуем разработки, а его подчинённые помогают наши договорённости воплощать.


Руководитель часто не в курсе проектных вопросов и даже не стоит в копии переписки. Но он держит в голове главное: цену, сроки производства и качество, на которое мы договорились. Напомню, что с китайцами можно договориться на производство товаров разного качества в зависимости от бюджета и амбиций.


Разумеется, руководителя не нужно дергать по мелким вопросам (таким, как согласование печатных материалов или прошивки устройства) и стоит прибегать к его привлечению в крайнем случае. Ему можно и нужно дать отчёт о работе подчинённых, указать на плюсы или минусы. Его обязательно нужно попросить напомнить подчинённым про основные договорённости и особые условия (сами они никогда этого не сделают из-за осознания своего низменного положения).

В противном случае, подчинённый может произвести «оптимизацию», благодаря которой вы либо лишитесь аксессуаров, либо получите товар более низкой категории. «Оптимизация», опять же, сделана будет втихую без уведомления как китайской стороны, так и стороны заказчика.


Некоторые руководители отодвигают подчинённых на второй план и предпочитают сами заниматься даже рутинными вопросами. Такая ситуация в нескольких компаниях моих поставщиков, где с ключевыми клиентами работают жёны, а мужья рулят производством.


Ни в коем случае нельзя сказать, что при таком раскладе можно быть за всё спокойным и не проводить контроля качества. Но при такой модели вопросы решают ещё быстрее, а извечный вопрос «мне нужно обсудить это с боссом» в принципе не возникает.

Как мы разобрались с бандой китайских девочек, которые пытались управлять крупной китайской компанией Китай, Китайцы, Китайские товары, Производство, Менеджер по продажам, Длиннопост

Метод 3 – отказ от заказов и передача из на другую фабрику

Близкий к экстремальному метод, который эффективно работает, когда есть, чем бравировать. Помню, когда я работал по найму в одном российском бренде, начинающимся и заканчивающимся на латинскую буквы t, владелец компании настаивал, чтобы мы «душили китайцев», «получали цены на большие заказы, а заказывали мало, но по той же цене». Я всегда кивал головой и поступал по-своему. Поэтому моим прогнозам всегда верили.


Метод 3 особо чувствителен для поставщика, когда на другую фабрику перемещают заказ, который он эксклюзивно производил для заказчика. Здесь чётко видно, что производственный план был и вдруг его не стало. Работает метод и тогда, когда товар не эксклюзивный, а у конкурента заказываются аналоги (это наш случай).


Метод, опять же, работает, когда есть контакт с руководителем. В противном случае низший персонал издержки упущенных возможностей может замолчать (или сказать, что клиент перестал делать заказы из-за его внутренних трудностей). В нашей ситуации с группировкой девочек я переслал руководителю счета от других поставщиков, не скрывая ни фабрики, ни закупочных цен. Он наглядно увидел, какое количество аналогов мы закупили у конкурентов.


Я перечислил основные и рабочие методы влияния на китайских поставщиков. Есть и другие. Какие методы общения с исполнителями вы могли бы рекомендовать?


***

Десять лет занимаюсь производством и закупками электронных товаров в Китае. Делюсь опытом. Пишу о своих проектах, специфике поставщиков и современной жизни Поднебесной.

Издал книгу «Китайцы: руководство по применению» (доступна на LitRes, Ozon и Ridero), веду одноименный телеграм-канал.

Всегда рад новым подписчикам.

Показать полностью 5
956

Непрошенные китайские улучшения за счёт клиента

Непрошенные китайские улучшения за счёт клиента Китай, Китайцы, Китайские товары, Китайские смартфоны, Длиннопост

Сегодня расскажу о том, как китайцы делают «лучше для клиента» (на самом деле – хуже) и пытаются взять за это денег. Приведу примеры от взаимодействия по мелочам до проблем в крупных проектах.


Абсолютно нормальной ситуацией является, когда клиент оплачивает разработки, выполненные по его просьбе. Но при работе с китайцами часто требуют оплатить, согласовать и принять то, о чём клиент даже не догадывался. Ведь это что-то «лучше», «стабильнее», «на благо».


Пример 1 – запрос образца.

Я запросил поставщика один образец часов с функцией беспроводной зарядки, которые управляются через приложение. Образец в чёрном цвете.


Поставщик отправляет ТРИ образца: один образец – тот, что я просил, но с серебристой расцветкой, второй – тоже серебристый, но в другом дизайне, а третий – чёрный, но другую модель (чтобы я, всё же, посмотрел, как выглядит чёрный).

Непрошенные китайские улучшения за счёт клиента Китай, Китайцы, Китайские товары, Китайские смартфоны, Длиннопост

При этом, мне предлагается оплатить хотя бы один образец из трёх. Я отказываюсь, так как просил не три образца, а один, и по факту не получил того, чего спрашивал. У меня так и не будет устройства с нужной расцветкой, а о расцветке я буду судить по тому, как выглядит аналог. Второй серебристый образец мне в принципе не нужен, так как я уже по фото сделал вывод, что это не та модель, с которой интересно работать.


Поставщик начинает ныть и уговаривать, мотивируя тем, что мы получили целых три устройства. «Да, образца три. Но ни один из них мне не нужен!», - ещё раз втолковываю я, - «Если бы вы отправили один правильный образец, толку было бы больше». Поставщик не соглашается, говорит о понесённых убытках, о том, что нужный образец нужно делать вручную и очень долго.


