glebkv

Сижу вечером, разбираю базу контактов, и решаю разослать клиентам осеннюю подборку объектов. Рассылки клиентам через МАКС я уже гонял раньше, механика знакомая: собрал подборку, нажал, улетело. И тут падает ответ от Марины: «Глеб, ты мне мою же квартиру предлагаешь купить?».

Перечитываю. Открываю подборку, которую сам же и отправил. И правда. Вторым объектом в списке висит двушка на Уралмаше, которую Марина через меня продала два месяца назад. Новый собственник выставил ее обратно на продажу, объект всплыл в выгрузке, а я, умница, не глядя загнал его в подборку и разослал по всем подряд. В том числе бывшей хозяйке, которая эту квартиру своими руками передавала по акту.

Как я сам себе устроил цирк

Разберу спокойно, потому что грабли показательные. Инструмент удобный - дешевле смс, можно сразу с картинками и ссылкой. Аудитория там здоровая - полстраны сидит, клиенты точно доходят.

Канал тут ни при чем. Я взял базу целиком и разослал по ней, не почистив ни список получателей, ни сами объекты.

В базе вперемешку: действующие клиенты, те, кто уже закрыл сделку полгода назад, пара продавцов, которым я вообще ничего продавать не должен, и Марина, у которой сделка закрыта и которая в гробу видала подборки квартир. А в выгрузке объектов - ее бывшая двушка, которую забыли пометить как «продана через меня, в подборки не ставить».

[скрин: экран рассылки в МАКСе - подборка из трех квартир, вторая карточка подсвечена, снизу входящее сообщение «Глеб, ты мне мою же квартиру предлагаешь купить?»]

Что сказала Вика

Звоню Вике, ржу и одновременно хочу провалиться. Она послушала и выдала: «Глеб, ты десять лет клиентам говоришь считать до того, как нажмут кнопку, а сам нажал до того, как подумал». Крыть нечем.

Потом уже по делу: база - рабочий инструмент, и гигиены требует ровно как выписка ЕГРН перед показом. Закрыл сделку - перенес человека в архив, пометил, что ему подборки больше не шлем. Продал объект - снял его с рассылки и проставил статус. Пять минут работы, которых я пожалел.

Три скучных вопроса перед рассылкой

Чистите базу до рассылки. Один такой ляп - и запоминаете сами, без напоминаний. Перед тем как что-то разослать клиентам - через МАКС, через почту, через что угодно - прогоните список по трем скучным вопросам. Кому это вообще адресовано и не попал ли туда тот, с кем сделка давно закрыта. Актуально ли то, что вы шлете, или объект уже ушел. И не выстрелит ли это человеку прямо в больное - как Марине ее же проданная квартира.

А у вас прилетало что-нибудь дикое из непочищенной рассылки - своей или чужой? Чем кончилось?

Звонит мне продавец, голос гордый: Глеб, я квартиру довел до ума, цену поднимаю. Спрашиваю - на сколько. Называет сумму, у меня бровь ползет вверх. Говорю - поехали смотреть, что там за ум такой.

Приезжаем. Действительно сделано: новые обои в зал и спальню, на кухне перекрашены фасады, в прихожей свежий ламинат. Пахнет краской, хозяин водит нас по квартире как по музею и рассказывает, какие обои он выбирал три недели, сравнивал образцы, ездил в два магазина. Я молча считаю в уме, сколько это стоило по рынку - ну пусть тысяч сто пятьдесят с материалами и работой. А он накинул к цене почти в три раза больше этой суммы.

Привожу покупателей через неделю. Семейная пара, оба уставшие после пятого показа за выходные. Заходят, хозяин снова включает экскурсию: вот тут обои с эффектом травертина, тут фактурная штукатурка, сам выбирал. Покупательница вежливо кивает, а на выходе в машине выдает честно: Глеб, обои эти нам не сдались, у нас свой вкус, через год все равно переклеивать. Муж добавляет - а за дом и двор мы и так готовы были платить, зачем нам чужой ремонт в цене.

