"Вы все равно не купите": как ваши сотрудники избавляются от клиентов
Часто менеджеры оценивают потенциальных покупателей по внешним признакам: одежда, модель айфона и прочее. Если вид человека не соответствует ожиданиям, он мгновенно переходит в категорию "все равно не купит" - а значит, можно не стараться.
Это огромная ошибка. Далеко не всем важны бренды, многие одеваются просто так, как им удобно. Задача руководителя - жестко пресекать такую "избирательность" и требовать одинаково качественной работы со всеми. Именно для этого и внедряются скрипты - например, как на АЗС, где обязаны предлагать кофе каждому.
Мой привычный образ: футболка, джинсы и кроссовки. В 90% случаев на улице вы встретите меня именно в таком виде. И вот два ярких примера, когда менеджеры из-за этого упустили продажи:
👗 Платье на выпускной
Выбирали наряд, ходили по салонам. В одном месте меня заинтересовала модель, я попросила примерить. Продавец отказал в лицо: "Оно дорогое, вы все равно не купите. А если все будут мерить, вещь потеряет вид". Спорить не стали - просто пошли в другой салон и купили платье в три раза дороже.
🚗 Покупка автомобиля сестре
Пришли в салон, прошли тест-драйв, остались в восторге. Нам сделали расчет и обещали позвонить на следующий день: согласовать "спецпредложение" у руководителя, который был на выходном. Позвонили? Да. Через полгода. К тому моменту машина уже 5,5 месяцев как была куплена у другого дилера.
Мораль: Не решайте за клиента, есть ли у него деньги. Ваше дело - продавать, а не работать сканером благосостояния.