История российской розницы на примере магазинов SPAR. Каких магазинов нет в России. Наценка в магазинах
Всем прекрасной пятницы, друзья!
Спасибо всем за ваши комментарии, вопросы и поддержку!
Сегодня я хочу ответить на несколько частых вопросов под позапрошлым постом о наценках в торговых сетях, и так уж получилось, что это невозможно сделать без моего виденья истории современной российской сетевой торговли и видах магазинов.
Для ЛЛ:
1. Спар - это франшиза
2. Магазины в торговых сетях бывают: мелкими, средними, крупными с разным ассортиментом
3. КБ сменил ориентир с алкомаркета.
4. Магазины бывают разных ценовых категорий. Раньше их было две: дискаунтеры и высшего ценового сегмента. Затем появился "средний" класс.
История российской розницы на примере магазинов SPAR
Лет 12 назад, когда моя карьера только начиналась, в нашем городе было только два типа сетевых магазинов дискаунтеры-бомжатники с разваливающимися тележками, разбитым полом, просроком и поэтому вечной вонью в отделах овощей/фруктов и охлажденного мяса и огромные гипермаркеты-склады с такими же огромными очередями.
Наверно, у этой сети были цены повыше, чем в бомжатниках, но зато была сверх выгодная дисконтная программа и пусть на старте скидка 2% была не столько заметна, но когда сумма покупок достигала определенного уровня, скидка вырастала до 7% и уже была ощутимым "подарком" семейному бюджету, т.к. понятно, что в гипермаркет каждый день за три версты не набегаешься и закупались на целую неделю вперед.
Конечно, в этой сети были не только гипермаркеты с огромным ассортиментом от 20 тыс. наименований, но и супермаркеты в 7-8 тысяч наименований, и даже магазины у дома с ассортиментом в 2-3 тысячи наименований.
Разница в величине ассортимента исходила в основном из площади магазина, а также из близости к жилым массивам.
1. Магазины у дома находились в мини торговых центрах или в отдельных зданиях возле "человейников". Сейчас 5ки и Магниты обитают прямо в жилых домах. Конечно, так поток людей больше, но ниже маржа, т.к. приходится отдавать за аренду. А вот плюс своего здания, что за аренду будут платить тебе.
2. Супермаркеты находятся в торговых центрах покрупнее.
3. Гипермаркеты - это чаще всего отдельно стоящие здания, раньше в Челябинске эти здания так и назывались "центр торговли".
2 и 3 пункты чаще отличаются и тем, что в последних есть всеми любимые готовые блюда: салаты и горячее, а также хлеб собственного производства. А первым лишь доставался "горячий хлеб", который привозили местные заводы.
И тут магазины-склады подумали: "А увеличится ли прибыль, если мы будем не просто складом, а приятным глазу Спаром?", где со входа просматривается весь зал, насколько бы он ни был большой, где вместо скидки мы будем давать бонусы (привираю, конечно, бонусная программа запустилась на год вперед), где не будет места под склад при магазине, а весь товар сразу будет выставляться в зале.
Так местная торговая сеть приобрела франшизу SPAR. У SPAR нет ни одного своего магазина, как у AirBnB нет своих квартир, а у Букинга нет своих отелей. Это просто ассоциация локальных торговых сетей под одной вывеской.
Что же изменилось в магазинах-складах с покупкой франшизы?
1. полки, как в Ашане, изменились на низкие, так чтобы просматривался весь зал и можно было с выхода читать вывески над полками и легко найти нужную категорию - всё по стандартам франшизы.
2. стал красочнее, так как увеличилось количество аппетитных картинок на один квадр метр
3. стал более "навороченным", т.к. это не только покупка картинок, но и технологий: выкладки, где полка подгоняется под размер товара, чтобы уместить больше, кассовых зон, логистики и проч.
4. стал более удобным, т.к. значительно расширилась линейка СТМ во всех ценовых сегментах, так как SPAR закупает СТМ на все магазины, которым тот или иной товар нужен.
