Не могу попросить больше денег⁠⁠

Пересмотр зарплаты наконец назначен, слова руководителю приготовлены заранее. В кабинете вместо них в голове мысль: да ладно, и так неплохо платят. И тревога, тревога, такя, что дышать трудно.

Руководитель даже сам похвалил результаты за год и намекнул, что цифра могла быть выше. Хватило бы одной фразы, чтобы разговор свернул в нужную сторону. Вместо неё приходит облегчение, что неловкий момент уже закончился, и вопрос, на который трудно сразу ответить: что именно только что помешало сказать то, что было готово заранее. Вечером к этому возвращаются ещё раз, уже без свидетелей, прокручивая тот же момент по кругу, и ответа не находится и там.

Опасная просьба

У этой тревоги есть объективные основания, как это не печально. В эксперименте, где одни и те же слова о повышении зарплаты произносил то мужчина, то женщина, та же фраза от мужчины звучала как обычная деловая просьба, а от женщины часть слушателей ее оценивала несколько иначе: не вовремя, не по чину, нескромно; оценки готовности работать с ней после такой просьбы заметно снижалась, особенно у мужчин-оценщиков, хотя слова и тон были одними и теми же.

Назвать этот страх беспричинным было бы неправдой: часть этого риска реальна и сегодня. Самое действенное, разобраться, откуда страх взялся и как его обойти или еще лучше, как его использовать, чем ждать, пока наберётся смелости. Любопытно, что обойти его легче, чем кажется: за другого человека тот же риск оценивается совсем иначе.

За других проще

Удивительно, что та же женщина легко справляется с этим разговором, если он не о ней самой. В исследовании переговоров женщины, которые вели их от своего имени, выбирали мягкие формулировки и получали меньше; стоило тем же женщинам вести переговоры за друга, подругу или коллегу, формулировки становились прямыми, а результат лучше, и страха перед осуждением за напор почти не возникало. Один и тот же человек, одни и те же способности договариваться, и совсем разный результат в зависимости только от того, чьи интересы она в этот момент защищает. Внутри это ощущается двумя разными людьми, хотя человек один и тот же.

Подруге легко сказать: спроси на пятнадцать процентов больше, у тебя есть на это основания. А себе самой цифра в той же ситуации кажется завышенной, хотя основания те же самые и человек, который их оценивает, тот же самый.

Рабочий способ пройти через разговор о цене лежит именно здесь: одолжить у себя же ту уверенность, с которой легко говорится за другого человека, вместо того чтобы искать для себя новую смелость с нуля. Она уже есть и работает. То же самое с ценой за свою работу: знакомым и родне, которые просят об одной и той же услуге, цена почему-то регулярно становится скромнее, чем для новых клиентов, хотя объём работы не меняется, а уверенности назвать полную цену незнакомому человеку почему-то находится больше.

Деньгами эта привычка не ограничивается, хотя именно на деньгах её проще всего заметить, потому что там есть конкретная цифра, с которой можно сравнить.

Зачем эта скромность

Привычка подавать себя скромнее, чем есть, сложилась чаще всего в детстве и подростковом возрасте. Девочку заметно чаще, чем мальчика, поощряли за уступчивость и мягкость и настороженно встречали напор и прямое заявление о своих интересах; быть удобной и незаметной долгое время было безопаснее, чем быть настойчивой. По разговору за другого человека выше видно, что эта настороженность обоснована: часть людей и правда реагирует на напористую женщину холоднее, чем на такого же напористого мужчину, и ребёнок, который это заметил, оказался не так уж не прав.

Этот страх был рассчитан на совсем другую ситуацию и очень давно не пересматривался: не каждый руководитель и не каждый клиент сегодня реагирует так, как реагировали взрослые тридцать лет назад, а привычка осталась прежней и срабатывает по старому образцу в разговоре о цене, от зарплаты до счёта для старого клиента.

Та уверенность, с которой легко говорится за подругу, никуда не делась и ее можно использовать для себя. Один рабочий способ опереться на то, что уже получается для других: прежде чем говорить о цене за свою работу, коротко, в двух-трёх предложениях, написать то, что сказали бы прося повышение подруге, с конкретной цифрой и причиной, почему она справедлива. Прочитать это вслух.

Если хочется заодно сверить ощущение с цифрой, можно за один вечер посмотреть по открытым обзорам зарплат или по расценкам в профессии, сколько получают люди с похожим опытом на похожей позиции, и сравнить с тем, что собирались назвать: по разнице между этими двумя числами видно, сколько именно пространства отдано старому страху.

Разговор о собственной ценности и значимости редко меняется после одной удачной фразы написанной или сказанной зеркалу.