Доход очень многих сотрудников по найму состоит из оклада+премии. И, чтобы стимулировать людей к лучшему сервису, власть давать или не давать эту "премию" вручена непосредственно получателям услуг. Так строится система KPI, призванная расставлять фокусы внимания персонала, чтобы люди хотели возвращаться в заведение, оно получал прибыль и было в состоянии формировать тот самый ФОТ, из которого идёт окладная часть.
Если сделать так, как вы говорите, то например, официанта будет абсолютно наплевать, довольны вы обслуживанием или нет: размер из дохода не изменится. И если клиенты перестанут из-за этого ходиьбв ресторан, бизнес прогорит, то это же не из бизнес. Им будет наплевать, просто сменят работодателя. Как следствие, вы формирует такую систему, при которой самая критичная для выживания общепита часть будет работать против него же.
Ну, это помимо того факта, что у поситетелей пропадёт свобода выбора и, как результат, возможность "голоса" в формировании желаемого качества услуг. В стоимость блюд залью более высокие зарплаты, и теперь вы будете платить те самые "чаевые", но уже принудительно. Просто они перестанут называться "чаевыми".
И, далее, вы же начнёте ныть по новому поводу. Например, что цены выросли, или почему сервис некачественный, а хозяин ресторана платит и вежливым и грубым сотрудникам одинаково, не переведёт персонал на оклад+премию и не даст клиентам самим выбирать, кого поощрять, а кого нет.
В сентябре мы запустили партнёрскую программу, которая позволяет, по сути, любому селлеру и практически без инвестиций и буквально за пару дней подключить к своему магазину на WB многомиллиардный остаток из нескольких тысяч SKU «на реализацию». Прошло более 3 месяцев. За это время удалось отладить процессы и обзавестись группой успешных партнёров … но и без «приключений», конечно же, не обошлось. Рассказываем, как это было.
Немного о самом концепте Напомним, что наша компания – крупнейший производитель спецодежды. В ассортименте тысячи моделей и колоссальный складской остаток, который мы и сами продаём по FBS. Последние годы мы видели, что многие из наших дилеров в регионах (впрочем, и не только дилеров) тоже пробуют зайти на маркетплейсы с продукцией компании. Понаблюдав, решили никого в этом не ограничивать и не цепляться за мифический эксклюзив, а дать ход процессу, причём на дилерах не останавливаться. За несколько месяцев мы разработали программу для запуска продаж на маркетплейсах, в которой фактически предоставляем товар на реализацию и берем на себя всю складскую операционку. Подключиться может любой человек со статусом ИП и ЭДО.
Суть программы заключается в передаче по API актуального складского остатка на любые позиции из нашего ассортимента, которые партнёр захочет продавать на WB. Мы также через интеграцию получаем информацию о поступивших в личный кабинет заказах. Сами отбираем, маркируем и доставляем товар на склад WB. Плату с партнёра берём только за заказанные и отгруженные товары. А для большего комфорта делаем очень жирную скидку (почти максимальную оптовую), даём отсрочку до 35 дней и не берем дополнительной платы ни за обработку, ни за упаковку заказов… только за товар.
Сам товар, кстати, достаточно удачен с точки зрения продаж несколькими продавцами без каннибализации. Спецодежда и спецобувь – сегмент с большим предложением и крайне низкой осведомлённостью покупателя о брендах, моделях и пр. Исследования отдела маркетинга показывают, что у розничного клиента нет привязки к конкретному продавцу. Он покупает не фирменные кроссовки, а чисто утилитарный товар (хоть и уникальный). Будет справедливо сказать, что продукцию лидеров рынка, компаний с миллиардными оборотами в корпоративном сегменте, розничный клиент в выдаче WB и Ozon не ищет. С одной стороны грустно, но это даёт большие преимущества таким игрокам для развития партнёрских программ на маркетплейсах.
Это подтверждается многократными и вполне удачными экспериментами выведению «в топ» одних и тех же товаров под разными брендами и с разными ценами. Любимое наше дело… можно и так сказать.
Два идентичных комбинезона с разными фото
Более подробно о работе программы, всех нюансах и логике концепции рассказывали ранее в этой статье.
