Авансы в тендерах: лёгкие деньги или ловушка для подрядчика?
Многие подрядчики уверены: если в тендере есть аванс - значит, повезло. Деньги придут раньше, работать легче, рисков меньше.
Но в реальности всё совершенно иначе.
Я анализирую строительные тендеры в большей части по кровле. И когда я разобрал 200 свежих закупок, цифры меня удивили даже больше, чем хотелось бы.
⸻
🟡 Миф о лёгких деньгах
Аванс выглядит как главный приз: забрал контракт → получил предоплату → работай спокойно.
Но именно из-за авансов тендеры чаще всего превращаются в гонку на выживание, где заработать честно почти невозможно.
И вот почему.
⸻
Что показал анализ последних 200 тендеров по кровле
✔️ Авансы встречаются крайне редко
Из 200 тендеров только 8 были с авансом.
Это 4%. И такая пропорция держится стабильно каждый месяц.
✔️ Понижения - жёсткие
Среднее понижение в тендерах с авансом: 20%.
Минимальное - 8,5%.
Максимальное - 35%.
То есть подрядчики буквально сражаются за возможность получить аванс, режут цену до крови - и сами же потом страдают.
⸻
Почему аванс - это красная тряпка
🧲 Эффект приманки
Многие видят аванс как бесплатный бонус: «Ну раз дают — надо брать!».
Из-за этого конкурентов резко прибавляется.
🔥 Топ по понижению
Тендеры с авансом стабильно попадают в топ-20% самых демпинговых закупок.
💸 Иллюзия выгоды
Работать на чужих деньгах - это прекрасно. Но в этом случае - это с лихвой компенсируется понижением.
⸻
📌 А что с обычными тендерами (без аванса)?
Там ситуация куда интереснее:
• 50% тендеров разрываются огромным понижением - это битвы «кто упадёт ниже всех».
• 6% - остаются без заявок.
• 16% - забираются с минимальными понижениям.
И вот именно в этих 22% находятся реальные деньги.
Не в авансах.
А в спокойных, «непопулярных» тендерах.
⸻
🧰 Личный инсайт из практики
Есть важный момент, о котором редко говорят вслух.
Чтобы стабильно выигрывать тендеры без демпинга, подрядчику нужно подаваться системно — хотя бы на 30 тендеров в месяц.
В таком режиме почти всегда забираешь 1-2 контракта.
Но чтобы заявиться в 30 тендеров надо просчитать 100-120 тендеров и выбрать те, которые больше всего подходят вам. Это может быть регион, вид работ и т.д.
Но возникает главный вопрос:
❗️ Кто будет считать эти тендеры?
Рассчитать один кровельный тендер вручную - это 1-2 часа качественной работы:
материалы, нормы расхода, пересчёт площадей, подъём, логистика…
Теперь умножьте это на 100-120 тендеров в месяц — именно столько надо обрабатывать, чтобы стабильно выигрывают закупки без понижения или с контролируемым понижением.
Получается следующая реальность:
✔️ Один сметчик физически не справится
Даже при полной загрузке он сделает 40-50 расчётов.
Чтобы закрыть 120 - нужны минимум 3 сметчика.
✔️ Цены на материалы меняются каждую неделю
Каждый новый рост или падение цен → все сметы нужно пересчитывать.
Это превращает ручную работу в бесконечную рутину.
✔️ Это неподъёмно даже для крупных организаций
Чтобы тянуть такие объёмы, нужна полноценная маленькая «сметная фабрика», а это:
• зарплаты 3-4 специалистам,
• контроль качества,
• обновление прайсов,
• постоянные перерасчёты.
В реальности весь этот процесс стоит компаниям 250 000 - 300 000 ₽ в месяц.
И это только чтобы поддерживать расчёты, а не выигрывать тендеры.
⸻
🔧 Поэтому я и запускаю сервис
Сервис позволит:
• получать 100-120 тендеров ежемесячно,
• тендеры рассчитаны по рыночным ценам на сегодня,
• находить закупки, где можно выиграть без понижения,
• полностью убрать потребность в большом штате сметчиков.
Цена будет - 5000 ₽ / месяц.
То, что сейчас стоит компаниям до 300 тысяч, станет доступно подрядчику даже в одиночку.
Все обновления, аналитика тендеров, кейсы и запуск сервиса - у меня в Telegram.
Если тема закупок вам интересна - присоединяйтесь. Перейти в Телеграм
⸻
❓ Вопрос к вам, коллеги
Как вы считаете - аванс это преимущество или ловушка?
И встречались ли у вас тендеры, где с авансом действительно получилось заработать?
Очень интересно услышать реальные истории из практики.