Всем привет 👋
Меня зовут Чеслав, я руковожу агентством Welcome Leads. Мы занимаемся маркетингом для агентств недвижимости и застройщиков. Сегодня хочу поделиться реальной историей из нашей практики — как в Батуми и Тбилиси мы помогли агентству недвижимости выйти на поток клиентов.

С чего всё начиналось

Клиент пришёл с понятным запросом:
— «Хотим получать 180 заявок в месяц на покупку квартир, бюджет — $1200».

Казалось бы, задача адекватная, но на практике такие цифры часто размываются. Мы же любим проверять гипотезы и доказывать результат цифрами.

Что мы сделали

• Подготовили 20 статичных креативов и 3 видео для рекламы.

• Запуск сразу на 5 языках: русский, английский, немецкий, польский, турецкий.

• Настроили рекламу в Google (поисковые запросы вроде «купить квартиру в Батуми») и Meta (Instagram + Facebook*).

• Использовали простые лид-формы внутри соцсетей → заявка оставляется буквально в 2 клика.

• Подключили сквозную аналитику — чтобы видеть не только «стоимость лида», но и кто реально готов к сделке.

*признаны экстремистскими организациями и запрещены в РФ.

Результаты за месяц

📸 Ниже скрин из рекламного кабинета (чтобы не думали, что мы «придумали цифры»):

• Лидов: 513

• Потрачено: $1575

• Средняя цена: $3.07 за заявку

• Из них 20–30% — квалифицированные (реально готовы покупать в течение полугода)

Кстати, продажи по таким лидам обычно стартуют уже со второго месяца.

Что это значит на практике

— Планировали 180 заявок за $1200.
— Получили 513 заявок за $1575.
— Стоимость «живого» клиента с бюджетом — $20–30.

Мой вывод

Чтобы реклама в недвижимости работала, нужно:
✔️ сегментировать аудиторию,
✔️ тестировать много креативов,
✔️ запускаться на разных языках,
✔️ и обязательно смотреть не только на цену лида, но и на его качество.

Да, секреты мы все не расскажем 😅 Но честно могу сказать: результат приходит, когда в рекламе и аналитике работают системно, а не «по наитию».

Если интересно, как работает маркетинг в недвижимости «изнутри» — у меня есть Telegram-канал. Там делюсь кейсами и разборами без лишней воды.

А еще я веду свой Telegram канал — пишу много полезного: про бизнес, дизайн и маркетинг, развитие своей веб-студии и личный бренд. Подписывайтесь, буду рад вас видеть!

В этой статье поделюсь опытом моей компании о сотрудничестве с агентством недвижимости, продающего самые дорогие объекты России. Расскажу правду о устройстве рынка недвижимости, о том как мы вывели компанию на поток лидов и крутую прибыль, а получили вместо благодарности хейт и слухи за спиной.

Это кейс о котором я долго не хотел рассказывать, но настало время.

Пускай мы уже несколько лет не сотрудничаем с героями нашей статьи, все равно я решил не раскрывать название этой компании.

Как всё начиналось: знакомство с клиентом

Всё началось с рекомендации одного застройщика, с которым на тот момент мы сотрудничали уже полтора года. В свое время мы разработали для него несколько сайтов и создавали брендинговые решения для его объектов недвижимости. Наши проекты показывали отличные результаты, и застройщик был доволен. Именно он порекомендовал нас владельцу премиального агентства недвижимости, которое активно продавало объекты этого застройщика, а также другие люксовые объекты в нескольких городах Краснодарского края: апарт-комплексы, коттеджные поселки и премиальные ЖК.

Пускай мы уже несколько лет не сотрудничаем с героями нашей статьи, все равно я решил не раскрывать название этой компании.

Как всё начиналось: знакомство с клиентом

Всё началось с рекомендации одного застройщика, с которым на тот момент мы сотрудничали уже полтора года. В свое время мы разработали для него несколько сайтов и создавали брендинговые решения для его объектов недвижимости. Наши проекты показывали отличные результаты, и застройщик был доволен. Именно он порекомендовал нас владельцу премиального агентства недвижимости, которое активно продавало объекты этого застройщика, а также другие люксовые объекты в нескольких городах Краснодарского края: апарт-комплексы, коттеджные поселки и премиальные ЖК.

