IliaChvanov

Большинство новичков считают юнит-экономику неправильно

Забывают про половину расходов, путают маржинальность с рентабельностью или вообще не считают ничего до запуска. Потом удивляются: продажи идут, а денег нет. Разберём как считать правильно, чтобы не слить бюджет.

Почему это критично для первого запуска

Ты вкладываешь 300 000 рублей. Если не посчитал юнит-экономику до закупки, можешь продавать в минус месяцами и не понимать почему. Цифры покажут заранее: стоит ли вообще браться за этот товар или лучше поискать другой.

Работаю на маркетплейсах с 2019 года. Видел сотни запусков. Разница между теми, кто зарабатывает, и теми, кто сливает, в одном: первые считают до закупки, вторые — после.

Два показателя, которые нельзя путать

Маржинальность — считаем от цены продажи. Формула: (Цена продажи — Все расходы) / Цена продажи × 100%. Цель: минимум 30%, комфортно 35-40%.

Рентабельность (ROI) — считаем от себестоимости. Формула: Прибыль / Себестоимость × 100%. Цель: минимум 200%.

Путать их нельзя. Маржинальность показывает, сколько остаётся с каждого рубля выручки. Рентабельность показывает, во сколько раз ты умножаешь вложения.

Все расходы, которые нужно учесть

Типичная ошибка новичка: посчитал только комиссию WB и себестоимость, забыл про остальное. Вот полный список расходов на 2026 год:

• Комиссия WB — 24,5% для FBO (товар на складе WB).

• Логистика — 86-90 рублей на единицу товара.

• Налог — 7% при УСН Доходы с превышением 300 тысяч годового дохода.

• Реклама — на старте 10-15% от выручки, целевой показатель 3,7-4% после оптимизации.

Дополнительные расходы, которые забывают: упаковка (если нужна фирменная), маркировка, инфографика (10 000 рублей разово, но нужно заложить в первую партию).

Подробный разбор всех скрытых расходов и как их оптимизировать — в телеграме. Забирай: Как не слить бабки и заработать х3 на ВБ.

Расчёт на конкретном примере

Возьмём коврик для йоги. Это реальный пример из практики.

Себестоимость с доставкой из Китая: 420 рублей. Планируемая цена продажи на WB: 1500 рублей.

Считаем все расходы с одной продажи:

• Комиссия WB 24,5%: 367 рублей

• Логистика: 90 рублей

• Налог 7%: 105 рублей

• Реклама (целевой ДРР 4%): 60 рублей

Итого расходов: 622 рубля.

Чистая прибыль с единицы: 1500 — 420 — 622 = 458 рублей.

Маржинальность: (1500 — 420 — 622) / 1500 × 100% = 30,5%. Это минимально приемлемый уровень.

Рентабельность (ROI): 458 / 420 × 100% = 109%. Это плохо. Цель — минимум 200%.

Вывод: при такой цене товар не проходит по рентабельности. Нужно либо поднять цену до 1800-2000 рублей, либо искать поставщика дешевле (себестоимость до 300 рублей), либо вообще отказаться от товара.

Как понять, проходит ли товар ДО закупки

Последовательность простая. Берёшь цену конкурентов из топ-10 в твоей нише. Это ориентир для твоей цены (плюс-минус 10%).

Считаешь все расходы по формуле выше. Смотришь на итоговую маржинальность и рентабельность. Если маржинальность ниже 30% или рентабельность ниже 200% — товар не берёшь.

Типичная ситуация новичка: нашёл товар, влюбился в идею, закупил 500 штук, не посчитав. Потом выясняется, что при рыночной цене маржинальность 15%. Продаёт в минус или сидит на товаре месяцами, пытаясь поднять цену. Конкуренты продают дешевле — покупателей нет.

Правильный подход: сначала цифры, потом эмоции. Нашёл товар — открыл Excel — посчитал — принял решение. Без исключений.

Больше инсайтов по расчёту прибыльности и выбору товаров — в телеграме. Забирай: Самый свежий и безотказный способ найти прибыльный товар.

Учитывай реальный ДРР на старте

Целевой ДРР 3,7-4% — это после 2-3 месяцев оптимизации. На старте у тебя будет 10-15%, иногда выше. Это нормально, но нужно заложить в расчёты.

Пример с учётом стартового ДРР 12%:

Цена: 1500 рублей. Себестоимость: 420 рублей. Комиссия WB: 367 рублей. Логистика: 90 рублей. Налог: 105 рублей. Реклама при ДРР 12%: 180 рублей.

Итого расходов: 742 рубля. Чистая прибыль: 1500 — 420 — 742 = 338 рублей. Маржинальность: 22,5%. Это ниже целевых 30%, но терпимо на старте, если ты знаешь, как снизить ДРР.

Через 2 месяца оптимизируешь рекламу, ДРР падает до 4% (60 рублей расходов вместо 180). Прибыль вырастает до 458 рублей, маржинальность до 30,5%. Товар становится рабочим.

Ошибка: считать юнит-экономику только по целевому ДРР 4%. Ты не выйдешь на него сразу. Первые 1-2 месяца будешь работать с ДРР 10-15%. Если при таком ДРР маржинальность уходит в ноль, товар не взлетит.

Резерв и кассовый разрыв

Юнит-экономика показывает прибыль с единицы. Но это не значит, что деньги сразу у тебя. WB платит раз в неделю, с задержкой. Товар начал продаваться — нужно срочно заказать новую партию, чтобы не улететь в аутсток. А денег от первых продаж ещё нет.

Поэтому из стартовых 300 000 рублей обязательно держи 100 000 рублей резервом. Это 33% бюджета. Без резерва попадёшь в кассовый разрыв: товар продаётся, позиции растут, а заказать новую партию не на что.

Структура стартового бюджета: закупка товара 100 000 рублей, инфографика 10 000 рублей, фулфилмент (упаковка, маркировка) 10-20 тысяч, реклама первый месяц 50 000 рублей, резерв 100 000 рублей. Итого 300 000 рублей.

Подробная инструкция по управлению бюджетом и защите от кассовых разрывов — в телеграме. Забирай: Какой бюджет нужен для старта на Wildberries.

Минимальная прибыль на единицу

Из практики: если товар даёт меньше 600 рублей чистой прибыли на единицу, масштабировать его сложно. Чтобы заработать 1 миллион в месяц чистыми, нужно продать 1667 штук. Это уже серьёзные обороты.

Если прибыль 200-300 рублей на единицу, тебе нужно продавать 3000-5000 штук в месяц для того же миллиона. Конкуренция выше, риски больше, логистика сложнее.

Целевая прибыль: от 600 рублей на единицу. Тогда для 1 миллиона чистой прибыли в месяц нужно продать 1667 штук, это 55 продаж в день. Реально при правильной работе с рекламой и карточкой.

