medpred

1 часть тут

Основной способ закупки препаратов в больницы сейчас – это

Аукционы.

Мимо аукционов сейчас закупается крайне мало. В связи с этим, в больницах в основном либо самые дешевые дженериковые препараты, либо оригинальные импортные у которых нет аналогов. Задача госпитала тут – контролировать аукционный рынок, сообщать дистрибьюторам о вывешивании аукционов со своими препаратами, влиять на больницу, чтобы именно твой препарат был выставлен на аукцион, предоставлять скидки дистрибьюторам, после аукциона – обеспечивать как можно более быструю уходимость препарата – чем быстрее сожрут – тем больше закупят.

Скидки.

Это вообще отдельная тема, без которой не было бы дистрибьюторов. И тут есть две причины.

Во-первых, наценка, которую дистрибьютор может наценить на препарат, купленный у производителя – строго регламентирована законом. Таким образом, дистрибьютор не может продать препарат дороже определенной цены. Чтобы дистрибьюторам было комфортнее жить, фармкомпании предоставляют кредит-ноту (скидку) для дистрибьюторов, таким образом прибыль дистров увеличивается на размер этой скидки.

Во-вторых, как я уже писал ранее, продажи в стационар
паровозом тянут за собой продажи в аптеках. А так как продажи в аптеках – основной доход фармкомпаний, то многие пытаются любым способом, в том числе и с помощью огромных скидок, обскакать тут конкурентов и впихнуть именно свой препарат в стационар, даже в убыток себе. На моей практике были случаи, когда препарат конкурента, который стоит в аптеке около 1000 рублей, отыгрывался в больничном аукционе за 7 рублей.

Визиты

Как и у любого медпреда, у ГС есть определенная норма визитов в день. У меня это 13 визитов к ключевым клиентам. Врачи стационаров – ключевые клиенты, дистры и другие – неключевые (хотя, основные продажи делают именно дистры, у которых есть свои, зачастую финансовые механизмы воздействия на врачей). Все визиты заранее планируются по времени в специальной программе, и ты как бы должен быть именно в это время в этом месте. Каждый вечер ты обязан «закрыть визиты» в программе – т. Е. пометить там был ли ты действительно у этого врача, о чем разговаривали, сколько договорились закупить и др. В любую больницу нежданно могут приехать с проверкой, и ты должен быть на месте.

Кто и как контролирует

Не секрет, что большинство медпредов работают в режиме Хоум офис, т. Е. начальство - оно где то там, не в твоем городе. Поэтому за медпредами и за ГС следят своими методами.
Самый простой – маячек. У большинства медпредов есть корпоративный планшет или КПК, в котором есть GPS-следилка. У многих фармкомпаний реализована система, когда ты должен не только находиться в нужной больнице на визите в определенное время, но и должен запустить презентацию про свой препарат на айпаде в определенное время. Это время фиксируется как начало визита. Соответственно, когда закрываешь айпад – конец визита. Если ты находишься не на нужном месте или не открыл презентацию – ты как бы не на визите и тебя могут серьезно штрафануть или даже уволить. За соблюдение нормы визитов и правильное и своевременное тыканье в айпад – наоборот платится какая-то часть бонуса. Благо, сейчас есть программы, подставляющие фиктивные координаты GPS, таким образом, находясь дома ты вроде как в больнице.

Второй вариант контроля – двойные/тройные визиты. Это когда внезапно в больницу приезжает твой руководитель/его руководитель/тренер и заходит к клиентам вместе с тобой. Смотрят, насколько ты умеешь впаривать свой препарат, знает ли тебя клиент или первый раз видит.

Третий – тестирования. Свои препараты ты должен знать на зубок, должен знать все исследования по ним, всю побочку, показания, цены и др., чтобы быть готовым к любому развитию событий.

Мне повезло – в нашей компании нет маячков, да и начальник очень правильный и вот уже много лет я работаю сам по себе, без двойных визитов и проверок.

Тренинги

Твоя работа в любой фармкомпании начинается с первичного тренинга – где в твою девственную голову забивается информация о компании, препаратах, о том как их продавать и многое другое. В разных фармкомпаниях по-разному. Где-то тренинг занимает пару дней, у меня же он проходил почти месяц. Далее – в течение первых пару лет тоже были разные тренинги о том, как себя вести на визитах, при докладах на конференциях, на переговорах и др. Не люблю треинги, на них нужно постоянно улыбаться и корчить из себя умного. Слава богу, пока они закончились, а новых еще не придумали.

План

Это самое страшное слово в жизни ГС.
Планы определяют на всю страну, потом разбивают по регионам и по городам. Если ты его выполняешь – все в порядке, к тебе не лезут, платят бонус, дают звезды и поднимают зарплату. Если не делаешь… В общем, лучше делать. Обычно, если нормальный руководитель, и если не сидеть на жопе, создавая видимость работы – планы более менее достижимые.

Бонус

Ооо, это самое приятное в жизни ГС. Если все получается, то платят довольно приятные бонусы. При зарплате в 60-80 т. Р. Раз в квартал можно получить до 100 тыс. бонусов. Естественно, при сильном перевыполнении плана в следующем году ввинтят еще больший план, поэтому все стараются продавать на 110-115 % плана, чтоб и бонус получать и сильно себя не подставлять.

Всякие плюшки

В работе ГС есть еще несколько приятных моментов, таких как бесплатная страховка ДМС, служебный автомобиль под жопой, деньги на представительские расходы, но об этом подробнее в следующей, заключительной части, в которой я расскажу о способах дополнительного заработка на должности ГС.