Говорю хозяину по телефону главную вещь, которую повторяю клиентам годами: покупатель платит за дом и за двор, обои тут дело десятое и временное. За свежий ремонт он готов накинуть сверху, но скромно - процентов десять-пятнадцать от цены, и то если вкус совпал. Если вкус не совпал - ремонт вообще не актив, его сначала снести надо, прежде чем клеить свое.

Хозяин обиделся: ну значит не те покупатели, подожду своих. Ждал два месяца. Та пара с обоями, кстати, пропала - нашли себе что-то в другом доме, я даже не узнал, что именно. А цену хозяин в итоге снизил сам, без всякого "ты был прав": ему приспичило закрыть эту сделку под свою собственную покупку, деньги понадобились срочно. Сошлось почти с той ценой, что я называл с самого начала. Обои остались в подарок уже совсем другим людям, и про три недели выбора образцов хозяин им почему-то не рассказывал.

Гордость за три недели выбора обоев в цену квартиры не зашьешь, сколько ни води покупателей по музею. У вас было такое - вкладывались в ремонт перед продажей, а покупатель смотрел мимо и считал свое?

Звонит клиент вечером, голос на нерве: Глеб, что за дичь, где мои деньги, я расторгаю - а они говорят, не положено. Спрашиваю: стоп, какую бумагу ты вообще подписал и когда успел.

Оказалось - за три дня до этого. Нашел квартиру сам, через объявление, без меня, кухня понравилась с порога, вид на парк, все как он хотел. Позвонил по объявлению, приехал смотреть, а там агент продавца и сам хозяин: берите сейчас, а то уже вторые смотрят с утра, давайте закрепим деньгами сегодня же. Он и внес - сумма ощутимая, где-то в районе сотни тысяч - и подписал бумагу, которую ему протянули, толком не вчитываясь. Мне позвонил уже после, довольный: нашел квартиру, завтра выходим на сделку.

Первое, что я делаю с любым объектом - лезу в выписку ЕГРН, минут пятнадцать работы, экономит потом месяцы нервов. Полез и тут. Собственник владеет квартирой чуть больше двух лет, а досталась она ему по наследству. Свежее наследство - это всегда повод насторожиться: срок исковой давности еще не прошел, и другие наследники могут объявиться через суд. Говорю клиенту: по-хорошему тут надо копать, а то и вовсе притормозить. Он сдулся - рисковать всей суммой за квартиру с таким прошлым не готов, решил отказаться.

Звонит продавцу: отказываюсь, верните деньги. А ему вежливо отвечают - вы же задаток вносили, по бумаге все честно, при отказе с вашей стороны не возвращается. Вот тут и случился крик в трубку уже мне.

Объясняю ему на пальцах, в сотый раз за десять лет. Аванс - это просто предоплата, тут все просто: передумал - деньги вернули, и инцидент исчерпан. А задаток - это уже обеспечение сделки, правила суровее: отказался покупатель - деньги остаются у продавца, отказался сам продавец - возвращает вдвое. Решает только слово в бумаге. Что менеджер наговорил вслух на показе, к делу не пришьешь. Он мне: да там так и было написано, я просто не прочитал, подписывал на телефоне бегом, торопили же.

Звоню Вике, рассказываю цирк. Она сразу тянется к калькулятору: та сотня тысяч, что сгорела, на нормальном варианте легко ушла бы в первый взнос, а тут - просто дым. Юридически побороться можно, но это к юристу, я не адвокат, и шансы отбить задаток после собственного отказа так себе - я сразу так и сказал.

Деньги он не вернул. Сто тысяч ушли на недешевый урок про два коротких слова в одной бумажке. Квартиру себе в итоге нашел другую, уже через меня, и теперь вчитывается в каждую строчку сам, пока я еще рот не успеваю открыть.

Сапожник без сапог, чего уж там: десять лет продаю квартиры, всех учу проверять выписку и читать бумаги до последней буквы, а сам квартиру так и не прикупил - живу на съемной. Надо мной из-за этого подшучивают все, кому не лень, я первый.

Если совсем коротко. Аванс всегда вернут. Задаток при отказе покупателя остается у продавца. Два слова, в которых вся разница между спокойным сном и звонком в десять вечера с матом в трубке. Читай, что подписываешь, до того как платишь. После того как расстроился - поздно.