Первые месяцы работы
Прошлая публикация о тогда ещё концепте партнёрской программы спровоцировала бурные обсуждения в комментариях и сформировала поток первых лидов. Честно говоря, количество заявок оказалось даже выше ожиданий. Планировали найти пару смельчаков на тест, но получили десятки откликов и по состоянию на февраль в программе активно участвует 10 партнёров. Важно сказать, что каких-то особых усилий по продвижению программы мы не предпринимали. Почти все действующие партнёры работают с нами с начала осени.
Совокупная выручка по участникам партнёрки уже во второй месяц работы вышла на шестизначные значения и продолжает расти. Тем не менее, предпринимателей, делающих миллион и более в месяц пока нет. Лидеры продают на 400–600 тыс. рублей.
По нашим оценкам, средний уровень рентабельности участников программы находится в коридоре 14–16%. То есть примерно 15 тысяч грязными на каждые 100 тыс. рублей выручки. Таких результатов можно достичь, затрачивая всего несколько часов в неделю на работу с карточками, ценами и отзывами. Это можно расценивать как неплохой дополнительный доход, который при большем вовлечении имеет все шансы стать даже основным. Причём, заниматься этим можно в любой точке мира – хоть в Португалии, хоть в Магадане.
Для компании экономика проекта тоже оказалась вполне удовлетворительной. Опасения насчёт просроченных платежей, террора в части компенсации штрафов и пр. претензий не подтвердились. Все настроены на плодотворную работу и платят вовремя.
Также не подтвердились опасения критиков, касаемые пресловутой каннибализации. Присутствие на площадке сразу ряда магазинов с одинаковым товаром не оказывает влияния на продажи отдельных продавцов. Разные ценовые стратегии, представление и позиционирование товаров позволяют избегать пересечений в достаточно ёмких категориях на десятки тысяч конкурирующих товаров.
На фото один и тот же медицинский костюм
Продавцы используют разную инфографику, категории, цены, а иногда и сами проводят съёмки с моделями. Среди тысяч однообразных белых костюмов идентичность определит только модельер-конструктор. Впрочем, многие предприниматели не заморачиваются с дополнительным тюнингом и всё равно успешно продают.
Что касается проблемных мест, то ожидаемо подтвердились опасения о невыкупах и следующих из них кассовых разрывах. Ситуацию усугубила и изменившаяся политика WB в отношении периодичности выплат. Напомню, что по партнёрскому договору предприниматель оплачивает товар, который мы отгружаем, получив FBS заказ из его кабинета. Всё идёт как по маслу, если товар действительно выкупают, но если клиент от покупки отказывается, то товар уезжает на хранение на один из складов WB. Это, разумеется, создает неудобства партнёрам. При проценте выкупа в районе 60–65, часть товара начинает накапливаться на балансе на складах WB. Ситуация, в которой партнёр «уже должен нам за товар, но ещё не получил денег от маркетплейса» отчасти нивелируется отсрочкой, однако, чем ближе дело к единоразовому месячному платежу, тем больше шансов, что кто-то из участников программы попросит временно отключиться от обмена с нами. Реализовав через некоторое время часть зависших стоков, партнёр возобновляет обмен и продолжает отгружаться через нас. Получается вроде и терпимая, но взаимно неудобная история, где каждая из сторон несёт дополнительные издержки. Над этим моментом сейчас активно думаем.
Ещё одна проблема – брак. Когда покупатель возвращает халат с оторванной пуговицей – крайне трудно реально понять, в какой момент и по чьей вине возник дефект. Очевидных кейсов в вопросе брака традиционно немного. Классическая же процедура экспертизы для таких случаев – дело долгое. Стоит, однако, признать, что она крайне редкая. За 3 месяца наши партнёры получили буквально несколько реальных заявок на возврат брака от покупателей.
Также в прошлый раз мы писали про желание реализовать аналогичную схему с Ozon. Ввиду того что голубой маркетплейс возвращает к нам на склад абсолютно все возвраты, кратно возрастает стоимость обработки отправлений, причём не только складской, но и бухгалтерской. Для нашего магазина это терпимо, но если на склад будут приходить возвраты одинаковых товаров от десятков контрагентов, то экономика компании в рамках проекта может и не сойтись. В этой связи пока не видим вариантов работать ещё и через Ozon, хотя и запускаем в ближайшее время внутренний тест в надежде на возникновение неординарных идей уже по ходу дела.
Продолжаем эксперимент О каких итогах можно говорить сегодня? Схема действительно скорее рабочая. Компания зарабатывает, партнёры тоже.
