Про продажи в Гипермаркетах электроники
Хотелось бы сразу написать: ничего умного, нового и хитрого тут нет, но допускаю что для многих это будет интересно прочитать, и сделать свои выводы.. и так поехали ;)
Вкратце о покупках в крупных гипермаркетах электроники:
Вы возжелали определенную вещь из огромного списка магазина.
Приходите в магазин и идете в отдел - где вас ожидает два варианта развития событий:
1: Вас встречает промоутер представляющий интерес определенного бренда, обычно на бейдже написано какого именно, но бывает что указанно группа брендов аббревиатурой. Чаще всего одеты в белый вверх\черный низ и начинает крайне активно рекламировать\впаривать нужный ему товар...
2: Вас встречает консультант от самого магазина (форма одежды – цветная футболка), вы этому радуетесь и начинаете расспрашивать про тот товар который вы хотите купить… И вот тут есть хитрый для многих момент - продавцам платят не с всего товара, как многие думают - а с определенных позиций. т.е. Если он продаст именно ту вещь которую вы выбрали дома, вполне вероятно, что он заработает с неё немногим более нуля, а продав похожий товар (вполне вероятно заметно хуже выбранного вами) то заработает вполне осязаемую сумму...
Более подробная система как это устроено на примере красной сети Э.
В самые крупные точки вашего города - вендоры (к примеру компании bosh\lg\bork и даже vitek … и многие многие другие) ставят своих промоутеров, цель которых одна – Продать нужный товар бренда, в нужном объеме.
И когда вы заходите в магазин, Вас пытается первым встретить именно промоутер. Обычно работают вполне грамотные и опытные специалисты, которые отлично знают свой товар,а особо одаренные и товар конкурента. Они внимательно вас выслушают и преподнесут свою технику именно так – как вы хотите услышать. При этом расхвалят свой товар и промолчат про плюсы конкурентов (это если грамотный промоутер, слабый и глупый – тупо «обосрет» все остальное). Т.е. вы шли за холодильником фирмы «ЛГ», а продали вам холодильник фирмы «бош» , вы отчетливо понимаете что то типа «отличный попался продавец, подобрал товар именно такой, какой нужен мне»…. Это идеальный случай, однако…
Зачастую бывает так, что придя в магазин вас встретит мало-опытный промоутер, знания которого часто оставляют желать лучшего. Задавая ему вопросы, сделает умный вид – расскажет что все это далеко от правды – и нужно брать только вон тот товар всё остальное это для «лохов». Внятных объяснений можно и не дождаться, но вот получить волну негатива о других товарах легко. Вы расстраиваетесь и идете домой без покупки… Через некоторое время читая отзывы о товаре – вы идете снова в тот же магазин, где вас встретить уже другой представитель фирмы, например самсунга. Который яростно будет доказывать , что покупать нужно товар именно его фирмы… как вы понимаете, каша в голове может заварится как надо
В следующий раз, ну или вместо предыдущих случаев – вас встречает (зачастую вы сами зовете) продавец от самой компании Э. знания по технике обычно сводятся к информации с ценников. Но если он работает давно – то вполне вероятно, что он прошел кучу разных обучающих тестов (ежемесячно обязывают пройти определенные), и знает многие моменты техники. Основная проблема в этом, то что владеет только лишь рекламными лозунгами из этих самых обучающих материалов… соответственно добиться грамотной консультации по нужному товара сложно. Начинается шоу «сейчас я позову специалиста из этого отдела и прочее». В любом случае, продавец будет пытаться перевести вас с выбранного товара – на тот товар, с которого ему платят (на ценниках есть сумма отчислений для продавца, почти в любом магазине электроники – само собой надо знать куда там смотреть). Если выгодный для продавца товар – это товар одного из промоутеров, то он может позвать и его, что бы промоутер «обработал» вас..
Как вы понимаете – получить правдивую, грамотную консультацию о товарах вы сможете только в довольно узких ситуациях. Как например вы хотите Духовой шкаф бош, и вы попадаете на грамотного консультанта (не важно кто это, промоутер или продавец), который получает деньги с этого товара. Но даже в таком случае – вы можете получить консультацию и даже мнимый выбор из 2-3 позиций в вашей ценовой категории этого бренда. Но при этом же - вам нормально не расскажут про товар конкурента, с которого ваш консультант получит ноль.
Даже ОЧЕНЬ профессиональный, чуткий и вежливый продавец – никогда (ну ладно ладно, почти никогда) не отпустит вам товар без попытки перевести вас на нужный ему товар, даже если он прекрасно понимает – что вы выбрали действительно классное решение.
Можно действительно получить грамотную консультацию о товарах, но внутри определенного бренда от промоутера. Он действительно профессионально расскажет о своем товаре. Хотите узнать о конкурентах – поймайте промоутера от другого бренда, НО! Желательно тогда, когда вас не видет первый промоутер, или в другом магазине..
Потом сопоставьте рассказанное – и выберете товар наиболее подходящий вам
За много лет в торговле, видел много разных продавцов… и новичков и опытных. Бывают области просветления разума – и вам действительно предложат интересный товар, даже если они с него не зарабатывают.. но в 99% случаев это будет отношение к постоянным клиентам, к клиентам которые вежливые и просто приятные на личном уровне. К клиентам с которыми интересно поговорить, которые обладают знаниями о продукте, и могут разговорится на узкую тематику.
Как шутят в магазинах «видите Хит продаж – бегите», видите «эксперт продаж ИВАН – бегите»
p.s. Отчисления с товаров постоянно меняются, и вполне вероятно что вам в понедельник рекомендуют вон тот прекрасный телевизор Сони, а в Субботу «внизапно» начнется акция на Шикарные телевизоры ЛГ.
P.p.s. Рассказывать про дополнительные навязываемые услуги – думаю нет смысла. Продавцы рады бы про них промолчать, платят с них не так много. Но с них действительно спрашивают определенный % продаж этих самых «гарантий» и прочего и сильно прессуют за не выполнение плана по ним... не серчайте, это их работа ;)