Автор: lyashu

Стадия цифрового скульптинга завершена. Впереди печать пластиком. Товарищ крылатый мыслится медным, поэтому если есть опыт гальванопластики с применением графита, или медного аэрозоля - рад ссылкам, советам и похлопываниям по плечу.

Статья написана на основе интервью с Алексеем Куликовым, владельцем студии 3D-технологий Activ3D, Екатеринбург.

3D-принтер сейчас может купить любой школьник. Печатают все подряд, даже домашние мастера берут заказы по вечерам после работы. А ко мне приходят заводы и платят за пластиковую деталь в разы больше, чем стоит сам пластик.

Дальше расскажу, как так вышло. Почему отказываю части клиентов и отправляю их к конкурентам и почему именно на этом зарабатываю. Цифры будут в конце.

С чего все началось

Я инженер-конструктор. Долго работал на предприятии и уже там копировал детали, только без всяких сканеров. Берешь деталь, циркуль, обычный измерительный инструмент и снимаешь размеры руками. Долго и муторно, но именно этот навык потом и стал основой бизнеса.

Дальше все сложилось из нескольких случайностей. Мой будущий компаньон увлекался 3D-печатью еще до того, как это стало популярным. Принтер у него был, а моделировать он не умел, и за моделями приходил ко мне. Я как инженер делал ему 3D-модели по готовым деталям.

Потом я узнал, что один знакомый купил 3D-сканер и не смог приспособить его под свои задачи. Прибор просто стоял без дела. У меня сразу сложилось в голове: вот устройство, которое оцифрует деталь, а вот что можно сделать с этими данными дальше. Я одолжил сканер, добавил свое моделирование и печать компаньона. Получилась цепочка: сканируем деталь, я строю по ней модель, компаньон печатает.

Так в 2020 году мы стартовали вдвоем, у каждого был свой участок работы. Позже компаньон ушел в другой бизнес, и сейчас я единственный владелец.

Поначалу это было больше хобби и проверка идеи: днем основная работа, а вечерами по три-четыре часа я осваивал новые для себя технологии, и основными клиентами были частники. Когда пошли запросы от заводов, стало ясно, что предприятие не будет ждать меня вечером или в выходной. В январе 2022 года я уволился и занялся студией полностью. Примерно тогда же из-за санкций импортную запчасть стало не заказать у производителя, и чертеж под изготовление все чаще приходится разрабатывать самим — спрос на нашу работу резко вырос.

Сейчас техника подешевела, и войти в этот бизнес стало проще. Но дальше расскажу, почему дешевое оборудование само по себе мало что дает.

Что мы делаем

У нас три направления: 3D-печать, сканирование с реверс-инжинирингом и продажа оборудования. Они идут параллельно, но постоянно пересекаются.

Сложнее всего объяснить реверс-инжиниринг, поэтому начну с него. Это 3D-моделирование наоборот. Обычный инженер рисует деталь с нуля. А тут деталь уже есть, и по ней нужно построить точную цифровую модель. Форма у деталей часто сложная, так что без сканера не обойтись.

На практике это выглядит так. У клиента сломалась небольшая деталь в автомобиле. Она сложной формы, отдельно не продается или идет только в сборе с дорогим узлом, а из-за санкций часто и вовсе не поставляется. Мы ее сканируем, восстанавливаем модель и либо печатаем новую деталь, либо отдаем чертежи на производство.

Казалось бы, ничего сложного. Но людей, которые умеют доводить скан до файла для производства, очень мало. Инженеров в стране много, а вот обрабатывать сканы, строить модель и готовить чертежи с документацией умеют единицы. Этому только начинают учить в колледжах и институтах, профессия совсем новая. Мы прошли весь путь сами, методом проб.

Поэтому дешевое оборудование и не делает погоды. Кто-то купил принтер, но не умеет моделировать. Кто-то купил сканер, отсканировал деталь, а превратить скан в чертеж не может. Мы стоим ровно посередине: соединяем новое оборудование с обычными заводскими инженерами. Дальше покажу на конкретных заказах.

Как проходит заказ

Покажу на нескольких примерах, они довольно разные.

Чаще всего приносят изношенную деталь и просят восстановить. Сначала мы снимаем размеры и уточняем условия: где деталь работает, какие допуски и погрешности для нее допустимы. Потом сканируем, строим файл, оформляем чертежи и отдаем клиенту.

Если объект крупный, едем сами. Например, на одном заводе нужно было поставить на станок гидравлическую автоматику. Чтобы ее спроектировать, надо точно знать, как расположены узлы относительно друг друга, а чертежей на старое оборудование, конечно, нет. Мы выехали и отсканировали станок прямо на месте, а модель строили уже у себя. По срокам обычно выходит неделя или две, смотря по загрузке.