На момент обращения к нам за помощью, его компания было в критическом состоянии. После первого разговора по телефону, проблема стала очевидна: в агентстве не хватало лидов, не было эффективной маркетинговой стратегии, а визуальный бренд компании совершенно не соответствовал премиальному сегменту.

Чтобы вы понимали, платежеспособные лиды для агентства недвижимости - это 80% успеха. Основа такого бизнеса - это умение получать те самые лиды, с чеками соответствующими продаваемым объектам, удерживать их в воронке и совершать сделки с клиентами. При этом прибыль в виде комиссии приходит от застройщика. Такая незамысловатая формула.

Также у нашего собеседника уже был негативный опыт в работе с огромным количеством подрядчиков. Тут типичная ситуация, когда на этапе продажи своих услуг маркетологи обещают золотые горы, а в итоге дают пару высохших бобов, в виде итогового результата. В итоге методом перебора подрядчиков, он и вышел на нас.

Когда мы с партнером приехали на первую встречу, то сразу поняли, что задача требует системного подхода. Наша команда отвечала за техническую и стратегическую части: веб-дизайн, разработку сайтов и брендинг, а наши партнёры — за настройку и ведение рекламных инструментов. Уже на первой встрече мы смогли предложить клиенту готовую digital-стратегию, основанную на нашем практическом опыте работы с другими игроками рынка недвижимости и точном знании аудитории.

Мы имели на руках: точные прогнозы по лидам, реальные маркетинговые бюджеты и все итоговые цифры, вплоть до предполагаемой прибыли клиента. Несмотря на высокий бюджет, это позволило нам быстро завоевать доверие и начать работу.

Как мы добились успеха: пошаговая реализация

Перед запуском рекламы мы провели несколько этапов дополнительных переговоров с нашим новый клиентом и его отделами, чтобы добиться слаженной работы в будущем. Это важная часть, т.к. многие забывают про необходимость коммуникации на стыке маркетинга и продаж.

Успех проекта зависел от трех ключевых элементов, каждый из которых был тесно связан с другими, но находился в зоне ответственности разных участников команды.

• За визуальную составляющую — дизайн сайтов, их структуру и конверсии — отвечала наша команда, обеспечивая премиальное восприятие бренда и удобство взаимодействия для пользователей.

• Привлечение целевой аудитории на сайты, с помощью контекстной рекламы было задачей наших партнеров, которые настраивали и вели рекламные компании, гарантируя максимально эффективный захват спроса от клиентов с большими чеками.

• Наконец, сам клиент отвечал за процесс продаж, включая коммуникацию с потенциальными покупателями и закрытие сделок.

Мы чётко обозначили границы ответственности: мы помогали оптимизировать лидогенерацию и конверсию, партнёры привлекали горячую аудиторию, а клиент завершал процесс продаж.

Когда роли всех участников процесса стали понятны, мы приступили к последовательной реализации нашей стратегии, которую обсуждали на встречах.

Шаг 1: Разработка инструментов

Для премиальной недвижимости важно не просто привлечь внимание к объектам, а создать ощущение эксклюзивности и подогреть интерес, не навязывая "купи-купи", но при этом привести к заявке. Мы разработали корпоративный сайт компании с внутренними страницами-лендингами для каждого объекта, сделав акцент на визуальной составляющей и лайфстайл-подходе.

Получить лид с бюджетом 100+ млн. руб. практически невозможно, если сайт создан на коленке, это сразу видно насмотренной аудитории. Поэтому мы отрабатывали на максимум, создав сайт с дизайном выглядящем намного привлекательней почти всех официальных сайтов застройщиков. Все это помогло передать дух премиум-класса и вызвать доверие у целевой аудитории.

Также параллельно проводились работы по брендингу, обновлению логотипа компании и приемов ее визуальной коммуникации.

Шаг 2: Настройка рекламы и тестирование

Вишенкой на торте стали очень тонкие настройки стратегий контекстной реклама с узкими и широкими запросами, под разные задачи. Например, если пользователь вбивает в поиске фразу "купить апартаменты в комплексе Рога и Копыта", значит, он уже знает объект, скорее всего у него сформирован спрос и он потенциально ближе к покупке чем человек не определившийся на объекте. Застройщики пиарят свои объекты, создавая им узнаваемость, а мы перехватывали этот спрос, направляя его на лендинги конкретных объектов, внутри корпоративного сайта агентства недвижимости.

Шаг 3: Обучение отдела продаж

После запуска сайтов и рекламы мы обучили отдел продаж клиента правильно работать с лидами. Мы объяснили, какие заявки из каких форм обратной связи следует считаются горячими (например, запрос на экскурсию по объекту), а какие требуют дополнительной проработки и удержания в воронке (например, пришедшие из квизов на подбор). Также мы дали ряд советов о том как стоит представляться при входящем звонке от клиентов и правилах переписки в мессенджерах.

Все эти знания мы получили за годы практической работы с компаниями в сфере недвижимости и базовые для нас вещи, стали откровениями для отдела продаж нашего клиента. Благодаря этому мы смогли значительно увеличить конверсию в продажу с самого старта всего процесса лидогенерации.

Шаг 4: Результаты

С первых дней запуска сайта и рекламы, начался поток лидов. Первые месяцы все шло как обычно, отдел продаж стал самым шумным местом в компании, но работа шла в небольшой минус, потому что в этой нише цикл сделки длинный (в среднем 6 месяцев), мы это прогнозировали и обсуждали с клиентом. Лиды еще не успели дойти до стадии покупки, а копились на этапе экскурсий по объектам, переговорах о заключении сделке и бронировании с предоплатами.

Ровно через полгода после запуска компания достигла и стабильной окупаемости расходов на рекламу, и получила доход. При ежемесячных вложениях в рекламу около 2,5–3 млн. рублей выручка составляла около 10-14 млн. рублей./мес

Для премиального сегмента это отличный результат: достаточно продавать около 10 объектов в месяц, чтобы не только покрыть все расходы, но и получить прогнозируемую прибыль.

Проблема: когда успех превращается в преграду

После того как мы достигли запланированных показателей прибыли и закрепили успех для клиента, логичным шагом было использовать этот опыт для привлечения новых заказчиков на наши услуги.

Как правило, сарафанное радио работало на нас: довольные клиенты рекомендовали нас партнёрам, и поток новых проектов поддерживался сам собой. Однако спустя полгода ожидания стало очевидно, что в этот раз механизм дал сбой. Решив не полагаться на случайность, мы взяли ситуацию в свои руки и провели холодный обзвон топовых агентств недвижимости на юге России. Наша цель была проста — представить их бизнесу возможности для роста, опираясь на наш успешный опыт и отработанные стратегии.

Мы позвонили в несколько крупных агентств недвижимости в других городах. Одно из них ответило: «О вас уже знаем... но не в лучшем свете». Звонками я занимался лично и нужно было видеть мое лицо, когда я это услышал. Мне стало дико интересно, а где это мы успели так накосячить и заработать такую "крутую" репутацию, мне всё-таки удалось договориться на встречу с собеседниками.

На следующий день мы с партнером уже сидели в офисе потенциальных клиентов. После короткого диалога выяснилось, что руководитель агентства недвижимости с которым мы вышли на результаты, решил так ответить на вопрос от своего коллеги-конкурента о том, как с нами работается.

Оказывается он на многих отраслевых бизнес-встречах распускал негативные слухи о нашей «посредственной» работе, о том, что мы “так себе” подрядчики и работа наша выполнена “ниже среднего” и за это время в кругах нашей ЦА сложилось определенное мнение о нас как о подрядчиках.

Причина была проста: боязнь конкуренции и страх потери стратегического партнера, то есть нас.

Клиенту казалось, что если мы будем работать с его конкурентами, то создадим им преимущество, а ему проблемы. И такой опыт у него уже был: подрядчики, которые увидели спрос на свои услуги после первых результатов, “зазвездились” и сильно подняли цены, а потом и вовсе ушли работать с другими, более платежеспособными клиентами.

Он не понимал, что мы же уже давно прошли эту стадию и сформировали целый ряд правила поведения при работе с конкурентами в одном сегменте. Мы всегда топили за честный-человеческий подход и экологичные отношения с клиентами.