… Потом они пропадают, а через некоторое время перевозчик говорит, что к нему приехала посылка с тремя образцами, о которой поставщик даже не уведомил. Из чего я делаю вывод, что на меня обиделись, но перспектива заработать деньги важнее.


Пример 2 – ухудшение качество «во благо».

Получаю пример образца в упаковке и… что же я вижу:

Непрошенные китайские улучшения за счёт клиента Китай, Китайцы, Китайские товары, Китайские смартфоны, Длиннопост

Коробка получилась «одноразовой» и трескается сразу после первого открытия. Проблема даже не в потере товарного вида, а в том, что симптомы свойственны исключительно дешёвому картону низкого качества.


После вопроса «Что же случилось с коробкой?» поставщик пропал, рапортовав о выяснении обстоятельств. А после китайцы уведомили о том, что… ухудшение действительно произошло, но это было сделано для нашего блага. Почему? Потому, что упаковка подорожала, подорожали и компоненты. А путём ухудшения упаковки поставщик сохранил цену и нам не придётся платить за товар больше. Подумаешь, что коробки быстро теряют товарный вид и легче заминаются!


На согласование новые коробки отправлены не были, так как «после каникул нужно спешить с заказами» и «всё дорожает, и даже плохая упаковка теперь стоит дорого». Да, они видели спецификацию картона в файле, с кроем, но времена изменились, а, значит, должны поменяться и требования.


Пример 3 – несогласованное изменение материалов.

Когда я занимался смартфонами, первым делом мы просили изменить материалы корпуса с глянца на матовый или софт-тач. Основная работа была над прошивкой, но сейчас не о ней речь.


Да, на основных рынках китайцев (Индия, Индонезия, Филиппины) популярен был глянец. Но наши покупатели его не любили, а помимо дисплея сильно залапывался и корпус. Глянец быстрее царапался и на нём были видны все дефекты, свойственные подобному материалу.

Непрошенные китайские улучшения за счёт клиента Китай, Китайцы, Китайские товары, Китайские смартфоны, Длиннопост

Итак, мы согласуем материалы корпуса (куда относятся и рамки дисплея, и задняя крышка), утверждаем образец, а на инспекции получаем либо глянцевые рамки, либо и крышку, и дисплей в глянце. Более того, компоненты уже готовы, на них напечатан наш логотип. На вопрос «как так получилось?» поставщик почти всегда отвечал, что «так делают все» и «это лучше для вас». Аргументы о том, что заказчик знает, что для него лучше, и что он принимает решения на основе опыта и экспертизы, они не принимали.


Помню, что один раз мы глянец приняли, а дальше отказывались и была конфликтная ситуация. Поставщик бил копытом, угрожал не поставкой, но… новые крышки всё равно напечатал. Мы понимали, почему поставщик использовал глянец: он был взят либо из остатков других азиатских заказов, либо заказан в дополнение к другим азиатским заказам по принципу «и так сойдёт».


Что интересно, война по поводу глянцевых корпусов была фактически при каждом заказе. У нас был один и тот же менеджер по продажам, который при разговоре о материалах, каждый раз полностью обнулялся, несмотря на предыдущие поставки и подписанные документы по материалам. То ли глянца у них было слишком много, то ли использование матового пластика вносило неразбериху в производственных процесс. Хотя, какая могла быть неразбериха, я так и не понимаю.


По этим (и ряду других причин) мы никогда не даём китайцам возможности принимать решения. Китайский производитель - исполнитель. Но никак не креативщик.


Сталкивались ли вы с  ситуациями, когда думали за вас?


***

Десять лет занимаюсь производством и закупками электронных товаров в Китае. Делюсь опытом. Пишу о своих проектах, специфике поставщиков и современной жизни Поднебесной.

Издал книгу «Китайцы: руководство по применению» (доступна на LitRes, Ozon и Ridero), веду одноименный телеграм-канал.


Всегда рад новым подписчикам.

Показать полностью 3
80

Добро пожалуйста!

Добро пожалуйста! Китай, Китайский язык, Китайский перевод

Очередная порция шедевральных переводов на китайский, в очередной раз из Петербурга.


Декораторы кафе скорее всего переводили названия блюд и приветствие через Гугл, и, предположительно, делали перевод с английского на китайский. Зачастую это даёт более корректный результат, но не в этом случае, когда исполнитель плохо знает английский, и пишет слово WELLCOME с двумя L.


Видимо, в переводчик ошибочно вбили не слово welcome с одной l (добро пожаловать), а you’re welcome (пожалуйста, не стоит благодарности, не за что). А машина всё воспринимает буквально. Поэтому вместо корректного 欢迎 (huānyíng, добро пожаловать) получилось 不客气 (bù kè qì), которое в данном контексте вполне можно трактовать как «Добро пожалуйста!».

135

Как я написал книгу о работе с Китаем, и почему это заняло три года

Как я написал книгу о работе с Китаем, и почему это заняло три года Китай, Китайцы, Китайские товары, Китайские смартфоны, Сила Пикабу, Моя первая книга, Длиннопост

Привет. Десять лет я занимаюсь разработкой и закупкой потребительской электроники в Китае. В ноябре прошлого года я издал об этом книгу «Китайцы: руководство по применению», которая стала бестселлером на ЛитРес, Озоне и Ридеро. До этого почти все главы были опубликованы в виде постов на Пикабу.


Сегодня хочу подвести промежуточные итоги, поделиться, как писал книгу, почему она получила именно такой формат, и по каким причинам трансформация книги в посты на Пикабу и постов с Пикабу обратно в книгу заняло три года.