Когда пересчитывать юнит-экономику

Не один раз до запуска, а регулярно. Цены конкурентов меняются. Комиссия WB может измениться. Логистика дорожает.

Пересчитывай кажд месяц. Смотри фактический ДРР, фактическую маржинальность. Если маржинальность упала ниже 30% — ищи причину: выросли расходы на рекламу, конкуренты снизили цены, WB поднял комиссию.

Типичная ошибка: посчитал один раз до запуска, больше не смотрел. Через 3 месяца оказывается, что работаешь в ноль, потому что ДРР вырос до 20%, а ты не заметил.

Правильный подход: каждый месяц выгружаешь отчёт из кабинета WB, считаешь фактическую маржинальность и рентабельность, сравниваешь с плановой. Если отклонение больше 5% — корректируешь или рекламу, или цену, или вообще меняешь товар.

Практический вывод

Юнит-экономика — это не страшно. Открываешь Excel, вбиваешь цифры, получаешь ответ: брать товар или нет. Главное — считай до закупки, а не после. И учитывай все расходы, включая рекламу на старте и резерв на кассовый разрыв.

Минимальные показатели для запуска: маржинальность от 30%, рентабельность от 200%, прибыль на единицу от 600 рублей. Если товар не проходит хотя бы по одному параметру — ищи другой. На маркетплейсах тысячи ниш, найдёшь тот, который сходится по цифрам.

Считай честно, запускай системно, масштабируй только то, что работает. Тогда через 4-6 месяцев выйдешь на стабильный миллион в месяц.

Возьми Excel прямо сейчас. Найди товар, который планируешь запускать. Посчитай по формуле из статьи: цена продажи минус себестоимость минус все расходы. Если чистая прибыль меньше 600 рублей или маржинальность ниже 30% — отказывайся от товара без сожалений и ищи следующий. Лучше потратить неделю на поиск правильного товара, чем три месяца продавать в минус.

Больше инсайтов по wildberries в моем телеграме

Комиссия Wildberries: Как она влияет на твою прибыль

Большинство новичков на Wildberries считают комиссию просто «процентом который забирает площадка». Смотрят в кабинете цифру 24,5% и думают: окей, учту это в расчетах. А потом удивляются: почему при обороте 500 тысяч на руках остается 30-50 тысяч вместо ожидаемых 150?

Комиссия WB — это не просто число в калькуляторе. Это основа твоей юнит-экономики. От неё зависит, можешь ли ты вообще зарабатывать на товаре или будешь работать в ноль.

Комиссия WB в 2026 году — актуальные ставки

Комиссия зависит от схемы работы. На FBO (товар хранится на складах WB) средняя комиссия — 24,5%. На FBS (товар на твоём складе) — 28%. Разница в 3,5 процентных пункта кажется небольшой, но при обороте 1 млн это 35 000 рублей в месяц.

Раньше (2022-2023) FBS была выгоднее. Комиссия ниже, больше контроля. Сейчас всё изменилось. WB сделал FBO приоритетной схемой: комиссия ниже, доставка быстрее (1-3 дня против 3-7 на FBS), приоритет в ранжировании выше.

Пример расчёта на товаре за 1500 рублей:

• FBO: комиссия 24,5% = 367 рублей. Логистика включена в комиссию. Доставка 1-3 дня, высокие позиции в поиске. Не тратишь время на упаковку.

• FBS: комиссия 28% = 420 рублей. Логистика до склада WB: 90 рублей. Итого расходов: 510 рублей. Доставка 3-7 дней, позиции ниже. Тратишь время на упаковку и отправку.

Разница: 143 рубля на каждую единицу в пользу FBO. При 100 продажах в месяц это 14 300 рублей экономии плюс лучшие позиции плюс не паришься с логистикой.

Подробный разбор выбора схемы работы и расчёт юнит-экономики — в телеграме. Забирай: Как не слить бабки и заработать х3 на ВБ.

Как комиссия убивает маржинальность — честный расчёт

Маржинальность считаем от цены продажи. Формула: (Цена продажи — Все расходы) / Цена продажи × 100%. Цель: минимум 30%, комфортно 35-40%.

Пример товара: органайзер для косметики.

• Цена на WB: 2000 рублей.

• Себестоимость с доставкой из Китая: 600 рублей.

• Комиссия WB (FBO): 490 рублей (24,5%).

• Логистика: 90 рублей.

• Налог УСН 7%: 140 рублей.

• Упаковка: 50 рублей.

Итого расходов: 1370 рублей. Прибыль с единицы: 630 рублей. Маржинальность (до рекламы): 31,5%.

Теперь добавляем рекламу. На старте ДРР (доля рекламных расходов) обычно 10-15%. Пусть 12% от выручки = 240 рублей на единицу.

Чистая прибыль: 390 рублей. Чистая маржинальность (после рекламы): 19,5%.

Видишь проблему? Комиссия 24,5% съела почти четверть выручки ещё до того как ты начал платить за рекламу. Если бы комиссия была 15% (как на некоторых других площадках), твоя маржинальность до рекламы составила бы 36,2% вместо 31,5%. Разница: 4,7 процентных пункта или 94 рубля чистой прибыли с каждой продажи.

При 200 продажах в месяц потеря: 18 800 рублей. Вот почему важно изначально закладывать правильную наценку.

Типичная ошибка новичков: выбирать товар не под комиссию

Видишь товар на 1688 за 300 рублей. Думаешь: продам за 1000, заработаю 700. Считаешь в голове: комиссия 245 рублей, логистика 90, останется 365 рублей чистыми. Круто!

А потом выясняется: упаковка 50 рублей, налог 70 рублей, реклама 100-150 рублей на единицу. Остаётся 95-145 рублей с продажи. Маржинальность 9-14%. Это провал.

Правильный подход — система ВЗЧ (Вайлдберриз Здорового Человека). Считаешь юнит-экономику ДО закупки товара. Цель: исходная маржинальность (до рекламы) минимум 35-40%. Тогда после рекламы останется комфортные 25-30%.

Формула быстрой проверки: цена продажи должна быть минимум в 3 раза выше себестоимости с доставкой до РФ. Себестоимость 600 рублей — продавай минимум за 1800. Себестоимость 1000 — продавай минимум за 3000.

Больше инсайтов по расчёту юнит-экономики — в телеграме. Забирай: Высокомаржинальная матрица товаров на ВБ.

Как комиссия влияет на цену товара — обратная связь

Многие думают линейно: комиссия растёт — просто подниму цену. Но на WB это не работает так просто.