Естественно после всех этих событий, мы прекратили любые контакты и работу с этим клиентом, а он продолжил искать "достойных" подрядчиков на свою работу. Совместно с партнером мы решили не идти в дебри скандалов и ссор, а просто сделали выводы и двинулись дальше.

Этот случай стал для нас уроком. В сфере недвижимости компании крайне осторожно относятся к своим подрядчикам, ведь лидогенерация — основной источник прибыли. Многие предпочитают скрывать контакты надёжных партнёров, чтобы защитить свои позиции на рынке. В худшем случае, как у нас, распускают слухи, чтобы удержать.

Какой опыт мы извлекли из этой истории?

• Вывод №1: Узкая специализация имеет свои минусы

  Несмотря на то, что мы стали экспертами в сфере недвижимости, это ограничило нашу способность получать новые заказы. Решение: диверсифицировать услуги и выйти за рамки одной ниши.

• Вывод №2: работа с клиентами — это не только результат, но и отношения

  Если вы работаете в конкурентной нише, важно заранее обсудить, как вы будете взаимодействовать с другими компаниями. Иногда стоит предложить NDA (соглашение о неразглашении), чтобы развеять опасения клиентов.

• Вывод №3: Сарафанное радио — обоюдоострый меч

  Даже успешная работа может быть воспринята негативно из-за внешних факторов. Совет: всегда собирайте отзывы и кейсы, чтобы иметь доказательства своей компетентности.

Чем эта история может быть полезна для вас?

Успех не всегда зависит только от качества работы. Иногда важно учитывать психологию клиентов и особенности рынка. Если вы работаете в узкой нише, заранее продумайте, как будете решать вопросы конкуренции и репутации.

Каждая сложная ситуация — это возможность стать сильнее и умнее. Мы в Alt Design научились этому на собственном опыте.

Больше историй из моего опыта управления веб-студией вы можете прочитать в моем телеграм канале.

• Если вы хотите сделать ваш сайт по-настоящему продающим инструментом в бизнесе, пишите нам в телеграм. Проведем консультацию и поможем найти лучшее решение для вашей компании.

• Примеры наших работ смотрите на нашем сайте Alt Design

Это не вопрос существующего рынка или спроса. Поговорим о рынке на следующих уроках. Вопрос в лидах. Лиды нынче дорого стоят — особенно на старте. В целом по больнице от 800 до 6000 рублей за лида (в массовом продукте). Лид — это не покупатель. Это просто контакт. Но контакт целевой.

Я приводила в рилсах пример с сайтом знакомств, и давайте и тут поступим так. Итак, есть я — Марго. Я хочу выйти замуж или продать свой продукт. Мне надо, чтобы обо мне узнало как можно больше потенциальных женихов. Я иду на сайт знакомств — это канал коммуникации целевой. С продуктом я могу использовать таргет или создать канал свой в запретограмме, например, или ВК.

Мне надо создать оффер — анкету, где я должна указать, кто я, кого я ищу, что предлагаю и какие требования. Максимально конкретно. Я Марго, продюсер, в разводе, ищу серьёзные отношения с мужчиной от 39 до 53 лет свободным с высшим образованием и т. д. И фотографию разместить свою мне нужно!

Ну вот, давайте представим, что я размещу фото условной Мерлин Монро и напишу, что ищу любовника. Откликов будет больше, но всё будет не то. Это частая ошибка многих экспертов и начинающих предпринимателей — создают цепляющие заголовки и офферы, но ищут мужа среди любовников и продают что-то не то. Откликов много, но всё не то. Или ещё пример. Эксперт-экономист делает рилсы, как крутит котам хвосты или танцует. Трафик на канал создаёт, подписчики растут, а продаж нет. Трафик не целевой. Поэтому если мы делаем лидогенерацию через рилс, то важно учитывать этот момент. И спрашивать себя каждый раз: «А не ищете ли вы мужа среди любовников на один раз?»

У меня же всё правильно. Анкета есть, фото моё, и теперь моя задача состоит в том, чтобы как можно больше человек это всё увидели. Максимальный показ оффера для всех. Именно поэтому это самый дорогой этап в любом бизнесе. Даже классный оффер и предложение надо показывать много раз. Эффект белочки включается только с 52 касания.