Как появилась идея книги

Меня зовут Алексей Рязанцев. Я работаю в сфере закупок потребительской электроники из Китая десять лет. На рынке России, Европы и стран Балтии появились сотни устройств, которые были либо доработаны, либо сделаны с нуля участии моей команды. О проектах я пишу здесь же, на своей страничке (примеры: пост про переработку планшетного компьютера, про мобильный телефон, про планшет для рисования, про котолампу).


Я начинал с мобильных телефонов, занимался смартфонами и планшетными компьютерами. Последние два года переключился на гаджеты, товары для дома и офиса, здоровья и интерактивные устройства. С сотрудничеством с китайцами и спецификой проектов по производству электроники знаком хорошо.


Я, конечно же, читал книги и пособия по работе с Китаем, китайском менталитете и специфике китайского рынка производства. Но мне не хватало в них личного опыта и правды не только об успешных, но и провальных проектах, которых в реальности не может не быть. Какие-то особенности бизнес-сотрудничества так и оставались не раскрытыми.


Поэтому я решил написать свою книгу, тем более, что китайские поставщики еженедельно подбрасывали материал, вне зависимости от категории продукции, с которой мы работали.

Как я написал книгу о работе с Китаем, и почему это заняло три года Китай, Китайцы, Китайские товары, Китайские смартфоны, Сила Пикабу, Моя первая книга, Длиннопост

Сложность была в систематизации информации и в том, чтобы сделать её интересной. Я начал с оглавления, где обозначил основные темы, а потом начал писать. Неделю за неделей текст обрастал фактами, информацией и новыми героями. В целом книга писалась легко.


Авторский кризис и личный блог

Работа над книгой встала, когда я задался вопрос «для кого я, Алексей Рязанцев, это пишу»? Изначально предполагалось, что это будет материал для себя и коллег по цеху, но получалось слишком узко. Коллеги из нашего чата для локальных брендов наверняка оказали бы мне любезность и купили бы книгу, но распространение для ста человек (именно столько участников в нашем чате) с аналогичным опытом — это слишком уж узкий канал.


Забегая вперёд, скажу, что именно так и получилось: коллеги (которые разобрали большую часть первой напечатанной сотни экземпляров) сравнивали мой опыт со своим, улыбались похожим ситуациям и отмечали правдивость повествования, но никаких откровений в книге они для себя не нашли. Их отзывы о книге вы можете прочитать далее.


Чтобы понять и прочувствовать аудиторию, я начал вести блог про Китай, где стал вразнобой публиковать черновики будущей книги. Вот тот самый первый пост на Пикабу, где я анонсировал начало работы.


Блог повлиял на многое: я понял, какой информации не хватает рядовым читателям, которые с Китаем не работают, какими фактами и подробностями книгу нужно дополнить, и как подавать информацию так, чтобы она не перегружала.

Как я написал книгу о работе с Китаем, и почему это заняло три года Китай, Китайцы, Китайские товары, Китайские смартфоны, Сила Пикабу, Моя первая книга, Длиннопост

В итоге, я объяснил, как производится товар на небольших и средних китайских фабриках (глава 4 «Организации труда в китайской компании», глава 8 «Визит на китайскую фабрику»). Видя интерес к теме, рассказал, зачем нужны региональные торговые марки, которые реализуют эту продукцию под своим брендом (глава 3 «Региональные торговые марки второго эшелона и их роль в насыщении рынка китайскими товарами»).


Объяснил, какие сложности у самих китайцев как с продажами, так и выстраиванием отношений с партнёрами (главы 5 «Худший отдел продаж в мире — китайский» и 6 «Как проходит и к чему приводит экспансия китайских брендов на мировые рынки»).


Основная часть книги посвящена специфике китайского производства и проблемам, с которыми можно столкнуться (главы 11 «Ни шагу вправо, ни шагу влево — и всё равно не туда: совместный проект с китайцами», 12 «Между Ь и Ы разница небольшая: ляпы производителей Поднебесной» и 7 «Китайские поставщики китайских поставщиков»).


Сюда же я отнёс такие важные вещи, как выстраивание взаимоотношений с китайцами, без которых успешный проект вряд ли будет возможен (главы 9 «Контракт как подставка для чашки, или Формальные взаимоотношения с китайцами» и 10 «Переговоры с китайскими поставщиками»).

Как я написал книгу о работе с Китаем, и почему это заняло три года Китай, Китайцы, Китайские товары, Китайские смартфоны, Сила Пикабу, Моя первая книга, Длиннопост

Целый раздел посвящен тому, что делает китайцев китайцами: распорядку (глава 14 «Китайский образ жизни»), существованию в беспросветной работе (глава 15 «Фабрики постоят, или Китайские праздники»), а также их умению по-китайски подстраиваться под клиентов и обстоятельства (главы 16 «Китай — страна, где возможно всё» и 13 «Энди, Кики, мистер Софи и другие: откуда у современных китайцев такие имена»).


В начале книге (которую читатели называют «наименее веселой частью») дана краткая история развития китайского производства (глава 1 «Промышленный рост Китая: как всё начиналось») и детально разобрана природа низких китайских цен (глава 2 «Миф о том, что в Китае всё невероятно дёшево»).


Завершается книга ироничной и правдивой главой о провале построить совместный бизнес (глава 17 «Два года головой о стену, или Совместное предприятие с китайцами»).