А у вас бывало - подписали не глядя, потому что поторопили?

Звонит клиент, голос ликующий: "Глеб, продал! Задаток уже в кармане, через месяц выезжаю!" Спрашиваю - а новую нашел? Пауза секунды на три. "Ну... присматривался. Дел на неделю, деньги-то теперь есть". Вот тут я и понял, что весь следующий месяц буду его вытаскивать.

История простая и дурацкая до слез. Двушка на вторичке, покупатель нашелся быстро и с полной суммой, цена хорошая - отказываться грех. Он подписал, забрал задаток, и только тогда сел искать, куда переезжать с женой, сыном-школьником и котом. Я эту схему видел десятки раз, и работает она всегда одинаково: пока у тебя есть свой угол, можно не спешить. А как только угла нет - начинается цирк.

Первую неделю еще было весело. Смотрели трешку в Академическом, хозяин заряжал сверху рынка на полмиллиона, клиент торговался, я поддерживал: спокойно, время есть. На восемнадцатый день время кончилось. Выезд из старой квартиры - понедельник, а ключей от новой нет ни в одном варианте. Поехали жить к теще. Кот прописался на балконе, кровать сына и половина мебели уехали на месяц в контейнер на хранение, за который тоже надо платить. Жена мне тогда прямо сказала: еще неделя у мамы - и я подаю на развод.

И вот тут человек поменялся на глазах. Тот же клиент, который две недели назад невозмутимо сбивал цену за трешку, теперь звонил мне в восемь утра: "берем, что смотрели вчера, я устал". А смотрели мы накануне студию с видом на трансформаторную будку по цене двушки в приличном доме. Отговорил, но с трудом - аргумент "мне жить негде" бьет любую мою логику про ликвидность.

Хозяева квартир тоже не слепые - за минуту считывают, кто перед ними: покупатель с запасным вариантом или покупатель, у которого горит. По моей квартире, которую мы продавали, торг шел вяло, продавец знал, что мы не единственные. По той, что в итоге взяли, торг вообще не пошел: хозяйка мягко сказала "ну как хотите, я подожду других" - и все, разговор закончен. Ждать могла она. Моему клиенту ждать было уже негде и некогда.

Взяли в итоге квартиру приличную, но заметно хуже той, что выбрали бы на трезвую голову в первую неделю: переплатили тысяч четыреста сверх того, что дом реально стоил по моей таблице сделок, и согласились на этаж, который сами же до этого откладывали в "ну нет". Полтора месяца между двумя квартирами обошлись клиенту в хранение мебели, месяц нервотрепки у тещи и вот эту переплату.

Мысль тут простая, хоть я морали и не люблю. Продать раньше, чем купил, - соблазн: с деньгами в кармане чувствуешь себя сильнее. Сила в переговорах - это когда можешь спокойно сказать "я подожду других" и положить трубку, как та хозяйка. Дает такую силу только запасной вариант в кармане. Пропал вариант - и торгуешься уже не ты, торгуют тобой. Если совсем невтерпеж продать первым - держите хотя бы пару реальных запасных на примете, а "потом найду, дел на неделю" оставьте моему клиенту, у него не сработало.

Кот, кстати, обратно на подоконник запрыгнул только через неделю после переезда - тоже привыкал, зараза. А у вас бывало, что своя же удачная сделка выходила боком именно из-за сроков?

Звонит женщина, голос ровный - слишком ровный для человека, который продает свою квартиру. "Глеб, нужно продать двушку, мы с мужем разводимся, но риелтора берем одного на двоих, чтобы по-человечески". Я тогда обрадовался: редкая удача, когда разводящиеся вообще способны договориться хоть о чем-то одном. Зря радовался.

Приезжаю на первый показ - оба уже на кухне, каждый на своем краю стола, будто граница проходит прямо по столешнице. Молодая пара пришла смотреть квартиру, а попала на чужой развод. Веду их в санузел, а из кухни доносится: "холодильник забираю, он мой еще до свадьбы был". "Тогда я забираю кота". Покупательница толкает мужа локтем - видно, уже прикидывают, стоит ли вообще ввязываться в этот дом.