Подняли цену с 1500 до 1800 рублей чтобы компенсировать расходы. Комиссия выросла с 367 до 441 рубля. Плюс конкуренты продают дешевле. Конверсия в заказ упала с 5% до 2%. Вместо 100 продаж делаешь 40. Оборот упал с 150 000 до 72 000 рублей.

Выход: выбирай товар с изначально высокой наценкой. Не пытайся компенсировать низкую маржу повышением цены. Ищи товары, где себестоимость 500-800 рублей, а рыночная цена 2000-3000. Там есть пространство для манёвра.

Как снизить влияние комиссии на прибыль

1. Первое: работай на FBO. Комиссия ниже на 3,5%, позиции выше, логистика включена.

2. Второе: оптимизируй рекламу до ДРР 3,7-4%. На старте ДРР может быть 10-15%, это нормально. Но если через 2-3 месяца не снизил до 5-7% — проблема в карточке или выборе кластеров.

3. Третье: выращивай органический трафик. Через 4-5 месяцев системной работы органика должна давать 60-70% продаж. Тогда ДРР падает до целевых 3,7-4% и чистая маржинальность возвращается к 30-35%.

4. Четвёртое: правильно выбирай товар по системе ВЗЧ плюс УНП (уникальные, неперегретые, продающиеся). Товар должен либо отличаться от конкурентов визуально, либо иметь улучшенную комплектацию. Тогда можешь продавать дороже без потери конверсии.

Подробная инструкция по снижению ДРР и росту органики — в телеграме. Забирай: Как сделать рекламу другом, а не кровопийцей.

Практический вывод

Комиссия WB — это данность. Ты не можешь её изменить. Но ты можешь выбирать товары под неё. Товар с себестоимостью 600 рублей и ценой 1500 — плохой выбор. Маржинальности не хватит. Товар с себестоимостью 600 рублей и ценой 2500 — рабочий вариант. Там есть запас прочности.

Считай юнит-экономику до закупки. Закладывай комиссию 24,5%, логистику 90 рублей, налог 7%, рекламу 3,7-4% от выручки (на старте 10-15%). Если после всех расходов остаётся минимум 600 рублей прибыли на единицу и маржинальность 30%+ — товар рабочий. Если меньше — ищи другой.

Комиссия не враг. Враг — неправильный выбор товара и незнание юнит-экономики. Считай честно, выбирай по цифрам, запускай по системе ВЗЧ. Тогда комиссия станет просто строкой в расчётах, а не причиной убытков.

Открой калькулятор прямо сейчас. Возьми товар, который планируешь запускать. Посчитай реальную маржинальность с учётом комиссии 24,5%, логистики, налога и рекламы. Если получилось меньше 30% — не закупай. Ищи товар с лучшей наценкой. Один правильный расчёт сэкономит 100-200 тысяч рублей на неудачной закупке.

Больше инсайтов по wildberries в моем телеграме

Процент выкупа на Wildberries: что нужно знать новичкам

Новички на Wildberries часто путают два разных показателя: конверсию в заказ и процент выкупа. Конверсия показывает, сколько человек оформили заказ из тех, кто кликнул на карточку. Процент выкупа показывает, сколько человек реально забрали товар из пункта выдачи. Разберем, какой процент выкупа считается нормальным в 2026 году и что делать, если он низкий.

Почему процент выкупа критичен для бизнеса

Wildberries удерживает твои деньги до момента выкупа товара покупателем. Если человек оформил заказ, но не забрал товар из пункта выдачи, ты платишь логистику туда и обратно. Плюс товар выпадает из продаж на 7-14 дней, пока возвращается на склад.

Реальная экономика невыкупа на примере. Товар стоит 1500 рублей. Покупатель оформил заказ, но не забрал. Твои потери: логистика до пункта выдачи 90 рублей, логистика обратно на склад 90 рублей, упаковка 50 рублей. Итого 230 рублей убытка на каждый невыкупленный заказ. При 100 заказах в месяц и проценте выкупа 60% ты теряешь 9200 рублей только на возвратах.

Подробный разбор оптимизации конверсий и снижения невыкупов — в телеграме. Забирай: Обязательный чек-лист к проверке твоей карточки товара.

Какой процент выкупа нормален для новичка в 2026 году

Средний процент выкупа по маркетплейсу в 2026 году: 65-75%. Это означает, что из 100 оформленных заказов реально забирают 65-75 товаров. Остальные 25-35% возвращаются на склад.

Для новичка без отзывов и истории продаж нормальный процент выкупа: 50-60%. Почему ниже среднего? Покупатели не доверяют карточкам без отзывов. Они заказывают несколько вариантов товара у разных продавцов и выкупают только один. Твоя карточка без истории проигрывает конкурентам с 200+ отзывами.

Разбивка по категориям товаров (данные 2026 года):

• Одежда и обувь: процент выкупа 40-55%. Люди заказывают 3-5 размеров одновременно и выкупают только подходящий. Остальные возвращают. Это нормально для категории.

• Электроника и гаджеты: процент выкупа 70-80%. Покупатели точно знают, что заказывают. Меньше спонтанных решений. Выше средний чек — люди относятся серьезнее к покупке.

• Товары для дома и спорта: процент выкупа 60-70%. Средний показатель. Зависит от качества инфографики и точности описания характеристик.

• Косметика и уходовая химия: процент выкупа 55-65%. Люди часто заказывают несколько брендов для сравнения и выкупают понравившийся.

Что убивает процент выкупа

Типичная ошибка новичков: плохое главное фото. Покупатель кликнул на карточку в поиске, увидел красивую картинку, оформил заказ. Приехал в пункт выдачи, открыл упаковку — товар выглядит не так, как на фото. Вернул обратно. Процент выкупа падает до 30-40%.

Правильный подход: главное фото должно показывать товар максимально честно. Без фотошопа и приукрашивания. Лучше потерять клик на этапе просмотра карточки, чем получить невыкуп после доставки.

Вторая причина низкого выкупа — завышенные ожидания от описания. Ты написал в карточке, что коврик для йоги «профессиональный» и «премиум качество». Покупатель ожидает топовый товар и получает обычный коврик за 1500 рублей. Разочарование — возврат. Не обещай того, чего товар не может дать.

Третья причина — несоответствие цены и качества. Если твой товар стоит как у топовых конкурентов, но качество среднее — процент выкупа будет ниже 50%. Покупатель сравнивает несколько вариантов в пункте выдачи и выбирает лучший за эти деньги.

Больше инсайтов по оптимизации карточек и росту выкупа — в телеграме. Забирай: Легкий видео разбор карточки товара (исправь и получи Х2 к продажам).

Как поднять процент выкупа с 50% до 70%+

Первый шаг — собери минимум 10-15 отзывов с фотографиями реального товара. Покупатели смотрят отзывы перед выкупом прямо в пункте выдачи. Если видят фото от других людей, где товар выглядит хорошо, вероятность выкупа растет на 20-30 процентных пунктов.