Как я написал книгу о работе с Китаем, и почему это заняло три года Китай, Китайцы, Китайские товары, Китайские смартфоны, Сила Пикабу, Моя первая книга, Длиннопост

Как сказано выше, большая часть материала сначала была опубликована здесь в виде постов. И вот вам ссылка на подборку того, что в итоге вошло в книгу.


Более того, в разделе "Благодарности" я высказал слова признания и администрации сайта и своим читателям:

Как я написал книгу о работе с Китаем, и почему это заняло три года Китай, Китайцы, Китайские товары, Китайские смартфоны, Сила Пикабу, Моя первая книга, Длиннопост

Около года я «обкатывал» костяк будущей книги на прибавляющихся читателях, дополнял, переписывал и публиковал иные материалы. Читатели в комментариях подсказывали, о чём было бы интересно прочитать, каких фактов не хватает и где они видят пробелы.


Сейчас у меня более 8200 подписчиков на Пикабу, 1800 в Телеграм-канале (запущен осенью 2020) и около 1000 на Livejournal (ЖЖ я веду по инерции, канал скорее мёртв, чем жив, но он к примеру, позволяет сделать сайт-визитку), мои материалы периодически попадают в топ на сайте VC.


В 2018-м у книги появилось название, которое подсказал знакомый библиотекарь Виктор. После этого книга получила окончательное заглавие и подзаголовок, с которыми живёт по сей день: Алексей Рязанцев «Китайцы: руководство по применению. Специфика работы с поставщиками из Поднебесной».


Тогда же, в 2018-м портал Mobile Review оказал поддержку и опубликовал на своих страницах три главы будущей книги и мою статью о специфике работы с китайцами. В каждом материале было примечание про поиск автором издательства.


У статей был неплохой рейтинг, читатели присылали запросы на покупку книги, но издательства интереса к материалу не проявляли. Сейчас понимаю, что это было к лучшему, так как в рукописи были недоработки, а отдельные главы были очень сырыми.

Как я написал книгу о работе с Китаем, и почему это заняло три года Китай, Китайцы, Китайские товары, Китайские смартфоны, Сила Пикабу, Моя первая книга, Длиннопост

Безуспешный поиск издателя и самостоятельная подготовка книги к выпуску

С 2018 по 2019 год я продолжал вести блог, опубликовал все старые главы рукописи и дописал новые. В это время я поменял сферу деятельности и вместо мобильной техники занялся потребительской электроникой.


Вместе с переменой деятельности упал и интеллектуальный уровень поставщиков. Если раньше, мы общались на английском, бравировали аббревиатурами и обсуждали технические вопросы, то теперь передо мной встали говорящие на чинглише дремучие люди, плохо разбирающиеся в технической части. Это не заставило переписать книгу, но позволило добавить в неё дополнительной информации. Рукопись была закончена, но издателя я так и не нашёл.


На дальнейшие события повлияла пандемия: весной 2020-го работы стало меньше, продажи упали на 70%. Мы с семьёй отсиживались в домике на опушке леса, где, к счастью, был интернет и свободное время.


В один из карантинных дней я прочитал статью о сервисе Ridero, который позволяет издать книги независимым авторам. Дочитав материал, я понял, что нашёл то, что нужно. Вместе с развитием пандемии книгоиздательская отрасль впадала в кризис, и наступил момент, когда нужно было брать ситуацию в свои руки. Я связался с поддержкой Ридеро, уточнил условия сотрудничества и взял паузу на правки исходника книги «Китайцы: руководство по применению».


После финальных правок с моей стороны рукопись была отправлена на вычитку редактором. Это было самой затратной частью подготовки книги по деньгам и времени. Работа редактора за 10 авторских листов (один лист – 40 000 символов со знаками препинания и пробелами) обошлась примерно в 40 000 рублей. Первых правок я ждал около месяца.

Как я написал книгу о работе с Китаем, и почему это заняло три года Китай, Китайцы, Китайские товары, Китайские смартфоны, Сила Пикабу, Моя первая книга, Длиннопост

Я получил много уточнений, замечаний и рекомендаций, над которыми предстояло работать. Оказалось, что книга была не настолько совершенной, насколько её видел автор. Пришлось пересиливать своё эго, вносить дополнения и сокращения в материал (который ждали вторые редакторские правки).


Вторые правки были минимальными, я закончил исправления менее, чем за 5 дней и отправил книгу на корректорскую вычитку (8500 рублей и две недели). Просмотреть замечания корректора заняло один день.


Параллельно шла работа над оформлением. Здесь помогли партнёры из дизайнерской среды с хорошим чувством вкуса. Мне предложили пять вариантов оформления книги. Большая часть опрошенных склонялась к тому, что вариант, обыгрывающий стилистику и фирменные цвета известного бренда самый удачный (и, да, здесь нет расистского подтекста).

Как я написал книгу о работе с Китаем, и почему это заняло три года Китай, Китайцы, Китайские товары, Китайские смартфоны, Сила Пикабу, Моя первая книга, Длиннопост

Дизайн обложки и оформление задника дорабатывала уже дизайнер Татьяна Сатир, с которой мы сотрудничаем четыре года. Изначально я не думал про иллюстрации, но когда Татьяна по моим рекомендациям сделала несколько черновиков в стилистике оформления обложки, было решено, оформить все 17 глав. Выше уже видели пример одной иллюстрации. Покажу другой (эту иллюстрацию, к слову, вы так же можете видеть на моей аватарке):

Как я написал книгу о работе с Китаем, и почему это заняло три года Китай, Китайцы, Китайские товары, Китайские смартфоны, Сила Пикабу, Моя первая книга, Длиннопост

Выход книги и первые результаты

Книга "Китайцы: руководство по применению" была издана в октябре 2020 сразу на нескольких платформах


Так получилось, что именно в октябре я отмечал десятилетний юбилей сотрудничества с китайскими поставщиками в области разработки и закупок электронных товаров. Издание книги, пожалуй, лучший подарок, приуроченный к этому событию.


