Покупка готового бизнеса. Пост второй. Часть первая. Гостиничный бизнес⁠⁠

Всем привет, вот и новый пост о покупке готового бизнеса!

Извиняюсь перед подписчиками за задержку, помню, что обещал не позже 10-го числа новый пост.

Пост вводный: https://pikabu.ru/story/pokupka_gotovogo_biznesa_vvodnyiy_po...

Пост первый: https://pikabu.ru/story/pokupka_gotovogo_biznesa_post_pervyi...

Данный пост я решил разобрать на три части из-за большого объема информации, а также большой рабочей нагрузки, не обессудьте :(

Структура будет следующая:

Часть первая: покупка гостиничного бизнеса;

Часть вторая: покупка общепита;

Часть третья: покупка интернет-магазинов, автомоек, СТО;

Часть четвертая: покупка аптек и стоматологий.

Вышеуказанная подборка взята исходя из популярности фактически совершенных сделок и запросов на приобретение соответствующего вида готового бизнеса в поисковых системах, если в комментариях будет много запросов на другие виды бизнеса, то я сделаю пятую часть второго поста :)

Итак, начинаем первую часть, в которой мы рассмотрим специфику приобретения готового бизнеса в гостиничной сфере.

В данной части я решил рассказать о хостелах и мини-гостиницах (Для целей данной статьи в дальнейшем будем их называть гостиницами для простоты) с вилкой стоимости по России от 800 т.р. - 1 млн. до 8 - 10 млн. (цена зависит от региона).

Итак, что же из себя представляют готовые гостиницы, объявления о продаже которых можно найти в интернете?

Как правило, независимо от того, является ли продавец гостиницы ИП или учредителем ООО (берям как наиболее популярную форму юр. лица в РФ), вы покупаете набор материальных и нематериальных активов, состоящих из:

- мебели, орг. техники, пастельного белья и прочей мелочевки;

- права аренды, которая по договору идет как: уступка права аренды или услуги по перезаключению договора аренды с продавца на покупателя;

- аккаунты к сервисам бронирования (букинг, островок и т.д.), иногда сайт;

- номера телефонов;

- клиентская база.

- помощь в переоформлении сотрудников на нового владельца, если мы говорим о продаже бизнеса без ООО;

- портфель заказов клиентов, забронировавших места на даты, когда уже сменится собственник гостиницы;

Также в состав передаваемого бизнеса может входить, но не обязательно:

- фирменное оформление: исходники логотипа, макеты для сувенирной продукции, ручек и т.п.;

- посредничество в перезаключении лицензионных договоров на право пользования специальным ПО;

- консультационные услуги по управлению бизнесом: как управлять, как привлекать клиентов, маркетинг и любые иные сферы. которые вы сможете согласовать;

- база поставщиков (клининговые службы; поставщики еды и др.).

Итак, перед проверкой бизнеса необходимо оценить адекватность его стоимости,в отношении указанных в данном посте категорий гостиниц я применял бы следующий ориентировочный расчет (прим. мнение по адекватной цене чисто субъективное, на основе собственного опыта, не является истиной в первой инстанции и во второй):

1) цена 800 т.р. - 1,5 млн. - стоимость равна 100% годовой прибыли;

2) цена 1,5 - 4 млн. - стоимость равна 150% годовой прибыли;

3) цена 4 - 7 млн. - стоимость равна 170 - 180% годовой прибыли;

4) цена 7 - 10 млн. -стоимость равна 200% годовой прибыли.

Всегда оцениваете по реальному доходу за год,а не по потенциальному, если нет возможности оценить по годовой прибыли, т.к. хостелу менее года, то оцениваете все активы в совокупности, примерно исходя из такого расчета:

стоимость мат. оборудования + стоимость права аренды (2 размера арендной платы в жилом фонде/ 2 - 3 стоимости арендной платы в нежилом фонде + 1 арендная плата, если в центре города) + затраты на ремонт/перепланировку + стоимость на создание и раскрутку сайта (если есть) + по 500 - 1000 руб. за аккаунт на сервисе бронирования и номер телефона, остальные активы зачисляем в счет сложившейся стоимости, если они не имеют архиважного значения.

Говоря об оценке стоимости хостела также смотрим следующую информацию:

- проверяем следующую информацию с сервисов бронирования: 1) сам факт наличия такой гостиницы на соответствующих сервисах бронирования; 2) оценка хостела; 3) отзывы клиентов; 4) стоимость койкомест/номеров.

По п. 2, 3 - если хостелу мнее 1 года, то рекомендую критически относится к данной информации, так как чем новее хостел, тем больше вероятность того, что положительные показатели завышены, не успелась набраться реальная выборка и оценки клиентов по данном хостелу.

