Факап Хромового Пиццамобиля1
Всем привет! Вообще я трекер стартапов и менеджер проектов. Хочу поделиться своими удачными и неудачными проектами. Может кому-то поможет избежать ошибок. Поехали)
Идея пришла в начале Апреля 2019 года. Первый раз выехали торговать через 2 месяца.
Суть проекта: Покупаем фургон, затягиваем бомбической зелено-хромовой пленкой, ставим в него морозильник, конвейерную пиццапечь и делаем из него крутой фудтрак. Люди сбегаются, как мотылки на огонь, покупают миллион пицц, мы богаты, масштабируем проект, летим в космос)
УТП(Уникальное Торговое Предложение):
1. Очень яркий образ, который привлекает внимание;
2. Вкусная пицца за 3 минуты (мы работали на замороженных заготовках собственного производства)
3. Возможность перемещаться за спросом.
Процесс создания и бюджет
1. Сделали 3D-макет
2. Купили VW Crafter Long. Длина 7,43 метра. Самый длинный в линейке. Обтянули пленкой. Бюджет: Crafter 2,8 млн., пленка Хром+бронепленка+работа по двойной обклейке = 0,5 млн. Итого 3,3 млн
2. Подготовили изнутри. Отделали железом, поставили печку, прикрепили нейтральное оборудование. Бюджет 0,7 млн. Итого 4 млн
Одна из наших фишек - метровая пицца. Выпекали по слайсам)
3. Поехали продавать пиццу
Первая локация была на трафиковом месте в спальном районе. Вторая локация - ночь музеев в центре города.
Результат - 30 пицц+напитки, итого 17 тысяч за 5 часов торговли. Очень слабо, учитывая, что мимо нас прошло около 6000 человек за это время. Конверсия 0,1%.
Дальше был эксперимент с выездом в город населением 80000 человек на самую трафиковую точку. Результат 45 пицц+напитки на 25000 рублей. Могли бы и больше, но пиццы закончились. Реально было продать 100 пицц на 50000 рублей. Конверсия была около 6%.
Итог: проект себя не оправдал экономически. Единственный вариант - ездить гастролями по небольшим городам. Схема сложно-администрируемая и малорентабельная. Окупаемость около 3х-4х лет.
Прочие сложности:
1. Технические проблемы - постоянно выходила из строя то печка, то рефрижератор, то генератор.
2. Ужасная духота внутри фургона (удивительно, да))
3. Административное сопротивление. Нас попросту выгоняли с некоторых мест.
Разберем ошибки
1. Не проверили гипотезу ценности. Мы не осознали - есть ли у людей "боль" в получении пиццы за 5 минут там, где сейчас находится Пиццамобиль. В большом городе достаточно пиццерий, которые доставляют пиццу на место.
Как избежать. Интервью в предполагаемых местах установки Пиццамобиля. Просто поговорить с людьми, как они решают свою "боль" по еде. Как они решали ее в последний раз. (Для составления грамотных интервью есть книга "Спроси маму". Рекомендую.)
2. Сначала "заточили" продукт, который оказался никому не нужен. Купили автомобиль, сделали из него конфетку, вложили почти 4 млн инвестиций, а потом начали проверять гипотезу ценности.
Как избежать.
Создать MVP - просто купить 30 пицц и попробовать их продать в месте, где ходят много людей, просто из любого арендованного, украшенного фургона. Бюджет в 50 раз меньше, результат тот-же.
3. Не посчитали бизнес-модель. Финансовая модель была рассчитана, а общего видения бизнеса не было. Соответственно не сфокусировались на конкретных гипотезах, не осознали ценностного предложения и месседжа в людей, который хотим донести.
Как избежать.
Составить бизнес-модель по Остервальдеру. Очень полезный инструмент для осознания своего видения бизнеса.
Выводы:
1. CustDev и Lean Startup - наше все. В данном случае применение этих методик могло сэкономить минимум 4 млн.
2. Важно осознавать, что все идеи основателя - галлюцинации, пока они не разбиты на гипотезы для проверки, пока не проверены и по ним не получены метрики - продажи или интервью.
3. Не возможно создать массовый спрос на еду просто красивой оберткой продукта. Если человек не хочет есть, никакой зеленый автомобиль не создаст этот спрос.
Если интересно, в следующих статьях я расскажу подробнее о методологии CustDev и про свою методику проверки гипотез, основанную на CustDev, Lean Startup, scrum и ТРИЗ.
Надеюсь, что помогу хоть кому-то избежать ошибок.
Тестируйте все, ребята, потом допиливайте продукт.
Всем добра)
Первое - идентификация.
Люди не доверяют ноунейму, ноунейм ассоциируется с плохим качеством. Если есть четкое название, то люди сразу думают "есть имя = есть куда обратиться в случае проблем = есть ответственность продавца", даже если на деле это может быть не так.
Второе - ассоциативность. Зеленый цвет уже издавна считается связанным с клинингом, лекарствами, косметикой и да, едой, но ЭКО направления (куда пицца не входит) и других оттенков. Неоновые тона ВСЕГДА ассоциируются с развлекательной и игровой индустрией.
Третье - заметность. Машина привлекает внимание (и то спорный факт, ярких цветов сейчас вокруг много, это не советский союз со стандартным паком, к тому же вырабатывается не только баннерная слепота, но и игнорирование сильных раздражителей, не несущих четкой информации), но потенциальному клиенту совершенно непонятно, что это. Если человек пройдет со стороны, обратной козырьку продажи, он даже не поймёт, что тут продается пицца. Зато увидит огромный зелёный бок, который в таком объеме вызовет лишь раздражение - природа не терпит пустоты и человеческое сознание этого правила придерживается.
Четвертое - местоположение. Фудтраки вызывают позитивные эмоции на территориях парков и фестов, либо специальных фуд-зон. Во всех остальных местах они вызывают ощущение недоверия, кроме машин крупных сетей.
В итоге, что мы получаем - ноунейм машина кислотного цвета без четкой идентификации ее назначения, в рандомных местах с вывеской и общим дизайном прямиком из девяностых-нулевых. По внутренней ассоциации, отравиться или получить замороженный полуфабрикат сомнительного качества в таком месте невероятно высок и пройду я, потенциальный клиент, лучше мимо, от греха подальше.
Плюс большинство не разбираются в стоимости ни авто, ни его покрытия - одноцветная сильно глянцевая краска большинством воспринимается, как наиболее дешёвый материал.
Орнаментика, сочетание фактур, продуманные лого - все то, что подсознательно сообщает аудитории, что перед ними те, кто отвечает за качество своей продукции.