20

Простыми словами о сложном №3. Товар

Продажа товара.

В чем особенность товара и чем он отличается от услуги?


При масштабировании услуги распространяют через франшизу, а товар через дилерскую сеть.

Итак объясню на примере. Есть стартапер, он в паре с художником решают создать свою линейку футболок. Один рисует и заказывает принт у компании “Принтер анд катридж”, другой делает группу в ВК и таким образом реализует.


Продают не немного, моржа низкая, например 1100 они тратят на производство, потому что хотят делать качественно, а не фуфло, а продают за 1200, потому что есть “все майки” и дороже не купят, возникает вопрос, а как же делают это другие производители? Почему их футболки продают в магазинах, а мои нет? Мои футболки тоже должны продавятся в магазинах. И начал звонить в Футболочные магазины. Но почему то его товар никто перепродавать не хочет.


Все просто его товар никому не интересен, потому что на нем нельзя заработать.

Есть определенная цепочка, я приведу пример на видеокамерах, так как в этом я разбираюсь, а в одежде может быть все по другому, но общий принцип будет понятен

Есть производитель, допустим он в Китае, он производит камеру за 1$


У него есть дистрибьютор, он привозит камеры в Россию и покупает у производителя их по цене 1,5$, но при условии что он покупает в год 4 контейнера. А за это производитель обещает, что эти камеры никому больше за 1,5 бакса не продаст, такая цена только у дистрибьютера.


У дистрибьютера есть дилеры. В каждом городе по 1. А в Москве и Питере по 3-4. Они покупает камеры по 2$ и выполняют план закупок ежеквартально. А дистрибьютер обещает никому кроме дилера, не продавать камеры дешевле чем 2$


У дилера есть партнёры


А партнеры продают по рознице, ну и демпингуют в разрешённом им ценовом диапазоне

Если говорить проще, каждый участник цепочки, берет на себя часть ответственности и рисков, а за это получает условия, лучше чем у всех остальных. Кто то возит товар в Россию, кто то поддерживает наличие товара в городе, кто то поддерживает наличие товара в Вашем районе. И есть еще нюанс, мы привыкли к уровню сервиса, замена товара в течении 2х недель, цвет не понравился сдал в магазин, оставил жалобу, тебе позвонили извинились и дали скидку. Все эти плюшки Вы получаете, только потому что Вы покупаете по рознице. Если Вы в цепочке выше, то там Вас могут послать на три буквы. Поэтому те кто из обычных обывателей, начинают например заниматься строительством, вдруг получают скидку на товар например -35%, но удивляются тому что бракованный товар им не меняют, или вдруг он кончился, а поставщик не предлагает пути решения, а просто говорит или ждите 3 месяца, или решайте как хотите. Проблема в том, что получив скидку, ты разделил риски и ответственность с остальными, а так как ты последнее звено, то мозги клевать покупатели будут тебе, а ты как обладатель скидоса 35% должен уже что то придумать, например иметь ходовой товар в запасе, что бы в случае чего заменить брак, на рабочий товар, а не тратить бабки на новые кроссовки. Можно конечно и кроссовки купить, но тогда будь готов что клиент будет недоволен.


Поэтому чем крупней компания, тем розничному клиенту больше рады, тем улыбчивей продавцы и тем лояльней к тем кто стучит ногами и требует “человеческого отношения” руководство.

А если Вы выбрали магазин ИП Пупкин и поставщик Пупкина подвел, то Пупкин подведет Вас, потому что запаса товара у Пупкина нет и запаса денег, что бы нивелировать проблемные ситуации тоже нет.


Так вот. Возвращаясь к футболкам.

Для того что бы непопулярный и никому неизвестный товар продавался оптом и его активно продвигали магазины, в нашем случае это футболки с принтом недооценённого художника, нужно либо снизить стоимость производства, либо продавать их магазинам по 1200, но самим торговать ими в розницу по 2400 и следить что бы не было демпинга.

