glebkv

Приезжаю на очередной показ, открываю клиенту дверь - и по его лицу уже вижу, как это кончится. Взгляд бегает по углам, ищет, к чему прицепиться. Мы в этом дуэте почти год, я эту мимику выучил как таблицу умножения.

Началось скромно: искал двушку, бюджет нормальный, критерии внятные - тихий двор, не первый этаж, кухня от девяти метров. Первую квартиру нашел за две недели. Не подошла: окна во двор, а хотелось на улицу, для света. Вторую нашел точно под этот критерий - окна на улицу оказались окнами на трассу, шумно. Третью... короче, к пятнадцатой я вел уже отдельный список его придирок, и список этот жил своей жизнью, обрастая пунктами быстрее, чем я успевал закрывать старые.

• этаж - то низкий, то высокий, то нормальный, но подъезд не такой

• соседи - один раз реально шумные, три раза просто показались подозрительными

• планировка - то кухня маленькая, то зал слишком проходной

• ремонт - то слишком свежий, переплата, то слишком убитый, лень

Сам я, если честно, не в том положении, чтобы кидать камни: снимаю однушку в Ботанике десятый год, свою так и не купил. Рынок знаю вдоль и поперек, таблица сделок ведется с 2016 года - и этой же таблицей я себе ни разу не помог, потому что каждый раз нахожу, к чему придраться. Так что смотрящего я понимаю по-человечески, как брат по разуму.

Пятнадцатая квартира была почти издевательски идеальной под его же список. Тихий двор, окна на спокойную улицу, восьмой этаж, кухня одиннадцать метров, соседи - молодая семья, ремонт свежий, простой. В машине еще до показа я сказал: если и эта не зайдет, ухожу в отставку. Заходим. Он ходит по комнатам, трогает подоконник, смотрит на розетки - и молчит дольше обычного. Жду придирку. Придирки нет. Есть тишина, и в этот раз она без обычного шевеления бровей, без готовности спорить.

Вышли на лестничную клетку, и тут до меня дошло, чего он боится на самом деле. Окна, соседи, планировка - это все были отговорки, чтобы отложить главное. Ему страшен момент, после которого назад пути нет, а весь список из пятнадцати квартир был просто способом этот момент отодвинуть.

Сказал ему прямо, без дипломатии: слушай, эта закрывает весь твой список, до последнего пункта. Если и она не подойдет - тебе просто страшно ставить подпись, и весь список тут ни при чем. Он выслушал спокойно, не ответил, уехал думать.

Вечером рассказал историю Вике, и она подняла его прошлогоднюю заявку. Глеб, говорит, смотри. В октябре ему одобряли шесть с половиной миллионов под двадцать один процент. Ставка с тех пор даже сползла вниз, сейчас по той же программе дают под девятнадцать - тут год ожидания сыграл ему скорее в плюс. А вот метр в этом доме за год прибавил процентов пятнадцать, это триста-четыреста тысяч сверху уже у продавца. Посчитай, говорит, во что ему обошелся год раздумий: на ставке он чуть выгадал, а на подорожавшем метре потерял больше - за те же деньги он берет меньше квадратов, чем год назад.

Пока он год собирался, рынок не стоял и не спрашивал его мнения: варианты по старой цене ушли другим, кто решился быстрее, а ему выставили счет в виде подорожавшего метра.

Он в итоге взял ту самую пятнадцатую. Позвонил через неделю после показа, коротко: беру.

Заходит клиентка, с порога вываливает: «Глеб, спасайте, рынок сейчас мертвый, покупатели оборзели вконец, а риелторы - отдельная песня, у меня их уже трое было, и все ничего не смогли». Слушаю, киваю, а сам уже понимаю - историю знаю почти наизусть с первой фразы.

Квартира - двушка на вторичке, пятьдесят четыре метра, продает одиннадцать месяцев. Спрашиваю: за сколько выставили, сколько раз снижали. Отвечает с гордостью: цену не трогала ни разу, потому что «зачем себя обесценивать, квартира хорошая». Лезу смотреть историю объявления и статусы продано по этому же дому. У нее метр стоит сто шестьдесят три тысячи. Три похожие двушки, тот же метраж плюс-минус пара метров, ушли за последние четыре месяца по сто пятьдесят два - сто пятьдесят пять тысяч за метр, и по каждой был торг процентов пять от старта. Разница с ее ценником - около полумиллиона на круг. Это моя прикидка, и стоит она на трех реальных сделках в этом же доме - живые цифры по конкретным квартирам. Я не оценщик из банка, могу промахнуться на сто-двести тысяч, но не на пятьсот.

