glebkv

Клиентка в восторге с порога: Глеб, смотри, какой ремонт, прямо заезжай и живи. Двушка и правда причесана дорого - теплый пол, встроенная техника, подсветка по периметру потолка, ни одной трещины. Я хожу следом, киваю - а сам уже набираю знакомого в МФЦ, профессиональная деформация за десять лет: смотрю на ремонт, а в голове уже крутится выписка.

Выписка пришла вечером. Читаю свои пять строк по порядку: собственники, основание, обременения, история переходов, кадастр. На четвертой строке спотыкаюсь. За три года у этой квартиры сменилось четыре владельца. Первый продал через девять месяцев, второй - через полгода, третий продержал чуть больше года и тоже сбыл. Обременений нет, несовершеннолетних в долях нет, свежего наследства тоже нет - формально все чисто. Но ремонт из первого абзаца я уже забыл, в голове крутится один вопрос: почему люди так быстро расстаются с квартирой, в которую явно вложились деньгами.

Звоню продавцу напрямую, без экивоков: смотрю историю, вижу четыре сделки за три года, расскажите, что тут происходило. Продавец - это уже четвертый в цепочке, купил полгода назад у инвестора: тот подкрасил стены, поставил технику и ушел в плюс, довольный, как кот на подоконнике. А вот что было с первыми двумя - сам не знает, купил по уже готовой выписке и в чужую бухгалтерию не лез.

Вот тут и начинается настоящая работа. Рулетка по комнатам тут уже ни при чем. Частая перепродажа сама по себе не приговор - бывает и обычный инвестор, который берет, ремонтирует и продает дороже, и это честный бизнес. Но бывает и другое: квартиру продают быстро, потому что в ней вылезает что-то не видное на показе - соседи-скандалисты, шумная вентиляция, затопление раз в год через стояк, вялотекущий спор с управляющей компанией. Снаружи оба случая выглядят одинаково - красивый ремонт и чистая на бумаге выписка.

Клиентке говорю прямо: цифра в объявлении нормальная, бумаги в порядке, но история перехода прав говорит мне больше, чем теплый пол. Предлагаю два шага, которые обычно экономят нервы. Первый - спросить у соседей по площадке и по подъезду, что они помнят про прежних жильцов; в таких случаях без этого к показу вообще не приступаю. Второй - раз цепочка сложная, а я не юрист, зову знакомого юриста поднять основания всех четырех сделок целиком, не только последней.

Через три дня знакомый юрист перезвонил с разбором. Криминала не нашел - все переходы прав чистые, договоры купли-продажи, никаких судов. Зато нашел общий знаменатель: три из четырех владельцев сдавали квартиру посуточно - видимо, решили: раз самим с соседями не ужиться, пусть с ними поживет полгорода. Соседи по этажу это подтвердили - постоянная смена лиц, звонки домофона в любое время, лифт не успевал проветриться от чужого парфюма. Каждый собственник пытался или жить, или сдавать, не выдерживал соседской войны и продавал дальше, прихватив косметический ремонт как аргумент для следующего покупателя.

Клиентка выслушала и сама сказала: а я ведь хотела тут с ребенком жить спокойно, без войны с управляющей за тишину. В итоге не взяла эту - через две недели нашли другую, на вторичке, без свежего ремонта, зато с одним собственником за пятнадцать лет и соседями, которые на площадке здороваются.

Ремонт можно сделать за полгода, а вот историю квартиры за полгода не перепишешь. Если у квартиры за короткий срок сменилось несколько хозяев - это повод спросить, прежде чем влюбляться в подсветку на потолке. А если ответ начинает путаться или цепочка сделок выглядит запутанной - дальше без юриста: я сам не адвокат, дипломов по этой части не собирал, и дальше своей компетенции не лезу.

А у вас бывало, что за красивым ремонтом в объявлении на деле пряталось желание поскорее сбыть квартиру?

Звонит Вика с утра, голос ровный - этот ровный голос я уже выучил, так она говорит, когда все плохо. "Глеб, труба. Средний передумал". Цепочка. Три квартиры, четыре стороны, одна дата - классика, которую я за десять лет в полях насмотрелся досыта и до сих пор не разобрался в своем к ней отношении.