Стали ли мы ближе к совместному завоеванию е-ком рынка продукцией нашего производства? … Наверное на самую малость. Конъюнктура рынка сейчас такова, что партнёры могут кратно расти вместе со 100–процентным приростом материнской компании на том же самом маркетплейсе. Более корректно ответить на вопрос можно будет через год-два, когда мы сможем сравнить показатели обоих направлений в длинной динамике, лучше понять ограничения партнёрской программы, её влияние на наши собственные продажи (если оно будет). На сегодняшний день мы точно намерены продолжать эксперимент, так что приглашаем к нам.
Так уж вышло, что я оказался не тем человеком, который на следующий день убрал свой диплом о высшем лингвистическом образовании преподавателя французского и английского в тумбочку сразу после вручения. Я делаю это спустя ровно 10 лет, сегодня.
Я правда честно пытался пойти по карьерной дорожке и воспользоваться тем, "на что учился", моих знаний всегда было вполне достаточно, чтобы работать по образованию, французский я знал на В2-С1, английский - похуже, но именно плохо разговаривал, не доводилось.
Первая работа спустя месяц после выпуска была престижной - я стал переводчиком в топ медВУЗе страны для студентов из Туниса, Марокко и Алжира с зп аж в целых 13 тыщ. Спасибо завкафу (мировой был дядька, царствие небесное), у меня было минимум нагрузки в неделю, он очень уважал мужчин-филологов. Получая 13к за синхронные переводы лекций в УЗ и больницах, я начал параллельно таксовать в аэропорты Москвы по ночам, возя своих же студентов туда-обратно на старой "двенашке" — это приносило около 40к поверх моей переводческой деятельности.
Потом Москва, опенспейс известного ритейла, я несколько лет — личный ассистент директора по качеству (француза), все дорого-богато, но опять потолок в 45к в течении нескольких лет. Я пытаюсь расти и осваивать ВЭД, мне помогают расти, поддерживают, переводят в офис того же ритейла на другой край города, но все те же 45... пока у остальных вокруг 90+.
Ладно, думаю я, молод-зелен, зато наберусь скиллов, закупки же ж как никак, потерплю. Выпаливаю все самое нужное, полезное и важное, самообучаюсь, не теряю языки, начинаю владеть терминологией, сертификация, логистика, ВПР-ГПР, бесконечные терки с поставщиками и поставками — я вроде готов, ну, не учителем же быть, я же 5 лет уже в офисах крупных иностранных фирм!
О, чудо, меня зовут быть ВЭД закупом и поставлять дорогущие преиум продукты, морские деликатесы, надо цепляться! Целых 75000 же!!! Ну, да, ни 110+ как у всех, кого я знал, ну что теперь. К слову, на всех предыдущих местах работы со мной всегда прощались очень душевно и без конфликтов.
Почти полгода на мне висели поставки на 5-12 лямов, я был первым, кто, не имея особого опыта, смог организовать привоз партии премиальной черной икры (самолетом из Франции, в герметбоксах и с трекером-маячком контроля температуры), естественно, не сам, а с помощью всего отдела, но все же. Через полгода на мое место посадили племянника босса, можно сказать, что одним днем... Кстати, в тот момент, водители, работающие на грантах-рефриках в той же фирме с утра и до обеда, получали под сотку, развозя продукцию по точкам.
На сервисах по поиску работы тишина, я откликаюсь на все подряд, но безуспешно. Старые подвязки говорят "не, соррян, ничего нету", почти все фирмы Москвы с тегом "французский" либо "Франция" говорят мне вседавайпока!
Далее, сплошные подработки вплоть августа уходящего года, одна из которых довольно серьезная - рекламное агентство полного цикла. Рабочая машина (иномарка), на которой можно решать любые свои дела, казенный бензин, обалденный коллектив и несерьезная загруженность по меркам любой 5/2 - 22/30. Зарплата? 55к... Но плюсы очевидно перекрывали минусы, хотя работать уже приходилось руками, не головой.
Диплом, тем временем, уже во всю пылился в шкафу, язык начал забываться, в стране наступали различные санкционные нюансы, а ту самую заветную "сотку в месяц" в Москве все так и не зарабатывал. Так и прошло 10 лет в попытках построить карьеру по образованию.
Надо ли говорить, что резюме обновлялось каждый день по 2 раза в сутки в поисках желаемой работы мечты? Думаю, нет.
Так вот, к чему я это все?