Показываю ей эти три сделки прямо в объявлениях, статус продано, черным по белому. Она в ответ: «ну так это соседи продешевили, я слышала, у одной вообще сделка сорвалась». Рынок у нее в голове живет отдельно от ее квартиры - соседям просто не повезло, а свой случай она считает особенным. По цифрам он ровно такой же.

Копаю дальше, потому что за десять лет в полях привык: если цифры сходятся, а объект стоит, дело почти всегда не только в цифрах. Спрашиваю аккуратно - а куда переезжаете, зачем продаете. Пауза длиннее, чем нужно для простого ответа. «Ну, дети зовут к себе, говорят, хватит одной жить. Хотя мне тут неплохо, соседи хорошие, до магазина пять минут. Просто время пришло, наверное». Спрашиваю - план конкретный есть, куда именно и к какому сроку. Плана нет. Только смутное «потом решим».

Говорю ей прямо, что вижу. Цена выше тела рынка по этому же дому - покупатель ставит ее лот рядом с соседним, той же планировки, и делает вывод по цифрам сам. Ощущение «квартира хорошая» остается при ней, на чужое решение оно не ложится. А переезд она сама себе до конца не закрыла, и это заметно по мелочам: игрушки внуков так и стоят на подоконнике с прошлого года, в шкаф в спальне при чужих не заглядывает, а на «когда сможете съехать» - все то же «потом решим».

Она задумалась дольше, чем я ожидал. «А риелторы тут при чем тогда?» Три агента подряд, скорее всего, называли вам одну и ту же цифру, отвечаю. Вы меняли агентов три раза. Цифра при этом как висела завышенной на полмиллиона, так и висит вместе с квартирой.

Долго молчала, потом спросила: «Значит, снижать?» - «Значит, есть с чем сравнивать», - говорю и кладу перед ней три распечатки. Снизит она цену или нет, не мне решать. Сказала, что подумает до выходных и перезвонит. Одиннадцать месяцев цена стоит на своем - рынок в таких спорах обычно терпеливее.

Двадцатый человек за месяц спросил, какие документы нужны для сделки по вторичке. Двадцатый. Я отвечал голосовыми, текстом, скриншотом списка из заметок, один раз надиктовал на парковке под дождем - потом сам не разобрал, что там наговорил.

Сижу вечером: десять лет одни и те же пять вопросов. Заведи канал, выложи документы, порядок аванса, что смотреть в выписке - и скидывай название. Один раз написал, двадцать раз отправил.

Полез - а кнопка есть. Раньше публичный канал был не для всех: сначала госструктуры, потом блогеры из реестра, обычному человеку - только приватный. С 7-9 июля стали раскатывать на всех, волной, пока в тестовом режиме. Дают до пяти публичных на аккаунт, у меня Android, так что успел; на компьютере обещают позже. Мне хватит и одного рабочего.

Завел. Написал первый пост про документы, по пунктам: паспорта всех собственников, правоустанавливающие, выписка, согласие супруга, справки по прописанным. Сижу довольный, как человек, который только что сэкономил себе год жизни. Скинул Вике название канала - она у нас ипотечный брокер и по совместительству мой отдел контроля качества - мол, разошли своим, кто про документы спрашивает, пусть найдут поиском.

Вика человек исполнительный. Разослала. Своим, кому вела ипотеку, и заодно моим. Сорок человек.

Через десять минут начинается. «Глеб, канал не находится». «Глеб, пишет, что его нет». «Глеб, вы меня заблокировали?» Одна женщина решила, что это проверка на внимательность перед сделкой, и очень серьезно спросила, правильно ли она поняла задание.

Лезу разбираться. Канал по умолчанию создается приватным. Внутрь попадают только по приглашению. Чтобы канал стал публичным и находился в поиске, нужен оформленный Цифровой ID - это подтверждение личности через Госуслуги, - и отдельно в настройках надо переключить тип канала на публичный и придумать ссылку. Вот ссылка и есть адрес канала. Я в настройки после создания просто не полез - как не читают договор на подключение интернета. По факту я создал себе чулан и позвал туда сорок человек через закрытую дверь.