Схема выглядит простой, пока не начинаешь ее собирать. Семья А продает однушку и переезжает в двушку семьи Б. Семья Б продает свою двушку и берет трешку у дядьки В. Дядька В со своей трешкой уезжает за город, деньги от продажи ему и нужны на дом. Три сделки, одна дата регистрации, все повязаны друг на друге: не закроется одна - не закроется ни одна. Я эту схему видел десятки раз, и каждый раз где-то в середине обязательно находится человек, который в последний момент решает, что он тут самый умный.

В этот раз умным оказался дядька В. Накануне все подписали авансы, деньги у семьи А собраны, у семьи Б одобрение от банка лежит неделю, ждали только печать на последнем документе. И тут дядька звонит и говорит: а я подумал, цена у меня занижена, давайте накину сверху. Сам он говорил - чуть-чуть. Только любая прибавка после того, как вся цепочка уже посчитана и у всех расписан бюджет до рубля, по сути обваливает всю цепочку целиком.

Я ему говорю: смотрите, вы продаете трешку семье Б по фиксированной цене, у семьи Б под эту цену уже одобрен кредит, у семьи А деньги собраны под старую сумму вашей сделки. Поднимете цену себе - у семьи Б не хватит бюджета на покупку, они не купят вашу трешку, вы не получите деньги на свой загородный дом. Вся цепочка завязана на вашей дате, и первым из нее вылетаете именно вы. Дядька помолчал и говорит: ну а вдруг я и так продешевил.

Спрашиваю его: сколько у вас было показов за три месяца. Два. Сколько предложений от покупателей. Одно, вот это самое. То есть у человека не было ни альтернативы, ни других цифр для сравнения, кроме той, что он сам себе нарисовал в голове, и эту цифру он решил пересмотреть именно в тот день, когда от нее уже зависели еще восемь человек по цепочке.

Звоню Вике, пересказываю. Она в своей манере: "Глеб, посчитай ему полную картину - сколько он теряет на простое, если цепочка развалится и он опять сидит месяц без показов". Посчитали вместе: месяц простоя, новый круг показов с нуля, риск, что семья А за это время найдет себе другую квартиру и вся цепочка рассыплется - в сумме дороже, чем та прибавка, которую он хотел накинуть. Дядька слушал, вздыхал, потом сказал одну фразу: "ну ладно, подписываем как договаривались" - и повесил трубку таким тоном, будто сам до этого додумался. Хотя додумался он с моим калькулятором в руках.

Сделку закрыли через неделю, все три квартиры прошли по датам, каждый переехал точно в свой срок. Чем длиннее цепочка, тем больше в ней точек обрыва, и каждая держится на настроении одного конкретного человека в конкретный день - с тех пор цену я обговариваю на берегу, до подписания авансов. У вас бывало, что сделка повисла на человеке, который сам не понимал, чего хочет?

Пятница, бар в двух шагах от дома, кружки запотели быстрее, чем мы чокнулись. Напротив - Тимур, приятель еще с институтских времен, теперь менеджер по продажам у застройщика. Пиджак снял, а продажнический рефлекс при нем остался, как родинка - с рождения и никуда не денется. Два пива, и он мне без разгона: "Глеб, у нас движуха - котлован, цена низкая, бери, пока дешево. Чистый лист: ты первый хозяин, никакой истории до тебя, никаких чужих ремонтов и скандалов с соседями. Для людей это и есть новая жизнь".

Я говорю: Тимур, мы не на сделке, рекламу можно убрать со стола. Какая новая жизнь, если дом сдадут года через три, а в первый же год после новоселья у тебя за стеной заведется перфоратор - соседи ремонтируются по очереди, весь подъезд разом никогда не делает ремонт, это такой же закон природы, как прилив.

Он уперся: зато дешевле на старте, и у вас теперь эскроу - деньги под защитой, прямо в сейфе. В сейфе, говорю, который открывается строго к сдаче дома. А когда наступит эта сдача - отдельный вопрос, и ответ на него знает разве что судьба. Эскроу - это когда твои деньги лежат в банке, пока дом не сдадут, и застройщик их не видит, пока сам не отчитается. От банкротства конторы это реально спасает. А вот сроки сдачи эскроу в глаза не видел и двигать их не умеет. Хочешь, покажу на цифрах.

Полез в свою табличку - веду ее с прошлой осени, слежу за ценами и сроками по корпусам, профдеформация. По Солнечному: первый корпус сдали с отставанием в три недели, по местным меркам это "прилично, повезло". Второй корпус - уже семь месяцев сверх обещанного срока. Третий сейчас продают с формулировкой "сдача через год". Я в этот год не верю ни на секунду, клиентам так и говорю: закладывайте плюс полгода сверху. Ошибетесь в плюс - приятно удивитесь. Не заложите - будете материться в съемной квартире, ожидая ключи, и звонить мне с вопросом, почему я не предупредил.

