Стоит мне опубликовать на Пикабу какую-нибудь историю из моей практики решэлтора, как вся диванная армия риэлтороненавистников разворачивает в мою сторону свои диваны и строчит очередями гневных комментариев.
Вот, смотрите, присобрал чуток образцы vox populi. Брожение умов и бурление говн в чистейшем виде.
Раздаются залпы возгласов о бесчестных риэлторах, от которых толку нет. А часто вообще больше вреда, чем пользы. А я им в ответ — конечно, таких пруд пруди! Я сам об этом всё время предупреждаю и объясняю, как выбрать стоящего специалиста.
Со свистом пролетают строчки о лишнем звене между продавцом и покупателем. О малопрофессиональных паразитах, не знающих законов и не создающих никакой добавленной стоимости. Я им в обратную — как за сутки продал квартиру за 4,2 млн. рублей.
Доносится гул, возвещающий, что единственная цель любого агента по недвижимости — залезть в карман клиенту. Тогда я тоже подтягиваю тяжёлую артиллерию — вот, пожалуйста, отзыв благодарного клиента, которому я помог купить квартиру мечты в новостройке на 500 000 рублей дешевле.
И постоянно, как трассирующие пули: риэлторы — это пидоры, пидоры, пидоры… А я взираю со своей решэлторской высоты на поле диванного боя, и ни один из этих высеров не пробивает брешь в моей тефлоновой броне. Я-то себе цену знаю.
Самое интересное, что я и сам с этими комментариями согласен примерно так на 95%. Себя же отношу к числу тех 5% настоящих специалистов по недвижимости, которые реально нужны, так как создают вполне ощутимую добавочную стоимость, выгоду клиентам приносят и реально помогают решать ой какие непростые проблемы в непростых сделках с недвижимостью. Ну, что поделаешь, мало хороших риэлторов, мало.
А бывает, что сам клиент пытается риэлтора обмануть. Утаивает важные обстоятельства о жилье, о ситуации, о себе. Но это всегда выходит ему боком. Об этом сегодняшняя история.
Дело было лет пять назад. Я тогда работал в агентстве недвижимости руководителем отдела вторички. Приходит к нам клиентка — по рекомендации. Объясняет, что осталась после бабушки однокомнатная квартира в кирпичной пятиэтажке. Просит продать.
В то время у меня был один стажёр, подающий надежды. Финансовое положение у него было тяжёлое, и я по доброте душевной давал ему тогда возможность подзаработать. Передавал частенько объекты, чтобы помочь вылезти из долгов. Но не в этом суть.
Квартира стояла пустая. Думаю, пусть занимается ей. Проинструктировал его подробнейшим образом, так как показ квартиры — дело ответственное, я об этом как-то уже рассказывал у себя в ТГ-канале. И он вместе с клиенткой туда отправился. Заключил эксклюзивный договор, забрал ключи, вернулся, всё вроде бы успешно. Да, видно, что квартира старая, полы деревянные, сверху линолеум. Типичный такой «бабушкин вариант» (есть такой термин в профессиональном жаргоне риэлторов).
Но есть одна странность: по комнате как будто цунами прошло.
Стены и потолок жилой комнаты были ободраны до бетона. Деревянного пола нет, бетонные плиты выскоблены, вычищены — видно, что чем-то шкрябали их. В общем, непонятное дело. Остальная половина квартиры в состоянии «бабушкин ремонт». Я у собственников спрашиваю — объясняют, что затеяли ремонт, да передумали и решили продать. Ну, думаю, ладно. Выставили мы жильё на продажу.
Стажёр несколько раз ездил на показы. И вот в третий или четвёртый раз возвращается, глаза по полтиннику. Я, говорит, в шоке, не ожидал такого расклада. И рассказывает, как дело было. Пришли, значит, они с потенциальными покупателями в квартиру. Те её осмотрели, всё устроило. Они как раз такое жильё искали — без лишнего хлама, чтобы сразу ремонт начать. Уже готовы были ехать в агентство аванс вносить. Вышли они с моим агентом из квартиры, а навстречу из соседней двери выходит бабуля - божий одуванчик. И они все вместе спускаются по лестнице. А бабуля и выдаёт: «А, вы из той квартиры, где Мариванна умерла и до киселя разложилась?». Стажёр стоит как оплёванный, не знает, что сказать. Меня, говорит, парализовало просто. У клиентов глаза на лоб вылезли. А бабуля как ни в чём не бывало дальше пошла.
Клиенты сразу на попятную.
Не готовы, дескать, такое покупать, до свидания. В общем, у стажёра волосы дыбом, никак отойти не может. Не знаю, говорит, что делать.
Я тут же звоню хозяйке, Виктории. Почему же, спрашиваю, вы об истинной причине продажи-то мне не сказали? Вы же, говорю, не меня, а себя обманули! Зачем? Она выкручиваться стала. Ой, Алексей, извини, мы не думали, что это реально так важно. Ну да, умерла бабуля, пролежала то ли неделю, то ли две. А когда квартиру вскрыли, она уже разложилась там до киселя. Протекло сквозь пол, всё пропиталось, провоняло. Мы спецов вызвали, провели полную очистку — дезинфекцию, дезодорацию. И вот, решили продавать.
