И как отличить свои цели от навязанных

Привет! На связи WEEEK – сервис по управлению проектами. Помимо айтишных тем, мы обожаем без занудства рассуждать о личной эффективности, планировании и том, как не превратить жизнь в бесконечный список задач со статусом «в процессе».

Сегодня поговорим о штуке, которая мешает даже самым мотивированным из нас. О самосаботаже.

Самосаботаж — это когда ты вроде хочешь чего-то добиться, но вместо действий начинаешь тупить, откладывать, раздражаться и находить сто причин ничего не делать.

Иногда он проявляется наоборот: цель достигнута, но поведение резко идёт вразнос. Получил повышение — и вдруг перестал стараться. Купил долгожданный абонемент в дорогущий фитнес-клуб — и внезапно перестал ходить в зал.

Почему мы так себя ведём — и как из этого выбираться?

Как распознать самосаботаж

Раздражение при мысли о задаче
Стоит только подумать о деле, как внутри поднимается волнение, злость или усталость — будто тебе предлагают таскать мешки. В голове всплывают мысли вроде: «Господи, только не это», «ну можно же без меня» или «я не вывезу». Это первый сигнал, что дело вызывает внутреннее сопротивление, а значит — где-то прячется конфликт между «надо» и «хочу».

Прокрастинация
Ты начинаешь с «просто проверю сообщения» — и внезапно оказываешься в глубинах коротких роликов, Telegram-каналов и холодильника. Кажется, что ты просто отдыхаешь или собираешься с силами, но на деле — это форма бегства от тревоги перед задачей.

Оправдания и рационализация
«Сейчас не время», «надо ещё чуть подготовиться», «пусть звёзды встанут как надо» — всё это звучит логично, но часто служит прикрытием страха неудачи или нежелания делать то, что не откликается внутри.

Облегчение, когда всё срывается само собой
Когда проект отменяется, встречу переносят, а предложение о повышении вдруг «зависает» — и ты чувствуешь не разочарование, а странную радость и лёгкость. Это важный маркер: подсознание говорит «нам без этого будет лучше»..

Если что-то из этого знакомо — добро пожаловать в клуб самосаботёров :)

Почему мы саботируем сами себя

Наш мозг — ленивый консерватор. Он обожает знакомое и предсказуемое, потому что так безопаснее. Даже успех — стресс, ведь за ним идут перемены, ответственность, внимание других. А мозгу хочется тишины и стабильности.

Добавим к этому низкую самооценку и синдром самозванца — когда ты вроде хочешь результата, но внутренний голос шепчет: «ты не потянешь».

А иногда всё ещё проще: мы двигаемся не к своим целям.

Когда цели — не твои

Представим Васю-строителя. Все вокруг советуют: «стань прорабом — статус, деньги, перспективы». Но Вася хочет строить, а не командовать. Чем больше на Васю давят — тем больше у него желание сбежать от всех подальше.

Или Катю, которую убеждают: «надо ходить в зал и качать попу», хотя она мечтает заниматься йогой.

Кажется, всё правильно — цели же «хорошие». Но внутри идёт конфликт между «надо» и «хочу». В итоге Вася срывается на подчинённых, пропадает на больничных, а Катя «случайно» пропускает тренировки, ведь столько важных дел помимо зала.

Здесь самосаботаж выступает как сигнал: ты идёшь не туда.

Соцсети и общество подливают масла в огонь: все должны быть успешными, развивать личный бренд и открывать бизнес. И если твои мечты не вписываются в тренд — начинается внутренний раздрай.

Что делать

1. Разбери свои цели
   Спрашивай себя: «Это действительно моё?». Своя цель вдохновляет, даже если трудно. Ты ищешь не причины не делать, а способы начать — хоть на 15 минут в день. Так Катя из истории выше поняла, что ей больше по душе йога, отучилась на инструктора и даже нашла подработку в студии по соседству.
   