Портал Mobile Review поддержал издание книги анонсом. Об издании я так же немедленно сообщил своим читателям в блоге.

Как я написал книгу о работе с Китаем, и почему это заняло три года Китай, Китайцы, Китайские товары, Китайские смартфоны, Сила Пикабу, Моя первая книга, Длиннопост

Сделать анонс более интересным мне помог неадекватный поставщик, ставший одним из героев повествования. Поставщик грозился обратиться в суд для запрета продаж и компенсации материального ущерба и подсылал ко мне ряженых китайских коммунистов. Сейчас мы уже помирились, а поставщик благодаря скандалу получил заказ на плохие планшетные компьютеры, которыми скоро будут пользоваться российские школьники (потребность рынка в плохом товаре - то, о чём я так же писал в книге).


Несмотря на ограниченные возможности продвижения, книга "Китайцы: руководство по применению" почти сразу после публикации стала бестселлером на Озоне:

Как я написал книгу о работе с Китаем, и почему это заняло три года Китай, Китайцы, Китайские товары, Китайские смартфоны, Сила Пикабу, Моя первая книга, Длиннопост

Далее маячок «Хит продаж» появился на Литрес (это топ самых покупаемых и читаемых книг ЛитРес за последнюю неделю, сейчас книга вновь получила этот значок):

Как я написал книгу о работе с Китаем, и почему это заняло три года Китай, Китайцы, Китайские товары, Китайские смартфоны, Сила Пикабу, Моя первая книга, Длиннопост

А в декабре в подборку «Бестселлеры» книгу включил и Ридеро:

Как я написал книгу о работе с Китаем, и почему это заняло три года Китай, Китайцы, Китайские товары, Китайские смартфоны, Сила Пикабу, Моя первая книга, Длиннопост

Были приятны и отзывы коллег, о которых я говорил выше. Процитирую некоторых их них.


Дмитрий Рымарь - руководитель отдела продуктов СТМ Merlion:

«Для широкой публики и новичков это точно познавательно. Мне было интересно сравнить свой опыт: ведь никогда не знаешь, вдруг это только ты не можешь добиться чего-то от китайцев. Подчерпнул из книги кое-что новое и возьму несколько вещей на вооружение в будущем».


Денис Копин - основатель и владелец Highscreen ODM и бренда Higscreen

«Всё по делу».


Артём Антонов – коммерческий директор, ТД Авалон

«Книга безусловно интересная во всех частях и рассчитана как на обывателя, так и на опытного продакта, работающего с китайскими фабриками. Что-то лично мне было знакомо, какие-то выводы и лайфхаки было приятно увидеть с пониманием, что так же дошел до них сам параллельно с автором. Касательно размышлений о производстве могу сказать, что это повсеместные проблемы многих фабрик.

Рекомендую прочитать эту книгу. Даже, если Вы далеки от производства в Китае, книга даст Вам, возможность, понять ПОЧЕМУ аналогичное внешне устройство на полке нашего магазина может и должно стоить дороже, чем на Алишке».


Денис Малахов – руководитель закупок, teXet

«True story».


Павел Шестопалов - менеджер по закупкам, Red Square Gaming.

«Читается на одном дыхании. Краткая история моей собственной работы за последние 7 лет :)».


Признание, безусловно, приятно, хотя коммерческим успехом это назвать нельзя. На данный момент официально реализовано около 1000 печатных и электронных экземпляров (данных о пиратских копиях у меня нет). С продажи «Китайцы: руководство по применению» через самый ходовой канал ЛитРес я получаю 75 рублей (цена для покупателя - 299).

Несмотря на то, что задача выпустить правдивую книгу о личном опыте работы с китайскими поставщиками была выполнена, мне хочется донести свой труд до более широкой аудитории и через выплату роялти и собственные инвестиции собрать деньги на издание на английском. Это обойдётся около 500 000 рублей, если перевод и редакцию будут делать носители языка.


Я так же думаю над выпуском дополненной версии «Китайцы: руководство по применению» и по-прежнему открыт для уточнений, пожеланий, ответов на вопросы и дополнения старых глав, как только для этого появятся основания.


Я продолжаю вести блог, публикую новые статьи и истории и получаю новые сюрпризы от китайских поставщиков, все минусы работы с которыми перекрывают плюсы. Меня можно читать здесь на Пикабу, на Livejournal, можно подписаться на телеграм-канал.


Надеюсь, мой опыт издания был для вас полезен, и вы сможете доработать и выпустить свою собственную книгу. Если вам интересно купить электронную версию книги «Китайцы: руководство по применению», то она доступна на ЛитРес, Озон, Ридеро и Амазон.


Те, кто любит классический печатный формат, могут заказать печать по требованию на Ozon и Ридеро, либо либо можно обратиться ко мне в комментариях или телеграме. У меня осталось ещё несколько десятков экземпляров от печати второго тиража.


Спасибо, что дочитали!

Всегда рад новым подписчикам.