П. 4 - обязательно сравнивайте цены, указанные на соответствующих сервисах бронирования/сайте с конкурентами, равными по классу и месторасположению, чтобы убедиться, что продавец не завысил цену за услуги перед продажей.

Итак, теперь в дополнение к предыдущему посту о проверке активов при покупке готового бизнеса приступим к уточнениям, на что обратить более пристальное внимание, а на что менее пристальное:

1. Помещение

Помещение, его размеры, доступность, месторасположение, возможность парковки это, пожалуй, наиглавнейший актив для мелкого гостиничного бизнеса. Большинство хостелов и мини-гостиниц в России располагаются в многоквартирных домах, занимая от одной до n-го количества квартир в доме. Для указанного мной выше ценового диапозона все помещения в этой сфере используются по договору аренды (возможно исключения бывают, но я не встречал). Поэтому к помещению, в котором располагается гостиница необходимо уделить как можно более пристальное внимание,а именно:

(А) Смотрим договор на предмет долгосрочности/краткосрочности, проверяем условия пролонгации, условия расторжения договора, чтобы не случилось так, что вы зайдете на бизнес, а арендодатель погонит вас из помещения, потому что больше не хочет, чтобы в его квартире был хостел, поэтому рекомендую ознакомиться также с системой санкций в договоре за досрочное прекращение договора. Если вы видите, что договор заключен на 3-6 месяцев, то рекомендую узнать у продавца почему такой короткий срок и требовать встречи с арендодателем.

(Б) Проверяем помещение через выписку из ЕГРН на предмет обременений (залог, арест), кому принадлежит, жилой/нежилой фонд.

(В) Ознакомившись с договором аренды и проверив помещение требуем встречи с арендодателем на предмет обсуждения следующих вопросов:

- узнаем напрямую у арендодателя о наличии/отсутствии претензий к действующему арендатору, наличии задолженностей;

- обсуждаем с арендодателем договор аренды, если вас все устраивает, то согласовываем заключение нового договора/соглашение о замене стороны арендатора по действующему договору на условиях, аналогичных условиям действующего договора аренды, если договор аренды вас не устраивает, то садимся с арендодателем за стол переговоров и обсуждаем, согласовываем правки к договору, пытаемся придти к консенсусу;

- просим у арендодателя гарантийное письмо о том, что он обязуется заключить с вами новый договор аренды помещения в котором базируется продаваемая гостиница/заключить соглашение о замене стороны по действующему договору аренды;

- обсуждаем вместе с продавцом и арендодателем вопрос с обеспечительным платежом (депозитом) по договору аренды, на предмет того возвращает его арендодатель продавцу или вы его отдадите продавцу (если он не включен изначально в стоимость бизнеса) а право на обеспечительный платеж, уплаченный продавцом арендодателю перейдет вам.

(Г) Независимо от того имеет ли гостиница отдельный вход, или вход идет через общую парадную, пообщайтесь с консьержем, соседями, нет ли жалоб на то, что в их доме/подъезде организована гостиница, так как конфликт с соседями, УК может в итоге вылиться в проблемы для вас, начиная с проверок гос. органов все возможных, заканчивая тем, что общее собрание жильцов принудит арендодателя расторгнуть с вами договор аренды, так как базирующаяся в доме гостиница нарушает их интересы. Чем элитнее дом, тем больше шансов, что жильцы будут против того, что рядом с ними соседствует гостиница.

Говоря об организации гостиничного бизнеса в квартирах стоит упомянуть миф, что в помещениях, которые относятся к жилому фонду нельзя создавать гостиницы, ну что могу сказать, пока что это миф, хотя законопроект о запрете организации мест временного размещения в помещениях жилого фонда обсуждался в

году (думаю до конца ЧМ-2018 никто не будет продолжать мутить воду в этом направлении), так что в теории можно с арендодателем также обсудить вопрос возможного перевода помещения в нежилой фонд (за ваш счет офк), но тут надо понимать, что во-первых это достаточно долгий процесс; во-вторых: необходимо будет делать от дельный вход, что будет проблематично, так как вести вход на второй и далее этаж может быть проблематично.

2. Движимое имущество

Ну тут особых советов, отличных от информации, данной во втором посте, нет. Мебель, полотенца и т.п. просто считаем составляем точный реестр, фиксируем их состояние. Что касается электроники, то также составляем реестр, желательно фиксировать серийники, если сомневаетесь в продавце, то можно запросить чеки на технику стоимостью от 10 т.р. и более. Самое главное не забывайте сделать максимально полный перечень передаваемого имущества, сверив его с перечнем имущества, которое было передано в пользование арендодателем, поставщиками еды. дабы недобросветстный продавец не вписал чего лишнего и чужого.