2. Признай страх
   Бывает, дело кажется неподъёмным. Тогда просто начинай с малого — с коротких шагов, микродействий. Мозгу важно почувствовать движение, а не перфекцию.
   

3. Пробуй и наблюдай
   Делай тест-драйв цели. Взял чуть больше ответственности? Попробуй недельку — и посмотри, как себя чувствуешь. Может, это твоё.
   

4. Лови успехи
   Даже маленькие победы ломают самосаботаж. Вася разобрался со своими сильными сторонами — оказалось, что лучше всего у него получается проектировать и внедрять новые технологии на стройке. Теперь Вася развивает это направление и получает настоящее удовольствие от работы.

Иногда успех приходит вопреки саботажу. Главное — заметить момент, когда ты перестаёшь мешать сам себе.

***

Хочешь не саботировать цели в следующем году? Начни с одного вопроса: «Это действительно моё желание — или просто модно?». Ответ на него часто становится первым шагом к настоящей свободе.

Ещё про игрища нашего мозга

Синдром самозванца — как его побороть

Когнитивные искажения, которые мешают работать и жить

Фрустрация — почему иногда так тяжело и что делать

Как рекламировать сезонные товары в несезон? Что поможет увеличить средний чек на сложное оборудование? Когда алгоритмы Директа ― друзья, а когда не стоит им подчиняться? Поставщик климатической техники рекламировался в убыток. А потом научился собирать горячую аудиторию круглый год, продавать дорогие кондиционеры, применил трехходовочку в ЕПК Яндекса и вырос в 5 раз.

Краткое содержание для ЛЛ:

1) Контекстная реклама кондиционеров была убыточной – расход в 1,5 раза превышал доход

2) Никто не знал, сколько лидов приходит с рекламы на самом деле. Отследили путь клиента и настроили правильный учет обращений

3) Начали рекламу в несезон – продаж мало, алгоритмы не учатся. Оптимизировались по микроцелям и увеличили продажи вдвое

4) Заказы выросли, но всё еще стоили дорого. Запустили трехходовочку в ЕПК и снизили стоимость привлечения на 50%

5) Автотаргетинг стал обязательным и показывал рекламу кому попало. Перешли на сторонний сервис Origami и увеличили продажи на 20%

6) Продаж стало много, но средний чек не радовал. Расширили ассортимент и завалили монтажные бригады крупными заказами

7) За 9 месяцев увеличили продажи в 5 раз, снизили стоимость лида в 3 раза

Контекстная реклама кондиционеров была убыточной ― расход в 1,5 раза превышал доход

Компания занимается продажей и установкой климатического оборудования ― кондиционеров, сплит-систем, увлажнителей и очистителей воздуха. Дилер известных брендов, за 15 лет на рынке завоевал репутацию. В ассортименте интернет-магазина как массовые модели, так и дорогие офисные и промышленные решения. На монтаж выезжают собственные бригады.

Много лет поставщик находил клиентов за счет сарафанного радио и офлайн-каналов. Последние годы число заявок сократилось, и компания задумалась о контекстной рекламе. Сотрудники пытались настроить ее самостоятельно, но первый блин вышел комом, второй и третий тоже. Экономика не сходилась: доля рекламных расходов составляла 150%, то есть доход с рекламы был в 1,5 раза меньше денег, потраченных на нее.

Бюджет на Яндекс Директ улетал в трубу, компания не справлялась с проблемами сезонности в тематике. Летом число заказов возрастало, зимой стремительно падало, некоторые товары могли не продаваться месяцами.

Поставщик вкладывал в рекламу 320 000 руб. в месяц, но получал всего 11 лидов, только часть из которых становились клиентами. Он решил делегировать нам ведение контекстной рекламы. Поставил задачу максимизировать количество входящих заявок из всех источников: корзины, формы на сайте, звонков, но при этом снизить стоимость лида.