Эффект Белочки — это когда настолько реклама примелькалась, что покупаешь не глядя. Итак, мы настроили процесс лидогенерации и показываем наш оффер. Кто-то его смотрит и даже может на наш канал подписаться, но это ещё не ЛИД! Лид наступает тогда, когда происходит мэтч. Пара совпала. В моём случае мужчина посмотрел мою фото и оффер и сказал: «Мне надо». Лид — это признанная потребность в вашем продукте или услуге и намерение это обсудить. Поле переговоров всегда открывает клиент — об этом позже.

Итак, он мне написал, и это ещё не потенциальный клиент. Нет. Мне надо выяснить: «А деньги у него есть?» или он так, «попиздеть». В примере с сайтом знакомств он может быть алкоголиком, безработным, шизиком и т. д. А в примере с продуктом я уже заплатила за него 1200 рублей (цена моего лида) и не факт, что это покупатель для меня. Только после этапа фильтрации лидов начинается продажа и подключается отдел продаж или продажник! До этого всё автоматизация и ритмы. Никакого креатива.

Надеюсь, понятно объяснила. А теперь математика. Сколько денег нам надо, чтобы у нас был целевой трафик, обеспечивающий нам стабильный поток клиентов? А есть ли ворончатая воронка без бюджета? Не люблю сказки инфоцыган.

Домашнее задание:

На прошлом уроке мы посчитали количество продаж единиц товаров или услуги до достижения нами прибыли. Теперь давайте попробуем прикинуть затраты на трафик. Изучите стоимость лидов у конкурентов. Об этом можно спросить, например, у таргетологов. В вашей нише и в вашей ценовой категории. Если из 20 лидов — 1 купит, возьмём конверсию в 5%. То сколько нужно привлекать лидов, чтобы закрыть нужный объём клиентов?

Снижение стоимости лида за счёт снижения его качества — это путь вникуда. И ещё один совет — в кризис занимайся лидогенерацией, кризис пройдёт, а лиды и репутация на рынке останутся. Выжигать базу активных клиентов и не привлекать новые лиды — это самоубийство.

[моё] Предпринимательство Малый бизнес Бизнес Стартап Развитие Лидогенерация

Вот такой пи,,,ц🤣

Теперь давайте разберем, что же за ошибки совершил менеджер.

1. Звонить на мобильную связь без сообщения в мессенджер. Только на этом этапе срезается 50% лидов. Я не знаю кто это, не могу посмотреть и понять зачем.

2. Менеджер звонит не на следующий день! А не в этот же. Здесь теряется еще 30-50% лидов, потому что время упущено

3. Менеджер не представился, не назвал компанию, и не сказал чем они занимаются и на какую услугу я оставлял заявку.

К слову сказать за день до этого я реально много что искал, и кто это именно не помню. В понимании менеджера, я сделал одно действие и жду как манны небесной именно его звонка🙈

4. Менеджер даже после того как ему на это указали, не исправил ситуацию и не озвучил цель звонка.

5. Когда я попросил озвучить что же они предлагают, сказал "я ничего не хочу предложить" Логичный вопрос. А зачем ты тогда мне звонишь❓❓ Поболтать???...

Задача менеджера продать, а точнее перевести на следующий этап продаж - ZOOM встречу. Соответственно я не хочу общаться по любому продвижению с командой, которая не может продать даже сама себя.

Беда в том, что так действует большая часть рынка, а потом удивляются почему нет продаж, и кричат маркетологам, что лиды плохие... Блин ребята, Вам этот лид обошелся в стоимость от 200 до 1000 рублей, которые Вы просто слили.

Отсюда простые рекомендации для собственников, руководителей и даже менеджеров:

1️⃣ Звоните в течение 5-15 минут после получения лида.

2️⃣ Если телефон не взяли. Пишите в мессенджер с ОФОРМЛЕННОГО аккаунта, чтобы было понятно, кто и зачем звонит. И как только видите прочитанное, сразу набирайте в этом же мессенджере.