В отношении имущества, если речь идет о покупке гостиницы с ООО на которой договор аренды, то стоит отметить, что часто все движимое имущество является собственностью продавца и не заведено на баланс продавца,Ю такие вещи делаются для того, что продать ООО за условные 10 т.р. а вся остальная прибыль пойдет по другому договору, который не увидят налоговики, если его никто к ним не понесет конечно.

3. Сервисы бронирования. Телефон. Группы в соц сетях. Сайты и др. средства связи, приема заказов

Указанные активы я решил объединить в один пункт, так как сложившийся для нас способ передачи таких активов достаточно схож: вам передают логины, пароли от соответствующих учеток,электронных почт / сим-карты, далее вы подаете заявление на смену пользователя соответствующим аккаунтом (применимо к система бронирования), телефонным номером. На что стоит обратить внимание:

(А) Сервисы бронирования и email-ы - как только вам передали данные для доступа к соответствующим аккаунтам, то подайте заявление регистратору о смене пользователя и в настройках перенастройте все данные, чтобы у продавца не было возможности восстановить доступ к таким данным, также рекомендую у сервисов бронирования до заключения сделки запросить акт сверки на предмет выявления отсутствия/наличия задолженностей у продавца перед поставщиками услуг.

(Б) Номера телефонов - тут процесс передачи прост, вы с продавцом являетесь к оператору связи и подаете заявление о смене абонента, соответственно вам необходимо убедиться, что продавец управомочен подавать такое заявление (наличие доверенности (нотариальной) от пользователя номерами, продавец сам является абонентом) и не забудьте у продавца забрать симки :)

(В) Сайт - возможно тут многие меня поправят/заминусуют/закидают какашками, но стандартная схема передачи идет следующим образом: 1. вам отдают логины и пароли от ЛК на сайте регистратора и админской учетки сайта; 2. вы подаете регистратору заявление о смене собственника сайта, в связи с чем также меняете всю контактную информацию в настройках; 3. вам передают контакты создателя сайта, для внесения необходимых корректировок при необходимости. Также как и сервисами бронирования, проверьте информацию об отсутствии у продавца задолженностей перед регистратором.

(Г) Группы в соц сетях - передача групп происходит одним из двух способов:

1. Замена администратора в соответствующих группах. Тут надо быть внимательным, чтобы не было возможности у продавца в будущем восстановить

2. Передача данных админской учетки. Естественно не забываем тогда сменить все данные, чтобы продавец не мог восстановить доступ к учетке, либо просто меняем администратора сообщества, а переданного исключаем.

4. Клиентская база. База заказов

Как правило, клиентская база передается в формате exel, либо посредством передачи данных от ПО учета, установленном на одном из компов, входящим в движимое имущество. Клиентская база содержит как бывших, так и будущих клиентов гостиницы, так что ознакамливаясь с этими данными посмотрите полноту информации по клиенту и есть ли фиксация дат заездов.

Что касается базы заказов, то тут необходимо сказать, что часть заказов содержится в системах бронирования, но также продавец держит банк заказов отдельным файлом, опять же - это может быть простой файл в xls с учетом всех заказов. либо, если стоит гостиничное ПО, то все данные содержатся там. Если вам повезло и у вы рассматриваете гостиницу со специализированным ПО, то запрашивайте данные лицензиара, чтобы по аналогии с сайтом осуществить смену пользователя программы с сохранением аккаунта и данных на нем.

Проверяйте базу заказов тщательно, если вам продают хостел с пустым реестром будущих заездов, задумайтесь, не кажется ли вам это странным, что нет ни одной брони совершенно, проверяйте брони (можно выборочно звонком-подтверждением заказа, чтобы не оказалось так, что продавец забил хостел фейк-клиентами на будущие периоды).

5. Сотрудники

Как правило, в хостелах указанной в самом начале ценовой категории, работают сотрудники далеко не экстра-класса, в большинстве своем это студенты, люди, которым удобно работать на достаточно не пыльной и не напряжной работе за небольшую денюжку (хотя в хостелах порой бывает тот еще трешак), соответственно даже если действующий персонал уйдет, найти замену не является проблемой как токовой, вопрос только во временном ресурсе, что вы потратите время на поиск новых сотрудников и их обучение. Так что если при просмотре бизнеса вас устроила работа сотрудников, обсудите с продавцом порядок переоформления сотрудников на вас, если планируете работать как ИП, и назначьте дату знакомства с персоналом, чтобы обсудить кто останется под руководством нового начальника, а кто хочет уйти, чтобы и у сотрудников шока не было от смена начальника и у вас от того, что оказывается все хотят уйти.

