Розничная торговля автозапчастями - есть ли бизнес хуже?⁠⁠

Если кому интересно вот тут написано как я вобще связался с автозапчастями. Там же написано, почему я последние три года не занимался этим магазином, а занимался микропроизводством (серия записей тоже есть на пикабу в моем профиле). Вышло так, что оставленный в качестве управляющего человек первые два года (после моего ухода) показывал превосходный результат, а в конце довел магазин почти до банкротства. Но данная запись не про то.

Последние три месяца я снова провел в магазине автозапчастей, разгребая и исправляя косяки, всячески возвращая магазин к жизни. Магазин работает давно. Клиентская база весьма большая. Я просто напишу свой взгляд на этот бизнес изнутри, и с удовольствием получаю мнение коллег и покупателей автозапчастей.

Сложность первая - очень большая конкуренция. Это было и пять лет назад, сейчас ситуация лишь усугубилась. Конечно для покупателей конкуренция это плюс. В частности мы просто вынуждены держать низкую наценку. Скажем в данный момент все клиенты кто заказывают автозапчасти самостоятельно через наш сайт (а также самостоятельно ищут номера запчастей в каталогах) покупают детали с наценкой в 10%. Если же клиент не хочет, или не может искать номера запчастей самостоятельно, это делает менеджер магазина - тогда наценка 20%. Средняя же наценка получается в районе 13% в итоге. На мой взгляд ниже уже некуда для розницы, но многие клиенты все равно ищут где дешевле на 10-20-50р. Конкуренция достигла такого уровня, что основная масса магазинов показывает примерно одинаковые цены. Разница есть - но она психологическая больше.

Интересный момент - скажем по результатам прошлого месяца 82% заказов сделали клиенты самостоятельно, но при этом обеспечив только 51% прибыли.

Сложность вторая - увеличении числа оплат по безналу (пластиковые карты). Мы сопротивлялись как могли, когда это было еще возможно (три года назад). Сейчас же - либо ты закрываешься, либо начинаешь принимать к оплате пластиковые карты.

В прошлом месяце 40% клиентов в денежном эквиваленте оплатили автозапчасти с помощью пластиковой карты (в тч телефоном, в тч часами). Этот показатель растет.

В чем вобще сложность? В целом конечно оплата по безналу удобна, если не брать в расчет тех поставщиков кто работает только с налом (а по безналу работают так, что и работать с ними не захочется). Также не будем смотреть на ситуации, когда по какой то причине платеж не проходит - и вы не можете отпустить товар клиенту, создавая очередь и лишнюю работу себе. Проблема как раз в низкой наценки, связанной с комиссией которую удерживают за эти платежи.

Когда вы покупаете автозапчасть за 1000р, а продаете ее за 1100р, клиент платит картой - то от всей суммы с нас удерживают 1.8%, а это почти 20р. Двадцать рублей не много, но это пятая часть нашей грязной прибыли, только за то, что клиент расплатился картой.

Выход очевидный - поднять наценку, но это сделать весьма сложно потому что см. сложность первую.

Сложность третья - проблема масштабирования. Когда мне дали магазин в управление, был потерян момент когда делился рынок в нашем городе. Те момент, когда можно было подтягивать под себя более мелкие магазинчики, увеличивая свой оборот - тем самым снижая закупочную цену для себя и имея процент на перепродажи магазинам (мелкий опт). Эту тему даже обсуждать не будем - просто понимаем, наш удел розница и только розница. Но и тут есть проблема с масштабированием. Так как в магазине низкая наценка - то и прибыль итоговая низкая.

Ну вот смотрите, магазин продал в розницу на 2-2.5 млн рублей в месяц, заработав грязными условно 300 тысяч рублей. Аренду плати, зп трем сотрудникам плати, все прочие расходы плати - деньги конечно остаются, но не так чтобы прям много. Мало остается =)

И дело не в том, что хочется больше - просто нет возможности открыть скажем еще один магазин в другой точке города. Ведь это новые расходы на аренду - раз. Отправить туда минимум одного опытного сотрудника - два (а его место заместить новым), плюс взять еще хотя бы одного человека туда - минимум. Плюс у вас появляется резко новая статья расходов - логистика, груз от поставщиков получать надо в одном месте, а часть отвозить в другое. Его надо сортировать еще кому то (доп работа). Бонусом идет то, что часть ваших клиентов просто переходят в новый магаз, кому ближе - снижая прибыль первого магазина. Это все на старте - это все требует денег.

Сложность четвертая - проблема в разных отношениях с поставщиками и покупателям. С покупателями мы работаем по закону защиты потребителей (ужасному дурацкому, и как мне кажется давно требующему доработок согласно современным реалиям). С поставщиками у нас отношение двух юр лиц, которое регулируется просто договорами.

Вот представьте есть поставщик, у него оборот в месяц миллиард. Мы покупаем у него на один миллион. Кто мы для него? Будет ли он считаться с нашим мнением о политики возврата товара скажем? Конечно поставщик он у нас не один, но по ассортименту самый крупный - без него ни куда.

Так вот, вся проблема в том, что клиенты живут по своим понятиям "как это должно быть". А мы живем по своим реалиями, как это есть на самом деле. И тут первая проблема - возвраты. Клиент заказал запчасть, потом передумал - а мы запчасть уже заказали и выкупили у поставщика. Поставщик скажем принимает назад 2% от закупленных запчастей по сумме за месяц. Просто к примеру. Клиенты же уверенны, что могут вернуть в течении двух недель все что угодно назад, без объяснения причин.

Даже те поставщики кто принимает возврат без проблем, ну или условно без проблем - это все равно для магазина плохо. Из очевидного - это дополнительная работа, оформить возврат, передать поставщику, проконтролировать факт зачисления денег за деталь вам на баланс - до не очень очевидного, вы теряете на какое то время деньги из оборота. Если деталь дорогая, или возвратом стало относительно много - это может чувствоваться.

Сложность пятая - магазин автозапчастей, это огромное количество дурацкой работы. Причем часто очень низко прибыльной. Любой клиент на исправной машине будет заказывать расходники - и если масла стоят относительно дорого, то фильтра скажем стоят весьма дешево. И клиенту они нужны тоже, так же как и нужны болтики, шайбочки и прочая дешевая мелочь. Получить от поставщика шайбу за 20 рублей, и заприходывать ее, а потом выдать клиенту- по времени тоже самое что сделать тоже самое с фарой за 20 тыщ, а прибыли совсем разные.

Просто для примера, вы выдаете в день 50 заказов и имеете с них 7000р, а потом приходит клиент, забирает всего навсего оригинальные колодки VAG (перед зад + 4ре датчика), и вы только с этого заказа имеете 3 тыщи. Понятно, что все в комплексе, и отдельно только дорогие заказы выполнять вы не можете, но вот такая суть.

Вот для примера просто часть прибылей по реальным заказам:

Психологически сложно выполнять такую работу, при этом слушая от клиентов - дайте мне дополнительную скидку. Конечно по общим итогам заработать удается, но это огромное количество проделанной работы, в тч по учету.

Сложность шестая - я не вижу способа вести абсолютно белую деятельность согласно законодательству. Возможно конкретно в моем случае, но что то мне подсказывает - что так в большинстве магазинов. Я не против онлайн касс скажем, и мы поставили ее себе. В целом я понимаю, что это нужная вещь для государства, а может быть и для мизерной части клиентов. Но вот конкретно для продажи автозапчастей под заказ, просто так ее применить не выйдет правильно. Нужна какая то интеграция, которая тоже будет стоить денег.

Сюда же стоит добавить систему налогообложения ЕНВД. Мы применяем ее, но применять не можем - и как сильно нас натянут за это, и натянут ли когда не известно. У нас по сути торгового зала даже нет, так как все позиции под заказ. Есть стеллажи с товаром на выдачу, но это все заказано клиентами под заказ. Но даже если бы у нас было наличие (а его перестали держать, кому интересно напишу почему), у нас все равно формат смешанный - интернет магазин, и офлайн продажи. Интернет магазин - ЕНВД нельзя. Да таже торговля маслом - блин, акцизный товар - а значит сложная система учета. И тут дело не в том, что мы хотим уйти от налогов - нет, лично в нашем варианте (я прикидывал) платежи налоговые тоже на тоже получатся. Просто на любой другой систему учета кроме ЕНВД, мы просто погрязнем в документах и самом учете.

Плюс я к сожалению моему не могу платить полностью белую зп. Вот реально хочу. но физически не могу, потому что в магазине вобще не останется ни какой прибыли иначе (и в тч финансовой подушки которая должна оставаться хотя бы периодически). Зарплату сотрудникам назначаю максимально высокую на сколько возможно, потому что за сотрудников держусь. В случае белой зп, сильно возрастет налоговая нагрузка и расходы.

В завершении. Иногда клиенты спрашивают - вот хотим открыть магазин автозапчастей, что скажите?. Иногда спрашивают мои знакомые у меня также, вот есть _____ денег, может магазин автозапчастей открыть? У меня тоже есть резонный вопрос, понимаю что сейчас везде тяжело - но есть ли что то хуже розничной продажи автозапчастей? =)