Показать полностью 13
352

Как банда девочек из отдела продаж установила контроль над китайской компанией

Как банда девочек из отдела продаж установила контроль над китайской компанией Китай, Китайцы, Китайские товары, Продажа, Банда, Длиннопост

Эта маловероятная для Китая история действительно произошла в отделе продаж одного из наших поставщиков. Более того, мы по сей день пожинаем последствия и проблемы оккупации отдела продаж бандой девочек. Подробности – ниже.


Есть у меня поставщик, с которым я несколько лет назад познакомился на выставке. На выставках часто стоят трейдеры с чужим товаром, в том время, как реальные фабрики только производят товар, но продавать его не умеют. Но аудит и визит на фабрику показали, что производитель и участник выставки совпали. Образцы тоже показались интересными, мы решили попробовать поработать.


Начинали со скрипом, но потом дело пошло. Фабрика, в основном, специализировалась на кавайной няшной электронике с целевой аудиторией в Южной Азии. Они делали милые увлажнители, лампы с ушками, внешние АКБ с обогревом рук (не знаю, зачем они в южной Азии, но там это хитовый продукт). При этом качество было высоким. Для нашего рынка и обычного потребителя продукцию нужно было немного переосмыслить, что и было сделано. В итоге одно из переосмысленных устройств входит в пятёрку продаж по количеству и деньгам.


Но вот со взаимодействием возникли проблемы. Если поначалу закреплённый менеджер по продажам была на связи, вовремя отвечала и присылала нужные документы, то через какое-то время ответов приходилось ждать по нескольку дней. Сообщения в Вичате игнорировались, а просыпалась девушка только после звонка на мобильный от регионального представителя.

Как банда девочек из отдела продаж установила контроль над китайской компанией Китай, Китайцы, Китайские товары, Продажа, Банда, Длиннопост

Для меня было понятно, что проблема только в конкретном человеке, которая плохо делала работу и мешала совместному бизнесу. Дошло до того, что у неё с боем нужно было получать каталог новинок. А эта та информация, которой любые другие китайцы моментально заспамливают по первому запросу.


Мы уже плюнули и хотели прекратить работу, но несколько решений в новом каталоге понравились как нам, так и нашему заказчику. Поэтому я решил сменить не поставщика, но неэффективного и безалаберного менеджера. Кто же знал, что это выведет меня на буквальную мафиозную группировку китайских девочек, которые подмяли под себя отдел продаж и все процессы.


Дать контакты своего руководителя моя менеджер предсказуемо отказалась. Руководитель был «слишком занят», «плохо общался по-английски» и «не мог уделить время всем клиентам, которых слишком много». Девочка предлагала решить все вопросы сама. И действительно решила в нашу пользу вопросы по скидке за несвоевременную поставку, а также предоставила отсрочку платежа на все последующие заказы. Контакт начальника я так и не получил.


Я уже не удержался и честно сказал, что хочу поговорить с боссом о личных претензиях в отношении его сотрудницы. Она выслушала обо всём наболевшем и… обещала исправиться.


Мы с коллегами решили действовать сообща: представитель позвонила напрямую на фабрику, где её соединили… с отделом продаж, где с ней начала разговаривать другая девочка. Да, это была другая девочка, но она так же отказалась давать контакты руководителя. Благодаря девочке мы узнали, что в компании «принято» переводить звонки на отдел продаж, а руководитель с клиентами не общается (что, в принципе, логично).


Когда мы рассказали о проблемах во взаимодействии, другая девочка выслушала и обещала помочь. Вся помощь в итоге вылилась в то, что наша менеджер через день поинтересовалась, зачем мы звонили в компанию, ведь есть же её личный номер телефона.

Как банда девочек из отдела продаж установила контроль над китайской компанией Китай, Китайцы, Китайские товары, Продажа, Банда, Длиннопост

Начальника не показали ни инспекторам по проверке качества (к которому либо были самые минимальные претензии или не было вовсе). Сорвалась и попытка визита в офис: когда представитель прибыл туда, на встречу пришла только наш менеджер, а требования предъявить кого-то старше по рангу, остались не удовлетворены.


Мы попробовали позвонить с неизвестного китайского номера от имени нового клиента. И вновь попали исключительно на отдел продаж. Девочка номер 3 сказала, что без проблем согласует и подпишет контракт, если он нам нужен (в Китае контракт не обязателен и по факту он почти не работает), но встречу с руководителем организовать не может.


В последней попытке я попросил написать коллег из Европы, пообещать большой заказ, потребовать инспекцию производства и попробовать достучаться до начальника. Но тщетно. На письма отвечала девочка номер 4, которая блокировала любые попытки получить доступ к руководителю. Ответ у всех девочек был один «решайте любые вопросы через нас».

Как банда девочек из отдела продаж установила контроль над китайской компанией Китай, Китайцы, Китайские товары, Продажа, Банда, Длиннопост

Так и не понял, как в авторитарном Китае, где босс контролирует ВСЁ в компании и знает всех клиентов, могла сложится система, при которой отдел продаж принадлежит, не начальнику, а девочкам. Не исключаю, что какая-то другая девочка может работать эффективнее, но сменить свою девочку на другую мы не можем! У девочек есть уговор: если кто-то начал работать с клиентом, то она ведёт его до конца работы в компании. Пробовали зайти через других – не получается! Девочки честные. И действуют слажено, как одна группировка.


Не могу исключать, что одни девочки работают хорошо, а другие – плохо. Но из-за неэффективности конкретного менеджера компания теряет деньги. И я даже могу показать – какие именно, так как часть заказов на другую фабрику была переведена, а часть – уменьшена. На мой взгляд, компания должна работать, в первую очередь, эффективно, а честность в данном случае не что иное как крышевание безалаберности.