С печатью все по-разному. Кто-то приходит с идеей или образцом, и модель создаем мы. Кто-то приносит готовый файл. Есть клиенты с собственным принтером: они сами все тестируют, а потом присылают файл и просят тираж, скажем, 500 или 5000 штук. Мы запускаем его в серию.

Недавно был заказ от человека, который потерял руку. Он увлекается косплеем и выступает на автовыставках в костюме. Обычный медицинский протез ему неинтересен, он хочет руку как у героя игры «Киберпанк». Мы отсканировали его руку, по скану спроектировали протез, а затем напечатали и покрасили.

А однажды попросили изготовить копию РДС-1, первой советской атомной бомбы, для аквариума. Макет должен был выглядеть достоверно, не разрушаться в воде и быть безопасным для рыб. Мы напечатали корпус по частям, собрали и покрыли стойким составом.

Отдельная история — товары для маркетплейсов. Идеи берем прямо из заказов. Когда к нам приходят за деталью, которую нигде не купить, мы понимаем, что такая же проблема есть и у других владельцев этой модели. Тогда мы прорабатываем деталь под серию и выставляем на продажу.

На каком оборудовании работаем

Теперь про технику, на которой все это держится.

В печати мы используем два типа принтеров:

• FDM — печать пластиковым прутком. Пруток намотан на катушку и плавится при печати. На таких принтерах мы делаем основную массу заказов.

• SLA — печать жидкой фотополимерной смолой. Она дает высокую детализацию, на ней печатаем фигурки и аккуратные корпуса. Расходников тут больше: кроме смолы постоянно уходят салфетки и промывочные жидкости. Но все это доступно и не разоряет.

Печатью металлом сами пока не занимаемся: для нее нужен отдельный человек, дорогой принтер и еще одно помещение, а аренда и так растет. Такие заказы проще отдать коллегам по цеху.

Со сканерами в России все хорошо, эта область сильно выросла за последние годы. Мы работаем на российских сканерах Scanform и RangeVision и заодно продаем их как дистрибьюторы. Это техника метрологического уровня, ее уже используют на крупных предприятиях, и год от года она становится лучше. С принтерами иначе: серьезные российские производители есть, но это в основном дорогой промышленный сегмент, поэтому в массе мы работаем на доступных китайских.

С продажей оборудования вообще получается парадокс — мы сами учим клиентов обходиться без нас. Человек заказывает сканирование раз, другой, третий, видит, что это нужно ему постоянно, и решает купить свой сканер. Мы привозим оборудование и обучаем его сотрудников. На разовых услугах мы при этом теряем, зато зарабатываем на продаже и обучении, и клиент остается с нами. Помогает и то, что у нас есть свой офис с производством на 70 с лишним квадратов. Принтеры работают прямо там, так что покупатель приходит, смотрит модели в деле и задает вопросы. На Алиэкспрессе так не выйдет, да и за гарантию там никто не отвечает.

Кому мы отказываем

Чем дальше, тем чаще приходится отказываться от заказов. Объясню, почему так.

Сначала про мелочь. Недавно мы ввели минимальную сумму заказа в 3000 рублей. Без этого получалось так: ты занят весь день, а выручка не покрывает даже расходов. На рынке полно частных мастеров, которые печатают по вечерам после работы. Биться с ними за копеечные заказы нам неинтересно, поэтому от этого сегмента мы ушли.

Иногда мы отговариваем клиента сами. Например, человек хочет напечатать бампер на машину. Мы объясняем, что это невыгодно: напечатать выйдет в десятки раз дороже, чем купить такой же бампер на разборке. Срочные заказы берем, но с доплатой. Тут есть нюанс: файлы клиентов часто не готовы к печати, их надо доводить, а время уже горит.

Большие тиражи мы отдаем литейщикам. Почти вся пластиковая мелочь вокруг, корпуса и мышки, делается литьем под давлением, и на больших партиях печать ему проигрывает. Когда партия становится слишком большой, мы передаем клиента специалистам по литью. У них свои заказы, у нас свои, мы не конкурируем. А они, наоборот, приходят к нам. Прежде чем вложить миллионы в металлическую пресс-форму, литейщик заказывает у нас прототип: печатаем образец смолой, он проверяет усадку и геометрию. Бывает, мы и геометрию контролируем — сканируем готовую деталь и показываем, где отклонения. Так мы отдаем им большие тиражи, а взамен получаем заказы на прототипы.