Пока я работал последние несколько лет в рекламе, решил по приколу забрать у друга инжекторный жигуль 2007 года. Все равно стояла, вростала, вся сгнила, зато по мотору-коробке была прям бодренькая. Из А в Б доезжала без проблем! Шкурю ее в свободное время возле гаража друга перекупа, отдал ее на переварку, навел марафет. Что-то по колхозу (руки-то кривые, опыта-то нет), что-то делаю "как для себя". Машине же надо отдать должное, двигатель и коробка приводились в действие как часики всегда. В общем делаю из нее не музейный экспонат, но и не ведро из 90% таких же в потоке. Крашу ее в акрил (лак? Полировка? Кудааа... Яжкриворукий) и так по мелочи. Суммарно на бричку у меня улетает где-то 15-20 рабочих дней — это, если бы я занимался ею каждый день. Естественно, на деле, как хобби можно сказать, улетает на это полгода.
Момент истины — выставляю на продажу, себе оставлять не стал, рабочая ж иномарка есть, всегда под попой. Ставлю за 120к мой шедевр автоискусства на Авито, через 7 часов она уезжает на трале в Киргизию на транзитках. Мне разорвали личку так, что я даже не успевал читать входящие!
Вот она, моя первая самая большая зарплата в жизни — 85000 рублей! Категорийный менеджер по проекту, закупщик ВЭД, репетитор/переводчик/преподаватель двух иностранных языков заработал 85000 за полмесяца е...ли с гнилой "жигой", испачкав руки в шпатле и краске!
Сказать, что в день продажи "семерки" я был самым счастливым человеком на планете — ничего не сказать! Я нес эту пачку налички в кармане так, как будто это лям...
Пока пишу это все, улыбаюсь) И жду отклика от сервиса доставки. Сейчас буду самозанятость оформлять. Поговаривают, что за месяц работы без выходных и по 12 часов, соточку вытянуть можно... А то и побольше!
Жиги в регионах тоже поглядываю, но ипотеке мои перекупские движения пока не очень сильно симпатизируют...
Резюмешки, кстати обновил, как всегда. Опыт работы — 10 лет в закупках и рекламе, все также: два иностранных языка, Photoshop, ходовые ЦРМ-ки, ну, там куча скиллов, лень перечислять. Откликайтесь! ;)
P. S. Про зарплату московских учителей наслышен. Про дробовики у учеников тоже...
У меня у друга история в начале 2000-ых. Он работал трехмерщиком в студии, которая получила заказ от крупной газодобывающей компании на пару миллионов рублей. Сделали крутой ролик. Прошел месяц, а зарплаты нет. Прошло еще две недели, а зарплаты нет. Владелец приезжает в офис и на энтузиазме приглашает весь коллектив выйти на улицу. Они обрадовались, думали там их зарплата приехала. Оказалось, что это владелец приехал на новом авто. Ну раз такая пляска и оказывается деньги в компании есть, друг решил больше не ждать. У него были нужные на то время связи. Я как раз приехал к ним домой. В гостях был их знакомый, который имел рычаги воздействия, а также навык переговоров, которому он научился в 80-ые и 90-ые. Как раз он звонил начальнику друга и очень спокойным еле слышным голосом объяснил, что будет, если завтра зарплата с процентами не будет переведена на счет.
На утро деньги были не только у него, но и у всего коллектива:) После получения зарплаты друг уволился, как и часть его коллег.
Вот вы пишете инфляция, откуда столько машин, ипотеки...
А вы пробовали записаться в сервис? Да, в сервис по ремонту автомобилей. Запись на недели вперёд! Любой, даже находящийся в глуши сервис, обеспечен работой на долгие дни. Кузовщики вообще офигели, в сентябре на ноябрь записывайся. Вот кто настоящие бенефициары настоящего времени. И получают соответственно. Причем даже без гарантии "на ржавчину". Спрашиваю почему делать у тебя за 50 тысяч, а не у Ашота за 15 ведь гарантии нет у вас обоих? Начинается песня про суперматериалы, работу качественную. Так почему тогда не дать гарантию?
