Как правильно продавать рыбу
Вырастить рыбу — это только половина дела. Ее еще надо продать так, чтобы не остаться в минусе. Я получил сотни комментариев: «Кому эта рыба нужна? Куда продавать? Как искать клиентов?»
И решил разобраться вместе с Игорем Татариновым, владельцем фермы «Эко УЗВ Маржаны» под Кировом, который не просто выращивает, а стабильно зарабатывает на осетровых. На его примере разберём, где искать клиентов, как выставлять цену и почему у Игоря выкупают всю партию за неделю.
Если вы думаете, что рыбу продавать трудно, тогда вы по адресу. Читайте внимательно!
Сначала продажи, потом выращивание
Первый и главный принцип, который развеивает миф о проблемах со сбытом: рыбу сначала нужно продать, а потом вырастить.
За неполный месяц продаж ребята выполнили план на 4 месяца, не прикладывая титанических усилий.
Если делать хороший продукт, продавать его по разумной цене и использовать простые, работающие инструменты — проблем не будет. Просто выращивайте вкусную рыбу хорошего качества.
Ключевая мысль: выращивание и продажа — две разные задачи, требующие разных компетенций. На ферме Игоря за рост отвечает рыбовод, а за реализацию — менеджер по продажам. И в их случае продажи опережают производство.
Три кита сбыта: рестораны, частники, оптовики. Как все устроено у фермы «Эко УЗВ Маржаны»?
Рестораны.
— Менеджер обзванивает шеф-поваров и предлагал бесплатный дегустационный сет, несколько рыб разной навески на льду. Реакция единогласно: «Везите!»
— Качество. Продукт должен быть безупречным с первой же поставки.
— Сервис. Ресторанам важна ритмичность и надежность. Если твоя рыба в меню, она должна быть всегда. Отсрочка платежа и быстрая доставка «по звонку» — стандарт.
— Рыбу привозят живой, в термокоробе со льдом. Когда шеф-повар видит, как она шевелит жабрами, это производит «вау-эффект».
В среднем рестораны берут 20-30 кг разовой партией.
Частные клиенты.
— Привлечение через социальные сети и сарафанное радио. Люди сами приезжают на ферму.
— Минимальный заказ для бесплатной доставки 5 кг. Меньше — самовывоз. Частники берут рыбу не каждый день, а для событий: праздников, банкетов, чтобы удивить гостей.
Важно! Этот канал нестабильный. Гораздо эффективнее работать с частниками через магазины-партнеры, куда они могут прийти и купить готовый продукт. Не пытайтесь охватить все цепочки.
Оптовики.
— Крупные хозяйства, которые покупают рыбу на доращивание.
— Организаторы платной рыбалки (берут более мелкую рыбу, чтобы клиентам было недорого ловить).
— Переработчики. Партии определяются вместимостью живорыбной машины — от 1.5 до 2 тонн.
Но! Перевозка живой рыбы — это отдельный дорогой бизнес, где много подводных камней. Нужны проверенные перевозчики, которые знают, как обеспечить проливку и поддерживать нужную температуру.
Ценообразование и финансы
Цена: У Игоря средняя цена реализации осетра — около 1400 руб./кг (живой вес). Цена зависит от качества и сервиса.
Налоги: Работают по патентной системе (без НДС), что упрощает работу с ресторанами и частниками. При выходе на крупные сети можно перейти на УСН и выставлять НДС.
Потери: Перед отгрузкой рыба теряет в весе до 3-4% на 10 тоннах. Этот факт закладывается в финансовую модель сразу.
Главные секреты успеха Игоря:
Идите к тому, кто платит. Прежде чем строить ферму, лично обойдите всех потенциальных покупателей и спросите: «Что вам нужно? В какой навеске? По какой цене?» Стройте бизнес под готовый запрос рынка.
Качество и сервис — не слова, а действия. Ваш продукт должен быть лучше, а сервис чуть-чуть быстрее и гибче, чем у конкурентов. Быстро берите трубку, быстро везите, давайте чуть большую отсрочку.
Не распыляйтесь. Определите свой основной канал сбыта (для Игоря это рестораны) и оттачивайте его. Не пытайтесь одновременно быть производителем, открывать свой магазин и ресторан — это разные бизнесы.
Масштабируйтесь модульно. Стройте ферму не как монолит, а как набор одинаковых, легко тиражируемых модулей-линий. Это позволит наращивать мощности постепенно и без гигантских первоначальных вложений.
Что доделать, если рыба уже выращена, но не продается?
Найдите того, кто уже успешно продает, и узнайте, как он это делает.
Нанять профессионального менеджера по продажам с опытом в пищепроме или ритейле. Пусть он сделает всю работу за процент.
Честно ответьте себе на вопрос: «А с моей рыбой все в порядке?» Проблема может быть не в рынке, а в качестве продукта.
Вывод: продавать можно всё!
Рынок форели и осетровых в России далек от насыщения. Проблема не в том, что «никому не нужна рыба», а в отсутствии грамотного, клиентоориентированного подхода.
Ваша задача не просто вырастить, а понять логику рынка и дать клиенту то, что он хочет, с высочайшим уровнем сервиса. Тогда вместо проблем со сбытом вы столкнетесь с обратной ситуацией: продали больше, чем смогли вырастить.
И это лучшая из возможных проблем.