ШУТКИ В СТОРОНУ - 2⁠⁠

Окончание истории про отважную лётчицу

В описываемое мною время рынок купли-продажи бизнеса находился в зачаточном состоянии. Поэтому было принято решение совместить коммуникационную кампанию по поиску потенциальных покупателей с донесением до владельцев косметических производств мысли о том, что продажа компании возможна в принципе. Более того, такой шаг является самым красивым способом выхода из бизнеса. Пока объект готовился к продаже, специалисты PR-департамента раздобыли список участников очередной выставки «Интершарм», и за три недели до её открытия разослали всем экспонентам письма с сообщением о существовании рынка купли-продажи малых и средних компаний и предложением комплексной услуги. В конце письма сообщалось, что одно из косметических производств уже готовится к продаже. На ведущих тематических сайтах и в профильных журналах был опубликован пресс-релиз на эту же тему. К началу выставки была завершена предпродажная подготовка, согласована цена и подготовлено краткое предложение (бриф), которое предполагалось раздать владельцам косметических компаний, обычно лично присутствующих на стендах в день открытия. Я лично побеседовал не менее чем с двадцатью владельцами и генеральными директорами компаний-конкурентов и понял, что предварительная работа была проведена не зря.

Выполненные мероприятия сработали на среднесрочную перспективу. Реальный покупатель, как это иногда бывает, нашёлся на второй день после того, как объявление о продаже было опубликовано на сайте нашей компании.. Виталий не имел никакого опыта в предпринимательстве и управлении компанией. Зато он представлял группу частных инвесторов, связанных близкими и дальними родственными узами. Как выяснилось, они в течение 10 лет занимали высокооплачиваемые должности в крупном предприятии по производству окон, принадлежавшем турецкому строительному холдингу. Скопив приличную сумму, «семья» решила купить действующее предприятие и делегировать Виталия для его развития.

Первая встреча продавца и потенциального покупателя состоялась в выставочном комплексе «Сокольники», в кафе под лестничным пролётом. Покинув стенд своей компании, Елена довольно долго и обстоятельно описывала конкурентные преимущества и бизнес-процессы, структуру управления и сбыта. Как мне показалось, Виталий слушал её вполуха, задав по сути дела только один вопрос: «А кто такие мерчендайзеры?» Через три дня после этих переговоров начались странные события. Елена встретилась с Виталием ещё раз, не оповестив меня (по договору консультант обязан участвовать во всех переговорах между продавцом и покупателем). На следующей встрече, состоявшейся с моим участием, выяснилось, что стороны уже договорились по цене, а обсуждаемые ими условия сделки никак нельзя назвать приемлемыми для продавца. Создавалось впечатление, что Елену поразил так называемый «синдром раскаяния продавца». Сумма сделки практически без торга была снижена до 300 тысяч долларов. Как выяснилось позже, причина такого поведения была выражена одной фразой: «Я два года не была на производстве. Может быть, там всё разворовали». Также отважная лётчица отказывалась брать задаток от покупателя, боясь возникновения ситуации, когда согласно Гражданскому Кодексу возникает обязанность продавца по его возврату в двойном размере.

В течение трёх недель мы неоднократно пытались выработать единую позицию продавца и консультанта по условиям сделки. Но всякий раз при встрече с покупателем Елена в моём присутствии начинала резко критиковать выработанные накануне предложения и обвинять компанию в некомпетентности, ссылаясь на мнение анонимных юристов, с которыми она советуется. Дошло до того, что она разгласила покупателю условия договора продавца и консультанта, вплоть до суммы гонорара, и возмущалась его якобы непомерной величиной. Несмотря ни на что, мы с шефом принимали все возможные меры по налаживанию отношений и переводу переговорного процесса в конструктивное русло. Скажу прямо, что в пылу полемики я тоже иногда «перегибал палку» и высказывал не совсем обоснованные претензии в адрес Елены (но только в отсутствии покупателя). Остыв после очередного конфликта, всегда просил прощения и пытался загладить свою вину, переводя наши разногласия на шутливый лад вроде обещания «проставиться» дорогим вином, если клиент примет мою позицию. Теперь я понимаю, что шутить совсем не следовало, это ещё больше раздражало Елену.

Почему я так настойчиво рекомендую клиентам прислушиваться к рекомендациям консультанта? Дело в том, что купля-продажа действующего предприятия – довольно сложная процедура, требующая не только знания законодательства, ни и опыта применения тех или иных механизмов защиты интересов обеих сторон сделки и обеспечения её юридической чистоты. Консультант не может гарантировать успех, если клиент не будет следовать его рекомендациям. Кроме того, у бизнес-брокера возникает репутационный риск: все претензии покупателя после перехода бизнеса в его руки будут обращены к консультанту, потому что бывшего владельца зачастую невозможно найти. Поэтому я уделяю особое внимание подготовке сделки: только добившись, чтобы стороны договорились обо всём «на берегу» и прописали все возможные механизмы защиты их интересов, можно считать основную задачу консультанта выполненной.

Несмотря ни на что, нам удалось согласовать основные условия и выйти на согласованный вариант предварительного договора. Однако на встрече, которая должна была закончится подписанием соглашения о намерениях, Елена устроила настоящий спектакль, открыто заявив в присутствии покупателя, что не намерена следовать нашим рекомендациям… Вот тут терпение моего шефа лопнуло, и как человек, не лишённый артистизма, Вадим громко заявил: «Елена, нам было сложно, но в то же время приятно с Вами работать. Надеюсь, что благодаря усилиям моих специалистов, нашедших покупателя и практически подготовив сделку, Вы успешно продадите свою компанию и тем самым избавитесь от одной из своих проблем. Если Вы соблаговолите впоследствии отблагодарить нас материально, то мы не будем возражать. Размер Вашей благодарности определите сами, исходя из Вашего понимания стоимости наших работ по решению Вашей же проблемы». Занавес.

Эпилог

Сделка завершилась через пять месяцев, причём большую часть суммы покупатель выплатил в течение первых двух месяцев, а оставшиеся деньги были задепонированы до окончания внеплановой налоговой проверки. Это практически соответствовало разработанному нашей компанией сценарию, причём инициатором его выполнения был именно Виталий, оценивший работу специалистов.. Только мне было совсем не до шуток: благодарности от Елены так и не последовало. С тех пор я стал тщательнее подходить к выбору клиентов и понял, что успешная сделка может быть только при полном взаимопонимании консультанта и клиента.