Как научиться продавать что угодно даже если вы «не продажник»⁠⁠

Вы уже умеете продавать, но, скорее всего, не называете это так. Убеждаете друзей, договариваетесь на работе, «продаёте» свои идеи и себя на собеседованиях. Вопрос не в том, есть ли у вас этот навык, а в том, почему он пока не работает так, как мог бы. Рассказываем на личном опыте менеджеров Скорозвона, как научиться продавать без давления, манипуляций и неловкости.

Что мешает продавать

Чаще всего дело не в отсутствии таланта, а в ментальных барьерах:

• Ограничивающие убеждения. «Продажи — это не моё» или «продавать — значит навязывать». Установки, которые живут в голове годами и не имеют ничего общего с реальностью.

• Негативный опыт. Два отказа подряд и уже кажется, что «этот рынок вообще не для нас». Хотя один провал ничего не доказывает.

• Страх отказа. Каждое «нет» бьёт по самооценке. Поэтому проще вообще не пробовать. Но этот же страх мешает заводить новых знакомых, поэтому лечить его стоит в любом случае.

• Бесконечное обучение вместо практики. Ещё один курс, ещё один вебинар и тогда точно начнём. Уверенность в продажах приходит только через живые разговоры с реальными клиентами, а не через гипотетические кейсы на тренингах.

7 советов из нашей практики, которые реально работают

1. Продажи — это безопасно.

Клиент не может причинить вреда. Разозлился на звонке? Да, бывает. Выгнал из офиса? Тоже не смертельно. Это не делает вас хуже как человека. Как только это понимаешь, звонить становится легче.

2. Снижайте важность.

«Если не закрою эту сделку — мир рухнет». Внутренний голос врёт. Отказ в продажах — это норма, а не катастрофа. Чем спокойнее отношение к результату, тем меньше давления чувствует клиент.

3. Снимите клиента с пьедестала.

Начинающие продавцы часто разговаривают с позиции просящего: всё зависит от решения клиента. Но даже высокопоставленный директор — это просто человек с плохими днями, конфликтами и раздражающими соседями. Общайтесь на равных.

4. Ставьте клиента в центр разговора.

Клиента не интересует ваша компания и её достижения. Его интересует он сам. Чем больше вы говорите о его проблемах и о том, как их решить, тем выше шанс, что он увидит ценность продукта.

5. Дайте слово клиенту как можно раньше.

Продавать «с порога» — это слабая тактика. Сначала выслушайте: люди хотят говорить о своём мире, так дайте им эту возможность. Так вы узнаете реальные потребности и сможете точнее попасть в цель.

6. Исследование — ваша суперсила.

Шаблонная презентация, которая подходит всем, не зацепит никого. Перед встречей изучите клиента: его бизнес, типичные проблемы отрасли, контекст. Это позволит говорить конкретно, а не обобщённо.

7. Думайте о следующем шаге, а не о закрытии.

Давление на немедленную сделку — это частая ошибка. Большинство продаж многоэтапны. После каждого разговора важно зафиксировать конкретный следующий шаг: когда созвонитесь, что пришлёте, о чём договорились.

5 фраз, которые убивают продажу

Каждое слово на встрече либо укрепляет доверие, либо подрывает его. Вот фразы, которые делают второе,причём незаметно.

• «Поверьте мне». Если доверие уже выстроено — эта фраза лишняя. Если нет, она только усиливает подозрения. Создаёт ощущение, что вы что-то скрываете.

• «Если честно…». Подтекст звучит так: «остальное время я был не совсем честен». Честность не должна быть отдельным событием в разговоре, она должна быть фоном.

• «Вы принимаете решения?». Грубо и недальновидно. Если человек не единственный ЛПР, вы поставите его в неловкое положение. Лучше спросить мягче: «Как у вас обычно принимаются такие решения?».

• Отраслевой сленг и аббревиатуры. Вы погружены в тему, клиент — нет. То, что кажется вам само собой разумеющимся, для него может звучать как иностранный язык. Говорите просто.

• «Не буду отнимать много времени». Вы уже отняли его, произнеся эту фразу. Если вы решаете реальную проблему клиента, время не будет препятствием. Говорите сразу о деле.

Главное

По данным HubSpot, 69% покупателей хотят, чтобы продавец прислушивался к их потребностям, а не просто читал скрипт. Персонализация и внимание к клиенту важнее любой техники закрытия сделки.

А какие фразы от продавцов раздражают вас больше всего? Пишите в комментарии.