Как поднять конверсию в продажу? Правило “платит тот, кому больше надо”
Замечали такой интересный момент?
Когда очень рассчитываешь на какую-то сделку, уже мысленно считаешь и тратишь эти деньги, то она срывается или откладывается на неопределенный срок.
И наоборот. Когда Вы даже не рассчитывали на успех, а просто общались с клиентом без чрезмерной важности, прилетает крупная прибыль.
Почему так происходит?
Потому что на переговорах сильная позиция всегда у того, кому меньше надо. Кто готов к тому, что сделка не состоится.
А тот, кому сделка очень нужна, попадает в слабую позицию и неосознанно это демонстрирует. Такого продавца клиент начинает прожимать на скидку и всячески выбивать для себя максимально выгодные условия.
Помните, платит тот, кому больше всего надо.
Как занять сильную позицию и закрывать сделки чаще, причем без скидок и урезания маржи?
1. Держитесь уверенно.
Никогда не показывайте, что Вы зависите от сделки. Дайте понять, что у Вс хороший спрос, клиенты стоят в очереди, а ваша цена абсолютно обоснована.
2. Создайте ажиотаж
Не назначайте встречи «в любое время». Скажите: «У нас есть окно в пятницу утром, и то это время отказное. Обычно у нашего специалиста все занято». Клиенты ценят то, за что нужно побороться.
3. Минимальные уступки.
Любая скидка должна выглядеть как редкость, а не как правило. Если идете на уступки, обозначьте это как эксклюзив: «Для вас можем сделать небольшую корректировку, так как Вы наш VIP-клиент».
И все таки, как сделать так, чтобы сильную позицию не приходилось имитировать, а она у вас была по умолчанию?
👉 Создайте перелидоз – состояние, когда не нужно вгрызаться в каждого клиента.
---
Иван Ларцев - Всё о продвижении и продажах на Авито