Структура собеседования на должность вашего работодателя
Самая большая сложность для менеджера по продажам - это выяснить свои реальные возможности на новом месте работы. Всё потому, что на собеседованиях часто нет четкого озвучивания зарплаты - только расплывчатое: всё зависит от вас. Понятно, что зарплата продавана зависит от процентов, НО….
От кого/чего в компании, кроме менеджера, зависит его зарплата?
От продукта.
От процесса покупки: трудный/легкий, рисковый/безопасный.
От количества и качества лидов.
От среднего чека и цикла сделки.
От наличия регламентированных инструментов увеличения дохода.
От введения в должность.
Продукт.
Если продукт не имеет явного и некопируемого конкурентного преимущества (УТП) или же оно не отражено в маркетинговых материалах, то вся работа по отстройке от конкурентов ляжет на плечи менеджера. Клиент: “Почему я должен покупать у вас, а не у Рога и копыта?” Если ответа на этот вопрос нет, то все ваши продажи будут строиться исключительно на ваших личных качествах и зависеть от отношений с клиентами, которые на строятся за один месяц, а требуют более длительного времени. Если есть подушка безопасности, то - вперед, а если ее нет, то ищите компанию, в которой вы сможете делать первые продажи уже через одну-три недели, иначе попадете в финансовую яму.
Правильные вопросы работодателю:
что входит в ваш продукт помимо земли/ручки/курсов?
какие привилегии ваш продукт дает клиенту? (читай УТП)
он может получить их у ваших конкурентов? (читай УТП копируемое или нет)
где я могу это посмотреть/почитать? (проверяем наличие соответствующих маркетинговых материалов)
2. Процесс покупки: трудный/легкий, рисковый/безопасный.
Правильные вопросы работодателю:
Если я захочу сейчас купить ваш продукт, то насколько легко и быстро я смогу это сделать? Какие потребуются процедуры и согласования?
Если я куплю ваш продукт, то чем я рискую?
Как вы предотвращаете эти риски?
Какие у меня есть гарантии? Какими документами он закреплены?
Если после получения ответов на первые два пункта (продукт - процесс покупки - гарантии) вы не “купили” продукт компании, то и продавать вы его не сможете.
Если продукт вы “купили”, то переходите к следующим пунктам:
3. Что с лидами?
Правильные вопросы:
Какие у вас источники лидов? Если он один, то это часто свидетельствует о слабом отделе маркетинга. Возможные варианты: яндекс директ, парсинг, месседжеры, соц сети, оффлайн мероприятия и т.п.
Как выстроен контроль качества лидов отделом продаж. Если выясняется, что его нету, то тут два варианта: работодатель не бережет время менеджеров и дает им на первичную переработку фрод или же работодателя вводит в заблуждение подрядчик или РОМ, KPI которых построен на количестве лидов без привязки к качеству.
Сколько лидов в день приходится на одного менеджера?
Какая в компании конверсия из лидов в сделку?
Какие дополнительные возможности продаж помимо входящих лидов поддерживаются и регламентируются в компании? (Это могут быть повторные продажи, реферальные программы, особые условия для постоянных клиентов, собственная клиентская база менеджера.)
4. Средний чек и цикл сделки для рассчета вашего предполагаемого дохода.
Вводные данные: средний чек - 600 000р, цикл сделки - 7 дней, кол-во лидов в день - 15, средняя конверсия в компании - 2,5%, бонус 6%, оклад 60 000р.
Формулы рассчета:
Считаем количество лидов в месяц: 15 (лиды в день)*20 (рабочие дни)=300
Считаем количество сделок в месяц: 300 (лиды в месяц)*2,5% (конверсия)=7,5
Считаем оборот в месяц: 600 000 (средний чек)*7,5 (кол-во сделок)=4 500 000р.
Считаем вашу зарплату в этой компании: 4 500 000 (оборот) *6% (бонус) =270 000р (бонус)+60 000 (оклад) = 330 000р.
5. Какие регламентированные инструменты увеличения дохода есть в компании? Это может быть:
увеличение оборота через увеличение чека (например переход на более дорогой продукт) или через увеличение пропускной способности путем автоматизации СРМ-маркетинга (рассылки и т.п.)
увеличение бонусной ставки
повышение в должности
6. Важность введения в должность.
Если в компании нет программ обучения, специалиста по адаптации и системы наставничества, то скорее всего вас просто кинут на передовую по принципы выживет/не выживет. Конечно в этом нет ничего принципиально плохого для хорошего продавана, но будьте готовы к тому, что информацию будете выгрызать зубами и у случайных людей, у кого будет свободная минутка. Вот тут всё действительно будет зависеть только от вас.
Правильные вопросы работодателю:
Какие у вас программы обучения и дорожная карта введения в должность? Можно с ними ознакомиться?
Какие сдаются аттестации?
7. А как у других?
Считается, что чужие деньги считать неприлично. НО ваше время - тоже деньги и терять их преступление. Поэтому чтобы не тратить своё время на бесперспективняк задайте работодателю следующие правильные вопросы:
Сколько минимум и максимум зарабатывают ваши менеджеры. Кто они? Как они это делают? Нормальному работодателю нет смысла скрывать или приукрашивать эту информацию, поскольку вы все равно ее узнаете, когда выйдете работать в компанию.
Если я буду соблюдать все ваши показатели и делать всё, что будет в моей дорожной карте, то сколько я заработаю за первый месяц?
Какие дополнительные инструменты у меня будут, чтобы начать зарабатывать столько-то через такое-то время. Если вы вместо конкретики получаете общие размытые фразы, то и в работе будет так же - в компании просто нет инструментов увеличения вашего оборота.
8. Если работодатель прошел все эти этапы собеседования, то можно переходить к обсуждению принятых в компании способов фиксации взаимных обязательств. Запросите вашу должностную инструкцию и шаблон трудового договора и если всё ок, то можно принять это предложение.