Для участников подготовили доклады известных специалистов отрасли, представителей крупных компаний вроде Johnson & Johnson, Ингосстраха, Ростелекома и Полюса. Они поделятся личным опытом и успешными примерами.

Среди спикеров: Дмитрий Трепольский, Марина Курганская, Юлия Весенёва, Илья Житомирский, Ирина Опимах, Юна Милевская, Татьяна Насонова, Наталья Бакренко, Юлия Ганина, Алина Порошина, Арина Ходырева, Полина Мельман и Алексей Козуляев

Подробная программа: https://prof-insight.ru/conference/jestetika-pr-sformirovavshiesja-trendy-i-novye-vejanija/

Место проведения: Отель Сафмар Палас, адрес: Москва, 1-я Тверская-Ямская ул., дом 19

Там круглосуточно идет великая битва мочи с г..ном: адепты «дешевых лидов» бьются насмерть со свидетелями «высокого ROI», а с галерки им подвывают фанаты «квалификации».

Пока эти граждане спорят, собственники бизнеса теряют реальные деньги. Миллионы рублей сжигаются в топке рекламных кабинетов просто потому, что 90% рынка не понимают разницы между стратегией и тактикой.

Давайте разберем, почему погоня за красивыми цифрами в отчетах убивает ваш бизнес, и как перестать быть спонсором рекламных кабинетов без личной выгоды.

В этой статье:

1. Виталик, Леночка и боты

2. Нет «хороших» и «плохих» показателей

3. Как перестать быть «слепым котенком»

4. Почему у вас это не получится

5. Итоги

Маленький дисклеймер:

Эта статья — длинная. Но если вы хотите получать такую же глубину, но в формате коротких, злых и прикладных постов — добро пожаловать в мой канал Анти-Хайп Маркетолог.

Виталик, Леночка и боты

Типичная картина в малом и среднем бизнесе выглядит так.

Сцена 1. Триумф Виталика

Вылезает очередной таргетолог Виталик и гордо выкладывает скриншот в рабочий чат: «Шеф, смотрите! Я сделал лиды по 30 рублей! В прошлом месяце были по 300, а я оптимизировал!».

Собственник в экстазе. Виталик чувствует себя Волком с Уолл-стрит. Ему выписывают премию.

Тот факт, что эти «лиды» — это боты, школьники, которые кликнули случайно, или городские сумасшедшие без денег, Виталика не волнует. В его инфантильной картине мира «дешево» = «хорошо». Он тактически победил алгоритм, но стратегически нагнал в отдел продаж мусорный трафик, который сожрет время менеджеров и не принесет ни копейки.

Сцена 2. Истерика Леночки

С другой стороны баррикад сидит условная Леночка, владелица салона красоты. Она наслушалась гуру инфобизнеса про «окупаемость х10» и требует от маркетинга ROI 500% «здесь и сейчас».

Леночка не хочет слышать про LTV (пожизненную ценность клиента). Ей нужно закрыть кассовый разрыв и купить новый айфончик. Поэтому она режет любые каналы, которые не окупаются в первую неделю. В итоге она душит масштабируемые источники трафика и остается с маленькой, но гордой прибылью, которой хватает только на аренду.

Диагноз:

И Виталик, и Леночка совершают одну и ту же онтологическую ошибку. Они пытаются лечить симптомы, не поставив диагноз. Они спорят о тактике, не имея стратегии.

Нет «хороших» и «плохих» показателей

Сейчас у любителей курсов «Миллион на Wildberries за 2 дня» случится когнитивный диссонанс.

Цифра в вакууме не значит ничего. Есть показатели, соответствующие вашей Стратегии, и показатели, которые ведут вас к банкротству.

Лид за 5000 рублей может быть выгодным. Лид за 30 рублей может быть убыточным. Всё зависит от того, в какую игру вы играете.

Стратегия №1: «Выжженная земля» (Захват рынка)

Вспомните Uber или Яндекс.Такси в начале пути. Или любой венчурный стартап. Цель: Убить конкурентов, набрать базу пользователей, стать монополистом (или продаться стратегу).

Как это работает: Вам плевать на ROI и стоимость лида. Ваша задача — пылесосить рынок. Вы будете покупать клиента за 5000 рублей, даже если он приносит вам 500 рублей. Вы работаете в минус тактически, чтобы выиграть стратегически. Если в этой стратегии придет Виталик и начнет экономить бюджет ради «дешевых лидов», его надо уволить за саботаж.

Стратегия №2: «Дойная корова» (Прибыль)

Вы — классический бизнес. Завод, консалтинг, e-com без инвестиций. Цель: Максимизация чистой прибыли с текущих ресурсов.

Как это работает: Любой «дешевый лид», который не покупает — это убыток (расходы на менеджера, телефонию, CRM). Вам нужна жесткая квалификация. Вам плевать, что лид стоит дорого (хоть 10 000 рублей), если с одной сделки вы зарабатываете 500 000, а клиент остается с вами на 5 лет. Если в этой стратегии Леночка требует снизить CPL (стоимость лида) в ущерб качеству — она стреляет себе в ногу.