Поэтому нельзя сказать, что только вывеска сменилась. Это был дорогой контракт с огромной работой внутри над "качеством" магазина и обслуживания.
Таким образом, в каких бы городах не был Спар - это местная сетка, купившая франшизу.
Я знаю точно, что в это время также развивались магазины высшего ценового сегмента типа Азбуки вкуса, и наше с вами любимое КБ и аналоги.
И если аналоги так и остались магазинами узкого ассортимента, алкомаркетами, то КБ вовремя поменял ориентир. Уже тогда была угроза выселения из жилых домов, поэтому КБ переквалифицировался в магазин у дома с оставшимся уклоном в спиртное: с игрушками для детей, которые глушат совесть алкашей, закусками и даже едой и скоропортом.
Позднее стали появляться магазины при заправках, где только товары импульсивного спроса, товары для авто и еда.
А где магазины для среднего класса?
В общем с ростом российской экономики к 2014 и увеличению доходов населения другие сети тоже стали подмечать, что народ в Спар-то ходит, а к ним за низкими ценами в вечную вонизму.
Первой осознала это Пятёрочка и буквально за пару лет провела ремонт во всех своих магазинах. Сравните ДО
ПОСЛЕ:
Я не могу сказать, выросли ли там цены, но точно знаю, что в эти годы Пятёрочка была самой быстро развивающейся и прибыльной сетью, т.к. вместо того, чтобы ехать за три девять земель в СПАР, можно было зайти в такую же приятную Пятёрку и купить всё, что нужно. Почему?
Правильно, потому что средний класс "бросился" в Пятёрку.
Самым последним эти изменения "просёк" Магнит. И по мне, ничего кроме вывески и выросших цен, там не поменялось. Как было стрёмно внутри и гнильно внутри, так и осталось. Хотя, конечно, в первую очередь состояние магазина зависит от его директора.
Развитие магазинов как отражение экономического состояния россиян
И года четыре назад снова история стала возвращаться на круги своя - в моду вновь вошли гипермаркеты-склады. В те годы Лента стала самой быстро растущей сетью
А последние годы, как бы не было грустно - это Светофор и Доброцен
Грустно от того, что магазины явно показывают покупательскую способность. как лакмусовая бумажка. И если цены в Ленте всё равно чуть ниже, чем в Пятёрке (по карте разумеется), то про Доброцен и говорит нечего.
Каких магазинов нет в России?
Они конечно есть, но их крайне мало. Я о магазинах типа 7-eleven, где основной акцент делается не на товары ДЛЯ приготовления еды, а на продажу уже готовых блюд и всего что можно съесть здесь и сейчас:
О чём это говорит?
Во-первых, о том, что в России популярна готовка и домашняя еда. И кстати, опросы последних лет говорят о том, что у россиян больше к этому интерес, чем 5 лет назад до 2018 года.
Во-вторых, готовая еда стоит дороже, чем ингредиенты для неё, а если у тебя мало денег, но много свободного времени, ты будешь готовить, а не есть готовые обеды.
В-третьих, развитие доставки. Зачем покупать холодную лапшу из холодильника. если можно заказать горячий вок с доставкой из любимого ресторана?
Наценка.
К чему была вся эта прелюдия. Чтобы рассказать вам о наценке. Соответственно, в разных сетях, она разная. И наценка зависит от:
1. желания поставщика попасть именно в эту сеть,
2. объёмов, которые сеть сможет закупить,
3. категории товара и ценового сегмента,
4. рыночной цены на товар,
5. затрат сети, которые обязательно должны быть учтены в наценке
Есть местный поставщик, он очень хочет попасть в условное КБ, потому что КБ - это всегда огромный объём, около 25 т в месяц одного вида варено копченых колбас.
И он готов за этот объём дать и цену с минимальной маржой с условными 10% к с/с, и спец. продукт изобрести и даже сальто в воздухе сделать.
Но и КБ понимает, что этот поставщик достаточно известный, кроме того, один из любимых покупателями, и за этим продуктов к ним пойдут, в конце концов, не на другой же конец города ехать, а зайти в соседнюю с Пятёркой дверь.