Как получить первые отзывы без самовыкупов: запусти промо-акцию со скидкой 30% от рыночной цены на первую неделю. Получишь 5-10 реальных заказов. Вложи в каждую упаковку красивый вкладыш с QR-кодом: «Спасибо за покупку! Оставьте отзыв и получите промокод на следующую покупку —15%«. Конверсия в отзыв вырастет с 5% до 20-25%.

Второй шаг — улучши инфографику. Покажи товар со всех сторон. Добавь реальные фотографии в использовании (не рендеры). Укажи точные размеры с линейкой в кадре. Покупатель должен понимать, что получит ДО оформления заказа. Чем меньше сюрпризов в пункте выдачи, тем выше процент выкупа.

Третий шаг — добавь видео в карточку. В 2026 году карточки с видео имеют процент выкупа на 15-20% выше, чем без видео. Покупатель видит товар в движении, оценивает качество материалов, понимает, как использовать. Снять видео можно на смартфон за 15 минут. Главное: хороший свет, чистый фон, показать товар с разных ракурсов и в использовании.

Четвертый шаг — честное описание характеристик. Не пиши «премиум», если товар среднего уровня. Укажи реальный материал (не «экокожа», а «искусственная кожа»). Пропиши точные размеры и вес. Лучше потерять заказ на этапе выбора, чем получить невыкуп и негативный отзыв после.

Расчет влияния процента выкупа на прибыль

Было: 100 заказов в месяц, процент выкупа 50%, средний чек 1500 рублей. Выкупили 50 заказов. Выручка 75000 рублей. Потери на логистике невыкупов: 50 заказов умножить на 230 рублей = 11500 рублей убытка.

Стало после оптимизации: 100 заказов в месяц, процент выкупа 75%, средний чек 1500 рублей. Выкупили 75 заказов. Выручка 112500 рублей. Потери на логистике невыкупов: 25 заказов умножить на 230 рублей = 5750 рублей убытка.

Разница: плюс 37500 рублей выручки, минус 5750 рублей расходов на возвраты. Итого рост чистой прибыли на 43250 рублей в месяц только за счет увеличения процента выкупа с 50% до 75%.

Подробная стратегия роста продаж и оптимизации воронки — в телеграме. Забирай: Как не слить бабки и заработать х3 на ВБ.

Реалистичные ожидания по срокам

Процент выкупа 50-60% в первый месяц работы — нормально. У тебя нет отзывов, нет истории продаж, покупатели не доверяют. Не пытайся поднять выкуп до 80% за неделю через самовыкупы. Это убьет бюджет и посадит карточку под контроль Wildberries.

Правильная динамика роста процента выкупа: месяц 1 — 50-55%, месяц 2 — 60-65% (появились первые отзывы), месяц 3 — 65-70% (оптимизировал карточку и инфографику), месяц 4-5 — 70-75% (стабильный поток отзывов и доверие покупателей).

Если через 3 месяца процент выкупа ниже 55% — проблема не в новизне карточки. Проблема в товаре или его подаче. Пересмотри инфографику, проверь соответствие цены и качества, собери обратную связь из отзывов тех, кто вернул товар.

Начни с честной карточки, собери первые 10-15 отзывов, улучши инфографику под реальные ожидания покупателей. Процент выкупа вырастет естественным путем без слива бюджета на костыли. Работай на цифрах, считай каждый невыкуп как сигнал для улучшения товара или карточки.

Больше инсайтов по wildberries в моем телеграме.

Необходимость юнит-экономики для успеха на маркетплейсах

Большинство новичков выбирают товар наугад, закупают партию на последние деньги и только потом понимают: продажи есть, а прибыли нет. Юнит-экономика — это расчёт прибыли на одну единицу товара ДО закупки. Если не считаешь юнит-экономику заранее — работаешь вслепую.

Почему это критично

Ты можешь продавать 100 единиц в месяц, иметь оборот 150 000 рублей и при этом зарабатывать ноль. Потому что не учёл все расходы на старте. Юнит-экономика показывает: сколько ты реально заработаешь с каждой проданной единицы после всех комиссий, логистики, рекламы и налогов.

Работаю на маркетплейсах с 2019 года. Из 100 селлеров только 20 считают юнит-экономику правильно. Остальные путают маржинальность с рентабельностью или вообще не считают ничего до закупки.

Маржинальность и рентабельность — разные показатели

Маржинальность считаем от цены продажи. Формула: (Цена продажи — Все расходы) / Цена продажи × 100%. Цель: минимум 30%, в идеале 40-42% до рекламы.

Рентабельность считаем от себестоимости. Формула: (Прибыль) / (Себестоимость) × 100%. Цель: минимум 200%.

Пример. Товар стоит 500 рублей себестоимость, продаёшь за 1500 рублей. Прибыль 600 рублей после всех расходов. Маржинальность: 600 / 1500 × 100% = 40%. Рентабельность: 600 / 500 × 100% = 120%. Маржинальность хорошая, рентабельность слабая. Товар не подходит по системе ВЗЧ.

Система ВЗЧ (Вайлдберриз Здорового Человека)

Система ВЗЧ — авторская методика выбора товаров на основе глубокой аналитики. В — выбор товара по честным цифрам (спрос + конкуренция + юнит-экономика). З — запуск без самовыкупов и мистики, через рекламу и органику. Ч — честность в цифрах: прибыль от 600 рублей на единицу, рентабельность от 200%, план продаж от 1 млн в месяц.

Актуальные расходы селлера в 2026 году

• Комиссия WB: 24,5% для FBO (склады WB). Для FBS (твой склад) комиссия выше — 28%.

• Логистика: 86-90 рублей на единицу товара.

• Налог: 7% (УСН Доходы с превышением 300 тысяч).

• ДРР (доля рекламных расходов): цель 3,7-4%, но на старте может быть 10-15%.

Типичная ошибка: не закладывать рекламу в расчёты. Новички считают только комиссию и логистику, забывают про рекламу. В итоге исходная маржинальность 40%, а чистая после рекламы — 10%. Правильный подход: сразу закладывай ДРР 10-15% на старте, потом оптимизируй до 4%.

Подробный разбор выбора прибыльных товаров — в телеграме. Забирай: САМЫЙ СВЕЖИЙ и безотказный способ НАЙТИ ПРИБЫЛЬНЫЙ ТОВАР.

Пошаговый расчёт юнит-экономики

Возьмём пример: органайзер для косметики. Себестоимость с доставкой из Китая: 400 рублей. Цена продажи на WB: 1200 рублей.

1. Шаг 1 — Комиссия WB. 1200 × 24,5% = 294 рубля.