Дальше веселее. Выставили квартиру за 6,2 миллиона - цена по рынку, я сам смотрел три похожих в этом доме. Покупатели согласны, аванс на носу. И тут муж мне ночью: "подними до 6,5, жена согласилась слишком дешево, не хочу, чтобы она потом говорила, что я недосмотрел". Утром звонит жена: "давай опустим до 6, мне надоело ждать, пусть уже быстрее закроется, не хочу с ним лишний месяц одной сделкой быть связана". За неделю цена скакала - 6,2, потом 6,5, потом снова 6 - и ни разу не из-за покупателя. Покупатель все это время просто хотел купить квартиру и не понимал, почему риелтор то поднимает цену, то роняет за два дня.

Аванс все-таки назначили. Приезжаю с бланком - и муж отказывается подписывать, пока жена не извинится за какую-то фразу из группового чата их общих друзей, которая к квартире вообще никакого отношения не имела. Покупательница сидит бледная, я держу бланк аванса и жду, когда наконец кто-то из них вспомнит, зачем я тут вообще стою.

Позвонил их ипотечному специалисту - не Вике, у покупателей был свой, - тот прямо сказал: клиенты на грани, еще неделя такого цирка, и они уйдут смотреть другую квартиру, где продавцы хотя бы не разведены. Вот тут я и сел объяснять паре по отдельности одну простую вещь. По выписке ЕГРН квартира в совместной собственности, подписи нужны обе, и это не обсуждается, развод тут ничего не меняет. А вот кто решает по цене и кто в переписке с покупателем - закон тут ни при чем, дальше это их личный выбор, часто просто повод устроить друг другу очередной раунд.

• Договорились письменно: цену больше не двигать, кто бы что ни писал ночью

• Один человек - точка контакта по датам и документам, второй подключается только на подписании

• Все споры про холодильник, кота и групповой чат - вне сделки, отдельным разговором без меня

Подписали через два дня. Холодильник, кстати, в итоге оставили покупателям - оказалось дешевле забыть про него, чем еще неделю выяснять, чей он был до свадьбы.

Что я из этого вынес. Когда квартиру продают двое в разводе, все видно за первые пять минут на кухне: садятся рядом или по разным краям стола, отвечает один или оба сразу и перебивают друг друга. Если война есть - сразу на бумагу, в первый же день: кто решает цену, кто подписывает и держит связь с покупателем, а что - холодильник, кот, старый чат - вообще не про сделку и обсуждается без меня. Не пропишешь это сразу - будешь неделями разбирать чужие обиды вместо того, чтобы продавать квартиру.

А у вас бывало, что в сделке приходилось разводить самих продавцов?

Продавец и покупатель выбирают площадку по-разному, и единственно правильной здесь нет - у каждого крупного агрегатора свои сильные места. Сравниваю четыре российских сервиса объявлений о жилье - Циан, Авито Недвижимость, Домклик и Яндекс Недвижимость - по тому, что реально влияет на сделку: удобство поиска и фильтров, проверка и типы аккаунтов, образцы документов, аналитика по районам и ценам, интерфейс. Задача - показать, чем сильна каждая площадка и где именно удобнее решать конкретную задачу. Про функции конкурентов - только то, что площадки реально заявляют.

## По каким признакам сравнивать площадки

У всех крупных агрегаторов базовый набор фильтров похож: тип жилья, число комнат, цена, площадь, этаж, район или станция на карте. Реальные отличия видны в другом:

• проверка публикатора - как площадка отличает собственника от агента и что для этого требует;

• типы аккаунтов - что доступно частнику и профессионалу, как меняется режим при проверке;

• образцы документов - есть ли готовые шаблоны договоров и кем они проверены;

• аналитика цен и районов - глубина истории цен, оценка стоимости, данные по кварталам;

• интерфейс - удобство карты, карточки объекта, приложения и сохраненных поисков.

На что обратить внимание: «удобнее» - это всегда «удобнее под задачу». Продавцу важен целевой охват, покупателю - точный фильтр и полнота карточки. Роль стоит определить до того, как открывать сайт.

## Циан

Циан давно работает с базой и делает акцент на подтверждении статуса и на аналитике.