Сталкивались ли вы с такими «кланами» в других компаниях? Как бы сами действовали?


***

Десять лет занимаюсь производством и закупками электронных товаров в Китае. Делюсь опытом. Пишу о своих проектах, специфике поставщиков и современной жизни Поднебесной.

Издал книгу «Китайцы: руководство по применению» (доступна на LitRes, Ozon и Ridero), веду одноименный телеграм-канал.


Всегда рад новым подписчикам.

Показать полностью 3
183

Почему мне нравится работать с китайцами

Почему мне нравится работать с китайцами Китай, Китайцы, Китайские товары, Китайские смартфоны, Торговля, Длиннопост

Сегодня я напишу об основных преимуществах работы с китайцами. Я немного переформулировал, дополнил и расширил этот список в сравнении с прошлым годом.


Основная часть моего блога – это поучительные истории об обмане, нечистоплотности и безалаберности китайских поставщиков. И это обязательно нужно учитывать при совместной работе.


Но по факту, если сопоставить истории с количеством выпущенных продуктов, то спокойных проектов без нервотрёпки, в результате которых мы получили качественных товар без брака будет больше. Об этих проектах не так интересно писать, несмотря на то, что почти каждый из них результат долгого взаимодействия, притирания и объяснением того, что такое хорошо, а что такое плохо. Несмотря на все проблемы, с китайцами удобно работать по нижеследующим причинам.


Скорость работы

В сравнении с тем, насколько быстро развивается Китай, весь мир топчется на месте. Я всегда поражаюсь, как быстро могут появляться новые шоссе, виадуки, линии метро и скоростных поездов. Там, где у нас зальют фундамент, в Китае за тот же срок уже возведут основу дома. Понятное дело, что строительство и изменения не соответствуют мировым стандартам, когда здание должно «устоятся», а технологии «опробоваться и удостоверить в безопасности».


Китай делает и летит вперёд как высокоскоростной поезд, технологии для которого часто украдены (об этом – ниже). Это же касается принципов работы фабрик.

Почему мне нравится работать с китайцами Китай, Китайцы, Китайские товары, Китайские смартфоны, Торговля, Длиннопост

Я говорил о том, что малый и средний бизнес работает исключительно в короткой перспективе. У китайцев нет долгосрочного плана, сформулированных амбиций. Для них важно произвести и продать товар «здесь и сейчас» и на это брошены все ресурсы.


Китайские менеджеры по закупкам ищут компоненты, менеджер проекта требует от клиента согласовать материалы как можно быстрее, менеджер по продажам присылает счет и просит как можно скорее его оплатить. Китайцы работают как на большом пожаре, который длиться 6 дней в неделю (они отдыхают только в воскресенье).


Руководитель линии на фабрике подгоняет рабочих, руководитель блока упаковки подгоняет свой персонал, товар упаковывается и едет/летит/плывёт. Всё это делается в лихорадочном, непривычном для нас темпе, который непросто выдержать даже дистанционно.


При любой задержке со стороны заказчика китайцы начинают закидывать письмами, отправлять сообщения и ускориться любой ценой. При любой задержке со своей стороны, они переживают, паникуют, пытаются лихорадочно выкрутиться чем порой усугубляют ситуацию.


Разумеется, китайская гонка не проходит без проблем: часто поставщики не отрабатывают использование новых технологий, не проводят нормального тестирования и вываливают с конвейера электронику, которая работает плохо. Им некогда заниматься детальной оптимизацией и расчётами, так как этому нет места на спринтерской дистанции.


Контроль был и остаётся головной болью заказчика. И по сей день случаются ситуации, в которых можно получить 100% брака только из-за того, что поставщик делал, а не думал. Но в общем и целом скорость и отлаженность компенсируют все связанные с этим проблемы.

Почему мне нравится работать с китайцами Китай, Китайцы, Китайские товары, Китайские смартфоны, Торговля, Длиннопост

Возможность произвести товар любого качества

В Китае нет магии низких цен. Но есть умение произвести товар согласно бюджету заказчика. Внешне такой товар может выглядеть аналогично, а внутри работать ровно до окончания срока эксплуатации или же даже не доживать до окончания этого срока, так как его всё равно не будут ремонтировать из-за низкой цены.


У большей части китайских поставщиков нет репутационной политики, и большая часть фабрик никогда не скажет что-то вроде: «Наша репутация не позволяет нам выпускать товар из некачественных компонентов». Наоборот, они с радостью пойдут на встречу и поработают над удешевлением товара вместе с клиентом или же дадут совет, как сэкономить (самый простой способ – взять товар, который они массово производят для другого клиента).


Хотите зарядные устройства без защиты от перепадов напряжения? Пожалуйста! Пластик без покраски? Вот он, дешёвый и страшненький! Нужно много дешёвых и плохих планшетов для российских школьников – обеспечим!

Ещё батарею можно использовать похуже, инструкцию распечатать на принтере прямо в офисе и посадить девочку с ножницами её вырезать после работы. Обычно это не афишируется, но для дешёвых устройств нередко используются бывшие в употреблении компоненты (скупка брака и разборка – немалый бизнес в Китае).


Схема, когда из Китая отгружается качественная первая партия товара, а далее идёт второй сорт в той же оболочке, отработана многими заказчиками. У таких заказчиков есть хорошие образцы для обзоров и тестирования из первой партии, а для рядовых покупателей есть то, что получилось. Раньше такая схема сплошь и рядом использовалась локальными брендами смартфонов.