2. Шаг 2 — Логистика. 90 рублей (средняя по рынку).

3. Шаг 3 — Упаковка. Пакет, стикер, вкладыш: 30 рублей.

4. Шаг 4 — Налог. 1200 × 7% = 84 рубля.

5. Шаг 5 — Реклама на старте. Закладываем 10% от цены: 1200 × 10% = 120 рублей.

Итого расходов: 294 + 90 + 30 + 84 + 120 = 618 рублей.

Чистая прибыль: 1200 — 400 (себестоимость) — 618 (расходы) = 182 рубля.

Маржинальность: 182 / 1200 × 100% = 15%. Рентабельность: 182 / 400 × 100% = 45,5%.

Вывод: товар НЕ подходит. Маржинальность ниже 30%, рентабельность ниже 200%. При таких показателях любой сбой (рост ДРР, возвраты, штрафы WB) уничтожит прибыль.

Как улучшить юнит-экономику

Вариант 1 — Увеличить цену продажи. Подними цену до 1600 рублей. Пересчитываем: комиссия 392, логистика 90, упаковка 30, налог 112, реклама 160. Расходы 784. Прибыль: 1600 — 400 — 784 = 416 рублей. Маржинальность: 26%. Рентабельность: 104%. Всё ещё слабо.

Вариант 2 — Снизить себестоимость. Договорись с поставщиком о цене 300 рублей вместо 400 при заказе от 200 штук. Пересчитываем при цене 1600: прибыль 1600 — 300 — 784 = 516 рублей. Маржинальность: 32%. Рентабельность: 172%. Лучше, но рентабельность всё ещё ниже 200%.

Вариант 3 — Добавить ценность товару. Сделай комплект: органайзер + набор силиконовых спонжей + мини-зеркало. Себестоимость комплекта: 550 рублей. Цена продажи: 2200 рублей. Комиссия 539, логистика 90, упаковка 50, налог 154, реклама 220. Расходы 1053. Прибыль: 2200 — 550 — 1053 = 597 рублей. Маржинальность: 27%. Рентабельность: 108%.

Всё ещё не дотягивает до целевых показателей.

Больше инсайтов по оптимизации карточек и расчётам — в телеграме. Забирай: Обязательный чек-лист к проверке твоей карточки товара.

Когда товар подходит по юнит-экономике

Возьмём другой пример: коврик для йоги TPE. Себестоимость с доставкой: 500 рублей. Цена продажи: 1800 рублей.

Комиссия WB: 1800 × 24,5% = 441 рубль. Логистика: 90 рублей. Упаковка: 40 рублей. Налог: 1800 × 7% = 126 рублей. Реклама на старте: 1800 × 10% = 180 рублей.

Расходы: 441 + 90 + 40 + 126 + 180 = 877 рублей.

Прибыль: 1800 — 500 — 877 = 423 рубля.

Маржинальность до рекламы: (1800 — 500 — 697) / 1800 × 100% = 33,5%. Чистая маржинальность после рекламы: 423 / 1800 × 100% = 23,5%.

Рентабельность: 423 / 500 × 100% = 84,6%.

Результат: маржинальность приемлемая (33,5% до рекламы), но рентабельность слабая (84,6% вместо целевых 200%). Товар можно брать, если снизишь ДРР до 4% за первые 2-3 месяца. Тогда чистая прибыль вырастет до 600+ рублей.

Типичная ошибка: считать только исходную маржинальность без учёта рекламы. Новички видят 40% маржинальность и радуются. Включают рекламу с ДРР 15% — остаётся 25% маржинальность. Потом добавляются возвраты 5-10%, брак, штрафы WB. Итого чистая маржинальность падает до 10-15%. Правильный подход: закладывай все расходы сразу, считай чистую маржинальность после рекламы.

Целевые показатели для прибыльного товара

Исходная маржинальность (до рекламы): 40-42%. Минимум 35%. Чистая маржинальность (после рекламы и всех расходов): 30-37%. Рентабельность: минимум 200%. Прибыль на единицу: минимум 600 рублей.

Если товар не дотягивает по этим показателям — не бери. Лучше потратить неделю на поиск правильного товара, чем три месяца работать в ноль.

Подробная инструкция по снижению ДРР и росту прибыли — в телеграме. Забирай: Как сделать РЕКЛАМУ другом, а не кровопийцей.

Практический вывод

Считай юнит-экономику ДО закупки товара. Используй актуальные цифры 2026 года: комиссия WB 24,5%, логистика 90 рублей, налог 7%, ДРР 10-15% на старте. Не бери товар с маржинальностью ниже 30% и рентабельностью ниже 200%. Если цифры не сходятся — ищи другой товар или улучшай этот (повышай цену, снижай себестоимость, добавляй ценность).

Юнит-экономика — это фильтр между успешным товаром и сливом денег. Научись считать правильно один раз и сэкономишь сотни тысяч на ошибках.

Открой таблицу Excel прямо сейчас. Выбери товар который планируешь закупать. Посчитай все расходы по формулам из этой статьи. Если чистая прибыль меньше 600 рублей или рентабельность ниже 200% — не закупай. Ищи дальше по системе ВЗЧ: глубокая аналитика, подтверждённый спрос, честные цифры. Только так выходишь на 1 миллион в месяц без слива бюджета.

Больше инсайтов по wildberries в моем телеграме

Большинство новичков на Wildberries сливают деньги в первые 2-3 месяца

Не потому что выбрали плохой товар. А потому что не посчитали юнит-экономику до запуска. Ты вложил 100 тысяч, крутишь рекламу, продажи идут — а в итоге работаешь в ноль или в минус.

Юнит-экономика показывает, сколько ты зарабатываешь с каждой проданной единицей товара. Если не считаешь — не понимаешь, окупится ли товар вообще. Работаешь вслепую.

Что такое юнит-экономика и почему без неё сольёшь деньги

Юнит-экономика — расчёт прибыли на одну единицу товара с учётом всех расходов. Звучит просто, но 80% новичков считают неправильно. Забывают про логистику, налоги или рекламу. В итоге думают, что товар прибыльный, а по факту работают в минус.

Пример из практики: селлер продаёт коврик для йоги по 1500 рублей. Себестоимость 500 рублей. Думает, что зарабатывает 1000 рублей с продажи. На самом деле после всех расходов остаётся 450 рублей. Разница в 2 раза.

Без расчёта юнит-экономики ты не поймёшь:

• Окупится ли товар через месяц или через год

• Сколько нужно продавать, чтобы выйти на 1 млн оборота

• Какую цену ставить, чтобы не работать в ноль

Маржинальность и рентабельность — разные вещи

Новички постоянно путают маржинальность и рентабельность. Это убивает понимание цифр.