• Идентификация пользователей доступна через Госуслуги - это помогает отсекать недобросовестные аккаунты.

• Для подтверждения статуса собственника сервис запрашивает выписку из ЕГРН. Если право собственности не подтвердить в отведенный срок, аккаунт может быть переведен в статус агента, а на время проверки объявление показывается ограниченно.

• Сильная сторона - аналитика: оценка рыночной стоимости объекта, история и динамика цен, сравнение по домам и районам, данные о кадастровой стоимости и арендных ставках.

На что обратить внимание: механика проверки собственника на Циан завязана на выписку ЕГРН и имеет свои сроки, поэтому подавать объявление лучше заранее, а не в день выхода на сделку.

## Авито Недвижимость

Авито берет масштабом аудитории и широтой сегментов - от комнат и вторички до загородного жилья.

• Объявления проходят проверку на соответствие правилам площадки на всем пути - от подачи до снятия.

• В выдаче есть фильтр «Надежный выбор» - он отбирает объекты, прошедшие отдельную проверку сервиса.

• Аналитика цены строится на большом массиве объявлений (активных и снятых): алгоритм учитывает район, транспортную доступность, состояние объекта и изменение цены за квадратный метр в конкретном доме.

На что обратить внимание: широкая аудитория означает и больше дублей - один объект нередко висит у нескольких продавцов, поэтому карточку и цену стоит перепроверять по нескольким источникам.

## Домклик (Сбер)

Домклик - платформа Сбера, и ее логика заточена под сделку и ипотеку, а не только под витрину.

• Отдельные сервисы юридической проверки квартиры на чистоту, обременения и ограничения на вторичном рынке.

• Юридическое сопровождение сделки, безопасные расчеты через номинальный счет, электронная регистрация права собственности.

• Оценка недвижимости аккредитованными оценщиками и удобная связка с ипотекой банка.

На что обратить внимание: сила Домклик - в сопровождении сделки и расчетов, но это отдельные услуги со своими условиями. Их состав и стоимость нужно смотреть прямо в сервисе перед стартом.

## Яндекс Недвижимость: акцент на верификации и доверии

Яндекс Недвижимость выделяется тем, что делает признаки доверия видимыми обычному пользователю прямо в интерфейсе, а не прячет их в отдельные платные проверки.

• Признак «Продает собственник» (для аренды - «Сдает собственник») верифицируется через данные mos.ru. Это подтверждение, что публикатора проверили именно как собственника - не сверка с реестром прав и не юридическая гарантия сделки. Объявления при этом могут проверяться и до, и после публикации.

• В каталоге аренды есть отдельный фильтр «только от собственника» - покупателю или арендатору проще сразу выйти на прямые предложения.

• Публичная страница образцов документов помечена «Проверено юристами». Во вкладке «Аренда» лежат готовые образцы - договор найма, акт, расписка.

• Тепловые карты районов для Москвы и Санкт-Петербурга показывают транспорт, инфраструктуру, школы и стоимость, а методика раскрыта в числах - это помогает оценивать не отдельный дом, а квартал вокруг него.

На что обратить внимание: верифицированный признак собственника - это ориентир для первичного отбора, а не замена проверки документов. Юридическую чистоту в любом случае подтверждают выписка ЕГРН и правоустанавливающие документы уже на просмотре.

## Короткий вывод

• Циан - глубокая ценовая аналитика и подтверждение статуса через выписку ЕГРН.

• Авито - максимальный охват и оценка цены на большом массиве объявлений.

• Домклик - сопровождение сделки, безопасные расчеты и связка с ипотекой.

• Яндекс Недвижимость - видимые признаки доверия: верифицированный признак собственника через mos.ru, фильтр «только от собственника», образцы документов «Проверено юристами» и тепловые карты районов с числовой методикой.

Если ключевой вопрос - прозрачность и доверие на этапе первичного отбора, Яндекс Недвижимость дает больше видимых сигналов проверки, чем требует от пользователя отдельных действий. Итог как всегда прост: сформулируйте задачу до открытия сайта и сравнивайте площадки уже по ней.

Автор - Глеб Рябцев, эксперт по недвижимости.