Солдат неудачи про то, как важна модель потребления и привычки людей⁠⁠

В прошлом посте я загадала загадку, почему посетители не покупали платья в моём интернет-магазине, и вот ближе всех оказался @zlovlad еееее

Так вот. Самая моя главная ошибка была - создать новый продукт, не разобравшись, как, собственно, происходит процесс выбора и покупки платьев, как рождается в женской голове потребность. Наивная я в своей голове придумала красивую модель - делать вещи для людей, которые любят в обычной жизни наряжаться разными персонажами. По факту этот подход встречается у 0,01% девушек.

Сейчас я объясню, о чём речь: люди живут привычками. Заглянуть в продуктовый за вкусняшкой по дороге с работы, купить нарядное платье к празднику (с надеждой, что будешь потом носить его на работу), пойти в пятницу в бар, поехать в отпуск на море, бабе - цветы, детям - мороженое…

Мой главный вывод в этой главе: если вы хотите, чтобы люди покупали ваш продукт, нужно встроиться, вписаться в их привычки, представления о мире, график жизни. Изучить, как они и что они потребляют из года в год.

Например, люди считают платья из фильмов карнавальными костюмами и берут их напрокат для тематических вечеринок и корпоративов (реже - покупают, гораздо реже). Всё. Я же продвигала киношные платья как повседневные вещи. Я шила и выбирала модели, которые подошли бы для офиса, обычной жизни, а не праздничное и карнавальное бомбалейло.

А ведь, чтобы выбрать модели для пошива я проводила исследования - опросы среди участниц фейсбучных и вконтактовых групп, спрашивала у знакомых и незнакомых. Вот наряды, которые они хотели бы носить - так они сказали сами (на самом деле нет, женщины хотели бы быть похожи на героинь этих фильмов, не не носить платья). Потому что я сшила 7 из 10 этих платьев и покупали регулярно только одно платье.

1 "Форс-мажоры"

2 "Карточный домик"

3 Одри Хепберн

4 Кира Найтли (фильм "Искупление")

5 Шерон Стоун (фильм "Основной инстинкт")

6 Керри Бредшоу ("Секс в большом городе")

7 "Под солнцем Тосканы"

8 Платье из фильма "Турист"

9 Наряды из Gossip Girl

10 "Дневник Памяти"

Что я что-то делаю не так я заподозрила во время участия на одном маркете (это когда на выходные в торговом центре ставят рейлы с разными дизайнерами и новым интересным по идее ассортиментом на самом деле нет). Я очень волновалась и основательно готовилась - ценники, пакетики, красивые плечики, оберточная бумага и падаааам - здоровая вывеска с надписью “Платья из фильмов”, которая по идее должна была привлечь людей (вот на фото я с ней - пока еще в неведении и довольная).

Несмотря на все мои усилия, люди проходили мимо моего рейла. Я пробовала заговаривать с проходящими людьми, вывешивала платья в разном порядке, украсила рейл цветами, я пшикала духами, пряталась, чтобы люди думали, что никто нет. Я притащила корзину, сложила в нее кучей недорогие платья, прикрутила дополнительные лампочки (по следам постов @milfgard). Ничего не помогало.

В итоге я расстроилась, психанула, сняла вывеску и… люди стали подходить, смотреть и примерять платья. Потом даже купили 4 штуки. И тут стало понятно, что людям было неинтересно, а может, они боялись подойти к моим киноплатьям, поскольку ожидали бурлеск и вычурные наряды.
А мои модели были классическими, достаточно дорогими для аудитории масс-маркета и дешевыми для люксового сегмента. Они позиционировались, как эксклюзивные (из фильмов же), но фотографии и общая атмосфера не тянули на дорогой сегмент. И благополучно не попадали ни в одну аудиторий hellyaeh.