Маржинальность — процент прибыли от цены продажи. Формула: (Цена продажи — Все расходы) / Цена продажи × 100%. Цель: минимум 30%, норма 35-40%.

Рентабельность (ROI) — процент прибыли от вложений. Формула: Прибыль / Себестоимость × 100%. Цель: минимум 200%.

Пример расчёта для товара:

Цена продажи: 2000 рублей

Себестоимость: 600 рублей

Все расходы: 1200 рублей

Прибыль: 800 рублей

Маржинальность: (800 / 2000) × 100% = 40%

Рентабельность: (800 / 600) × 100% = 133%

Маржинальность нормальная (40%), но рентабельность низкая (133% вместо 200%). Товар не подходит для запуска по системе ВЗЧ.

Подробный разбор выбора прибыльных товаров — в телеграме. Забирай: САМЫЙ СВЕЖИЙ и безотказный способ НАЙТИ ПРИБЫЛЬНЫЙ ТОВАР.

Какие расходы учитывать в 2026 году

Считай все расходы честно. Пропустишь хотя бы один — юнит-экономика развалится.

• Комиссия WB: 24.5% для FBO (товар на складе WB). Для FBS 28%, но FBS не рекомендую — дороже и позиции в поиске ниже.

• Логистика: 86-90 рублей на единицу товара. Зависит от габаритов и веса. Мелкие товары ближе к 86 рублям, крупногабарит до 150 рублей.

• Налог: 7% по УСН Доходы после превышения 300 тысяч годового дохода. До 300 тысяч платишь фиксированные взносы около 50 тысяч в год.

• Реклама: на старте ДРР (доля рекламных расходов) 15-20%. Цель выйти на 3.7-4% через 2-3 месяца оптимизации. Если ДРР держится выше 10% дольше 3 месяцев — проблема в карточке или товаре.

• Упаковка и маркировка: 30-50 рублей на единицу. Зависит от сложности упаковки.

• Себестоимость товара: цена закупки + доставка до склада WB.

Пошаговый расчёт юнит-экономики — конкретный пример

Товар: органайзер для косметики

Цена продажи на WB: 1800 рублей

Себестоимость (закупка + доставка из Китая): 450 рублей

Шаг 1: Считаем комиссию WB

1800 × 24.5% = 441 рубль

Шаг 2: Логистика

90 рублей

Шаг 3: Налог

1800 × 7% = 126 рублей

Шаг 4: Упаковка

40 рублей

Шаг 5: Реклама (целевой ДРР 4%)

1800 × 4% = 72 рубля

Итого расходов: 441 + 90 + 126 + 40 + 72 + 450 = 1219 рублей

Прибыль с единицы: 1800 — 1219 = 581 рубль

Маржинальность: (581 / 1800) × 100% = 32.3%

Рентабельность: (581 / 450) × 100% = 129%

Результат: маржинальность проходит (32% близко к минимуму 30%), но рентабельность проваливается (129% вместо 200%). Товар на грани. Нужно либо снизить себестоимость до 300 рублей, либо поднять цену до 2200 рублей.

Больше инсайтов по оптимизации карточек — в телеграме. Забирай: Обязательный чек-лист к проверке твоей карточки товара.

Типичные ошибки новичков при расчёте

Ошибка 1: Не учитывают рекламу в расчёте. Думают, что реклама временная. На самом деле даже при хорошей органике рекламу нужно держать на уровне 3.7-4% от оборота постоянно. Без рекламы позиции падают.

Ошибка 2: Считают маржинальность до рекламы и думают, что это итоговая прибыль. Маржинальность 40% до рекламы превращается в 25% после. Разница огромная.

Ошибка 3: Забывают про возвраты. На WB процент возвратов 5-15% в зависимости от категории. Одежда и обувь до 30%. Учитывай это в расчётах — умножай прибыль на коэффициент 0.9 (если возвратов 10%).

Ошибка 4: Не закладывают резерв на кассовый разрыв. Товар продался сегодня, деньги от WB придут через 7-14 дней. Нужно заказывать новую партию сейчас. Если резерва нет — улетаешь в аутсток и теряешь позиции.

Какие показатели должны быть для запуска товара

Прибыль с единицы: минимум 600 рублей. Это позволяет пережить ценовые войны и сезонные спады без работы в минус.

Маржинальность до рекламы: 40-42%. После рекламы остаётся 30-35%. Это рабочий уровень для стабильного заработка.

Рентабельность (ROI): минимум 200%. Если ниже — вложения окупаются слишком долго. Риск, что конкуренты обгонят, пока ты выходишь в ноль.

ДРР (после оптимизации): 3.7-4%. На старте допустимо 10-15%, но через 2-3 месяца обязательно снижай до целевого уровня. Если не получается — проблема в карточке или выборе товара.

Подробная инструкция по снижению ДРР — в телеграме. Забирай: Как сделать РЕКЛАМУ другом, а не кровопийцей.

Как быстро окупится товар

Посчитай, сколько единиц нужно продать, чтобы вернуть вложения.

Вложения в первую партию: 100 тысяч рублей (закупка + доставка + инфографика + упаковка)

Прибыль с единицы: 600 рублей

Нужно продать: 100000 / 600 = 167 единиц

Если продаёшь 10 единиц в день — окупишься через 17 дней. Если 5 единиц в день — через 34 дня.

Реалистичный план для товара по системе ВЗЧ: выход на 1 млн оборота в месяц. Это примерно 30-50 продаж в день в зависимости от цены товара. Окупаемость первой партии за 20-30 дней.

Открой таблицу. Запиши свой товар. Посчитай все расходы по пунктам выше. Если прибыль меньше 600 рублей или рентабельность ниже 200% — не запускай. Найди другой товар. Работаю на маркетплейсах с 2019 года и видел сотни запусков. Те кто считает юнит-экономику до старта зарабатывают. Те кто пропускает этот шаг — сливают деньги и уходят с WB через 3-4 месяца. Не повторяй чужих ошибок. Считай цифры сейчас, зарабатывай потом.

Больше инсайтов по wildberries в моем телеграме

Закупка товара на маркетплейсах: как не потерять деньги

Большинство новичков закупают товар вслепую. Нашли что-то на 1688, прикинули на глаз «вроде норм» и заказали. Через месяц сидят с товаром, который продаётся в минус. Почему? Потому что не посчитали юнит-экономику до вложений.

Я работаю на маркетплейсах с 2019 года. Из 100 селлеров только 15-20% считают прибыль ПЕРЕД закупкой. Остальные считают уже после того как товар приехал. Это прямой путь слить 100-300 тысяч рублей.

