От идеи до провала. Как я пилил стартап в Чехии⁠⁠

Начну с того, что изначально были нарушены все традиционные законы запуска: никакого анализа рынка, кастдева, первых клиентов без продукта. Просто нашлись деньги, ну, мы и побежали.

Как все началось

В то время я плотно занимался IP-телефонией, поэтому много продавал оборудования и софта. Так как я и продавал, и консультировал, то в одном из проектов у меня завязались партнерские отношения с одним из заказчиков. Далее — Напарник.

Напарник был старше меня, опытен в разработке, имел опыт запуска бизнеса в Штатах и третью по счету жену. Он много и интересно рассказывал про бизнес ТАМ, за бугром, про своих знакомых в успешных стартапах, про инвестиции и светлое будущее. И как-то на очередном обеде мы пришли к мысли, что нужно ехать и делать бизнес в Европе.

Решили пилить бизнес по облачной телефонии, так как телефонию мы оба хорошо знали, а также уже был вендор, готовый подержать наше начинание. Приступили к подготовке плана и подсчёту необходимых для запуска средств. Преимущественно план делал я, а Напарник давал обратную связь и говорил, что занимается поиском денег, точнее, ведет переговоры с тем самым Господином Американским Вендором, который выразил желание нас поддерживать.

Где-то через месяц договорились от 150К евро на старте и определили зарплаты в 5К евро в месяц + доли в компании.

Я приступил к поиску людей: по компетенциям нужен был пресейл-инженер и маркетолог для фееричного вывода продукта на Европейский рынок. Продажи — на мне, разработка — на Напарнике.

Площадкой для старта Напарник выбрал Прагу — недалеко, недорого и довольно крупный узел интернета. Пресейла нашли довольно быстро, а вот с маркетологом была беда — за 200К руб. не было более-менее адекватной кандидатуры. Тестовое задание — написать некоторое видение развития продукта, но приносили нам кромешный УжОс. В итоге через месяц маркетолога мы всё же нашли, но еще через 2 мне пришлось ее уволить, так как у человека не было никакого понимания, как работает рынок.

Запуск

Через месяц после запуска мой Напарник закрыл свою компанию и перевез мебель и оборудование в мой офис. Точнее, он был занят проектом, а я перевозил всё за свой счет.

Еще месяц мы делали документы на компанию: я подписал договор, который больше никогда не видел, потому что отдал его Напарнику. Почти сразу после закрытия офиса Напарник нарисовался с просьбой отгрузить ему немного денег на закрытие текущих затрат, с обещанием отдать буквально через месяц. Отгрузил ему 900 тысяч (хорошо, что рублей, потому что забегая вперед, скажу, что этих денег я больше не увидел).

А все потому что на тот момент я был полностью погружен в запуск Европейского Стартапа: искал источники лидов, делал сайт, материалы, в общем, готовил масштабное наступление на Запад. И как-то упустил, что мой Напарник пропал со связи.Обнаружился он где-то через неделю в Праге, сказав, что из России ничего не сделаешь, нужно действовать на месте. Он снял офис в Регусе и начал раскатывать инфраструктуру в дата-центре.

Время шло, и нужно было запускать маркетинг и продажи. Пообщавшись немного с потенциальными клиентами, я понял, что для продаж нужен местный человек — советский человек не может сходу научиться говорить нужными словами, приседать на нужную высоту и ходить в штанах нужного цвета. При этом подобные особенности были в каждой стране. Человека я нашел довольно быстро на angel-list, и это оказался наш соотечественник, который жил в Чехии, знал язык и правила игры.

Клиентов решили искать через LinkedIn. Мой коллега целыми днями рассылал приглашения различным директорам, в следствие чего стали появляться первые лиды и встречи. Концепция облачной телефонии продавалось плохо от слова "совсем". Чехи консервативны, как, наверное, и европейцы в целом.

От стрельбы по площадям в LinkedIn перешли к снайперским выстрелам. Я нашел индуса, который выцеплял из LinkedIn нужные профили, а мой коллега с ними коммуницировал. Ничего не получалось. Параллельно я просил у Напарника вернуть долг, но в ответ меня кормили завтраками.

Однако через его контакты, с его слов, были продажи в какой-то институт. Много обсуждали интеграцию с CRM-системой, и даже Apple поинтересовалась нашей платформой для корпоративных клиентов. Но до переговоров меня так и не допускали, как и до знакомства с инвестором.

Грусть

Пробовали отработать гипотезу с продажей решения через местных партнеров Microsoft, при условии, что мы загрузим нашу платформу в Azure. Партнеры оказались сильно инертными и не заинтересовались. В итоге я понял, что нужно менять продажника на 100% местного — опять angel-list, с десяток собеседований, и мы наконец-то нашли нового коллегу, выходца из Голландии.

Точеная бомбардировка дала результат, и нам назначила встречу сеть «Лэтуаль», с запросом поменять всю телефонию в Европе. Определили дату созвона, и я попросил Напарника подготовить интерфейс для демонстрации, а наш голландский коллега сделает презу.

Общались мы с ними примерно полтора часа, но демо показать не смогли, так как Напарник не подготовился. Где-то недели через 2 после встречи мы попытались получить обратную связь, но ничего конкретного нам не сказали.

Я предпринял крайнюю попытку обновления концепции до телефонии с искусственным интеллектом. Гипотеза была в том, чтобы для частых звонков в компанию, убрать голосовое меню и сразу кидать звонок на нужного человека. Гипотеза воспринималась на УРА, но не продавалась.

Спустя 6 месяцев после запуска грусть усилилась

Продаж было мало, Напарник денег не возвращал, а разговоры на эту тему становились все жёстче. Я выбил бюджет на местного маркетолога, чтобы как-то изменить ситуацию, но в итоге терпение кончилось раньше, чем нашелся человек. Я написал письмо напарнику о том , что не понимаю, чем могу еще быть полезным проекту и ушел, не хлопнув дверью.

Больше мы с ним не общались.

Я периодически заходил на сайт и смотрел ситуацию. Как оказалось бывшие коллеги бодро проверяли мои идеи, которые ранее считали абсурдными.

Но через 1,5 года сайт перестал существовать.

А еще пишу про айтишку. Процессы, персонал, мотивация и другие не технические особенности работы ИТ-руководителей. https://t. me/vroderabotaetno