Поэтому условный КБ может сделать наценку всего 10-20% и во всех каталогах, соц.сетях и дверях эту "акцию" рекламировать.
А есть другой поставщик, который такой же известный и популярный, и хочет другую варёно-копченую положить в условную Пятёрочку. И этот другой поставщик, тоже не дурак, он знает, что Пятёрочка рано или позно попросит скидку в 50%, но зато развесит эту колбасу на всех своих щитах в городе, поэтому делает цену не +10% к с/с, а х 2 раза. И Пятёрочка, понимает, что это не просто колбаса из крыс и хрящей, а из трёх видов мяса: нежной телятины, сочной свинины и диетических куриных грудок на золотой подложечке. Поэтому она определяет такой продукт как "высшего ценового сегмента" и без зазрений совести крутит на него не стандартные 40%, как обычно, а все 80-100%.
Также наценка зависит от типа магазина: Доброцен может и хотел бы, да не может поставить финальную цену выше. чем в Пятёрочке - люди не поймут и потом не пойдут.
Пятёрочка и Магнит регулярно сравнивают цены друг у друга и делают плюс минус одинакового, хоть и норовят постоянно прогнуть поставщика: а почему там-то цена ниже, чем у нас?
Соответственно, минимальная наценка сетей - 15-25%, средняя - около 40%, а на товары высокого ценового сегмента, китайские побрякушки и сезонный ассортимент в начале сезона - от 80% и выше.
Кстати, если хлеб закупается у заводов, то наценка и правда мизерная, а вот если хлеб производится на собственных мощностях, то наценка может быть от 1000%.
Акция: просрок или нет?
Я не знаю, откуда взялось это мнение, но чтобы сделать акцию производитель и торговая сеть тратят от 2х недель до 1 месяца на переговоры:
- определение линейки продукции, чтобы она была в спросе у народа
- определение условий проведения: скидки со стороны производителя и скидки со стороны продавца, глубины акции (насколько глубокой будет скидка, если 10% - то ваше место у параши, а если 50-70% - то щиты, лучшие места, отдельные развороты, обложки - ваше всё)
- определение объёма, т.к. если сеть не продаст 20-30%, то это влечет значительно ухудшение условий всего контракта и может даже грозить выводом продукции из сети. Поэтому поставщик и рад бы продать сетке побольше, да последствия могут быть необратимыми.
- будет ли рекламная поддержка со стороны производителя или нет.
Я помню, что один раз мы даже отказались от совместной акции с Магнитом, т.к. наши производственные мощности не потянули заявленный сетью объём, а уменьшать его сеть отказалась, т.к. акция была не только по нашей области, но на несколько фед округов.
Соответственно, чаще всего средние производители всегда производят продукцию непосредственно под акцию, т.к.
во-первых, это новая закупка, т.к. если сеть снижает цену на старый товар, поставщику приходится компенсировать сети "убытки", а это сложно провести через бухгалтерию;
во-вторых, это отдельный большой объём, который должен будет идти от одной даты.
Спасибо за ваше внимание.
Также хотелось бы в следующих постах осветить следующие темы:
- игры торговых сетей, зачем нужны купоны на скидку от суммы чека?
- сколько стоит завести товар в сеть?
- почему мало местных производителей в сетях?
- кто такие мерчендайзеры и зачем они нужны? полочные войны производителей
- анализ натуральности товаров из Азбуки Вкуса и Вкусвилла
- из чего складывается стоимость продукции на полках,
- о сое в колбасе и не только
- пост о SLS и шампунях, как правильно мыть голову, тесты косметики, аллергики vs веганы
- про российский маркетинг, а именно: "как магазин генерирует выручку, увеличивает приток покупателей, взаимодействует с поставщиками, а также по различным подходам и стратегиям конкурентной борьбы".
- развёрнутые ответы на ваши вопросы в комментариях, и многое другое.
Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.
P.S. Все фотографии выдернуты с поисковика, все права на картинки принадлежат их авторам, фото использовано в иллюстративных целях.