Почему калькулятор WB — не помощник, а ловушка

Стандартный калькулятор Wildberries показывает комиссию и логистику. Но он не покажет тебе реальную прибыль. Вот что он не учитывает:

• Налог 7% при превышении 300к дохода в год.

• Расходы на инфографику 7-10 тысяч рублей.

• Упаковку и маркировку 10-20 тысяч на партию.

• Рекламу на старте 50 тысяч в первый месяц.

• Брак и возвраты минус 5-10% от партии.

Калькулятор WB покажет тебе 500 рублей прибыли на единицу. А реально будет 150 рублей или вообще минус после учёта всех расходов.

Правильная формула расчёта прибыли — система ВЗЧ

Когда я начинал на WB в 2019, я делал ту же ошибку. Считал только явные расходы. Потерял 80 тысяч на первой партии товара, который «по калькулятору был прибыльным».

Сейчас я использую систему ВЗЧ — Вайлдберриз Здорового Человека. Это подход, основанный на честных цифрах: прибыль минимум 600 рублей на единицу, рентабельность минимум 200%, план продаж от 1 млн в месяц.

Шаги расчёта

Шаг 1. Определи цену продажи

Смотри конкурентов через Market Guru или другой аналитический сервис. Не бери среднюю цену. Бери цену товаров из топ-10 по продажам. Это реальная рыночная цена, по которой покупают.

Пример: коврик для йоги продаётся в топе по 1500 рублей.

Шаг 2. Посчитай все расходы на единицу

• Себестоимость товара с доставкой до РФ: 400 рублей (закупка 300 рублей плюс доставка из Китая 100 рублей).

• Комиссия WB для FBO: 24.5% от 1500 = 367 рублей.

• Логистика WB: 90 рублей на единицу.

• Упаковка и маркировка: 50 рублей (если партия 200 штук, расходы на фулфилмент 10 тысяч делим на 200).

• Инфографика: 40 рублей на единицу (инфографика 8 тысяч делим на 200 штук).

• Реклама на старте: 200 рублей на единицу (бюджет 50 тысяч на первый месяц делим на план продаж 250 штук).

• Налог 7%: 105 рублей (от цены продажи 1500 рублей).

• Брак и возвраты 5%: 75 рублей (себестоимость 400 рублей умножаем на 5% плюс комиссия с возврата).

Итого расходов: 1327 рублей.

Шаг 3. Считаем прибыль и маржинальность

Прибыль на единицу: 1500 — 1327 = 173 рубля.

Маржинальность: (173 / 1500) × 100% = 11.5%.

Это плохой товар. Маржинальность ниже 30%. Прибыль ниже 600 рублей на единицу.

Шаг 4. Считаем рентабельность

Рентабельность (ROI): (173 / 400) × 100% = 43%.

Это катастрофа. Минимальная рентабельность по системе ВЗЧ — 200%. Здесь даже 50% нет.

Вывод: товар не подходит для запуска. Не вкладывай деньги.

Пример правильного товара

Возьмём массажный ролик для спины. Цена продажи 2000 рублей.

• Себестоимость с доставкой: 500 рублей.

• Комиссия WB 24.5%: 490 рублей.

• Логистика: 90 рублей.

• Упаковка и маркировка: 50 рублей.

• Инфографика: 40 рублей.

• Реклама на старте: 150 рублей (ниже, потому что конверсия выше).

• Налог 7%: 140 рублей.

• Брак и возвраты 5%: 50 рублей.

Итого расходов: 1510 рублей.

Прибыль: 2000 — 1510 = 490 рублей (ещё не дотягивает до целевых 600 рублей, но близко).

Маржинальность: (490 / 2000) × 100% = 24.5% (ниже целевых 30%, но на старте допустимо, если видишь потенциал снизить рекламу).

Рентабельность: (490 / 500) × 100% = 98% (ниже целевых 200%, товар слабоват).

Этот товар тоже не идеален. Но если ты видишь, что через 2-3 месяца сможешь снизить рекламу до 50 рублей на единицу (вместо 150), то:

• Прибыль станет: 2000 — 1410 = 590 рублей (почти целевые 600).

• Маржинальность: 29.5% (почти целевые 30%).

• Рентабельность: 118% (всё ещё ниже 200%, но движение есть).

Больше инсайтов по расчёту юнит-экономики — в телеграме. Забирай: Самый свежий и безотказный способ НАЙТИ ПРИБЫЛЬНЫЙ ТОВАР.

Типичная ошибка — считать только на старте

Большинство селлеров считают прибыль один раз перед закупкой. Это ошибка. Юнит-экономика меняется каждый месяц.

Через месяц: реклама подешевела с 200 рублей до 100 рублей на единицу (оптимизировал кластеры).

Через три месяца: органика выросла до 60%, реклама упала до 50 рублей на единицу.

Через полгода: комиссия WB выросла на 2% (Wildberries поменял тарифы), логистика подорожала до 95 рублей.

Если не пересчитываешь каждый месяц — можешь работать в минус и не заметить.

Правильно: веди таблицу, где каждый месяц обновляешь цифры. Смотри динамику прибыли. Если маржинальность падает ниже 25% — сигнал пересматривать товар или цену.

Когда можно снизить требования к прибыли

Система ВЗЧ требует минимум 600 рублей прибыли и 200% рентабельности. Но есть исключения.

Если товар дополняет основной через кросс-маркетинг (платная функция WB за 0.3-0.5% от оборота), можно запустить товар с прибылью 400-500 рублей. Он будет тянуть продажи основного товара, где прибыль 800-1000 рублей.

Если товар сезонный с коротким пиком (2-3 месяца), можно работать с маржинальностью 20-25%. Главное успеть продать всю партию до спада.

Но это исключения. Для новичка правило одно: не лезь в товар, если цифры не сходятся по ВЗЧ.

Подробная инструкция по оптимизации прибыли — в телеграме. Забирай: Обязательный чек-лист к проверке твоей карточки товара.

Действуй

Открой Excel или Google Таблицы прямо сейчас. Возьми товар, который присматриваешь. Пропиши все расходы по формуле выше. Посчитай прибыль, маржинальность, рентабельность.

Если цифры не дотягивают до минимальных (600 рублей прибыли, 30% маржинальности, 200% рентабельности) — ищи другой товар. Не вкладывай деньги в то, что заранее не сходится по экономике.

Больше инсайтов по wildberries в моем телеграме

Почему важно читать оферту на Wildberries

Большинство новичков подписывают оферту на Wildberries, не читая. Потом удивляются, почему комиссия выше, чем ожидали, откуда взялись штрафы и почему деньги приходят не сразу после продажи. Договор с маркетплейсом — это не формальность. Это документ, который определяет твою прибыль на каждой единице товара.