Обиднее всего, что все было написано. Просто я, человек, который клиентам десять лет талдычит «читайте, что подписываете, читайте, за что платите», настройки не дочитал. Сапожник без сапог, теперь еще и с чуланом вместо канала.

Звоню Вике. Выслушала и говорит: Глеб, ты сделал ровно то, за что сам людей отчитываешь. Не проверил, как оно работает, до того как понесло в люди. Крыть нечем.

Цифровой ID у меня был оформлен еще раньше, так что дальше - минута: в настройках переключил тип на публичный, задал ссылку, канал нашелся в поиске. Разослал название заново, с извинениями. Человек пять написали, что уже и не надеялись.

Дальше вышло смешнее, чем я ждал. Двадцать вопросов про документы в месяц превратились в два, и оба раза спрашивали люди, которые про канал даже не слышали. Повторы отвалились. Спрашивать стали по делу: по конкретной квартире, по конкретной цепочке. Про ставки и одобрение все равно шлю к Вике, туда я не лезу, там я не специалист.

Вывод простой: любой новый инструмент - хоть канал, хоть личный кабинет, хоть сервис для сделки - открой сам, с чужого телефона, до того как отдал людям. Зайди как посторонний и посмотри своими глазами, что видит человек с той стороны. Я это клиентам на показах повторяю другими словами: приезжай и смотри ногами. Сорок человек уехали в закрытую дверь именно потому, что я туда сам не заглянул. Хорошо хоть все сорок сразу написали - значит, хотя бы искали.

А у вас бывало, что рассылали что-то на всю базу и уже в процессе понимали - там ошибка?

Заходит клиент, глаза горят прямо с порога: Глеб, я все решил, нужна студия под сдачу. Посмотрел ролик - там парень за пятнадцать минут разложил, как жить с квадратных метров и не работать. Мне бы объект выбрать, с остальным я разобрался.

Ну садись, говорю, разбираться будем вместе. Только сначала калькулятор. Он слегка сдулся, но сел.

Смотрим по рынку. Студия под сдачу тянет на четыре с половиной - пять миллионов, сдается в среднем за двадцать пять тысяч валом. Цифра красивая, я бы сам в нее поверил лет в двадцать пять. Дальше идет то, чего в ролике не показали.

Минус налог. Сдаешь как самозанятый физлицу - четыре процента, грубо тысяча в месяц. Платишь как физлицо через НДФЛ - тринадцать. Парень уточняет: а если в конверте? Отвечаю: тогда это уже про твою совесть и твой риск. Я считаю то, что можно посчитать вслух.

Минус простой. Жилец съехал в среду, где-то посреди месяца, новый нашелся через три недели - вот тебе минус месяц из года почти всегда. И это если повезет и объявление не провисит между новогодними, когда не переезжает вообще никто.

Дальше мебель и техника. Стиралка, диван, холодильник - все твое. А убивают это в среднем раз в год-полтора люди, которые тебе не родня и церемониться не будут. Косметика после каждого второго: обои, санузел, иногда труба, которую прорвало ночью, и звонят тебе в двенадцать - спросить, где вода перекрывается.

Он говорит: ну не каждый же месяц потоп. Отвечаю: не каждый. Но именно потоп разом съедает доход за год, а до потопа считать надо так, будто он уже назначен.

Складываем. С двадцати пяти тысяч валом и пяти миллионов вложений, по-простому и без ролика, окупаемость получалась лет двенадцать. С налогом, простоем, мебелью и косметикой - плюс-минус пятнадцать. Не повезет с трубой - все восемнадцать. И это я еще без потопа считаю. С потопом смело добавляй ремонт и месяц нервов сверху.

Позвонил Вике - чисто похвастаться, какие красивые цифры вышли. Она послушала и сухо выдала свою: у нее по вкладу процент примерно такой же, а сверху ни жильцов, ни крана, ни звонков в полночь. Прикинул - ремонта там и правда не будет. Возразить нечем, я сам однушку снимаю десятый год, хоть и риелтор.

Парню я сказал одно: посчитай полными деньгами. Той цифрой из ролика, что под музыку за пятнадцать минут, тут не обойдешься. Ушел думать. Обещал вернуться с калькулятором, а не с горящими глазами.

А у вас были знакомые, кто досчитал свою студию до конца?