ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ — ЧТО ЗА ЗВЕРЬ?
Добрый день, коллеги! Сегодня мы поговорим о лидогенерации как о бизнес-процессе. Разберёмся, чем она отличается от продаж и почему это самая важная составляющая любого проекта.
Лидогенерация — это сбор контактов потенциальных покупателей или лидов. Бизнес набирает базу пользователей, с которых в дальнейшем планирует получить прибыль.
Многие эксперты и потенциальные предприниматели, уходя из найма, думают, что важны продажи, и качают навык продаж. Это при хорошем варианте. Иногда они просто думают, что клиенты нарисуются из воздуха сами собой. Человек может быть уверен в себе как в эксперте на все 100%, и на работе, возможно, у него не было отбоя от клиентов. Но эксперт не равно предприниматель!
И вот человек идёт в своё дело и первое, с чем он сталкивается — нет продаж. И логично, что человек идёт искать продажника или сам качать навык продаж. А есть ли те, кому продавать?
Это не вопрос существующего рынка или спроса. Поговорим о рынке на следующих уроках. Вопрос в лидах. Лиды нынче дорого стоят — особенно на старте. В целом по больнице от 800 до 6000 рублей за лида (в массовом продукте). Лид — это не покупатель. Это просто контакт. Но контакт целевой.
Я приводила в рилсах пример с сайтом знакомств, и давайте и тут поступим так. Итак, есть я — Марго. Я хочу выйти замуж или продать свой продукт. Мне надо, чтобы обо мне узнало как можно больше потенциальных женихов. Я иду на сайт знакомств — это канал коммуникации целевой. С продуктом я могу использовать таргет или создать канал свой в запретограмме, например, или ВК.
Мне надо создать оффер — анкету, где я должна указать, кто я, кого я ищу, что предлагаю и какие требования. Максимально конкретно. Я Марго, продюсер, в разводе, ищу серьёзные отношения с мужчиной от 39 до 53 лет свободным с высшим образованием и т. д. И фотографию разместить свою мне нужно!
Ну вот, давайте представим, что я размещу фото условной Мерлин Монро и напишу, что ищу любовника. Откликов будет больше, но всё будет не то. Это частая ошибка многих экспертов и начинающих предпринимателей — создают цепляющие заголовки и офферы, но ищут мужа среди любовников и продают что-то не то. Откликов много, но всё не то. Или ещё пример. Эксперт-экономист делает рилсы, как крутит котам хвосты или танцует. Трафик на канал создаёт, подписчики растут, а продаж нет. Трафик не целевой. Поэтому если мы делаем лидогенерацию через рилс, то важно учитывать этот момент. И спрашивать себя каждый раз: «А не ищете ли вы мужа среди любовников на один раз?»
У меня же всё правильно. Анкета есть, фото моё, и теперь моя задача состоит в том, чтобы как можно больше человек это всё увидели. Максимальный показ оффера для всех. Именно поэтому это самый дорогой этап в любом бизнесе. Даже классный оффер и предложение надо показывать много раз. Эффект белочки включается только с 52 касания.
Эффект Белочки — это когда настолько реклама примелькалась, что покупаешь не глядя. Итак, мы настроили процесс лидогенерации и показываем наш оффер. Кто-то его смотрит и даже может на наш канал подписаться, но это ещё не ЛИД! Лид наступает тогда, когда происходит мэтч. Пара совпала. В моём случае мужчина посмотрел мою фото и оффер и сказал: «Мне надо». Лид — это признанная потребность в вашем продукте или услуге и намерение это обсудить. Поле переговоров всегда открывает клиент — об этом позже.
Итак, он мне написал, и это ещё не потенциальный клиент. Нет. Мне надо выяснить: «А деньги у него есть?» или он так, «попиздеть». В примере с сайтом знакомств он может быть алкоголиком, безработным, шизиком и т. д. А в примере с продуктом я уже заплатила за него 1200 рублей (цена моего лида) и не факт, что это покупатель для меня. Только после этапа фильтрации лидов начинается продажа и подключается отдел продаж или продажник! До этого всё автоматизация и ритмы. Никакого креатива.
Надеюсь, понятно объяснила. А теперь математика. Сколько денег нам надо, чтобы у нас был целевой трафик, обеспечивающий нам стабильный поток клиентов? А есть ли ворончатая воронка без бюджета? Не люблю сказки инфоцыган.
Домашнее задание:
На прошлом уроке мы посчитали количество продаж единиц товаров или услуги до достижения нами прибыли. Теперь давайте попробуем прикинуть затраты на трафик. Изучите стоимость лидов у конкурентов. Об этом можно спросить, например, у таргетологов. В вашей нише и в вашей ценовой категории. Если из 20 лидов — 1 купит, возьмём конверсию в 5%. То сколько нужно привлекать лидов, чтобы закрыть нужный объём клиентов?
Снижение стоимости лида за счёт снижения его качества — это путь вникуда. И ещё один совет — в кризис занимайся лидогенерацией, кризис пройдёт, а лиды и репутация на рынке останутся. Выжигать базу активных клиентов и не привлекать новые лиды — это самоубийство.