«Я вам перезвоню/напишу позже!» — как менеджеру и предпринимателю работать с возражением?
Друзья, не льстите себе. Если от клиента последовала такая фраза, будьте уверены, в 99% случаев вам никто не собирается перезванивать.
Мы ребята настойчивые и нацелены закрыть сделку. Что для этого потребуется:
• Зафиксировать договоренности
• Взять инициативу в свои руки
• Перезвонить и сделать резюме
1. Зафиксировать договоренности
Вам говорят злополучную фразу — «Я вам перезвоню». Не кладите трубку. Лучше скажите: «К сожалению, программа не позволяет мне закрыть сделку. Давайте я позвоню вам завтра? Во сколько вам удобно?».
2. Взять инициативу в свои руки
Вместо того, чтобы поддаться воле клиента, вы берете ситуацию в свои руки. Договариваетесь о конкретном времени, получаете положительный ответ на предложение созвониться позже. Теперь вы полностью контролируете ситуацию.
3. Перезвонить и сделать резюме
Этот пункт самый важный, а потому и весьма объемный. Именно резюме здесь ключевой момент. Очевидно, что спустя сутки и клиент, и вы забудете о разговоре. Поэтому сразу после того, как положили трубку, зафиксируйте основные моменты.
В этом нет ничего сложного. Не требуется создавать объемную расшифровку. Просто спросите себя: «О чем мы договорились?» — и кратко изложите:
• Цели, которые ставит потенциальный покупатель
• Что должно произойти в его бизнесе в результате сотрудничества с вами
• Благодарность за уделенное время
• Общие выводы о встрече
Этим инструментом пользуются настолько редко, что даже совсем небольшой протокол вызовет восхищение у клиента. А вы сможете намного чаще закрывать сделки.
Звучит как очередной совет из книги Энтони Роббинса. Понимаю. Но не попробуешь - не узнаешь.
Очевидно, что не существует никакой формулы закрытия сделки. Однако, следуя этому сценарию, вы уже повысите шанс на продажу.