О профессии - менеджер по продажам!
Всем добрейшей пятницы, тройной зарплаты и море позитива! В этом посте хотел бы рассказать о своей профессии — менеджере по продажам.
Профессия достаточно неоднозначная, вызывает много споров и дискуссий, а кто-то вообще не считает это профессией. В различных постах про работу видел споры о том, как продавать, нужны ли вообще техники продаж, знание продукта и т.д. Поэтому и захотел рассказать о своей работе, которая приносит мне удовольствие и очень приличный доход. Возможно, кто-то рассматривает для себя новую сферу деятельности, подумывает стать менеджером по продажам, и мой пост будет полезен.
Мой опыт в продажах — более 10 лет. Во всех компаниях я стабильно занимал первые места по продажам, сам проводил бизнес-тренинги, обучая продажам своих коллег, был РОПом (руководителем отдела продаж), ведущим менеджером по продажам. В целом я считаю, что достиг достаточно много в этой сфере, но далеко не всего.
Например, мой личный план по продажам на 2025 год в компании, где сейчас работаю, — 1 млрд рублей. Это план по выручке, и этот план на текущую дату (14.02.2025) мной уже выполнен. До конца этого года я уже буду работать над выполнением плана следующего года. На самом деле это не такой большой план, учитывая, что этот миллиард получен за 5 сделок, а рекорд моего коллеги — 3 млрд+ рублей за 1 сделку. Поэтому не нужно пугаться никаких планов, они все выполнимы при соблюдении условий, о которых расскажу чуть ниже.
Теперь хотел бы остановиться на продажах в целом. Какие есть продажи? Они распределены на несколько сегментов рынка:
B2C: продажи физическим лицам. В этом посте я не рассматриваю данный сегмент, так как он мне не интересен.
B2B: продажи юр. лицам и ИП — в этом сегменте я и работаю.
B2G: продажи государству, госзакупки. В этом сегменте я тоже работаю, но стараюсь избегать его из-за 44-ФЗ и 223-ФЗ, специфики бюджетирования и планирования в бюджетных организациях и т.д.
Есть и другие сегменты, но я выделил самые основные. Как стало понятно, я работаю именно с юридическими лицами, и в самом посте тоже разбираю работу менеджера по продажам, который работает только с юр. лицами.
Я продаю технически сложный IT-продукт, работаю именно с холодными (об этом ниже) заказчиками. У меня достаточно долгий цикл сделки, который предполагает множество встреч, согласований, переговоров и т.д.
Помимо сегментов, продажи делятся на тёплые и холодные.
Тёплые продажи — это когда клиент сам проявил какую-либо заинтересованность в вашем продукте: оставил заявку на сайте, написал письмо с просьбой подробнее рассказать о продукте, ну то есть клиент сам проявил интерес к продукту или услуге вашей компании. Очень распространённый тип продаж, где поток входящих лидов (заинтересованных, тёплых клиентов) в основной массе генерирует маркетинг. Эффективен в сегменте B2C и крайне малоэффективен в сегменте B2B. Тут работа менеджера по продажам заключается в том, чтобы дать грамотную консультацию. Особых навыков продаж не требует, главное — прокачать навык проведения презентаций, работу с возражениями и умение завершать сделку в максимально короткие сроки.
Тёплые продажи через работу менеджера с входящими лидами очень эффективно использовать при работе с физическими лицами. Для B2C это самый лучший вариант, так как холодные продажи физлицам — это полный зашквар, фу-фу-фу, и вообще никогда не нужно работать там, где пытаются что-то продавать физикам в холодную. Это незаконно, неэкологично, непрофессионально и вообще маразм. Но вот в B2B-сегменте всё как раз наоборот, и на этом я хочу остановиться подробнее.
Холодные продажи — это когда клиент о вас вообще ничего не знает, заинтересованности не проявлял, никак с вами не контактировал, и инициативу проявил именно менеджер по продажам звонком клиенту! Почему выделил звонком? Потому что в холодных продажах есть свои профессиональные стандарты, и первое касание клиента менеджер должен делать именно прямым взаимодействием: позвонить, подойти на выставке или конференции, поучаствовать в профессиональном обсуждении на бизнес-форуме и т.д. Письма на электронную почту НЕ являются касанием клиента, не существует никаких холодных писем с предложением сотрудничества — это спам! Компании, которые промышляют подобным, либо ничего не понимают в продажах, либо просто мусорные ООО "Рога и Копыта". И ещё раз хочу вот прямо акцент сделать: холодные продажи применяются и эффективны только при работе с бизнесом, в сегменте B2B. С физическими лицами холодные продажи НЕ ИСПОЛЬЗУЮТСЯ НИКОГДА!
Важно сделать оговорку, что холодные продажи требуют максимального профессионализма и компетенций от менеджера по продажам, только тогда они станут эффективны. Почему холодные продажи — лучший вариант для бизнеса? Приведу абстрактный пример: вот представьте, что вы пришли в супермаркет, денег у вас неограниченно, но есть список из, допустим, 5 позиций: 1. килька, 2. губка для обуви, 3. лампочка, 4. творог, 5. спички. И вам запрещено купить в этом магазине что-либо другое, только товары из списка — это тёплые продажи, работаете только с тем, что привлёк ваш маркетолог. А вы же хотели взять что-то другое, кусок мраморной говядины или лосося, но нельзя до тех пор, пока они не появятся в списке, а такого может и не быть никогда. Так вот холодные продажи — это когда вы можете взять всё, что вашей душе угодно.
Вы сами выбираете, с какой компанией работать, именно вы делаете выбор, кто будет пользователем ваших продуктов или услуг. Но чтобы это так работало, нужны действительно профессионалы.
Тут хочу очень подробно остановиться на профессиональных качествах, компетенциях и знаниях менеджера по активным холодным продажам, но пост уже получается очень длинным, поэтому я разделю его на несколько частей. В следующей постараюсь максимально подробно раскрыть эту тему.
Если тема интересна, можете написать в комментариях вопросы, что хотелось бы узнать о данной профессии, на чём сделать акценты и т.д.
Всем большое спасибо за прочтение.