Ответ на пост «Нет покоя»⁠⁠11

Даже смешно читать.

Я за 10 лет ни разу никому никаких откатов не платил и не предлагал даже.

Разумеется это существует но ни о каких масштабных и повальных откатах речи давно не идет. Крупным вендорам такое ведение дел выходит потом таким боком, что даже в крупных российских компаниях так уже не делают.

Вру, раз мне предлагали такой метод ведения дел в компании Софис (7days), там собственница выжившая из ума давным давно. Я даже не стесняюсь писать про них вот так. Я сразу понял что с ними не договорюсь и ушел с собеса.

Это разве что в какой нибудь стройке и DIY осталось. Называется "агентское вознаграждение")) существует в мире везде вообще.

Бэк важнейшая часть дохода сети. Что значит не считают. Общую доходность на круг считают вообще все.

"Сказки" есть вообще везде без этого никак. Если будешь всегда говорить про реальность, а не про возможное будущее то никаких бюджетов ни от кого никогда не получишь. Тут штука в том чтобы верно распорядится и правильно попасть в рынок, чтобы "сказки" стали реальностью.

Про то что ни кого нет прямых контрактов тоже смешно читать.

Крупные ритейлеры в большинстве своем на прямых контрактах.

И даже мелкие.

Дистрибьюторы (оптовики) это пережиток и атавизм. Они существуют в некоторых категориях, которые считаются отсталыми типа фармы.

И то существуют для того чтобы переложить риски и ответственность вендора - типа закрыть логистическую часть, захеджировать курс в товаре, обеспечить доступ на рынок вендорам которые "типа ушли", жахнуть рекламу в обход регулирования.

Сети не 100% разумеется. Только цена отгрузки в дистра зачастую = полочная цена сетей на прямых контрактах.

Пожалуйста, работайте без бэка, только каналы вам отдадут далеко не самые объемистые.

Разумеется есть разные категории в них действуют по-разному. Но в целом оптовики это пережиток. Какой смысл в том чтобы оставлять маржу оптовику, когда в современном мире прекрасно можно работать напрямую.

В смысле "завтра может быть". Если планы маркетинга, продаж. Пока продукт не выведешь на рынок - не узнаешь.

Вот как раз нюанс в ваших же словах "есть компании".

Единичные случае может быть и есть. В отдельных категориях.

Систематически это невозможно на данный момент. А когда это делают меня гложут сомнения в том что от этого выигрывает в конечном счете покупатель на что и обращен вой из изначального поста.

Во всяком случае я не представляю как это сделать в категориях ритейла с которыми работал лично я - косметика, продукты, фармацевтика, немного совсем техника, электрика.

Вы говорите о рынках где не существует дефицита на конкретные продукты.

Где можно взять и заменить.

А в технике, особенно в популярной, дефицит существует.

И покупатель не переключается на продукты другого производителя.

Он уходит к другим продавцам.

Условно - телефоны самса.

Есть ряд моделей по которым на рынке дефицит уже не один год.

Покупатель не начинает приобретать условные хуавеи потому что они стоят в сети.

Рынок говорит о том что идут и покупают у того у кого есть самса.

Логика вывода на рынок не дебильная - просто на жизненный цикл продукта во многих сферах закладываются годы.

То что изначально "не пошло" не значит что в будущем не будет серьезного роста.

Если взять конкурентные рынки то, как пример бутилированная вода.

Невозможно зайти в эту категорию и сразу показывать прибыль. А когда начнешь то упрешься в производительность заводов, не каждый вендор способен обеспечить потребность даже 10% рынка. Если торгуешь не 1-2- паллетами.

Затраты на полевую команду и тд и тп будут чертовски высокие. Сегодня рынок огромный, целые прилавки в супермаркетах. 10-15-20 лет назад никто даже представить не мог такого уровня продаж т.к. все юзали воду из под крана, категория фактически была "нулевая". А сегодня лидер рынка продает не менее чем на 500 млн долларов в год (а скорее уже в районе 700).

Условно - даже если я сегодня не продам за 1000 то не исключено что завтра вы это не будете покупать за 1200.

К сожалению так все работает - крутые западные бренды тому подтверждение).

В том то и проблема что не можете.

У ключевых производителей масса способов давления.

Например перестать отгружать ключевые СКЮ, которые итак в дефиците на рынке под предлогом, например, "нет на складе".

Сильно зависит от производителя и текущей расстановки сил в категории.

Вообще звучит как полнейшая фантазия конечно, ни одна компания не может взять и отказаться от коммерческих условий бэком, даже мотивируя тем что все что есть бэком дайте фронтом.

Если вендор согласится так выстрелить себе в голову, то очень скоро опомнится...это то же самое что порезать себе представленность. Согласиться на то что заказывать у тебя будут только то что продается, а у остальных продуктов не будет шанса зайти в рынке.

у меня ощущение что в стране люди не делают разницы между маркетингом и продажами

Если говорить про технику и про сети. Знаете как называется красный магазин с техникой? Если вам нужно купить технику в магазине о каком магазине вы думаете? Как думаете у какой сети по продаже техники больше всего магазинов в России? Если нужно новинку мобильных телефонов пощупать руками куда пойдете? и если на такой и еще на 20 подобных вопросов вы отвечаете "да", то маркетинг работает. А то что вы туда приходите, крутите в руках, вам что то рассказывает менеджер, а потом по его рекомендации вы заходите в озон и там с доставкой завтра (а скорее даже сегодня) покупаете то же самое но дешевле это уже не про маркетинг.

а вдобавок к этому есть ощущение, что не существует людей которые хоть что то понимают в продажах...причем люди не понимают клинически...а вопрос ценообразования он настолько обширный что как бы можно написать не одну статью...и компетенции менеджеров сетей здесь зачастую ни при чем честно говоря.