Мне 19 годиков отца нет уже лет 10 и последние года 4 я ищу работу и учусь на программиста. Имею диплом оператора ЭВМ
Но есть нюанс. Я учусь в другом городе и снимаю квартиру деньги получаю от страховой пенсии по потере кормильца и получаю пока учусь на очном и не трудоспособен. Как мне сказали в ПФР устроился на работу официально или женился скажи пока
За время моих поисков работы по гпх или самозанятому я успел насмотреться многого
Абсолютно чёрного казаха с именем Ильнур и ломанным русским. Кальянщика астматика. Препода ушедшего от мобилизации в дурку и поступившего в своё же учебное на первый курс. И много других персонажей
Я успел поработать в баре ,в озон ,в билайн,в самокат ,в дизайн студии ,барыгой ,в призыва нет ,фрилансером и написателем курсовых
Озон - разбил = купил а если разбил не ты то начальник может после твоего ухода взять сканер и отсканировать битые товары типа сделал ты. Более того 12 часов смена с 8 до 8 утра за 1200 рублей.
Билайн- носиться по городу тратиться на клей степлеры и дорогу ради того чтобы за месяц усердной работы получить пачку разрисованной бумаги и 1000 рублей за подключение себя
Бар- устроиться за 2 дня до закрытия этой забегаловки санпином(
Дизайн студия- устроиться на должность художника а по факту работать за станком и быть уволеным из-за брата начальника который теперь занимает твою должность
Призыва нет(военная колегия) - приводить людей по 100 рублей с каждого и по 2 тысячи за каждого подписавшего договор. Итог 1200 рублей за месяц работы в июне - июле такое...
Барыга самое успешное. Купил починил продал. Как итог с 3 купленных за 500 рублей вейпов поднялся до колонки за 5к вейпа за 2к комплектующие в ПК на 8 тысяч
Фриланс и написание работ в шарагу это до сих пор мой хлеб. В период сессии можно получать по 6-7 тысяч в неделю а в остальное время выбивать деньги из должников и сосать лапу ибо кушать хочеца а нечего. Топ 10 встреч с тупыми заказчиками из 1 нервной клетки. Из плюсов подтянул учёбу
В чем суть поста. Если у вас есть способы заработка буду благодарен их узнать. Если знаете юрид тонкости как получить что то ещё от государства или как официально работать не теряя гарантию того что я завтра буду спать под крышей и покушаю тоже буду благодарен. За каждую рабочую идею готов даже заплатить
Несколько недель назад мы запустили партнёрку для предпринимателей на Wildberries. Подключаем кабинет селлера к нашим остаткам из нескольких тысяч SKU. Сами упаковываем и отгружаем заказы, а счёт выставляем только когда товар уже в пути к клиенту. Рассказываем, почему мы к этому пришли, как всё устроено и почему, на наш взгляд, это вполне рабочая история.
Предыстория
Мы небольшой отдел электронной коммерции в крупной компании, которая продает спецодежду и СИЗ. В декабре прошлого года традиционно занимались планированием и определением KPI. Неожиданно в руководстве, видимо решив, что маркетплейсы это «голубой океан», где нет конкуренции, предложили вырасти сразу в 10 раз в следующем году. Примечательно, что на тот момент речь не шла о низкой базе или запуске абсолютно нового для нас канала. Мы присутствуем на маркетплейсах уже несколько лет, выручка за последний год превысила 100 млн. ₽. С руководством быстро удалось найти взаимопонимание и «сторговаться» до по-прежнему амбициозных, но уже более адекватных значений прироста. Тем не менее, в голове остался вопрос: а как нам расти быстрее конкурентов, причем значительно быстрее? Да, мы можем заниматься рекламой, контентом, вводить в ассортимент актуальные модели, но разве этим не занимаются все вокруг? Хотелось найти какую-то неординарную точку роста, за которую можно попробовать зацепиться.
Что же делать, чтобы расти?
Для традиционной производственной или торгующей компании желание расти зачастую сопряжено с развитием дилерской сети или запуском франшизы. Можно, конечно, привлечь инвестиции и развиваться исключительно своими силами, но кажется, что это попросту медленнее и дороже. То есть быстрое развитие часто предполагает вовлечение в свой бизнес других заинтересованных людей. Вместе вы будете завоевывать рынок и добьётесь большего. Работают ли подобные подходы на маркетплейсах? – Мы считаем, что да.
