user11584749

Больше 10 трлн ₽ контрактов за год — это колоссальный объём. Даже 0,001 % этого рынка — это примерно 100 млн ₽. Для хорошего заработка достаточно небольшой доли.

Заказчики есть везде

Карта показывает, что контракты заключаются по всей стране. Можно работать как с заказчиками в своём регионе, так и выходить в соседние субъекты без открытия офиса там.

Понятные правила игры

Закупки проходят по 44-ФЗ и 223-ФЗ: есть регламент, сроки, порядок оплаты, механизмы защиты прав участника. Это не «случайный заказчик», а система с формализованными правилами.

Планируемый спрос

Заказчики заранее публикуют планы и извещения. Можно выстраивать загрузку: анализировать рынок, выбирать выгодные закупки, готовиться к участию.

Возможности для СМП

В закупках есть отдельные процедуры и преимущества для малого и среднего бизнеса: специальные лоты, ограничения участия крупного бизнеса, преимущества по отдельным критериям.

Конкуренция ниже, чем кажется

В ряде ниш и регионов участвует не так много поставщиков. Часто выигрывает не тот, у кого «связи», а тот, кто просто внимательно читает документацию, считает цену и сдаёт корректную заявку.

Карта разбита по субъектам РФ: оттенок региона показывает, на какую сумму там заключены контракты от «менее 50 млрд ₽» до «более 200 млрд ₽». То есть деньги есть в каждом регионе, а не только в Москве и Питере.

Вывод: каждая вторая заявка не доходит до этапа оценки цены, даже при конкурентной стоимости.

🌍 Национальный режим

≈ 70% товарных закупок в 2025 году проходят с применением ограничений или запретов, каждая 3-я жалоба в ФАС так или иначе связана со страной происхождения;

≈ 75-80% решений ФАС не в пользу участника, если: страна указана формально; нет реестровой или документальной подтверждаемости.

Вывод: национальный режим стал не экономическим, а юридическим фильтром.

⚖️ ФАС и обжалования

Распределение решений ФАС:

≈ 65% - жалоба необоснованна;

≈ 20% - частично обоснована;

≈ 15% - удовлетворена полностью.

💰 Экономика контрактов

Среднее снижение от НМЦК: ≈ 20% (в массовых закупках выше).

Средняя реальная чистая маржа после всех расходов: ≈10%.

≈ 30% контрактов исполняются: в ноль либо с минимальным финансовым результатом.

Вывод: победить ≠ заработать.

223-ФЗ В ЦИФРАХ (2025)

❌ Недопуск заявок

≈ 35-40% заявок отклоняются

основные причины:

≈ 50% - несоответствие положению о закупке;

≈ 30% - форма заявки / документы / несоответствие характеристик ТЗ;

≈ 20% - национальный режим.

Главный риск 223-ФЗ - невнимание к положению заказчика, а не к закону.

⚖️ Оспаривание

< 20% споров реально доходят до ФАС

≈ 12% жалоб удовлетворяются

🤝 Контрагенты и конкуренция

60-70% договоров заключаются с повторными поставщиками доля новых участников снижается второй год подряд.

Вывод: 223-ФЗ всё больше рынок доверия, а не демпинга.

✔️КЛЮЧЕВАЯ ЦИФРА 2025 ГОДА

≈ 80% проблем поставщиков - не из-за цены, а из-за юридических и формальных ошибок.

Данные за 2025г. Смотрим на первый график. Центральный федеральный округ (ЦФО) это не просто лидер, это финансовая "черная дыра", которая притянула к себе почти 10 триллионов рублей. Только вдумайтесь: один этот регион забирает 44,3% всех денег от госзакупок по стране. Второй график ломает стереотипы. Принято думать, что госзакупки — это школы и больницы (44-ФЗ). Но в Москве (ЦФО), на Урале (УрФО) и Дальнем Востоке (ДФО) госкомпании (Газпром, Роснефть, РЖД и др., работающие по 223-ФЗ) тратят больше денег, чем государственные ведомства. А вот Юг (ЮФО) и Кавказ (СКФО) живут преимущественно за счет прямых бюджетных вливаний по 44-ФЗ. Третий график самый важный для поставщиков.

Самый "тесный" рынок Урал (УрФО): почти 5 поставщиков на 1 заказчика. Толкаться локтями придется сильно.

Самый "свободный" — Кавказ (СКФО): всего 2.5 поставщика на заказчика. Конкуренция в два раза ниже!

ЦФО хоть и огромен, но конкуренция там тоже высочайшая 4.8 поставщика на заказчика.Особое внимание обратите на Поволжье (ПФО): это уникальная аномалия. Государственных заказчиков там даже больше, чем в Центральном округе (почти 26 тысяч организаций!), но при этом плотность конкурентов комфортная всего 2.9. Данные на основе заключенных контрактов/договоров за 2025г.