Главная причина всех этих отказов в том, что мы с самого начала ориентировались на компании. Частник приходит за пластиковой деталью от кухонного гарнитура и платить много не готов. А у завода такая же поломка останавливает станок, и пока он стоит, предприятие теряет миллионы — тут цена вопроса совсем другая. По числу обращений частники и компании идут примерно поровну, но по деньгам бизнес интереснее в разы. При этом и частники приходят с дорогими задачами — например, тюнинг автомобиля или партия деталей под маркетплейс. И всем важно, что у нас есть постоянный адрес: клиент знает, куда прийти и что мы никуда не исчезнем, в отличие от исполнителя с Авито.

Команда

Под такую неровную загрузку подстроена и команда.

В студии постоянно работают три человека. Один занимается FDM-печатью, один отвечает за фотополимерную, а я веду проекты, сканирование и общаюсь с клиентами.

Сложный реверс-инжиниринг отдаем удаленным подрядчикам. Одному задачи посложнее, другому попроще. Брать такого человека в штат я пробовал и понял две вещи. Готового универсала под все наши задачи на рынке почти нет, слишком разный уровень сложности. А если такой и найдется, он опытный и знает себе цену — при нашей неровной загрузке держать его в штате невыгодно. Сложный заказ может прийти раз в месяц, может дважды, а может не прийти вовсе. Поэтому подрядчики надежнее.

Как нас находят

Отдельного маркетолога у нас нет и никогда не было. Полноценного маркетинга, по сути, тоже пока нет, заняться им только предстоит. Сейчас работают сайт с поисковой выдачей и сарафанное радио. Раньше неплохо приводило Авито, но площадка поменяла алгоритмы, и заказов оттуда стало заметно меньше. На рекламу уходит в среднем около 15 тысяч в месяц, дальше будем вкладывать больше.

Зато с 2020 года у нас накопился большой круг постоянных заказчиков. Они и рекомендуют нас, и возвращаются сами. Например, клиент делает оборудование, заказывает у нас партию корпусов, продает свое изделие, а через время приходит за новой партией. Так и держим контакт годами.

Работаем в основном по своему региону, это Екатеринбург и область. Выезжали в Пермь, Челябинск, Магнитогорск. Выезд нужен только для сканирования крупных объектов, печать мы спокойно отправляем курьером. Если объект совсем далеко, выручает отраслевое сообщество: просим коллег в нужном городе отсканировать деталь, а обработку берем на себя.

Экономика

Многие думают, что в 3D-печати зарабатывают на пластике. На самом деле клиент платит не за граммы пластика и не за часы печати. Он платит за то, что деталь снова есть, а станок снова работает. В торговле наценка обычно 20–30 процентов. У нас на отдельном заказе она доходит до x3 и x5, особенно если задача срочная или требует серьезной инженерной проработки.

Но высокая наценка на конкретной детали — это не рентабельность всего бизнеса. За первое полугодие 2026 года оборот вышел около 4,3 миллиона рублей, это примерно 700 тысяч в месяц. После всех расходов чистыми остается около восьмой части, порядка 13 процентов. Вот как это раскладывается:

Самые крупные статьи — люди и материалы. На зарплаты и удаленных подрядчиков уходит больше всего, следом сырье и расходники. Аренда около 90 тысяч в месяц. На маркетинг тратится совсем немного. Самые выгодные по марже направления — сканирование и реверс-инжиниринг: там почти нет расходов на материалы, платят за работу инженеров, и по экономике это ближе к конструкторскому бюро. Печать дает больше выручки, но и расходов по ней больше. Друг друга они подстраховывают: проседает печать — выручает сканирование, и наоборот.

Учет мы держим в МоемСкладе. Клиентов-юрлиц много, каждому нужны счета, УПД и сверка платежей — все это выставляем и собираем в одном месте, а недавно подключили электронный документооборот через интеграцию с Диадоком. Не надо помнить, кому какой документ ушел, и искать платеж по переписке. Отчеты с маркетплейсов пока заносим руками, это хотим автоматизировать.

Свободных денег при этом остается меньше, чем хотелось бы. Раньше получалось больше откладывать на технику, но выросли и зарплаты, и аренда, а поднимать цены сильно нельзя, иначе вылетишь из рынка. Большая часть выручки уходит на людей.

Что дальше

Хотим расти в две стороны.

Первое — собственное литье пластика малыми и средними партиями. Это нужно, чтобы клиент не уходил от нас, когда печать перестает быть выгодной. С большими цехами мы конкурировать не будем, но часть мелких серий закроем сами.

Второе — сканирование и реверс-инжиниринг. Тут хотим расти и постепенно превращаться в полноценное конструкторское бюро.

Получается три опоры: конструкторское направление, производство и продажа оборудования. А пока задача попроще: поддерживать то, что уже работает, и подтягивать качество.

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.