Клиент сказал «назовите цену» - и я всё слил
Обычный вторник
Сидел я как-то во вторник, разгребал заявки. Ничего особенного, кофе остыл, за окном дождь. И тут звонок. Мужик на том конце с ходу, даже не поздоровавшись толком:
- Слушайте, мне вот это всё неинтересно, вы просто цену назовите.
Я, конечно, обрадовался. Думаю, ну класс, человек деловой, времени не тратит, сейчас быстренько всё оформим. И начал я ему по привычке заходить красиво. Я же профессионал, я же знаю, как надо. Стал рассказывать про топовую комплектацию, про то, какая она надёжная, как её все хвалят. Я реально был уверен, что если показать человеку самое лучшее, он проникнется и возьмёт.
Где я лоханулся
А он меня перебивает и опять:
- Да не надо мне характеристик. Сколько стоит?
Ну я и назвал. Гордо так назвал, потому что вещь и правда хорошая. И знаете, что было дальше? Тишина. Долгая такая тишина. А потом:
- Ясно. Дорого. Спасибо, я подумаю.
И всё... Гудки. Я даже не успел рот открыть, чтобы предложить что-то другое. Он уже сорвался на цифре и мысленно попрощался. Я сидел и не понимал, что вообще произошло. Вроде всё правильно делал, показывал лучшее, а человек убежал, будто я его напугал.
Потом до меня докатилось: таких звонков за неделю было три. И все три по одному сценарию. Человек просит цену, я вываливаю на него что подороже и получше, а он испаряется. Три подряд. Тут уже не совпадение, тут я сам себе что-то ломаю.
Что до меня дошло
И вот сижу, кручу это в голове. А ведь если человек с порога говорит «мне неинтересно, просто цену» - он реально не хочет слушать про надёжность и комплектацию. Ему всё равно. Его волнует одно - цифра. И когда я вместо цифры лью ему рассказ про топ, я как будто не слышу, что он вообще у меня спрашивает.
А ещё меня стукнуло вот что. Миллионер ведь никогда не звонит со словами «у меня куча денег, назовите цену». Так говорит тот, у кого с деньгами не очень. Он заранее боится, что не потянет, и хочет побыстрее убедиться, что да, не потянет, и отвалить. И когда я ему называю сразу дорогое или даже среднее - я подтверждаю его страх. Всё, он спёкся на стоимости, дальше слушать не будет.
Получается, надо было наоборот. Спросил цену - назови самое дешёвое. Пусть это будет самая простая, самая куцая версия, неважно. Главное - самое дешёвое. Чтобы человек выдохнул: о, это я потяну. А уже потом, когда он не в панике, можно спокойно сказать: а вот есть чуть подороже, и оно вот этим лучше. И дальше подниматься по ступенькам, объясняя, за что доплата. Но начинать снизу. Всегда снизу.
С тех пор
Следующего такого я встретил уже во всеоружии. Звонок, знакомое «да вы цену скажите». Я не стал умничать. Назвал самый дешёвый вариант. Слышу - человек расслабился, голос другой стал. И вот тут я аккуратно повёл его вверх: а есть получше, стоит столько-то, зато вот это и вот это. И он остался на линии. Дослушал. Мы разговаривали.
Купил он в итоге не самое дешёвое и не самое дорогое, а что-то посерёдке. Но купил. А тот, первый, во вторник, так и не перезвонил. Ну и ладно. Хоть научил, зараза.