Привет вам, дорогие пикабушники.

Долго зрела мысль, но вот, наконец есть и время и желание рассказать о профессии, о которой здесь вроде бы не упоминали – профессии госпитального специалиста.

Многие не знают, кто он вообще такой – этот госпитальный специалист. А тем не менее, попадая в стационар, вы так или иначе сталкиваетесь с результатом работы тех или иных госпитальщиков.

Чтобы было все абсолютно понятно – начну немного издалека –расскажу вкратце о том, как организован фармбизнес в России.

Любая более-менее крупная фармацевтическая компания, выпускающая широкий спектр препаратов, продвигает их на фармацевтическом рынке с помощью медицинских представителей. Именно Медпреды доносят до врача и аптекаря всю информацию о препарате. Всех медпредов делят на три основные категории:

1. RX – рецептурщики – занимаются продвижением рецептурных препаратов, которые вы никогда не увидите на витринах аптек – тем не менее они у всех на слуху. Рецептурщики ходят в основном по врачам поликлиник, чуть меньше по аптекам. Плюс, организуют разные фармкружки, конференции и др.

2. ОТС –безрецептурщики – занимаются продвижением всего того, что лежит на витринах аптек и продается без рецептов – от пакетиков тера-флю и до шприцов и тонометров. ОТИСИшники чаще всего посещают именно аптеки, и лишь потом – врачей.

3. Госпитальные специалисты Это – более элитные подразделения компании так как на них возложена более серьезная обязанность – участвовать в раздербанивании бюджетных денег. В некоторых компаниях эта должность называется КАМ (специалист по работе с ключевыми клиентами), но суть от этого не меняется. Работают со всеми теми, кто имеет отношение к потокам бюджетных средств.
Есть еще «узкие» специализации – онкология, вакцины, медоборудование и др., но о них не расскажу, ибо не работал.
Первые две категории – работают с поликлиниками и аптеками. Иногда захаживают в стационары для встречи с потенциальным лектором – каким-нибудь профессором, который в перспективе будет читать лекции на разных конференциях о том, какой замечательный препарат у этой фармкомпании. Работают по скриптам, на любой вопрос от врача уже знают заготовленный ответ. По моему мнению, на их должности можно брать даже робота. Основная задача RX-ов и OTC-шников – как можно чаще мелькать перед рожей врача/аптекаря и как можно чаще произносить название своего препарата. Обычно медпреды меняют фармкомпании каждые 2-3 года так как надоедают врачам, да и им самим надоедает ходить с одним и тем же препаратом по многу лет к одному и тому же врачу. На них останавливаться подробно не буду – о них везде пишут, снимают репортажи, именно они называются медпреды.

Я же более подробно расскажу о третьей профессии – госпитального специалиста, коим тружусь уже больше десяти лет.

Работаю в достаточно крупной международной компании, входящей в двадцатку самых успешных в России, и занимающейся производством и продажей дженериковых препаратов (копии оригинальных препаратов).

Для чего нужен госпитальный специалист фармкомпании?

Во первых, существуют препараты, которые применяются только в стационарах. Их продвижение – основная задача ГС. Также, даже если основные продажи препарата происходят не в стационаре а в аптеках – все равно замечено, что как только препарат появляется в стационарах, через небольшое время его продажи в аптеках поднимаются в разы. Связано это с тем, что если препарат назначили в стационаре (где чаще всего не лежат больше 10 дней), то после выписки больному рекомендуют продолжить лечение именно этим препаратом.

С кем работает госпитальный специалист и какие обязанности выполняет?

Прежде всего – старшие медицинские работники стационаров – главврачи, заваптеки, начмеды, заведующие отделений. К каждому из них нужен свой подход. Например, заваптекой и начмед чаще всего считают деньги, выделенные на больницу, а для зав. отделения важно, чтоб в отделении всегда были нужные препараты. Деньги, кстати, одни и те же, что на закупку препаратов, что на зарплаты. Поэтому у начмеда и главврача вечный головняк – как их распределить – добавить зарплату или закупить нужные препараты. В добавок, поток этих денег напрямую зависит от загруженности больницы, ведь страховая компания перечисляет деньги за законченные случаи заболеваний. Бывают, правда, всякие нацпрограммы, региональные бюджетные программы, но основные деньги больница получает все-таки от страховых компаний.

Далее – дистрибьюторы – это связующее звено между производителем и покупателем. Могут быть первичными и вторичными. Первичники – крупные фармдистрибьюторы, представленные на территории почти всех регионов, имеют прямые контракты с фармкомпаниями, получают препараты напрямую от них. Бывают заточенными на аптечный или госпитальный рынок. Чаще всего одни не мешают другим. Вторичники – это местячковые мелкие конторы, перекупающие препараты у первичников и продающие их больницам. Обычно вторичники участвуют в основных серых схемах, т. К. первичники этим брезгуют и дорожат своим имиджем. Именно на уровне вторичников проходят основные откаты. Задача госпитала – заставить дистрибьютора полюбить твой препарат и именно с ним играть в аукционы.

Наконец – работники комитетов здравоохранения области. Это – главные специалисты региона (главный терапевт, главный кардиолог, и др.). Обычно – люди очень серьезные, с множеством ученых степеней, к которым просто так не подкатишь. Очень хорошо влияют на мнение остальных рядовых врачей, а также влияют на закупку в льготу. Да, льгота – это тоже головная боль госпитальных специалистов.

В следующей части – про аукционы, скидки, визиты, контроль и многое другое.