Да проблема-то, говорю, не в том, что бабушка умерла. А в том, что я ничего не знал об этом. Как говорится, предупреждён — значит, вооружён. С риэлтором ведь нужно отношения выстраивать, как с врачом. Либо вы доктору всю правду рассказываете, и тогда он вас вылечивает. Либо приходите с больной задницей, а жалуетесь, что болит голова. Врач вам лечит голову, а задница болит всё сильнее и сильнее. Нет, говорю, так нельзя вести дела! Мы же с вами, считай, партнёры: ваш объект — моя услуга. Как же можно работать результативно, если вы мне врёте? Последовала куча извинений.
Ну, а нам нужно было как-то решать эту проблему. Значит, так, стажёру говорю. В следующий раз приезжаешь на показ за час или за два. Ходишь по квартирам, по соседям, стучишь каждому в дверь, знакомишься, объясняешь, что продаёшь квартиру. Выспрашиваешь аккуратно, знают ли они о том печальном событии. Если соседи не в курсе, то эту тему не поднимай. А если знают, то говори — так, мол, и так, ребята, большая просьба. Я эту квартиру продаю, очень прошу, если встретите нас с покупателем на лестничной площадке, не надо рассказывать о том, что здесь умерла бабушка. И тем жильцам, которым я эту квартиру продам, тоже не говорите, что в квартире кто-то умер. Новость эта неприятная, для людей стресс. Не распространяйтесь об этом, в общем.
Проинструктировал своего стажёра, разложил всё по полочкам. Напомнил, что продажа квартиры — это, прежде всего, продажа эмоций (писал об этом важнейшем моменте в телеграмме – почитайте, это крайне важный момент!). И вот, собирается он в следующий раз на показ этой квартиры. По приезде рассказывает. Обошёл всех соседей. На площадке только одна соседка знала про ситуацию — та бабуля, которая всё это поведала в прошлый раз. То есть соседи даже не знают, что у них за стенкой происходит. Сверху и снизу соседи тоже в курсе были. Со всеми мой коллега договорился, все выразили готовность хранить молчание. Хорошо, что предупредили, говорят.
Бабуле-божьему одуванчику он купил коробку конфет.
Та уже и сама поняла, что ляпнула лишнее в прошлый раз. Не знала, говорит, что с покупателем идёте.
Всех этих людей мы попросили молчать не для того, чтобы сообща обмануть покупателя. А для того, чтобы информация об умершем в квартире человеке не била его, как обухом по голове.
Когда продается старая хрущёвка, в которой никто не живёт, возникает вопрос — а где собственник? И когда я показываю клиенту свидетельство о смерти, он может поинтересоваться, где умер этот человек — в квартире или в больнице. Специально заводить разговор на эту тему я как риэлтор не стану. Но если для клиента это вопрос принципиальный, то расскажу и объясню всё по возможности мягче.
Эту квартиру мы продали быстро — чуть-чуть опустили цену. И клиентов уже не интересовало, почему там полы вскрыты. Но если бы спросили, то я бы объяснил без излишних подробностей, что произошло. Пояснил бы, что никаких следов нет, дезодорацию провели с применением озонирования и современных химических средств (названия их я хорошо знаю — благо спецов по санобработке и чистке регулярно приглашаю на клиентские объекты).
Я вообще очень серьёзно подхожу к уборке и расхламлению жилья (опять-таки читайте ТГ-канал). Первейшее, что рекомендую делать при подготовке квартиры к продаже — вывозить лишнюю мебель и проводить клининг. Потому что, ещё раз подчёркиваю, — мы продаем эмоции, а вовсе не квадратные метры, как думает большинство. И клиент покупает не жилплощадь, а ощущения! Ощущения СВОЕГО дома, комфорта, и положительные эмоции, с этим связанные.
В общем, мораль этой истории такова. Если я как риэлтор знаю всю подноготную объекта, знаю о клиенте всё и даже немного больше, чем мне положено знать, то и проблему клиента смогу решить, что называется, малой кровью — с минимальными потерями денег и времени.
Нет таких проблем с недвижимостью, с которыми совсем ничего сделать нельзя. Или, по крайней мере, попытаться. Но если человек от меня что-то утаивает, то он сам себя обманывает. Хуже себе делает. Меня обмануть нельзя — ведь это не я, а он со своими нерешёнными проблемами останется.
Хороший риэлтор должен и умеет управлять ситуацией. А для этого он должен знать о реальных проблемах, а не выдуманных, которыми другие проблемы прикрывают. Когда я знаю всю правду, то и грамотную помощь смогу оказать, правильно построив процесс диалога с потенциальным покупателем/продавцом объекта. Так что риэлтору лучше сразу всё рассказывать – как доктору!