Порой в договор получается продавить пункт о том, что в случае, если в течение n-месяцев с момента продажи происходит недокомплект штата не по вине покупателя, то продавец сам найдет нового сотрудника и сведет его с вами. На момент покупки бизнеса рекомендую в любом случае обязательно закрепить за продавцом обязанность обеспечить укомплектованность обученного штата в полном объеме.

По основным активам думаю тут все, переходим к дополнительным:

6. Данные контаргентов (прачечная, уборщики, поставщики еды)

По данной категории решайте сами к кому вы планируете обращаться, к кому нет, может у вас уже есть свой лист контрагентов. Главное учтите, что если при обретаете хостел с ООО и все контракты на ООО, не забудьте до сделки запросить акты сверки об отсутствии долгов у ООО, на момент покупки перед контрагентами. Единственное, что я бы точно оставил, так это существующую охранку, при ее наличии :)

7. Исключительные права на разработанный фирменный стиль оформления, лого, рекламные макеты

Ну сам переход права, если нет зарегистрированного товарного знака (что редкость для данной категории гостиниц) осуществляется соответствующей оговоркой в договоре, главный вопрос встает в том, что действительно ли все эти объекты интеллектуальной собственности разработаны продавцом или он их у кого-нибудь скоммуниздил, как любит это делать недавно обсуждаемая студия Лебедева... Так как если такой стиль хоть немного переработан, а название хостела отличается от названия реального разработчика, то очень проблемно проверить истинность утверждений продавца, что все, что касается оформления разработал именно он, особенно если разработчик тоже не регистрировал товарный знак или не выкладывал никуда фотки своих разработок, но гугл картинки вам в помощь, а также можете всегда попробовать поискать товарный знак через наименование на этом сайте http://tmregister. ru/ (не забываем удалить пробел между точкой и ру).

8. Консультационные услуги по управлению бизнесом

Что из себя представляют из себя такие услугу? Ну, пожалуй, это услуги рекомендательного характера, что делать в той или иной срок. Вы с продавцом в договоре регламентируете на какие темы, в течение какого времени и каким способом продавец вам предоставляет соответствующие рекомендации, возможно, что в рамках услуг он будет первые пару недель водить вас за ручки и будет показывать как надо, как можно, а как нельзя делать. Надо вам или нет это в рамках договора каждому решать самому, какие-то рекомендации по этой теме давать достаточно сложно, тут каждый сам решает для себя в каком объеме и каким способом он хочет получить поддержку от продавца на первых парах.

Пара рекомендаций от себя:

1. Решили покупать хостел/мини-отель, то не покупайте после летнего сезона, лучше все го покупать в середине весны;

2. Всегда закладывайте в бюджет покупки 20-25% от стоимости хостела на его обновление, возможный простой, необходимые траты, форс-мажоры;

3. Гостиница с долгосрочным договором аренды потенциально выглядит более надежной, чем с краткосрочным;

4. Всегда начинайте с предварительного и закладывайте в него тот минимум параметров, которые должен подтвердить продавец, чтобы вы согласились на покупку гостиницы;

5. Не ленитесь сами, как клиент, посмотреть на работу хостела вне дат просмотра, договоритесь с кем-нибудь из друзей, чтобы он туда заехал на пару дней в качестве клиента, так как часто разнится картина от того что вы видели на просмотре, о котором все заранее знают и от того что в действительности там творится;

6. Общайтесь с соседями, которые рядом с бизнесом (продавцы в соседнем магазине, консьерж, участковый) они многое могут рассказать.

7. Перед тем, как думать о покупке бизнеса, ознакомьтесь к требованиям к такому бизнеса, чтобы понимать хотя бы примерно, что смотреть, а что нет, вот вам краткий список:

Национальный стандарт РФ ГОСТ Р 56184-2014 «Услуги средств размещения. Общие требования к хостелам»

Межгосударственный стандарт ГОСТ 30494-2011 «Здания жилые и общественные. Параметры микроклимата в помещениях»

Приказ Министерства культуры РФ от 11 июля 2014 г. N 1215 «Об утверждении порядка классификации объектов туристской индустрии, включающих гостиницы и иные средства размещения, горнолыжные трассы и пляжи, осуществляемой аккредитованными организациями»

На сегодня думаю все, пойду отдыхать, следующий пост будет примерно в понедельник-вторник вечером, всем хороших выходных :)

P.S. боянометр ругался на мой предыдущий пост.