Как перестать быть «слепым котенком»

Большинство предпринимателей пытаются натянуть стратегию транснациональной корпорации на ларёк с шаурмой, а тактику спама — на продажу элитной недвижимости.

Вот алгоритм, как настроить оптику и перестать сливать деньги:

Шаг 1. Определите цель (Честно)

Задайте себе вопрос: «Что мне нужно через год?».

• Вариант А: Красивый график роста выручки для инвестора?

• Вариант Б: Дивиденды, чтобы купить квартиру?

• Вариант В: Максимальная доля рынка, чтобы выдавить конкурента?

Нельзя выбрать всё сразу.

Шаг 2. Посчитайте Unit-экономику под цель

На основе цели определите допустимую стоимость привлечения клиента (CAC).

• Для цели А (рост): CAC может быть равен LTV или даже выше.

• Для цели Б (дивиденды): CAC должен быть в 3-4 раза меньше LTV с первой покупки.

Шаг 3. Спустите KPI исполнителю

Только теперь вы идете к Виталику.

Не говорите: «Мне нужны дешевые лиды».

Говорите: «Виталик, я готов платить за квалифицированного лида до 1500 рублей, при условии, что конверсия в продажу будет не ниже 10%. Лиды по 30 рублей с конверсией 0% можешь оставить себе».

Шаг 4. Жесткая фильтрация

Внедрите сквозную аналитику. Если канал дает дешевые заявки, но продаж нет — отключайте его без жалости. Если канал дорогой, но там сидят «киты» — масштабируйте его, даже если ROI кажется низким в моменте.

Почему у вас это не получится

Я реалист, поэтому знаю, где вы споткнетесь.

Лень. Вам лень строить финмодель. Вы хотите верить, что существует «волшебный таргетолог», который сделает вам и дешево, и качественно, и много. Спойлер: такого не бывает.

Страх. Когда вы увидите реальную стоимость привлечения платящего клиента (а не просто заявки), вам станет страшно. Проще жить в иллюзии «лидов по 100 рублей», чем признать, что ваш продукт никому не нужен по рыночной цене привлечения.

Отсутствие запаса прочности. Чтобы играть в долгую (LTV), нужны деньги. У большинства малого бизнеса денег хватает ровно на две недели аренды.

Резюме

Запомните максиму, которую стоит вытатуировать на лбу:

Пока вы просто «много работаете» над снижением цены клика, не понимая, зачем глобально вам этот клик нужен, — вы не предприниматель. Вы — просто корм для рекламных кабинетов.

Взрослый бизнес начинается с вопроса «Куда мы идем?» (Стратегия), и только потом — «На чем мы туда поедем?» (Тактика).

Инфантил же просто ищет кнопку «Бабло» и радуется сэкономленным копейкам, пока его бизнес медленно ползет на кладбище.

P.S. Хотите перестать играть в песочнице и начать делать деньги?

Виталик вам об этом не расскажет. В своем канале «Анти-Хайп Маркетолог» я разбираю, как выстраивать системный маркетинг без бреда, инфоцыганства и танцев с бубном.

Только цифры, психология рекламы и продаж, инструменты, которые работают в реальности, а не во влажных фантазиях гуру успешного успеха.

Откликаюсь на соответствующую вакансию. В ответ получаю предложение заполнить форму из 10 вопросов. При этом каждый вопрос требует развернутого ответа с примерами и т.д. Форма пестрит профессиональным современным сленгом, в котором сами авторы скорее всего не сильно разбираются. По сути ребята просят прописать целую стратегию по продвижению, а перед этим вникнуть в их нишу. Увидев такое чудо намекнул, что для подбора кандидата такие вещи делаются в устном порядке, потому что здесь текста будет на несколько страниц. Если кто-то и заполнит их форму на полном серьезе, то это только вызовет вопросы к его адекватности. На этом не ответили, что форму уже заполнила целая куча кандидатов и попрощались.

Продаем ДПО

Получаю звонок, понимаю, что разговариваем с человеком на одном языке и в целом мне предлагают понятную работу. Условились поработать. Но во время разговора я нахожусь за рулём. По приезду на место пишу человеку в тг, дескать мы с вами общались, пришлите вакансию, посмотрю подробнее, заранее вникну. В ответ получаю игнор.

Менеджер ТГК

Откликаюсь на вакансию менеджера телеграм канала. Делать это я умею и люблю, готов делать даже за небольшие деньги в виде хобби. Мне отвечают, что рассмотрят мое резюме, а пока что просят ознакомиться с самим каналом и кидают ссылку. Канал называется «какой-то там Хомяк» (какой уже не помню). В нем выходят ежедневно три публикации в виде текста на цветным фоне: анекдот, факт, полезность. Накрученные подписчики (аж тыща человек!) и просмотры. Даже боюсь представить, какое же целеполагание у сего канала. Больше они на связь не выходили. Может так они подписчиков собирают?))

В целом же многие просят заполнить какие-то гомерически огромные формы. Или написать стратегию продвижения. При этом даже не указывают зарплатную вилку и на этом вопросе уходят в неизвестность. Такие дела.

Кстати, обратил внимание, что 99% рекрутеров общаются с соискателем не на Вы, а на вы… а как же принципы делового общения?!

Спасибо, кто дочитал.

Всем добра.