3️⃣Напишите хотя простой скрипт общения для своих менеджеров или себя

4️⃣Представляйтесь и сразу озвучивайте цель звонка.

5️⃣ Задавайте конкретные вопросы по теме заявки.

6️⃣ Если понимаете что клиент Ваш целевой, сразу продавайте следующий этап - видео звонок! Не пытайтесь продать услугу по телефону!

Надеюсь эти простые рекомендации помогут Вам существенно повысить конверсию в продажу, не терять клиентов, и не быть таким 🐏 (плохим менеджером)

Подпишись на мой Telegram канал, там я делюсь своим опытом в бизнесе и маркетинге

1. Мы идем на мероприятие за контактами: пополнить базу новыми и в очередной раз “коснуться” добавленных в нее ранее.

Поэтому всех новых, разумеется, вносим в CRM (источник – конкретное мероприятие). На них же заводим сделки (источник – тот же).

По всем старым контактам – заводим сделки аналогично (если с ними нет ранее открытых сделок).

2. Есть куча способов заполучить эти самые контакты помимо варианта “Оставь визитку – прими участие в розыгрыше ништяков”. Тем паче, что там велик риск насобирать визиток “бутербродников”.

а) Буклеты и любая подобная “раздатка” – это возможность получить контакт.

Плохой вариант – специальный номер телефона и уж тем более специальная почта (чтобы типа отследить, что человек пришел именно с мероприятия).

Хороший вариант – QR-код, ведущий на специальный лендинг с лидформой или в ТГ-бота (а не в ТГ-канал!)

б) Все то же самое – но со стендом, если вы экспонент, а не просто зарегистрировались.

в) Все то же самое – но с презентацией, если вы еще и докладчик какой-то сессии в рамках мероприятия.

г) А если ваш бизнес предполагает авторизацию пользователей, то именно на ней и надо настаивать, общаясь с потенциальным клиентом в рамках мероприятия. Под любым предлогом вроде “Давайте вас сейчас зарегистрируем, это ни к чему вас не обязывает, зато закрепит за вами скидку до конца года…” (для механики понадобятся ноутбук или смартфон + базовые коммуникативные навыки).

3. Кстати, нужно быть готовыми к тому, что контактов после мероприятия может быть слишком много (я неоднократно видел такое своими глазами). Поэтому вряд ли стоит обещать людям “мы свяжемся с вами завтра и пришлем КП”. Можете не успеть. Зато можно ЗАРАНЕЕ подготовить небольшую серию хороших писем или сообщений ва мессенджер и отправлять их автоматически от имени закрепленного за контактом менеджера. Тянуть время + онбордить.

4. Мероприятие может приносить вам контакты даже спустя ГОД после того, как оно прошло.

Например, наш спикер выступает на какой-то сессии.

Пишем это хоть на смартфон на треноге.

И в течение пары дней размещаем видео на сайте и всех видеохостингах.

На своей площадке сопровождаем запись лидформой. Мол, получите презентацию спикера (потому что на записи она плохо видна и вообще не всегда в кадре) и еще несколько ништяков – либо по почте, либо у телеграм-бота.

На видеохостингах – примерно то же, просто в описании и в первом закрепленно-лайкнутом комментарии.

5. Кстати, реализация пункта 4 позволяет помимо прочего защитить бюджет, необходимый для участия в офлайн-мероприятии.

Ибо, заплатить, например, 300 тысяч за офлайн, с которого к вечеру у вас 30 лидов – тут овчинка выделки обычно не стоит.

Но если лиды будут идти к нам год и суммарно их наберется штук 150-500 – вот теперь нам участие в мероприятии действительно интересно.

6. Вишенка на торте – look-alike-аудитории. Найти своих потенциальных клиентов просто по интересам – много ума не надо. Но у них и качество может быть соответствующее.

Другое дело – аудитория, которая находит время и нередко деньги для участия в офлайнах (нередко – выездных). Как насчет того, чтобы найти людей, похожих именно на них? Даже если их не будет много, хотя бы еще столько же? Вот тут-то нам снова пригодятся контакты из пункта 1. Что с ними делать – знает любой даже начинающий таргетолог.

Больше таких постов – в моем Telegram-канале:

https://t.me/pavluk_online