48% лидов с Авито — целевые: опыт франчайзера Lifehacker Coffee⁠⁠

Компания Lifehacker Coffee пришла на Авито год назад в поисках новой целевой аудитории. Сегодня бренд продаёт франшизу по всей России с помощью инструментов площадки.

Наш бизнес появился около 7 лет назад после слияния двух сетей кофеен. Мы продаём франшизу кофеен самообслуживания под брендом Lifehacker Coffee.

На Авито пришли в 2023 году, чтобы найти новые каналы для привлечения франчайзи. По нашим наблюдениям, уже тогда прослеживалась тенденция, что Авито прекращают воспринимать как сайт, где покупают и продают личные вещи. Сегодня люди идут на площадку с разными целями, в том числе для того, чтобы приобрести франшизу кофейни.

Ещё одна причина, по которой сотрудничаем с Авито, — прозрачность и прогнозируемый результат инвестиций. Я занимаюсь перформанс-маркетингом, у моей команды задача привести максимум целевых лидов в отдел продаж за бюджет, который нам выделили. В работе ориентируемся исключительно на цифры: результат должен просчитываться и быть прогнозируемым.

На Авито всегда были и появляются всё больше инструментов для того, чтобы реализовывать стратегии перформанс-маркетинга: получать прогнозируемые понятные результаты, развивать их, запускать новые гипотезы. Например, можно экспериментировать с интенсивностью продвижения и геолокацией объявлений, пробовать рассылку предложений.

Расскажу, как продавать франшизу кофейни на Авито: чем отличается аудитория этой площадки, как мы презентуем здесь свой бренд, какие ошибки мы допустили и какие лайфхаки помогают получать целевой трафик.

Франшиза Lifehacker Coffee на Авито

— На Авито с 2023 года

— 48% лидов получает с Авито

— 80% клиентов не имели ранее опыта в предпринимательстве

— Первоначальный взнос за франшизу — 350–555 тысяч ₽

Составляем продающие объявления с фотографиями со смартфона

По нашей статистике, около 80% клиентов с Авито впервые решились на собственный бизнес и лишь у 20% есть предпринимательский опыт.

Ещё одна особенность площадки — здесь меньше аудитории в возрасте 45–50+. В контекстной рекламе мы чаще получаем внимание людей зрелого возраста, а на Авито нас находит в большей степени молодёжь. Поэтому маркетинговые стратегии в контекстной рекламе и на Авито отличаются.

В контекстной рекламе мы показываем строгие бизнес-показатели рентабельности и ликвидности. На Авито подход другой: здесь нам важно быть более понятными и читаемыми. Мы очень хорошо знаем, как человеку, который купит нашу франшизу, зарабатывать деньги, и говорим об этом в объявлениях.

Привлекательный текст. Мы составили описание объявления так, чтобы человеку, который раньше никогда не работал на себя, захотелось попробовать нашу франшизу. Например, в тексте всегда указываем, что достаточно продавать всего 20 чашек кофе в день, чтобы получать прибыль. Так потенциальный клиент сразу понимает, что начать и масштабировать готовый бизнес с нами очень просто.

Описание объявления разбили на три смысловых блока:

1. Начинаем с бонусов и готовой идеи для запуска, первым призывом к действию.

2. Рассказываем, как выглядит франшиза кофейни, как мы помогаем франчайзи запустить бизнес.

3. Перечисляем преимущества нашего бренда.

В конце объявления оставляем второй призыв к действию — это стандартный приём, который помогает повысить конверсию.

Фото, сделанные на телефон. Мы пробовали разные иллюстрации к объявлениям и выяснили, что наша аудитория не любит профессиональные, слишком красивые и постановочные фотографии.

Достаточно взять фото реального человека, который рад тому, что открыл кофейню. Такой человек делает фотографию на свой смартфон и присылает её нам, а мы прикрепляем её к карточке объявления. У наших потенциальных франчайзи это откликается, они такому больше доверяют.

Размещаем объявления по всей России

Мы используем тариф с оплатой за просмотры и размещаем на Авито более 1 тыс. объявлений в месяц. География — практически вся страна. Локации выбираем по аналитике: где какая конверсия в целевой лид, где люди больше интересуются франшизами кофейни. Мы определяем уровень заинтересованности — это концентрация людей, которые готовы или хотят открывать франшизу кофейни.

На Авито есть удобный инструмент «Аналитика спроса», с помощью которого мы отслеживаем динамику по сезонам, сравниваем свои показатели конверсии с общерыночными. Кстати, конверсия в контакт у нас на порядок выше, чем в среднем по рынку.

Некоторые города франчайзеры-конкуренты почему-то традиционно исключают из размещения и продвижения, а у нас они работают отлично. Мы там видим хорошие показатели по конверсии из просмотра в контакт, из контакта в целевой лид и далее по воронке. Например, таким регионом для нас стал Омск: он оказался городом даже более предпринимательским, чем, к примеру, Екатеринбург.

Получили нерелевантный трафик, но быстро это исправили

Некоторые наши источники ведут холодный трафик, и он может быть дешёвым для нас. Но при этом, чтобы получить один целевой лид из такого источника, нужно потратить очень много человеко-часов нашего отдела продаж. В какой-то момент мы получили такие показатели на Авито. Причина была в неудачном тексте позиционирования нашего продукта.

Мы активно упоминали в описании финансовые инструменты, которые позволяют запустить бизнес с нуля, без собственных сбережений. Это когда человек может прийти, подписать договор, взять на себя некие финансовые обязательства, но исполнит их уже тогда, когда кофейня будет у него.

Это понижает порог входа и увеличивает привлекательность нашего предложения для аудитории, но в сухом остатке мы получили очень много нецелевого трафика. На объявления откликались малоплатёжеспособные люди, которые не прошли первичную фильтрацию: чтобы запустить бизнес, всё же надо инвестировать и личные средства.

Чтобы запуститься с нашей франшизой, важно пройти обучение. На практике оказалось, что франчайзи, который вкладывает не личные, а кредитные деньги, с меньшим вниманием учится и слушает личного менеджера.

Получив такой опыт, мы стали больше говорить в объявлениях, что конкретно нужно для того, чтобы человек стал владельцем нашей франшизы. Это всё ещё просто и удобно, но для этого есть требования. Объявления с акцентом на финансовые инструменты перестали публиковать вовсе.

В результате мы стали получать на Авито очень качественный трафик. Сейчас порядка 48% наших контактов — это целевые лиды. Это люди, которые понимают, куда они оставили заявку, с кем они коммуницируют. Такие клиенты настроены серьёзно и собираются открывать свою кофейню в ближайшие 1–2 месяца. Для нас это хороший показатель.

Полезные советы от Керима о том, как франчайзеру вести бизнес, читайте в полной версии статьи.

Миллионы начинающих и опытных предпринимателей ищут на Авито франшизы и готовый бизнес. Не упустите этот шанс и предлагайте своё дело по всей России!

ПОПРОБУЙТЕ ПРЯМО СЕЙЧАС