Продажи в среде финансовых рынков⁠⁠

Данная история полный вымысел и любые совпадения с реалиями - просто случайность.

На этот раз отойдём (на время) от скучных деталей рынков, научности и терминологии. Я лучше расскажу о продажах финансовых услуг.

На данный момент опыт я имею опыт порядка 5 лет, работал в различных компаниях: добросовестные и неочень, черные, серые и белые (не гуси). Встречал разные школы продаж, разных руководителей, разные KPI и могу рассказать обо всем в подробностях.

И так, мой первый опыт был невероятно интересным, это была сильнейшая для меня школа продаж. Я учился у мастеров, каждый день впитывал новый опыт. Занимались мы холодными звонками.

Весь диалог с клиентом разбивался на 3 звонка и встречу.

Первый звонок.

По первой все напоминало фильм бойлерная.

Это был черный брокер, в первый рабочий день мне просто дали скрипт звонка и какую-то базу, в которой мне казалось, что люди не сменили номер мобильного только потому, что он им очень нужен. Меня посылали на 3 и на 5 букв. Дело доходило даже до того, что женщина начала плакать в трубку с просьбой удалить её номер из базы. Один мужчина предложил мне записать его электронной почты по буквам: p... O... Sh... E... L ... N... A... Ну вы поняли... Я конечно же записал и продолжил звонить. Задача была по возможности заинтересовать (мне было самому непонятно чем) и взять электронную почту. Надо было набрать 50 контактов с электронной почтой и разослать презентацию. По этой зазвоненной базе я набрал 50 почт за неделю и пришло время обучить меня второму звонку.

И так, второй звонок!

На втором звонке уже все было гораздо интереснее. Мне провели небольшое обучение продукту, появилось поверхностное понимание, уже появился какой-то опыт звонков (план 300 набранных номеров, 3 часа в день чистого разговора. Все считала система телефонии).

На втором звонке была задача показать потенциал рынка, провести виртуальную сделку с клиентом. Сначала ты интересуешься читал ли он презентацию (все врут что читали, но никто никогда не читает презентации), потом расталкиваешь на диалог, много открытых вопросов, в том числе надо выяснить чем занимается, как идёт бизнес и так далее. Все это даст Вам понимание о примерном потенциале клиента.

После всего этого сделка! Ты говоришь клиенту, что скоро выйдут данные о безработице в США, будет движение на Форексе и наши аналитики будут проводить сделки по счётам клиентов, и клиент увидит сколько он мог бы заработать на этой новости. Суть сделки проста, после выхода сильных новостей на рынке начинаются сильные движения, но опытный трейдер скажет Вам, что event-trading это очень рискованно и в момент выхода новости рынок стреляет моментально и зайти в него невозможно моментом, дело в долях секунд. Да и вообще рынок ведёт себя на новостях неадекватно (если интересны примеры, а их море, пишите, расскажу подробнее). Но ничто не мешает нам по факту движения взять и в пеинте нарисовать сделку и показать какую-то прибыли.

И так, вышла новость, отдел аналитики подготовил рисуночек, делается рассылка по клиентами тут самое интересное:

Третий звонок

На третьем звонке задача проста как два пальца: вот откройте почту, смотреть, мы заработали вчера 35%! Кто ещё Вам кроме меня даст 35%? Поверьте, это Вам сейчас очевидно что это все фуфло и на дурачка. Клиенты ведутся на деньги (это был 2011 и там все было проще, клиент был проще и денег у клиентов было больше). Что бы пригласить на встречу клиента достаточно задать простой вопрос: "показать как это делается?". И очень важно предлагать своё время и день, а не спрашивать удобное время у клиента (это тонкости продаж, это будет отдельный пост).

Встреча!

Первые 10 встреч проводит руководитель отдела, ты только учишься. Клиент приезжает в дорогущий офис, который просто воняет деньгами, атмосфера всегда сродни биржевой яме, куча мониторов с платным западным новостным каналом, куча людей орут в трубки, все как надо)) Клиента сажают в переговорную с видом на Москву из самого центра и предлагают кофе, входят менеджеры и происходит продажа. Встреча похожа на второй и третий звонок: чем занимаетесь, как бизнес, опыт на рынке, показывается та самая сделка, хочешь так же? Давай инвестировать. Дальше все просто - клиент заполняет анкету, подписывает договор и вносит бабки через отделение Сбера напротив.

Дальше нам запрещали общаться с клиентом, наверное именно поэтому большинство с самого начала даже и не догадывались, что происходит с деньгами клиентов.

Вознаграждением был чёткий процент с денег клиента (что в итоге и стало поводом для моего понимания что тут что-то нечистое).

Если рассказывать о том сколько и чего в деньгах, я Вам так скажу, если просто делать свою работу, ничерта не понимать в продажах и просто много звонить, то свой 80-100 тысяч можно было брать легко (напоминаю, что это был 2011). Максимум, что я видел, это 6% с $600 000 за одну сделку налом.

Следующий пост, пожалуй будет о продажах, немного опыта, своих фишек, истории коллег и т.д. Если все же кому-то прям интересны скучные темы про офшоры, лицензии, особенности отдельных брокеров, то пишите то, что необходимо описать.

Благодарю за внимание