Продолжение поста «Бизнес процессы»
В общем, посидел я девушку послушал два дня.
Много рассказал. но общая суть в следующем.
Бизнес -повторяющиеся процессы. эти процессы делишь на этапы.
у каждого этапа ставишь статус. принял, делаю сделал. назначается ответственный за выполнение.
Для каждого этапа пишешь подробную инструкция как делать. лучше в виде комиксов.
И желательно иметь возможность как то оценивать, насколько хорошо этот этап был выполнен. Например сметчик посчитал проект, и после его реализации компания потеряла 2 млн.
Или сметчик посчитал проект, но считал 7 дней. Из за этого накопилось много расчетов, а наиболее горящие проекты, клиенты купили в другом месте.
после оценки этапа, нужно подумать, как сделать, чтобы в следующий раз это не повторилось.
Каждая ошибка, это или неправильный алгоритм или исполнитель шел не по алгоритму.
в идеале, при каждом цикле повторяющиеся этапы должны делаться лучше, чем в циклах до этого. То есть количество должно перерасти в качество.
простые и правильные мысли. Но я в свое время до них не додумался. Да и это очень нудный и сложный путь.
Многие пытаются пойти по более простому пути. Нанять опытного мотивированного сотрудника за небольшие деньги, которые сделает все сам. А когда такие люди не нашлись, нанимается опытный HR специалист, который должен найти таких людей.
А когда люди, которых такой HR нанял, делают не совсем то, что нужно, нанимается бизнес тренер, коуч или еще кто нибудь, который начинает их учить светлому и хорошему.
Но я немного отвлекся.
Первым делом нужно было решать вопрос с отделом продаж.
Было два пути - 1 нанять на рынке опытного специалиста со своей базой 2 разработать систему, и засунуть в нее случайного человека. Раньше я бы пошел по первому пути. .
В этом раз, было решено пойти по второму пути.
Продажи в компании было решено осуществлять только через прямые продажи.
Продажи были разбиты на 4 этапа.
1 Подготовка базы для обзвона. подготовка файла и обработка данных после обзвона. (навсегда удалить из базы, /сейчас ничего не надо позвонить через месяц, / есть потребность, нужно общение менеджера)
2 Этап Прозвон по клиентам. Нашли девушку на удаленке. скидываем ей файл. 5 рублей звонок. Она до сих пор с нами.
3 Этап. менеджер начинает работать с теми, у кого есть потребность. созвон, сбор информации по проекту, общение. отправка нашего КП, получение запроса для расчета, отправка на расчет сметчикам.
4 Этап. Получение расчета от сметчиков, выставление наценок. Отправка КП, переговоры и снижение цены.
Все эти процессы зашили в 1с.
и после это был нанят первый менеджер по продажам девушка с авито, до этого продавала бутилированную воду. Тоже на удаленке. ( Оказалась очень крутым менеджером)
Раз в неделю мы с ней в зуме общались дописывали скрипты. Меняли критерии -какие клиенты нормальные, а с какими лучше время не терять.
Или какие наценки нужно выставлять в зависимости от их оборота клиента, вида деятельности и процента налогов, которые они платят. Статистика иногда дает очень интересные результаты.
Конечно, первый год было сложно работать. Компании совсем молодая, производство гараж-гаражом. .
Одним из важных бизнес процессов в компании, расчет запроса, для выставления цены.
Материалы, работа, расходы на компанию + анализ клиента, (какую наценку ему поставить)
Расчет материалов по проекту делают сметчики. в те времена мы нашли инженеров на аутсорсе, которые по вечерам на удаленке считали наши проекты. я подготовил инструкции и основные правила расчета. инженеры с ними ознакомились, и начали работать.
(в 2020 году на удаленке было реально найти сотрудника за очень небольшие деньги. Но не только я оказался такой умный. Москва и Питер стала активно "пылесосить" сотрудников в регионах примерно в это же время. Сейчас ЗП ИТР в регионах сильно выросла. Например в 2020 году оклад инженера из Чебоксар был 30 тысяч. в 2022 г на той же должности уже 80 тысяч. в 2023 году он похвастался, что его оклад стал 100 тысяч) я представляю лица директоров в регионах, когда их сотрудники стали активно сваливать на удаленку в московские компании.
Утром менеджер заходил в систему, вытаскивал проекты, которые сметчики рассчитали ночью и начинал их продавать.
Продавать кстати, это не значит пытаться клиенту что то волшебное сказать. Типа набери ЛПР, скажи волшебную фразу и продашь свою фигню на 30% ырнка. . В нашем сегменте, на рынке в2в продажа это нудная и тоже алгоритмичная работа.
Отправить КП. позвонить и убедиться, что КП увидели и прочитали. Позвонить спросить устраивают ли условия. Согласиться, что цена реально дорогая, сейчас сделаем скидку. Отправить со скидкой. Опять дорого. сейчас исправим. Цена хорошая. сроки большие. нужно пересчитать на другом оборудовании. Пересчитали. Отлично. давайте возвращаться к первому варианту. Решили купить у других. Хорошо. обращайтесь в следующий раз. -тоже разбили все на эа этапы и зашили в 1с.
Примерно из 10 проектов если нормально и нудно работать 2-3 проекта купят.
тем временем в цеху провели светильники. сколотили полки. купили еще 3 шуруповерта.
через месяц после открытия наняли на постоянку первого монтажника. за 2020 год, с сентября по конец декабря оборот компании составил 11 млн.