Представим гипотетическую ситуацию:

1. Вы менеджер производителя любой техники

2. У вас есть план по продажам

3. Вы приходите в сеть и говорите у нас вот есть техника, мы хотим чтобы вы ее поставили у себя и продавали.

4. Для того чтобы вы ее у себя поставили вот вам:

4.1. Закупочная цена и рекомендованная розничная цена - мы вам мамой клянемся что весь рынок будет продавать по рекомендованной розничной цене. Мы поддерживаем программу "нашли дешевле вернем 110% разницы". Видите дешевле - скрините и пишете нам и мы ставим на стоп отгрузки в клиента установившего цену ниже РРЦ. Нам похуй что об этом думает ЗоПП (прямое нарушение), только по официальным каналам давайте об этом не писать, а то не дай бог ФАС. А чтобы было еще проще понятно что сейчас у всех есть парсеры цены которые половину работы делают автоматически.

4.2. Разница между закупочной и ррц - вот вам наценка или доходность фронтом.

4.3. А поскольку доходность фронтом на поддержку продаж особо не влияет мы готовы дать вам бэком: ретро (за определенный объем закупки), оплатить трейд-маркетинговые активности (т.е. развесить брендированные баннеры по магазинам, рекламу наших продуктов в ваших роликах на телеке, доплатить менеджерам по продажам за рекомендации, оплатить красивое размещение (всякие цветные брендированные сияющие стойки), готовы заплатить за то чтобы в каждом магазине наш товар стоял (а не на складе валялся), готовы оплатить прямую коммуникацию с клиентом (например сделать рассылку по почте, пуши с рекламой) и бог весть что еще). А чтобы продавалось еще лучше - вот вам промо-календарь, мы будем в эти дни либо грузить продукт дешевле под ценовые акции, либо если будете продавать дешевле - присылайте счет и мы разницу доплатим

4.4. А вот еще наш маркетинг запускает рекламные компании на телеке, в интернете, в телеге, бог весть что еще

4.5. а вот еще от банков программы финансирования, но вы не переживайте, их комиссия уже заложена в цену

И вот сеть соглашается. И попадает в ситуацию, когда не может продавать дешевле потому что тогда заработает меньше денег с прямой наценки. А потом еще и предъявят нарушения и вендор не заплатит бэком тоже ничего.

Кроме того у всех стоят целевые показатели по тому сколько денег должен заработать каждый продукт. И если продавать дешевле то ты их никак не выполнишь.

Тем временем производитель сам (ну или через дистров) идет на маркетплейсы, где сам управляет и ценой и рекламными кампаниями. И сидит отдельный менеджер, со своим планом. Который если не выполнить то ничего не получишь.

А поскольку цены ниже чем у производителя не может быть ни у кого во всей этой цепочке то понятно что не редкость ситуация, когда производитель в прямых каналах просто демпингует.

И это я еще не беру ситуации когда всякие ребята вешают значок "оригинал" на поддельные продукции, люди верят и часть спроса оттягивается.

Или проблему с НДС, отличия когда на мп работает ИПшник и ООО.

Так что каким бы компетентным ты не был в альтернативных каналах привлечений клиента хорошая цена это типа 80% успешных продаж.

А когда цены у всех одинаковые то 90% людей пойдут как ни удивительно в сеть))

По поводу остальных пунктов как бы то же самое можно сказать - гладко было на бумаге но забыли про овраги. Налицо слабое понимание функционирования этих типов бизнесов.

А причем тут менеджмент? Они как автоваз, им не важна эффективность. Сейчас этим письмом нагнут маркетплейсы, а люди за все из кармана заплатят. Как уже было с онлайн-покупками с али.

Это не про компетентность, а про нерыночную экономику у нас.

Для крайне далёких от темы.

КОрону сними. Я 20 лет в ритейле. И офлайн и онлайн. Ты сначала человека узнай, потом выводы делай, правильно? И ты с таким подходом за управление расссказываешь? Это, друг, клоунство. Не надо так. Заметь, та же ошибка, что и в посте. Опять поспешный вывод без погружения в ситуауию. Тебе 20 лет?🙄

Дальше, извини, читать тебч невозможно. Ты такой бред несешь, который к сути дела отношения не имеет. Он мало того что на уровне детского сада, так еще и не по теме.

А тема была про цивилизованные страны.

Тебе уже тут привели примеры разбирательств с тем же амазоном.

https://en.m.wikipedia.org/wiki/Brooke_Group_Ltd._v._Brown_&_Williamson_Tobacco_Corp.

Вот тебе классическое дело о хищнических ценах в цивилизрванной стране.

По факту условный КрупныйРитейл из-за 100500 проёбов менеджмента и иногда неприкрытого воровства в промышленных масштабах получает телефон себестоимостью 1500 руб и начинает выть, что ИП Иванов демпингует.

Как же это смешно читать. Друг, весь ритейл телефоеы давно в минуса продает. Так может это ты далек от темы?🙄

Так или иначе, суть дела не меняется. Ты дальше заголовка новости не полез и накатал высер о несуществующей ситуации, приправив сюда кусовство и что-то еще. Глупость.

Знаете почему в любой цивилизованной стране шанс, что хотя бы один менеджер одного ритейлера сделает такое заявление от нуля слабо отличим?

ЦИвилизованной. Пиздец, автор, ты с украины чтоль? Иль тебе мозг промыли? Или ты у нас варвар?

По сабжу. Ты даже в сути вопроса не разобрался, но уже накатал такой пост.

Ассоциация обратилась в фас с требованием проверить законность демпинга.

Это нормальная практика в любой стране

Заявления ни один менеджер не делал. Прикинь.

И весь твой высер тупо высер по несуществуюшему заявлению.