Сначала деньги, потом бетон: что происходит на рынке материалов⁠⁠

В 2026 году строительный рынок столкнулся с непростой ситуацией. Если смотреть на картину глобально, видим замкнутый круг: у населения падает платежеспособность → продажи у девелоперов сокращаются → застройщики и подрядчики остаются без новых объектов → поставщики и производители теряют объемы заказов. Эта цепочка постепенно сказывается на всей отрасли.

Я Илья Анисимов, генеральный директор платформы для цифровизации процессов снабжения и закупок в строительстве «Синтека» и электронной торговой площадки «Закупай». А в 2008 году я был одним из руководителей строительной компании и на своей шкуре ощутил, что такое кризис рынка. Сейчас, когда строительный рынок снова лихорадит, опыт помогает мне увидеть лазейки, которые помогают выжить в кризис.

Порефлексируем и разберем, что сейчас происходит на рынке стройматериалов и как выживать застройщикам.

Больше предоплат, длиннее сроки отсрочек

Раньше в договорах на поставку стройматериалов цифра в 30 дней отсрочки была реальностью, но сейчас это скорее доброе пожелание. Заказчики в 80% случаев всё еще указывают привычный месяц на оплату, по статистике нашей ЭТП «Закупай». Но по факту деньги доходят до поставщика через 45, 60 или даже 90 дней. Этот разрыв между бумагой и делом увеличивается по всей стране, независимо от масштаба подрядчика.

Рынок быстро отреагировал на увеличение сроков платежей. Еще год назад около 80% счетов выставляли с отсрочкой. Предоплату тогда просили редко. Обычно новички, которые не готовы рисковать, или поставщики с репутацией, которые могут диктовать свои условия. Сегодня картина изменилась: доля предоплаты подскочила с 20% до 60%.

Поставщики больше не хотят ждать деньги по два-три месяца, так как им нужно платить зарплаты и закупать сырье. Кредитовать стройку своими силами стало слишком накладно, поэтому рынок массово переходит на расчеты здесь и сейчас.

Рост цен

Поскольку сроки платежей выросли, поставщики закладывают риски в цену товара. Они увеличивают стоимость позиций, чтобы покрыть возможный кассовый разрыв. Поэтому отсрочка платежа — это фактически скрытый кредит, за который застройщик платит через повышенный ценник в счете.

Чтобы выжить, поставщики расширяют круг контрагентов. Компании приходят на площадку «Закупай», чтобы найти новых контрагентов и подстраховаться на случай проблем у старых заказчиков.

Им проще отгрузить товар десяти мелким компаниям, чем одному гиганту, который может не заплатить. Ведь задержка оплаты от одного крупного клиента может обрушить бизнес. Если же не заплатит один из десяти небольших контрагентов, ситуация будет неприятной, но не обанкротит поставщика.

Кредитное плечо для застройщиков сократилось втрое. Например, довольно суровая ситуация с ценами — в металлопрокате. Если раньше компания могла взять материалы в долг на 30 миллионов, то теперь ей дают лимит всего в 10.

Раньше застройщик мог на полгода зафиксировать цену. Сейчас рынок меняется слишком быстро: материалы дорожают — и старая стоимость в договоре становится для поставщика убыточной. В итоге смысл долгосрочного договора теряется: либо стройка встанет из-за банкротства партнера, либо придется пересматривать условия и соглашаться на повышение цены.

Такая система взаимных долгов и растянутых оплат напоминает надувающийся пузырь. Есть опасение, что в какой-то момент все участники рынка одновременно достигнут потолка своих кредитных лимитов. Если стройка встанет из-за того, что некому больше грузить в долг, это станет катастрофой для отрасли.

Денег нет, но держимся: как выжить застройщикам

Перед каждым руководителем сейчас задача — увеличить выручку и сократить расходы. Звучит легко, но на практике это превращается в сложную логистическую и управленческую задачу.

В 2008 году я видел, как рушились компании из-за неумения быстро подстроиться под новые реалии. Сегодня вижу похожие признаки, но теперь у нас есть данные за 10 лет, на которые можно опереться, чтобы подсветить пути для роста:

Идти туда, где есть финансирование. География стройки изменилась. Основные потоки идут в южные регионы. Подрядчики из Москвы и Санкт-Петербурга передислоцируют туда управление, чтобы организовать контролируемую и маржинальную стройку на месте. Если в центральной части России затишье, то южный вектор может стать спасением для бизнеса.

Сравнивать цены на материалы. На площадке «Закупай» мы видим приток новых поставщиков. Для застройщика это отличная возможность расширить базу партнеров. Если ваш старый поставщик повышает цены, на рынке всегда есть те, кто готов предложить лучшие условия, чтобы зайти в ваш проект.

Знаю-знаю, что у каждого снабженца есть заветный блокнот с контактами проверенных поставщиков. Но в условиях 2026 года есть риск переплатить за материал. Когда на одного сотрудника валятся десятки заявок с разных объектов, у него физически нет возможности обзванивать весь рынок и искать лучшие условия.

Например, в «Синтеке» для выбора лучшего предложения есть раздел «Конкурентный лист». Счета и КП от поставщиков система автоматически сопоставляет с заявками и выводит в единую таблицу. Чтобы снабженец видел весь рынок, можно подключить интеграцию с ЭТП «Закупай» и получать заявки от всех поставщиков, которые есть на площадке.

Оптимизировать логистику. Лучше привезти одну полную машину материалов на 20 дней, чем переплачивать за три отдельные мелкие доставки. Это позволяет снизить транспортные расходы, хотя и добавляет ответственности в планировании работ.

Обычно прорабы звонят в панике: «Завтра заканчивается бетон, везите сейчас». В таком режиме собрать полную машину невозможно. Но когда перед глазами есть общая картина по всем объектам, можно объединить мелкие запросы в один крупный заказ.

Контролировать остатки. Главный риск большой поставки — забить склад тем, что сейчас не нужно, и потратить на хранение больше, чем сэкономили на доставке. Но когда прораб отмечает приезд каждой машины и прикрепляет фото накладных, офис видит, сколько материалов уже на объекте. Это помогает соблюдать баланс: материалов ровно столько, сколько нужно для работы, но без лишних затрат на аренду складских площадей.

Рынок сейчас проверяет нас на прочность. Потерпеть временные трудности придется, но с удобным инструментом делать это гораздо проще. Приходите пробовать →

Поделитесь, как вы сейчас находите баланс в отношениях с поставщиками? Удается договариваться об отсрочках?