Работаю на маркетплейсах с 2019 года. Из 100 селлеров только 15-20 реально понимают, что подписали. Остальные считают, что комиссия WB — это 5%, а потом получают выплату и не могут понять, куда делась половина денег.

Комиссия WB — не 5%, а 24-28% в реальности.

В оферте написано, что комиссия зависит от категории товара. Новички видят минимальную ставку 5% и думают, что это их случай. На практике средняя комиссия по категориям в 2026 году — 24.5% для FBO (товар на складе WB) и 28% для FBS (товар на твоем складе).

Пример расчета для товара стоимостью 1500 рублей (категория «Спорт», FBO):

• Цена продажи: 1500 рублей

• Комиссия WB 24.5%: 367 рублей

• Логистика до склада WB: 90 рублей

• Итого расходов только на WB: 457 рублей (30% от цены!)

Если ты посчитал юнит-экономику с комиссией 5% вместо 24.5% — твоя маржинальность рухнет с ожидаемых 40% до реальных 15-20%. При таких цифрах бизнес не выживет.

Типичная ошибка новичка: считать прибыль от цены на сайте, а не от суммы, которую реально получишь после всех удержаний. Правильный подход: открой оферту, найди свою категорию, посмотри реальную комиссию, только потом считай юнит-экономику.

Подробный разбор расчета юнит-экономики с актуальными комиссиями — в телеграме. Забирай: Как не слить бабки и заработать х3 на ВБ.

Кассовый разрыв — деньги приходят через 2 недели после продажи

В оферте прописано, что WB перечисляет деньги раз в неделю за товары, проданные 14 дней назад. Это означает: ты продал товар сегодня, а деньги получишь через 2-3 недели. Для новичка это смертельно опасно.

Реальная ситуация: запустил товар, первая партия 100 штук разлетелась за 10 дней. Супер! Но денег еще нет. Нужно срочно заказывать вторую партию (еще 100 000 рублей), а выплата от WB придет только через неделю. Результат: aутсток, потеря позиций в поиске, слив рекламного бюджета на повторную раскрутку.

Вот почему в стартовый бюджет 300 000 рублей обязательно закладывается резерв 100 000 рублей (33%). Резерв перекрывает кассовый разрыв между продажей и выплатой. Без резерва ты не сможешь вовремя заказать следующую партию.

Типичная ошибка: потратить весь бюджет на первую закупку и рекламу, не оставив денег на вторую партию. Правильный подход: всегда держи 30-35% бюджета в резерве для закрытия кассового разрыва.

Штрафы за брак и возвраты — до 100% стоимости товара

Оферта дает WB право удерживать штрафы за брак, несоответствие описанию, повреждение при доставке. Размер штрафа — до 100% стоимости товара. Если покупатель вернул товар как бракованный, WB может удержать полную стоимость, и ты не получишь ничего.

Пример: продал коврик для йоги за 1500 рублей. Покупатель получил товар с царапиной на упаковке (повреждение при доставке). Оформил возврат по причине «брак». WB удерживает 1500 рублей штрафа. Ты получаешь 0 рублей, товар возвращается на склад поврежденным.

Процент возвратов по категориям в 2026 году:

• Одежда и обувь: 30-40% (каждый третий заказ возвращают)

• Электроника: 10-15%

• Товары для дома и спорта: 5-10%

Если ты работаешь в категории с высоким процентом возвратов (одежда), заложи в юнит-экономику потери 10-15% от оборота на штрафы и поврежденные возвраты. Иначе реальная прибыль окажется на 30-40% ниже расчетной.

Больше инсайтов по защите от убытков на возвратах — в телеграме. Забирай: ТОП-5 ошибок начинающих селлеров.

Ответственность за описание товара — только на тебе

В оферте четко прописано: продавец несет полную ответственность за достоверность информации в карточке товара. Если ты указал неправильные характеристики (размер, состав, вес) — штраф и блокировка карточки.

Реальный пример из практики: селлер продавал термокружку с описанием «сохраняет тепло 12 часов». По факту кружка держала тепло 4 часа. Покупатели начали возвращать товар и писать негативные отзывы. WB заблокировал карточку за недостоверное описание, удержал штраф 50 000 рублей (10% оборота по карточке за месяц). Продавец потерял позиции, отзывы, деньги.

Типичная ошибка: копировать описание у конкурента или поставщика не проверяя. Правильный подход: проверь товар лично, замерь характеристики, только потом пиши описание. Лучше указать меньше (4 часа вместо 12), чем получить волну возвратов и штраф.

Условия работы по FBO и FBS — разные комиссии и приоритет

Оферта содержит два формата работы: FBO (товар на складе WB) и FBS (товар на твоем складе). Разница не только в логистике, но и в комиссии и ранжировании.

FBO в 2026 году:

• Комиссия: 24.5% (средняя по категориям)

• Доставка покупателю: 1-3 дня

• Приоритет в поиске: высокий

• Логистика: WB забирает товар, упаковывает, доставляет

FBS в 2026 году:

• Комиссия: 28% (выше чем FBO на 3.5%)

• Доставка покупателю: 3-7 дней

• Приоритет в поиске: средний

• Логистика: ты сам упаковываешь и отправляешь на склад WB

Расчет разницы на товаре 1500 рублей:

• FBO: комиссия 367 рублей

• FBS: комиссия 420 рублей

• Разница: 53 рубля на каждой продаже в пользу FBO

При 100 продажах в месяц экономия на FBO составит 5300 рублей. Плюс товар на FBO доставляется быстрее, поэтому ранжируется выше в поиске и получает больше органического трафика.

Типичная ошибка новичка: выбрать FBS, думая, что это дешевле, потому что «не нужно платить за хранение». На практике комиссия FBS выше, позиции ниже, продаж меньше. Правильный подход: работай на FBO, если товар не крупногабаритный и не хрупкий.

Подробная инструкция по выбору формата работы и снижению расходов — в телеграме. Забирай: Какой бюджет нужен для старта на Wildberries.

Что делать прямо сейчас

Открой личный кабинет WB, найди раздел «Документы», скачай оферту. Прочитай разделы: «Комиссия», «Сроки выплат», «Ответственность продавца», «Условия FBO и FBS». Найди свою категорию товара, посмотри реальную комиссию. Пересчитай юнит-экономику с учетом актуальных цифр 2026 года: комиссия 24-28%, логистика 86-90 рублей, налог 7%, ДРР 3.7-4%.

Если после пересчета маржинальность ниже 30% — не запускай этот товар. Ищи другой по системе ВЗЧ (выбор по цифрам, запуск через рекламу, честность в расчетах) и УНП (уникальный, неперегретый, продающийся). Договор с WB определяет твою прибыль. Понимание условий — это не формальность, а защита от слива денег в первые месяцы работы.

Больше инсайтов по wildberries в моем телеграме