О работе Госпитального Специалиста (часть 1 из 3-х, вводная)⁠⁠

Привет вам, дорогие пикабушники.

Долго зрела мысль, но вот, наконец есть и время и желание рассказать о профессии, о которой здесь вроде бы не упоминали – профессии госпитального специалиста.

Многие не знают, кто он вообще такой – этот госпитальный специалист. А тем не менее, попадая в стационар, вы так или иначе сталкиваетесь с результатом работы тех или иных госпитальщиков.

Чтобы было все абсолютно понятно – начну немного издалека –расскажу вкратце о том, как организован фармбизнес в России.

Любая более-менее крупная фармацевтическая компания, выпускающая широкий спектр препаратов, продвигает их на фармацевтическом рынке с помощью медицинских представителей. Именно Медпреды доносят до врача и аптекаря всю информацию о препарате. Всех медпредов делят на три основные категории:

1. RX – рецептурщики – занимаются продвижением рецептурных препаратов, которые вы никогда не увидите на витринах аптек – тем не менее они у всех на слуху. Рецептурщики ходят в основном по врачам поликлиник, чуть меньше по аптекам. Плюс, организуют разные фармкружки, конференции и др.

2. ОТС –безрецептурщики – занимаются продвижением всего того, что лежит на витринах аптек и продается без рецептов – от пакетиков тера-флю и до шприцов и тонометров. ОТИСИшники чаще всего посещают именно аптеки, и лишь потом – врачей.

3. Госпитальные специалисты Это – более элитные подразделения компании так как на них возложена более серьезная обязанность – участвовать в раздербанивании бюджетных денег. В некоторых компаниях эта должность называется КАМ (специалист по работе с ключевыми клиентами), но суть от этого не меняется. Работают со всеми теми, кто имеет отношение к потокам бюджетных средств.
Есть еще «узкие» специализации – онкология, вакцины, медоборудование и др., но о них не расскажу, ибо не работал.
Первые две категории – работают с поликлиниками и аптеками. Иногда захаживают в стационары для встречи с потенциальным лектором – каким-нибудь профессором, который в перспективе будет читать лекции на разных конференциях о том, какой замечательный препарат у этой фармкомпании. Работают по скриптам, на любой вопрос от врача уже знают заготовленный ответ. По моему мнению, на их должности можно брать даже робота. Основная задача RX-ов и OTC-шников – как можно чаще мелькать перед рожей врача/аптекаря и как можно чаще произносить название своего препарата. Обычно медпреды меняют фармкомпании каждые 2-3 года так как надоедают врачам, да и им самим надоедает ходить с одним и тем же препаратом по многу лет к одному и тому же врачу. На них останавливаться подробно не буду – о них везде пишут, снимают репортажи, именно они называются медпреды.

Я же более подробно расскажу о третьей профессии – госпитального специалиста, коим тружусь уже больше десяти лет.

Работаю в достаточно крупной международной компании, входящей в двадцатку самых успешных в России, и занимающейся производством и продажей дженериковых препаратов (копии оригинальных препаратов).

Для чего нужен госпитальный специалист фармкомпании?

Во первых, существуют препараты, которые применяются только в стационарах. Их продвижение – основная задача ГС. Также, даже если основные продажи препарата происходят не в стационаре а в аптеках – все равно замечено, что как только препарат появляется в стационарах, через небольшое время его продажи в аптеках поднимаются в разы. Связано это с тем, что если препарат назначили в стационаре (где чаще всего не лежат больше 10 дней), то после выписки больному рекомендуют продолжить лечение именно этим препаратом.

С кем работает госпитальный специалист и какие обязанности выполняет?

Прежде всего – старшие медицинские работники стационаров – главврачи, заваптеки, начмеды, заведующие отделений. К каждому из них нужен свой подход. Например, заваптекой и начмед чаще всего считают деньги, выделенные на больницу, а для зав. отделения важно, чтоб в отделении всегда были нужные препараты. Деньги, кстати, одни и те же, что на закупку препаратов, что на зарплаты. Поэтому у начмеда и главврача вечный головняк – как их распределить – добавить зарплату или закупить нужные препараты. В добавок, поток этих денег напрямую зависит от загруженности больницы, ведь страховая компания перечисляет деньги за законченные случаи заболеваний. Бывают, правда, всякие нацпрограммы, региональные бюджетные программы, но основные деньги больница получает все-таки от страховых компаний.

Далее – дистрибьюторы – это связующее звено между производителем и покупателем. Могут быть первичными и вторичными. Первичники – крупные фармдистрибьюторы, представленные на территории почти всех регионов, имеют прямые контракты с фармкомпаниями, получают препараты напрямую от них. Бывают заточенными на аптечный или госпитальный рынок. Чаще всего одни не мешают другим. Вторичники – это местячковые мелкие конторы, перекупающие препараты у первичников и продающие их больницам. Обычно вторичники участвуют в основных серых схемах, т. К. первичники этим брезгуют и дорожат своим имиджем. Именно на уровне вторичников проходят основные откаты. Задача госпитала – заставить дистрибьютора полюбить твой препарат и именно с ним играть в аукционы.

Наконец – работники комитетов здравоохранения области. Это – главные специалисты региона (главный терапевт, главный кардиолог, и др.). Обычно – люди очень серьезные, с множеством ученых степеней, к которым просто так не подкатишь. Очень хорошо влияют на мнение остальных рядовых врачей, а также влияют на закупку в льготу. Да, льгота – это тоже головная боль госпитальных специалистов.

В следующей части – про аукционы, скидки, визиты, контроль и многое другое.