Тимур слегка сдулся: ну люди же экономят на старте, не просто так скидку дают. Экономят, соглашаюсь. Только это честная цена твоего терпения и риска, что срок опять уедет. Сдавали бы дом завтра - эта же квартира стоила бы как готовая, и никакой скидки в объявлении бы не висело.

А я, говорю, пока ты продаешь людям новую жизнь, сам плачу аренду - десятый год одну и ту же однушку на Ботанике, двадцать семь тысяч в месяц, уже почти родственник хозяйке. Риелтор без своей квартиры - у нас в цеху вместо анекдота, и я сам смеюсь первый. Три года ожидания - это тридцать шесть таких платежей, почти миллион одной арендой, а еще за три года у меня может смениться работа, семья, город - мало ли что, а дом все еще будет стоять в арматуре и лесах. Тимур только руками развел: ты сам себе риелтор, вот и сиди на вторичке. Тоже верно, отвечаю, только давай называть вещи своими именами: ты продаешь людям ожидание, я проверяю, на что они подписываются.

Разошлись без победителя. Он завтра все равно продаст свой котлован, я все равно отговорю половину его клиентов от того же самого, если у них нет запаса на эти три года. Низкая цена на этапе котлована - плата рынка за твое терпение. Эскроу бережет деньги. Про нервы и даты там ничего не сказано.

А у вас бывало спорить с другом, который продает вам красивую историю и уводит от трезвого расчета?

Сижу вечером, разбираю базу контактов, и решаю разослать клиентам осеннюю подборку объектов. Рассылки клиентам через МАКС я уже гонял раньше, механика знакомая: собрал подборку, нажал, улетело. И тут падает ответ от Марины: «Глеб, ты мне мою же квартиру предлагаешь купить?».

Перечитываю. Открываю подборку, которую сам же и отправил. И правда. Вторым объектом в списке висит двушка на Уралмаше, которую Марина через меня продала два месяца назад. Новый собственник выставил ее обратно на продажу, объект всплыл в выгрузке, а я, умница, не глядя загнал его в подборку и разослал по всем подряд. В том числе бывшей хозяйке, которая эту квартиру своими руками передавала по акту.

Как я сам себе устроил цирк

Разберу спокойно, потому что грабли показательные. Инструмент удобный - дешевле смс, можно сразу с картинками и ссылкой. Аудитория там здоровая - полстраны сидит, клиенты точно доходят.

Канал тут ни при чем. Я взял базу целиком и разослал по ней, не почистив ни список получателей, ни сами объекты.

В базе вперемешку: действующие клиенты, те, кто уже закрыл сделку полгода назад, пара продавцов, которым я вообще ничего продавать не должен, и Марина, у которой сделка закрыта и которая в гробу видала подборки квартир. А в выгрузке объектов - ее бывшая двушка, которую забыли пометить как «продана через меня, в подборки не ставить».

[скрин: экран рассылки в МАКСе - подборка из трех квартир, вторая карточка подсвечена, снизу входящее сообщение «Глеб, ты мне мою же квартиру предлагаешь купить?»]

Что сказала Вика

Звоню Вике, ржу и одновременно хочу провалиться. Она послушала и выдала: «Глеб, ты десять лет клиентам говоришь считать до того, как нажмут кнопку, а сам нажал до того, как подумал». Крыть нечем.

Потом уже по делу: база - рабочий инструмент, и гигиены требует ровно как выписка ЕГРН перед показом. Закрыл сделку - перенес человека в архив, пометил, что ему подборки больше не шлем. Продал объект - снял его с рассылки и проставил статус. Пять минут работы, которых я пожалел.

Три скучных вопроса перед рассылкой

Чистите базу до рассылки. Один такой ляп - и запоминаете сами, без напоминаний. Перед тем как что-то разослать клиентам - через МАКС, через почту, через что угодно - прогоните список по трем скучным вопросам. Кому это вообще адресовано и не попал ли туда тот, с кем сделка давно закрыта. Актуально ли то, что вы шлете, или объект уже ушел. И не выстрелит ли это человеку прямо в больное - как Марине ее же проданная квартира.

А у вас прилетало что-нибудь дикое из непочищенной рассылки - своей или чужой? Чем кончилось?