Предполагается, что те же WB или Озон как раз позволяют избавиться от посредников. Загрузив свой товар на площадку, Вы и без всяких дилеров получаете точку выдачи своей продукции едва ли не в любом городе страны. Трудно не согласиться с этим утверждением, но можно посмотреть на ситуацию и под иным углом. По сути, WB или Озон — это огромный магазин – Ашан, если угодна аналогия с традиционным ритейлом. Представим, что мы продаем колу. Круто, если мы хорошо поработали над упаковкой, ценой, договорились с сетью и заняли место на заметной полке в отделе с лимонадами (в топе выдачи по категории). Ещё круче занять сразу несколько полок в отделе этой же колой или своей продукцией под другими брендами. Следующий шаг – выйти за рамки отдела: поставить колу рядом с алкоголем, чтобы кто-то делал коктейли. Можно в качестве запивки к чипсам и сухарикам. Также резонно предложить холодненькой колы в холодильнике у кассы. Как ни крути, воронка при таком раскладе расширяется. В традиционном ритейле за такое размещение скорее всего придётся платить, а вот в е-коме, это кажется не совсем так.
Один и тот же товар действительно может быть нужен для разных нужд и для разных потребителей готовых платить разную цену. В ассортименте нашей компании, к примеру, много медицинской одежды. Опыт показывает, что на WB выдача по запросам «Халат медицинский» и «Халат для врача» отличается достаточно сильно. Если вы будете искать «Халат для доктора», то выдача вновь изменится до неузнаваемости. А ещё эту же продукцию могут искать в категории эротики, например.
Разница в выдаче в зависимости от запроса
Даже самый гениальный менеджер не сможет заполнить атрибуты с описанием и настроить рекламу таким образом, чтобы товар нормально ранжировался сразу по всем релевантным запросам. Алгоритмы маркетплейсов достаточно комплексные и отличие даже в одном атрибуте может изменить если не всё, то многое. Возникает вопрос: а почему бы тогда не создать дубли карточек на разных аккаунтах? (если сделать это с одного, то предусмотрены санкции). Таким образом можно экспериментировать с SEO, атрибутами, контентом, категориями и совокупно увеличить присутствие, и даже прибыль. История, впрочем, не новая. Многие магазины создают несколько дополнительных аккаунтов ИП, где размещают тот же товар. И это действительно работает. Представим, что мы на маркетплейсе и продаем не всем известную технику Apple, продукцию которой люди целенаправленно ищут, а, те же самые медицинские халаты. Ваш бренд – условный «Ивановотекстиль» не знаком в рознице ровным счётом никому, да и среди конкурентов по выдаче не наблюдается особо именитых корпораций. Покупатели в таких категориях более открыты для предложений от самых разных магазинов. А ещё среди пяти тысяч белых халатов вы вряд ли запомните, что у 2-х или 3-х разных продавцов вам попадалась одна и та же модель, при условии, что не являетесь профессиональным конструктором одежды. Еще вероятнее, что одинаковые предложения от разных селлеров не попадутся вовсе.
Теперь же, когда у вас имеется несколько аккаунтов, продающих один и тот же халат с разными фото, инфографикой или ценой, «улов» будет больше, чем с одного магазина. Прямая канибализация будет близкой к нулю, ведь потребитель будет считать, что выбирает разные товары. У нас были кейсы, когда одна и та же модель продавалась тысячами с разных аккаунтов. Разница была в цене и в человеке на фото. Причем, абсолютно не важно, какая из двух моделей стоила дешевле. Их покупатели буквально жили в параллельных вселенных.
Любимый пример: 2 идентичных комбинезона с разными фото
Тогда что же нам делать? Найти где-то 10–20 ИП, аккаунты которых мы будем вести, придумать стратегию развития товарной матрицы для каждого и в путь? Всё это очень здорово, но в рамках большой организации на практике оказывается не так-то просто. Где-то надо найти надёжных и бесстрашных ИП, готовых отдать себя в руки каких-то «махинаторов». Не менее важно и то, что всё это надо администрировать своими силами. Проводя аналогию из первой части текста – это как развивать сеть барбершопов без привлечения инвестиций и франчайзи – возможно и более надёжно, но быстро вряд ли получится.
Так может партнёрка для селлеров на WB?
