Продажи
Попробую поделиться своим опытом, знаниями и навыками в сфере холодных продаж, а конкретно в схеме звонок-встреча.
Я занимаюсь продажами 5 лет. Прошёл несколько различных школ, освоил b2c и b2b. Громадное количество тренингов. Написал свой небольшой учебник по холодным звонкам. За время руководства обучил большое количество коллег. Об успехах могу сказать по разному.
Начну с главного. Что можно назвать главным в продажах по телефону? Количество звонков конечно же. Кто бы что не говорил, но без большого количества звонков постоянного результата иметь не получится. И важна стабильность этого количества, стоит только остановиться на день и вот вы упустили важный задел. Это как поиск золота на реке: не будешь промывать грунт, не найдёшь золота. Чем больше грунта промыл, тем больше золота нашёл. Я работал в отделах с различными пленами по количеству звонков, но есть одно простое правило: хочешь зарабатывать больше чем твой коллега - делать больше чем он. Поставь себе свой план по количеству звонков. Делай Ежедневно на 15% больше чем план и успех придёт.
Есть правило воронки продаж. У каждого она разной формы, разный переход из звонка во встречу и из встречи в результат, но в любом случае, чем шире она на входе, тем шире она на выходе.
Я работал в компании, где нам нужно было делать по 300 наборов номеров в день, не меньше 2 часов чистого разговора с клиентом. Поверьте, при холодных звонках по базам это действительно сложно. Но это приносило результат. Я делал на 10% больше лечащего в офисе каждый день. Бывало не уходил из офиса и до поздно, порой клиенты ахреневали, когда им звонят в 10 вечера с предложение. Инвестировать бабки. Но, поверьте опыту, клиенты после 7 даже более разговорчивы.
Так же очень важен призыв к действию. Команда. Програмирование. Называйте как хотите. У нас было 3 этапа общения до встречи, которые, как правило, разбивались на соответствующие 3 звонка, но не обязательно. Никогда не забывайте зачем позвонили! Никогда! Только цель и ничего кроме! Если цель встреча, то скажите об этом клиенту, что нужно встретиться, если нужно что бы он что-то записал, скажите что бы записал, все просто!
Вот, допустим, Вы звоните что бы назначить встречу, запишите себе на листке два слова: день, время! Не отрывайте взгляд от листка и возьмите за правило завершать любую свой фразу с клиентом днём и временем. И не бойтесь предложить своё время. Очень малое количество заинтересовавшихся сами скажут: "ну хорошо, я приеду тогда-то". Основная масса скажет нет времени. Нет времени, потому что нет конкретики. Этот приём доказал свою работоспособность на многих менеджерах.
Я бы развил это правило ещё несколькими элементами:
-компетенция: в ваших фразах всегда должна чувствоваться компетентность. Ваш клиент встречается не с компанией и не с брендом, а с Вами.. Клиент не будет встречаться с некомпетентным манагером, ему нужен тот, который заработает ему бабла, тот кто решит его проблемы, поможет с бизнесом, сможет решить нестандартную задачу и клиент должен чувствовать свою важность. Для этого просто говорите что Вы руководитель (например направления), что в Ваших силах сделать то-то и то-то.
-преимущество продукта. Тут тоже все достаточно легко. Просто в каждой завершающей фразе говорите, что Вы готовы дать клиенту то, на чем он действительно может заработать, то, что действительно улучшит его бизнес.
-Интрига. Без интриги встречи не будет встречи. Он скажет ну вот расскажите мне по телефону, напишите на почту и т.д. Шаблон фразы достаточно прост: на встрече я покажу Вам, на встрече я расскажу Вам, Вы увидите как и т.д.
-Дата и время! Это самый важный параметр. Всегда любую фразу завершайте днем и временем встрече. Сам клиент не будет предлагать встречу. Это очень просто, но многие об этом забывают. Всегда говорите свое свободное время. Это нужно не для понтов, что Вы такой занятой, а для конкретики. Это очень важное правило!
ТЫ или ВЫ.
Это очень тонкий момент. Если руководствоваться практикой, то переход на ты очень хорошо работает, но далеко не всегда и не со всеми. Просто руководствуйтесь ситуацией. И будьте открыты, если чувствуете, что готовы общаться свободно с клиентом, то обязательно переходите на ты! Просто достаточно задать просто вопрос: "Мы можем перейти на ТЫ? Это комфортно?". Лично я всегда старался переходить на ты. Так клиент гораздо ближе.
О холодном звонке можно сказать еще очень много всего и если я что-то упустил интересное для Вас, то пишите в комментариях. Главное это количество звонков и цель звонка, нельзя забывать о цели звонка. Всегда говори цель звонка в качестве призыва к действию!
Попробую как можно быстрее написать пост о различной практике звонков и красных случаях из своего опыта и опыта коллег.
Так же напишу обязательно по технике ведения встречи, стилях ведения встреч и т.д.