Звонит мне продавец, голос гордый: Глеб, я квартиру довел до ума, цену поднимаю. Спрашиваю - на сколько. Называет сумму, у меня бровь ползет вверх. Говорю - поехали смотреть, что там за ум такой.

Приезжаем. Действительно сделано: новые обои в зал и спальню, на кухне перекрашены фасады, в прихожей свежий ламинат. Пахнет краской, хозяин водит нас по квартире как по музею и рассказывает, какие обои он выбирал три недели, сравнивал образцы, ездил в два магазина. Я молча считаю в уме, сколько это стоило по рынку - ну пусть тысяч сто пятьдесят с материалами и работой. А он накинул к цене почти в три раза больше этой суммы.

Привожу покупателей через неделю. Семейная пара, оба уставшие после пятого показа за выходные. Заходят, хозяин снова включает экскурсию: вот тут обои с эффектом травертина, тут фактурная штукатурка, сам выбирал. Покупательница вежливо кивает, а на выходе в машине выдает честно: Глеб, обои эти нам не сдались, у нас свой вкус, через год все равно переклеивать. Муж добавляет - а за дом и двор мы и так готовы были платить, зачем нам чужой ремонт в цене.

Говорю хозяину по телефону главную вещь, которую повторяю клиентам годами: покупатель платит за дом и за двор, обои тут дело десятое и временное. За свежий ремонт он готов накинуть сверху, но скромно - процентов десять-пятнадцать от цены, и то если вкус совпал. Если вкус не совпал - ремонт вообще не актив, его сначала снести надо, прежде чем клеить свое.

Хозяин обиделся: ну значит не те покупатели, подожду своих. Ждал два месяца. Та пара с обоями, кстати, пропала - нашли себе что-то в другом доме, я даже не узнал, что именно. А цену хозяин в итоге снизил сам, без всякого "ты был прав": ему приспичило закрыть эту сделку под свою собственную покупку, деньги понадобились срочно. Сошлось почти с той ценой, что я называл с самого начала. Обои остались в подарок уже совсем другим людям, и про три недели выбора образцов хозяин им почему-то не рассказывал.

Гордость за три недели выбора обоев в цену квартиры не зашьешь, сколько ни води покупателей по музею. У вас было такое - вкладывались в ремонт перед продажей, а покупатель смотрел мимо и считал свое?

Звонит клиент вечером, голос на нерве: Глеб, что за дичь, где мои деньги, я расторгаю - а они говорят, не положено. Спрашиваю: стоп, какую бумагу ты вообще подписал и когда успел.

Оказалось - за три дня до этого. Нашел квартиру сам, через объявление, без меня, кухня понравилась с порога, вид на парк, все как он хотел. Позвонил по объявлению, приехал смотреть, а там агент продавца и сам хозяин: берите сейчас, а то уже вторые смотрят с утра, давайте закрепим деньгами сегодня же. Он и внес - сумма ощутимая, где-то в районе сотни тысяч - и подписал бумагу, которую ему протянули, толком не вчитываясь. Мне позвонил уже после, довольный: нашел квартиру, завтра выходим на сделку.

Первое, что я делаю с любым объектом - лезу в выписку ЕГРН, минут пятнадцать работы, экономит потом месяцы нервов. Полез и тут. Собственник владеет квартирой чуть больше двух лет, а досталась она ему по наследству. Свежее наследство - это всегда повод насторожиться: срок исковой давности еще не прошел, и другие наследники могут объявиться через суд. Говорю клиенту: по-хорошему тут надо копать, а то и вовсе притормозить. Он сдулся - рисковать всей суммой за квартиру с таким прошлым не готов, решил отказаться.

Звонит продавцу: отказываюсь, верните деньги. А ему вежливо отвечают - вы же задаток вносили, по бумаге все честно, при отказе с вашей стороны не возвращается. Вот тут и случился крик в трубку уже мне.

Объясняю ему на пальцах, в сотый раз за десять лет. Аванс - это просто предоплата, тут все просто: передумал - деньги вернули, и инцидент исчерпан. А задаток - это уже обеспечение сделки, правила суровее: отказался покупатель - деньги остаются у продавца, отказался сам продавец - возвращает вдвое. Решает только слово в бумаге. Что менеджер наговорил вслух на показе, к делу не пришьешь. Он мне: да там так и было написано, я просто не прочитал, подписывал на телефоне бегом, торопили же.