Сейчас Google прикрыл лавочку, так как ПО имеет уникальный маркер в соответствии с используемыми компонентами. Впрочем, умелые руки инженеров умеют работать и с маркерами, а китайцы в этом помогают.

При этом, если есть бюджет, время и терпение, в Китае можно делать продукт совершенно иного уровня. Это не будет выгодно, но будет быстро.

Почему мне нравится работать с китайцами Китай, Китайцы, Китайские товары, Китайские смартфоны, Торговля, Длиннопост

Безнаказанное и не авторизованное использование чужих технологий

Разработчики технологий предсказуемо хотят зарабатывать на их использовании. А Китай в силу законодательства и зеленом свете от правительства помогает осваивать чужие технологии, «переосмысливать» их. Так мы получаем продукцию с использованием новых технологий по себестоимости железа, а не разработок.


Основное преимущество китайской продукции в том, что она дешёвая. Это аксиома. Бизнесмены уже давно поняли, что массовый потребитель не будет покупать «честную» продукцию, за которую заплачены все лицензии и при производстве которой не использован труд в тяжелых условиях. «Честная» продукция будет стоить дороже и на её продвижение нужно будет потратить даже больше, чем на обычную. Обычный же потребитель купит себе устройство потому, что оно вписывается в его бюджет.


Например, только за факт использования технологии LTE нужно заплатить $2 с устройства, а лицензия беспроводной зарядки стоит $1. $3 со смартфона на фабрике превращаются в $8-9 после всех налогов и платежей и добавляются к цене товара на полке. Немногие готовы будут переплатить 700 рублей за «честность» (при том, что на работе устройства это не отразиться никак).


Официальный держатель лицензии беспроводной зарядки Qi перед отгрузкой в «безопасные» страны всегда спрашивает, хочет ли клиент заплатить лицензию держателю технологий. Я всегда с улыбкой отвечаю, как же официальный лицензиат может о таком спрашивать. Но китайцы уклончиво виляют «вы же понимаете», «не всем этот официоз нужен» и вообще американцы жируют (об этом – ниже, а патенты есть так же у голландцев и израильтян). Более того, и американцы, и европейцы тоже стараются обходить вопросы с лицензиями: они завозят товар через Мексику, Карибы, Восточную Европу и «менее развитые страны».


Сделаю заметку, что ситуация с лицензионными платежами не прозрачна. Держатели патентов пытаются получить деньги и от китайских фабрик, и от локальных брендов. При этом, факт получения денег от одной стороны они тактично пытаются замолчать или кивают на другой департамент. Не могу сказать, научились ли они этому от китайцев или изначально так работали.


Из личного примера: весной при моём участии будет запущена линейка электронных товаров для ухода за собой. Моя роль была сугубо технической: анализ, проверка качества, документация. Подбором и оформлением занималась бренд-менеджер, которая понимает в этом значительно больше. Так вот когда мы показывали продукцию фокус группе, было много комментариев вроде «это же хит продаж в инстаграме» и «в магазинах намного дороже».

По факту, китайцы «вдохновились» корейскими разработками и выдали почти то же самое. Да, товар не будет столь долговечным. Но индустрия красоты не стоит на месте. Через два года об этих товарах возможно и не вспомнят, а свой срок службы они отработают. Главное, что потребитель получит аналоги корейских средств в 3-4 раза дешевле.


Следует забывать, что для китайцев нормально воровать идеи всех заказчиков без исключения. В какой-то момент успешные разработки одного заказчика перепродаются другому, сливаются «другу» на другую фабрику или появляются на Али под китайской торговой маркой.

Почему мне нравится работать с китайцами Китай, Китайцы, Китайские товары, Китайские смартфоны, Торговля, Длиннопост

Китайцы подстраиваются и даже прогибаются под клиентов.

Как сказано выше, китайцы готовы делать товар любого качества по требованию клиента. При этом, они полностью подстраиваются под мышление и потребности клиента. Внутри китайской компании клиенты делятся на key customer (ключевой клиент), customer (просто клиент) и shit customer (дерьмовый клиент). Кого-то они любят, кого-то нет, но работают они со всеми.

Через некоторое время хорошему клиенту они сразу предложат хорошие компоненты, а плохому – плохие. Они помогут shit customer сделать плохой товар, а с обычным клиентом сделают товар нормальный.


Они прощупают клиента и обязательно выскажутся, что Путин хороший/плохой, Трамп молодец/дурак, Америка/Россия – империя зла. По личному опыты китайцы больше не любят американцев, но основная торговля у них как раз с Америкой, так что не удивлюсь, если за моей спиной они так же любят мою страну. Бизнес есть бизнес.


Главное не говорить с китайцами о политике и ситуации внутри Китая: здесь они будут либо молчать, либо скажут, что особо некогда об этом разговаривать. Китайцы – патриоты, а всё, что происходит внутри, их устраивает.


Это ключевые факторы. Есть и другие. Что думаете по поводу этих преимуществ? Позволительно ли воровать технологии?


***

Десять лет занимаюсь производством и закупками электронных товаров в Китае. Делюсь опытом. Пишу о своих проектах, специфике поставщиков и современной жизни Поднебесной.

Издал книгу «Китайцы: руководство по применению» (доступна на LitRes, Ozon и Ridero), веду одноименный телеграм-канал.


Всегда рад новым подписчикам.

Показать полностью 4
Отличная работа, все прочитано!