О холодных звонках, ч.2⁠⁠

Судя по комментариям к предыдущему посту, вижу, что не совсем правильно выражаю свои мысли касательно этой темы.

Я имею ввиду холодные звонки в b2b сфере, то есть работа юридических лиц и юридическими лицами. Другими словами, телемаркетинг, пылесосы кирби, супервыгодные кредиты, сверхприбыльные инвестиционные фонды, выгодный интернет, билеты в театр и прочая лабуда которую предлагают физ.лицам это совсем другая сфера деятельности.

Разговор ведется только о работе компаний с компаниями. Например. Есть завод. Завод производит сельхозтехнику, допустим комбайны. Собрали партию, условно, 100 единиц. И стоят эти 100 комбайнов на территории завода. А что дальше? Как их продать? Реклама в газетах, ТВ, радио? Возможно. Реклама в интернете? Может быть. Продаст завод штук 10 комбайнов фермерам, максимум 15, хотя в чем я сильно сомневаюсь. А остальные куда? Уверен на 100% что очередь из клиентов не выстроится, даже если это хороший продукт. Почему? Да потому что помимо нашего завода есть еще один завод, и еще один, и еще. И все они производят комбайны. Как заводу реализовать свою продукцию? Ему нужно наладить сбыт своего товара. Вот для этого и нужен отдел продаж и менеджеры. Как нас только не называют. Менеджер по продажам, по работе с клиентами, инженер по продажам, коммерческий или региональный представитель, специалист по работе с клиентами и т.д. и т.п.

Как раз таки отдел продаж будет заниматься тем, что искать клиентов на продукцию завода. А как и где искать то? Реклама в СМИ? Уже проходили. Выставки? Можно, но там будет лишь малая доля потенциальных клиентов. Массовая рассылка по почте? Да большинство ей просто подотрутся или отправят в спам. Что остается делать? Только контактировать с клиентом лично и напрямую. А как это сделать? Ехать втупую к клиенту в офис или на базу? Можно. Но его может там не быть, он может быть занят. И Вы просто потратите свое время и деньги на дорогу.

Вот тут и нужно звонить. Звонить с целью договориться о встрече для знакомства. На встрече презентовать свой продукт и заинтересовать клиента. Если директор не может или не хочет встречаться, то выйти на заместителя, главного механика, инженера, заведующего транспортом, в общем любого представителя компании, кто непосредственно имеет дело с подобным продуктом. Назначать встречу бухгалтеру или техничке и пытаться продать комбайн будет бессмысленно. В общих чертах как-то так. Хотя это лишь малая часть работы менеджера по продажам.

P.S. Сейчас большинство крупных производителей сами не занимаются продажами, а реализуют свои товары через дистрибьюторов или официальных дилеров (которые по сути и являются отделами продаж, только в намного больших масштабах), чтобы сосредоточится только на производстве. Хорошо это или плохо рассуждать не берусь, т.к. есть и плюсы и минусы в обеих стратегиях сбыта.