Логично возникает идея дать всем желающим предпринимателям торговать нашим товаром. Это позволит быстрее заполонить рынок продуктом и задействовать меньше ресурсов как человеческих, так и финансовых. Для запуска подобного рода истории у нас были все вводные:
• Своя разработка моделей и своё же производство
• Несколько тысяч SKU в т. ч. уникальной продукции в разных категориях (в основном охрана труда, но абсолютно всё: от касок и халатов до сапог и перчаток)
• Складские остатки на внушительную сумму и достаточно современные склады
Мы придумали концепцию, которая основывалась на схеме FBS. Это даёт огромные преимущества для партнёра. Он может подключаться к нашим остаткам и платить только за отгрузки реально поступивших к нему в кабинет заказов – без предварительной закупки товара под продажи и издержек на хранении. То есть настраивается API обмен по остаткам и заказам, далее человек создает хоть тысячу карточек нашего товара у себя в кабинете и, если ему падает заказ от клиента, то только тогда товар уезжает с нашего склада. После этого мы выставляем счёт. До отгрузки платить не надо. Совсем. Также мы хотели взять на себя весь операционный "геморрой" от обработки и упаковки заказа до отгрузки на WB. По сути, роль партнёра сводилась бы к созданию и продвижению карточек товаров, управлению ценами. Всё это отлично вписывалось в соображения о нулевом барьере для входа с точки зрения финансов, непрофильных компетенций и инфраструктуры. И всё бы хорошо… но после появления идеи отдать заполнение собой рынка на «аутсорс», возникает масса уже практических вопросов:
• Как сделать экономику выгодной и для компании, и для партнёра?
• Как полностью интегрировать все операционные процессы с кабинетом партнёра?
• Как партнёр будет получать товар и как за него платить?
• А что делать с возвратами, претензиями и пр.?
Как мы «смастерили» партнёрскую программу
На момент появления идеи мы как раз занимались полной автоматизацией продаж на WB и решили вписать функционал подключения других селлеров к нашей ERP. Так что начали с интеграции и процессов.
Схема работы предполагает настройку посредством API обмена по остаткам и заказам в разделе «маркетплейс». Обмен между нами и личным кабинетом партнёра настраивается буквально за 2 минуты. Для того чтобы получить остаток, необходимо выбрать товары на заведение из нашего ассортимента и создать карточки. Остаток к ним появится в течение 5 минут – можно продавать. Далее он будет обновляться в режиме реального времени. Как только на товар поступит заказ в кабинете партнёра – нам в систему сразу же поступит информация. Товар будет зарезервирован и упадет складу в виде задания на отбор и маркировку. По готовности к отгрузке автоматически сформируется пропуск и груз уедет на WB в тот же день. Важно также, что и в ЛК партнёра не надо создавать поставки, менять статусы, передавать пропуска. Все происходит автоматически и не конфликтует с другими товарами, если партнёр продаёт что-то ещё.
Функционал автоматической перемаркировки под атрибуты, внесенные в ЛК Партнёра
Оплата, как и планировалось, от партнёра требуется только после отгрузки с нашего склада. Но сколько надо платить? Должна же быть вилка, чтобы комфортно чувствовать себя на маркетплейсе со всеми его комиссиями и штрафами. Приняли решение, что резонно давать солидную дилерскую скидку. Она рассчитана таким образом, чтобы точка безубыточности находилась примерно на уровне нашей цены для оптовиков (которая без скидок). Это позволяет партнёру иметь конкурентные цены в рознице. Также мы посчитали важным дать отсрочку до 30 дней всем участникам. Деньги маркетплейс выплачивает не сразу, да и не каждый клиент в итоге выкупает товар. Для нас это рискованный шаг, но мы идём на него, так как иначе невозможно организовать оперативные отгрузки и комфортные условия для оплаты. В ценообразовании, стратегиях продвижения, представления товара даём партнёру полную свободу.
Когда технически и концептуально все было готово, мы подключили кабинет тестового партнёра, чтобы допилить последние косячки. Тестовый партнёр достаточно активно взялся за заведение карточек и уже на второй месяц вышел на выручку в 400+ тысяч рублей. С учетом рентабельности доход получается выше, чем у начинающего менеджера по маркетплейсам в найме. При этом куда меньше головной боли, да и товара у нас остается еще на месяцы или даже годы проработки. Сейчас мы выходим на публичный этап привлечения партнёров для расширенного теста. Сделали лендинг, где всё описано более подробно и красочно. Начинаем запускаться по-настоящему. Не скрываем, что для нас это эксперимент, результаты которого мы не знаем заранее. Провалится ли концепт с треском или действительно сможет стать новой точкой динамичного роста для всего направления в компании покажет время. С уверенностью можно сказать лишь одно – за этим будет интересно следить. Думаю, что это не последняя публикация про наш эксперимент. Буду рада, если выскажете свои мысли в комментариях.