Еще немного расскажу о том как работают крупные магазины и сети

Все крупные магазины и сети имеют свой собственный бренд, будь то магазин продуктов, а может магазин электроники. Такие магазины стараются иметь в наличии популярные товары, с которых имеют 20% прибыли например. Этот товар им нужен для того что бы привлечь в него Вас. А на месте, Вам уже активно предлагают что то собственного производства, так как с этого товара прибыль уже 50%.

Ну например все знают марку “кажный день” Ашана

А кто покупал товар бренда “DNS” в этом же магазине?

Т.е. удачная схема магазина это несколько популярных брендов, их можно продавать с низкой маржой и что то свое – это бренд для заработка.

Если пост понравился то более подробно я опишу в следующих своих постах. Главное что бы у меня времени хватило на их написание. Всем удачи в бизнесе и процветания!

Простыми словами о сложном №3. Товар Товары, Бизнес, Дилер, Длиннопост

Дубликаты не найдены

+3

У какого моржа

раскрыть ветку 1
+3

у низкого

0

Вопрос не по посту.

У товарища мелкая оптовая организация. 600 рабочих контрагентов. Хочет бонусировать своих клиентов, а именно тех кто занимается закупкой его товара. Собирается раздавать доллары, а именно однодолларовые купюры.

Я понимаю, почему ему так охота, что сразу не потратить, памятка в кошелька о его фирме, похвастаться перед друзьями итд итп. Я предлагаю ему раздавать карты сто рублей на телефон. ( не видел как они сейчас выглядят, но есть меня недавно пытались "одурманить" таким предложением)

Что Вы можете предложить, подсказать по этому поводу?

Организация - опт бакалея, игрушки с конфетами, чаи, кофе.

Мотивация прежде всего того кто закупает товар, а не того кто получает прибыль с него))

раскрыть ветку 9
+1

Все зависит от цели. Конкретного чего то советовать не буду, приведу свои примеры, что кому дарят и почему именно это и почему именно этим людям. Кружки мне дарили, когда я был менеджером по продажам. Логика - менеджер 8 часов в день сидит за компом, в это время он пьет кофе, дарим кружку. Цель, когда он считает смету и думает какой сервер ему использовать в проекте, кружка напомнит о правильном выборе оборудования + к нему приходят клиенты и видят кружку с нужным брендом.

Календарь дарится в декабре, крупным клиентам. Логика - вешается в офисе и напоминает весь год о том что нужно покупать.

Футболки выдаются категории клиентов: мелкие монтажники. Логика - будут использовать как летнюю униформу, реклама бренда для конечным потребителей.

Сделайте подарок Вашим клиентам по аналогии. Для начала подумайте, какая у Вас цель, из этого нужно и подарок придумать.

Иллюстрация к комментарию
Иллюстрация к комментарию
Иллюстрация к комментарию
Иллюстрация к комментарию
раскрыть ветку 6
0

Цель именно мотивировать тех кто закупает товар. 80% этим занимаются продавцы. Женщины от 20 до пенсии!)  кружкой, футболкой наградить можно один раз. Тут задумана мотивация такая. Допустим закупаешь товара более чем на 10000 рублей получаешь скажем так откат. В денежном эквиваленте не рассматривает мой товарищ.

раскрыть ветку 5
0

шизоид - ты торгуешь бакалеей. Ну и бонусы должны быть тоже бакалеей.

А если ты будешь раздавать 100 р на телефон ты ЦА сместишь, вместо бабушек которые закупаются бакалеей к тебе будут ходить хиспсеры-нищеброды.


а доллары - я не знаю ты откуда, но в РФ ты можешь нарваться с иностранными дензнаками на большой пистон от ЦБ. 

раскрыть ветку 1
0

По Вашему комментарию понятно что Вы далеки от торговли.

Читай внимательно!!!

Похожие посты
Похожие посты закончились. Возможно, вас заинтересуют другие посты по тегам: