20

Простыми словами о сложном №3. Товар

Продажа товара.

В чем особенность товара и чем он отличается от услуги?


При масштабировании услуги распространяют через франшизу, а товар через дилерскую сеть.

Итак объясню на примере. Есть стартапер, он в паре с художником решают создать свою линейку футболок. Один рисует и заказывает принт у компании “Принтер анд катридж”, другой делает группу в ВК и таким образом реализует.


Продают не немного, моржа низкая, например 1100 они тратят на производство, потому что хотят делать качественно, а не фуфло, а продают за 1200, потому что есть “все майки” и дороже не купят, возникает вопрос, а как же делают это другие производители? Почему их футболки продают в магазинах, а мои нет? Мои футболки тоже должны продавятся в магазинах. И начал звонить в Футболочные магазины. Но почему то его товар никто перепродавать не хочет.


Все просто его товар никому не интересен, потому что на нем нельзя заработать.

Есть определенная цепочка, я приведу пример на видеокамерах, так как в этом я разбираюсь, а в одежде может быть все по другому, но общий принцип будет понятен

Есть производитель, допустим он в Китае, он производит камеру за 1$


У него есть дистрибьютор, он привозит камеры в Россию и покупает у производителя их по цене 1,5$, но при условии что он покупает в год 4 контейнера. А за это производитель обещает, что эти камеры никому больше за 1,5 бакса не продаст, такая цена только у дистрибьютера.


У дистрибьютера есть дилеры. В каждом городе по 1. А в Москве и Питере по 3-4. Они покупает камеры по 2$ и выполняют план закупок ежеквартально. А дистрибьютер обещает никому кроме дилера, не продавать камеры дешевле чем 2$


У дилера есть партнёры


А партнеры продают по рознице, ну и демпингуют в разрешённом им ценовом диапазоне

Если говорить проще, каждый участник цепочки, берет на себя часть ответственности и рисков, а за это получает условия, лучше чем у всех остальных. Кто то возит товар в Россию, кто то поддерживает наличие товара в городе, кто то поддерживает наличие товара в Вашем районе. И есть еще нюанс, мы привыкли к уровню сервиса, замена товара в течении 2х недель, цвет не понравился сдал в магазин, оставил жалобу, тебе позвонили извинились и дали скидку. Все эти плюшки Вы получаете, только потому что Вы покупаете по рознице. Если Вы в цепочке выше, то там Вас могут послать на три буквы. Поэтому те кто из обычных обывателей, начинают например заниматься строительством, вдруг получают скидку на товар например -35%, но удивляются тому что бракованный товар им не меняют, или вдруг он кончился, а поставщик не предлагает пути решения, а просто говорит или ждите 3 месяца, или решайте как хотите. Проблема в том, что получив скидку, ты разделил риски и ответственность с остальными, а так как ты последнее звено, то мозги клевать покупатели будут тебе, а ты как обладатель скидоса 35% должен уже что то придумать, например иметь ходовой товар в запасе, что бы в случае чего заменить брак, на рабочий товар, а не тратить бабки на новые кроссовки. Можно конечно и кроссовки купить, но тогда будь готов что клиент будет недоволен.


Поэтому чем крупней компания, тем розничному клиенту больше рады, тем улыбчивей продавцы и тем лояльней к тем кто стучит ногами и требует “человеческого отношения” руководство.

А если Вы выбрали магазин ИП Пупкин и поставщик Пупкина подвел, то Пупкин подведет Вас, потому что запаса товара у Пупкина нет и запаса денег, что бы нивелировать проблемные ситуации тоже нет.


Так вот. Возвращаясь к футболкам.

Для того что бы непопулярный и никому неизвестный товар продавался оптом и его активно продвигали магазины, в нашем случае это футболки с принтом недооценённого художника, нужно либо снизить стоимость производства, либо продавать их магазинам по 1200, но самим торговать ими в розницу по 2400 и следить что бы не было демпинга.

Еще немного расскажу о том как работают крупные магазины и сети

Все крупные магазины и сети имеют свой собственный бренд, будь то магазин продуктов, а может магазин электроники. Такие магазины стараются иметь в наличии популярные товары, с которых имеют 20% прибыли например. Этот товар им нужен для того что бы привлечь в него Вас. А на месте, Вам уже активно предлагают что то собственного производства, так как с этого товара прибыль уже 50%.

Ну например все знают марку “кажный день” Ашана

А кто покупал товар бренда “DNS” в этом же магазине?

Т.е. удачная схема магазина это несколько популярных брендов, их можно продавать с низкой маржой и что то свое – это бренд для заработка.

Если пост понравился то более подробно я опишу в следующих своих постах. Главное что бы у меня времени хватило на их написание. Всем удачи в бизнесе и процветания!

Простыми словами о сложном №3. Товар Товары, Бизнес, Дилер, Длиннопост

Дубликаты не найдены

+3

У какого моржа

раскрыть ветку 1
+3

у низкого

0

Вопрос не по посту.

У товарища мелкая оптовая организация. 600 рабочих контрагентов. Хочет бонусировать своих клиентов, а именно тех кто занимается закупкой его товара. Собирается раздавать доллары, а именно однодолларовые купюры.

Я понимаю, почему ему так охота, что сразу не потратить, памятка в кошелька о его фирме, похвастаться перед друзьями итд итп. Я предлагаю ему раздавать карты сто рублей на телефон. ( не видел как они сейчас выглядят, но есть меня недавно пытались "одурманить" таким предложением)

Что Вы можете предложить, подсказать по этому поводу?

Организация - опт бакалея, игрушки с конфетами, чаи, кофе.

Мотивация прежде всего того кто закупает товар, а не того кто получает прибыль с него))

раскрыть ветку 9
+1

Все зависит от цели. Конкретного чего то советовать не буду, приведу свои примеры, что кому дарят и почему именно это и почему именно этим людям. Кружки мне дарили, когда я был менеджером по продажам. Логика - менеджер 8 часов в день сидит за компом, в это время он пьет кофе, дарим кружку. Цель, когда он считает смету и думает какой сервер ему использовать в проекте, кружка напомнит о правильном выборе оборудования + к нему приходят клиенты и видят кружку с нужным брендом.

Календарь дарится в декабре, крупным клиентам. Логика - вешается в офисе и напоминает весь год о том что нужно покупать.

Футболки выдаются категории клиентов: мелкие монтажники. Логика - будут использовать как летнюю униформу, реклама бренда для конечным потребителей.

Сделайте подарок Вашим клиентам по аналогии. Для начала подумайте, какая у Вас цель, из этого нужно и подарок придумать.

Иллюстрация к комментарию
Иллюстрация к комментарию
Иллюстрация к комментарию
Иллюстрация к комментарию
раскрыть ветку 6
0

Цель именно мотивировать тех кто закупает товар. 80% этим занимаются продавцы. Женщины от 20 до пенсии!)  кружкой, футболкой наградить можно один раз. Тут задумана мотивация такая. Допустим закупаешь товара более чем на 10000 рублей получаешь скажем так откат. В денежном эквиваленте не рассматривает мой товарищ.

раскрыть ветку 5
0

шизоид - ты торгуешь бакалеей. Ну и бонусы должны быть тоже бакалеей.

А если ты будешь раздавать 100 р на телефон ты ЦА сместишь, вместо бабушек которые закупаются бакалеей к тебе будут ходить хиспсеры-нищеброды.


а доллары - я не знаю ты откуда, но в РФ ты можешь нарваться с иностранными дензнаками на большой пистон от ЦБ. 

раскрыть ветку 1
0

По Вашему комментарию понятно что Вы далеки от торговли.

Читай внимательно!!!

Похожие посты
694

Бизнес как игра [1]: почему разваливается бизнес на услугах

Бизнес как игра [1]: почему разваливается бизнес на услугах Бизнес, Услуги, Товары, Бизнес как игра, Концепция ежа, Длиннопост

Привет! Сообщество «Бизнес» очень выросло, но у нас не хватает общей теории. Я начну цикл теории. Это не руководство как открывать магазин, и не прямо конкретные шаги. Скорее – это вещи, которые важны для принятия решений в любой непонятной ситуации.


Первое и важное - почему мы любим товарную модель бизнеса. Дело в том, что когда у вас есть что-то физическое, вы продаёте его. Когда бизнес основан на услугах, продавать остаётся только время своей команды. С наценкой. И есть некоторые подводные камни. В случае с товаром очень сложно, например, упереться в одного спеца. А районная парикмахерская крайне редко вырастает в большой бизнес (хотя есть примеры, где бизнес-модель важнее конкретных людей). Рекламные агентства делятся со скоростью бактерий в чашке Петри – как только кто-то начинаешь шарить в теме, старается сделать своё. Автосервисы прочие ремонты трагически переживают уход главного мастера раз в три года, хотя, конечно, опять же – есть примеры, где стандарты и модель превалируют. Даже продажа реагентов – и там я знаю примеры, как учредители ездят друг к другу в гости с битами раз в два года.


Если единственный актив бизнеса – это умение оказывать услугу, то ключевой сотрудник рано или поздно открывает свой такой же. Парикмахер делает свою точку (он же всё уже знает, и только страх перед бухгалтерией и другими «сложными» вещами его удерживает) – и уводит половину клиентов. Основной исполнитель по проекту в рекламном агентстве забирает с десяток брендов и сваливает в своё. И так далее. Например, те же эвент-агентства (свадьбы-корпоративы-пресс-конференции и т.п.) нередко делятся раз в два-три года. Почему? Всё то же: основная концепция лежит в умении всё организовать. Его можно набрать за год, как и познакомиться со всеми нужными людьми. И ещё набить шишек бесплатно, чтобы потом не повторять ошибок уже в своей компании за свои деньги.


Товар сразу даёт большое преимущество. Но, конечно, его тоже легко повторить. Выживают компании, у которых есть что-то, что создаёт так называемую «концепцию ежа» - то есть порог входа в рынок. Например, в случае эвента это может быть своё оборудование (и весомая доля заработка пойдёт уже на его аренде), своя крутая площадка (сложно предлагать мероприятия на ней же, работая в другой компании), либо свой источник клиентов (круто быть эвент-агентством телеканала).


Концепцией ежа может быть что-то с большим капитальным расходом на закупку оборудования (то есть физический товар, либо вообще станки), либо недвижимость, либо грамотно выстроенные договорные отношения, либо интеллектуальная собственность (патенты, например). В ряде случаев – даже схема организации работы, то есть бизнес-процессы: если вы видите сеть бизнеса на услугах, то это, скорее всего, оно. Потому что попробуй повтори работу с поставщиками, все договоры, обучение, сервис и налаженные рекламные контакты. По очевидным причинам цена на продукт не может быть частью такой концепции. Её-то повторить крайне легко. И бренд, и стандарты и правила, знания и навыки команды руководителей.


Часто мы видим, что человек, строящий бизнес на услугах, вместо именно бизнеса получает самозанятость. Та же работа «на дядю» - просто дядю в данном случае заменит требовательный крупный клиент, который будет точно так же капризничать, как ваш прошлый начальник-неадекват. И уйти некуда: покинуть такой проект и управлять издалека может и не получиться. Многое будет держаться на лично на руководителе. Это с одной стороны. А с другой – если начать выстраивать параноидальную безопасность (например, как в вебстудиях, где дизайнер не может общаться с заказчиком, чтобы не работали напрямую потом) – упадёт эффективность процессов, и придавит уже рынок.


Поэтому если план – не самозанятость, а именно бизнес – сразу стоит думать о том, как его потом развивать. Или же начать делать как получается, а потом, по мере созревания процессов, оно само придёт.


Правда, если есть выбор между чем-то физическим и конкретным и тем, где всё сложное в обучении – первое может оказаться лучше и предсказуемее. И бизнес, завязанный на что-то конкретное материальное, скорее всего, будет тяжелее мгновенно продолбать.

P.S. Надеюсь, вам было полезно. Простите за ликбез, если всё выше вам хорошо знакомо. И да, естественно, с этим можно спорить, задавать сложные вопросы и критиковать своими примерами. Мы не бог весть какие прошаренные бизнесмены, просто сделали с пяток успешных проектов каждый, самый громкий - Мосигра. И самолёта ни у кого нет.

Показать полностью
Похожие посты закончились. Возможно, вас заинтересуют другие посты по тегам: