Кроилово и намахалово в автобизнесе №6.
Здравствуйте мои драгоценные! Не заскучали? Сегодня мы с Вами познакомимся со следующей наше темой, а именно, чему учат в продажах и немножко в сервисе, точнее учат продавцов и сервисменов. Особой дичи в обучении нет, но вы же понимаете, было бы радужно, не было бы поста. Над следующим постом я еще раздумываю, я так понял всех весьма интересует момент максимальной выгоды, плюс, все таки, Вы интересуетесь совсем уж трэшем т.е. серыми и совсем уж черными схемами , ох не люблю я эту тему, но назвался груздем - полезай в кузов, определились. Как минимум еще два поста в серии имеют право на жизнь! Готовы? Пристегнулись? Врум врум, поеееехали!
1. Вообще зачем им это все?
Ну вот казалось бы, продажи и продажи, изучил товар, встречай покупателя, продавай, повторяй все пункты заново. Нет только не в этой сфере нельзя тут так, должен быть пафос, должен быть лоск, гламур, шик, блеск, престиж. Догадались кто в дальнейшем будет платить, за попытку превратить человека в грозного "менеджера" по продажам? Да мои дорогие друзья все это звенья одной цепи, цепи ценообразования! Видели бы Вы реакцию владельцев салонов, когда один из брендов анонсировал желание заменить прямые продажи роботизированным терминалом! Этим лицам завидовал сам Сальвадор Дали! Как же, одна из составляющих стоимости (точнее наценки) пропадает, как потом объяснять почему столько?
2. Какие они, курсы аленькие?
Обучение есть трех типов: технические, которые в свою очередь делятся для технического или не технического персонала; продажные (активные, пассивные, телефонные и др.); и самая дичь тим билдинг (то бишь коллективные).
Если первый оспаривать бессмысленно, он реально полезен и местами даже интересен - многие из вас видели полный разрез каждой детали автомобиля, и собственно весь автомобиль в разрезе целиком? То вот со вторым проблемы есть. Основная проблема что обучают там ряду, хммм... назовем приемам, которые направлены на закрытие сделки (читай продажа).
Так вот процесс обработки Вас мои дорогие, давно уже систематизирован, отточен, опробирован и действует, правда есть одна деталь, малоприятная, знаете с чего начинается любое обучение? Выявить потребность!
- Подожди автор, но это же прелестно - скажете вы мне! Продавец интересуется мной, тем что я хочу!
А вот и нет, золотые Вы мои! Задача выявления потребностей это сбор и систематизация Ваших желаний (вроде подтвердил Ваши слова? Да?), для того, чтобы последующими методами и способами завести Вас в ситуацию, когда имеющийся или интересный для продавца автомобиль становиться для вас подходящим вариантом! Вот это поворот! Кто то скажет и что же в этом плохого? Ответ прост, в салоне вы только думаете что покупаете, нет не обижайтесь, это так, а на деле вы участвуете в ролевой игре: загнать в нужный угол. Обучение проходит под эгидой-покупатель зачастую сам не знает чего хочет! Ему надо его желание оформить, т.е. подобрать нечто, что по мыслям людей создавших курсы, однозначно подойдет покупателю, не важно что красной линией идет мысль подбора из того что продать остро необходимо!
Вот вам приемы и примеры:
- Согласитесь красный цвет, наиболее безопасен на дороге, ведь вам важна безопасность вашей семьи, вы же говорили что берете автомобиль как семейный.. В данном приеме несколько методик и приемов
1. Завоевание доверия методом спроса мнения
2. Давление на очаги согласно пирамиде Маслоу (ох и любят ее преподователи, жуть)
3. Подитоживание первичной цели и завязка на яко бы внимание к желанию покупателя
Что не так выше? Ну начнем с того, что Вы пришли за серым автомобилем! Дальше продолжать? Почему красный понятно?
Каковы основные приемы:
1. Система уважительного опроса (делать внимательное лицо, не шучу, так и учат, как смотреть, куда, через сколько по времени угукать)
2. Система опроса Да/нет - направлена на создание иллюзорного принятия пути выбора.
3. Система промежуточного итога с подтверждением "желания".