Звоню Вике, рассказываю цирк. Она сразу тянется к калькулятору: та сотня тысяч, что сгорела, на нормальном варианте легко ушла бы в первый взнос, а тут - просто дым. Юридически побороться можно, но это к юристу, я не адвокат, и шансы отбить задаток после собственного отказа так себе - я сразу так и сказал.

Деньги он не вернул. Сто тысяч ушли на недешевый урок про два коротких слова в одной бумажке. Квартиру себе в итоге нашел другую, уже через меня, и теперь вчитывается в каждую строчку сам, пока я еще рот не успеваю открыть.

Сапожник без сапог, чего уж там: десять лет продаю квартиры, всех учу проверять выписку и читать бумаги до последней буквы, а сам квартиру так и не прикупил - живу на съемной. Надо мной из-за этого подшучивают все, кому не лень, я первый.

Если совсем коротко. Аванс всегда вернут. Задаток при отказе покупателя остается у продавца. Два слова, в которых вся разница между спокойным сном и звонком в десять вечера с матом в трубке. Читай, что подписываешь, до того как платишь. После того как расстроился - поздно.

А у вас бывало - подписали не глядя, потому что поторопили?

Звонит клиент, голос ликующий: "Глеб, продал! Задаток уже в кармане, через месяц выезжаю!" Спрашиваю - а новую нашел? Пауза секунды на три. "Ну... присматривался. Дел на неделю, деньги-то теперь есть". Вот тут я и понял, что весь следующий месяц буду его вытаскивать.

История простая и дурацкая до слез. Двушка на вторичке, покупатель нашелся быстро и с полной суммой, цена хорошая - отказываться грех. Он подписал, забрал задаток, и только тогда сел искать, куда переезжать с женой, сыном-школьником и котом. Я эту схему видел десятки раз, и работает она всегда одинаково: пока у тебя есть свой угол, можно не спешить. А как только угла нет - начинается цирк.

Первую неделю еще было весело. Смотрели трешку в Академическом, хозяин заряжал сверху рынка на полмиллиона, клиент торговался, я поддерживал: спокойно, время есть. На восемнадцатый день время кончилось. Выезд из старой квартиры - понедельник, а ключей от новой нет ни в одном варианте. Поехали жить к теще. Кот прописался на балконе, кровать сына и половина мебели уехали на месяц в контейнер на хранение, за который тоже надо платить. Жена мне тогда прямо сказала: еще неделя у мамы - и я подаю на развод.

И вот тут человек поменялся на глазах. Тот же клиент, который две недели назад невозмутимо сбивал цену за трешку, теперь звонил мне в восемь утра: "берем, что смотрели вчера, я устал". А смотрели мы накануне студию с видом на трансформаторную будку по цене двушки в приличном доме. Отговорил, но с трудом - аргумент "мне жить негде" бьет любую мою логику про ликвидность.

Хозяева квартир тоже не слепые - за минуту считывают, кто перед ними: покупатель с запасным вариантом или покупатель, у которого горит. По моей квартире, которую мы продавали, торг шел вяло, продавец знал, что мы не единственные. По той, что в итоге взяли, торг вообще не пошел: хозяйка мягко сказала "ну как хотите, я подожду других" - и все, разговор закончен. Ждать могла она. Моему клиенту ждать было уже негде и некогда.

Взяли в итоге квартиру приличную, но заметно хуже той, что выбрали бы на трезвую голову в первую неделю: переплатили тысяч четыреста сверх того, что дом реально стоил по моей таблице сделок, и согласились на этаж, который сами же до этого откладывали в "ну нет". Полтора месяца между двумя квартирами обошлись клиенту в хранение мебели, месяц нервотрепки у тещи и вот эту переплату.

Мысль тут простая, хоть я морали и не люблю. Продать раньше, чем купил, - соблазн: с деньгами в кармане чувствуешь себя сильнее. Сила в переговорах - это когда можешь спокойно сказать "я подожду других" и положить трубку, как та хозяйка. Дает такую силу только запасной вариант в кармане. Пропал вариант - и торгуешься уже не ты, торгуют тобой. Если совсем невтерпеж продать первым - держите хотя бы пару реальных запасных на примете, а "потом найду, дел на неделю" оставьте моему клиенту, у него не сработало.

Кот, кстати, обратно на подоконник запрыгнул только через неделю после переезда - тоже привыкал, зараза. А у вас бывало, что своя же удачная сделка выходила боком именно из-за сроков?