4. Система воронки вопросов, открытых и закрытых эти методом вас и приводят к закрытию сделки.
У каждого пункта есть свое правильное название, я же описал их истинное описание что бы Вы понимали, это не курсы по психологии нацеленные на понимание желаний покупателя, это строгий набор методик "загнать в нужный сектор".
Как избежать: методов на самом деле много, рвать "психологическую" дистанцию, например после слов: насколько я понял для вас важно /перечисление/ все верно, ответить
- Нет, с чего вы взяли что я открыта словно книга, разве мы знакомы столь давно и близко?
Сбивать с толку как только чувствуете что Вас "ведут", начните например балагурить
- Че красный, серьезно, его еще и берут? Хотя погоди, погоди, он мне к лицу.... когда я от директора выхожу, хахахахаха!
Четко определить свою цель для автомобиля, постоянно контролировать процесс, и уводит беседу в свое русло
Вам нужен внедорожник потому что /перечисление/ я правильно понимаю?
- Молодой человек мы тут с Вами сидим на Ваши вопросы ответить, или все таки мне автомобиль заказать, если нет в наличии?
Ну или просто культурно знать про эти методы, поверьте Вы сразу их услышите, если на них указать!
3. ТИМ БИЛДИНГ великий и беспощадный!
Ох уж это командное сплачивание, многие видели, многие слышали. В автосфере есть своя перчинка в данном обучении, нацеленность на результат любой ценой! Как заставить (только на таких диких курсах слышал не скрытый призыв "заставить") покупателя совершить сделку. Как? Очень просто! Разыгрывать спектакль день за днем! Сейчас самый любимые методы спектаклей:
- Я поговорю с РОПом (руководитель отдела продаж), что бы выбить для Вас самое лучшее предложение!!! Затем идет спектакль, бегание в кабинет, заламывание рук что "вот что получилось! Сейчас еще кое что сделаю" Опять бегание, ругательства в сторону РОПа (кстати, может фигурировать директор) дескать "злой сегодня, с женой поругался" и как итог - якобы лучшее, финальное предложение! Ага, сейчас же, размечтались! В момент посещения РОПа обычно диалог следующий
- Дима, людей за моим столом видишь?
- Да
- Скидку играем!
- Аааа, ок!
- Чё вечером, по пивку бахнем? (разведение рук в стороны)
- Да можно в принципе. (поднятие рук на манер сдаюсь, надоел уже)
Дальше веселее, в выходные например "неожиданно заехавший РОП" может быть вполне себе вторым продавцом вернувшимся с обеда, прошедшие данные курсы, не глупые хлопцы, очень быстро включаются в данную игру!
Создание фиктивного ажиотажа. Вот вы уже почти, почти купили, но червячек сомнения грызет, ее величество жаба жабовна душит, и тут:
- Извините пожалуйста! Саша, ты как так этот авто показываешь? У меня через два часа уговор по ней! Дальше диалог и спор кто первый, того и тапки)) Итог? Ну вы поняли!
Или
- Извините! Саша, а вы с дамой именно этот рассматриваете а то тут интересуются!
через несколько минут или десятков минут повторение ситуации только подходит другой продавец.
Как избежать: определиться четко с желаниями, не принимать поспешных решений, запомнить золотое правило УЕХАВШАЯ МАШИНА - НЕ ВАША МАШИНА! Наслаждаться спектаклем!
4. Обучение технического персонала.
Ну тут все просто. Обучение сводиться к: огромному количеству изучения технической информации.
Обучение работы с клиентом в режиме:
- Да я вас прекрасно понимаю
- Да, но...
5. Обучение работы с возражениями.
Тот же формат,
- Я вас прекрасно понимаю
- Да, но...
Как избежать: помните если у вас возникли проблемы, не надо "понимать и входить в положение", не надо соглашаться с какими то доводами, у Вас проблема - ее должны устранить и точка, вы уже совершили самый ценный акт, обмена своих денежных средств на некое благо в виде автомобиля!
6. Обучение РОПов.
Самый изошренное обучение по тематике "держите ваших хомячков в строгости, но кормить не забывайте" ну и много профильной информации по темам работы отдела.
Такие дела, друзья!