Никто не знал, сколько лидов приходит с рекламы на самом деле. Отследили путь клиента и настроили правильный учет обращений

Компания ведет учет продаж в самописной CRM. До обращения к нам эффективность маркетинга оценивали так: по каждому каналу (реклама, органический трафик, прямые переходы на сайт) смотрели объем входящего трафика, а потом сопоставляли с числом заказов из этого канала. Заказами считались заявки с сайта, звонки по телефону, заказ обратного звонка, заявки через мессенджеры.

Однако это не давало полную статистику по заказам из рекламы. Покупатели обычно не приобретают климатическую технику в первом попавшемся магазине, а смотрят, сравнивают, часто звонят, чтобы узнать подробности о товаре, доставке и установке.

Пользователь мог перейти на сайт по рекламе, а потом не оформлять заказ через корзину, а позвонить или заполнить форму «Перезвоните мне». Но отслеживание звонков не было настроено, поэтому звонки из рекламы не попадали в статистику обращений по этому каналу! Соответственно, и оценить его эффективность нельзя: если заявок на самом деле больше, доля рекламных расходов и стоимость лида будут ниже.

Реальные данные нам и предстояло выяснить. Самое простое решение ― внедрить коллтрекинг. Но клиент опасался интегрировать свою CRM со сторонним сервисом. Поэтому мы настроили передачу звонков в метрику, чтобы они учитывались как офлайн-конверсии.

Оказалось, что лидов из рекламы на самом деле на 30% больше!

Мы использовали эти данные для оптимизации кампаний в Директе, чтобы увеличить охват аудитории. Раньше при настройке рекламы учитывалась только одна цель ― покупка через сайт, то есть алгоритмы Директа были нацелены на поиск пользователей, которые кладут туда товар. Мы добавили две дополнительные цели ― звонок и заказ обратного звонка. Таким образом дали системе сигнал: приводи на сайт больше людей, которые предпочитают заказывать по телефону.

Начали рекламу в несезон – продаж мало, алгоритмы не учатся. Оптимизировались по микроцелям и увеличили продажи вдвое

Мы начали работу на проекте в декабре, когда высокий спрос на увлажнители и очистители воздуха и низкий ― на кондиционеры. Но мы не рекомендовали останавливать рекламу охлаждающего оборудования, потому что часть аудитории продолжает его искать. Например, эти люди:

• Хотят купить кондиционер по более выгодной цене.

• Приобретают оборудование в ходе ремонта, когда его нужно устанавливать на определённом этапе работ на производство, в офис, в новую квартиру.

• Думают и выбирают зимой, а покупают ближе к весне.

Но продаж было мало, потому что рекламные кампании по кондиционерам не могли обучиться. Чтобы алгоритм собрал достаточно данных и заработал в полную силу, каждая кампания должна набрать не менее 10 конверсий в неделю. У нас же получалось 3-4.

Как увеличить число конверсий? Мы решили эту задачу в два этапа.

1. Объединили старые кампании, которые были созданы до нас:

• По группам товаров, если предполагали, что их покупает одна и та же аудитория (например, кондиционеры и сплит-системы).

• По одним и тем же товарным категориям (напольные и настенные кондиционеры) или брендам.

2. Собрали данные по микроконверсиям ― промежуточным действиям, которые совершают пользователи на пути к покупке. Проанализировали поведение посетителей сайта и определили, какие действия совершают те, кто с большей вероятностью покупает. Настроили рекламу на достижение микроцелей:

• клик по номеру телефона,

• просмотр более 5 страниц,

• переход на страницу «Доставка»,

• пребывание на сайте дольше трех минут.

Конверсий стало больше, кампании смогли обучиться. В следующем месяце число заявок выросло в 2 раза ― с 40 до 71.

Когда весной начал падать спрос на увлажнители воздуха, провернули ту же схему с этой товарной группой. 

Заказы выросли, но всё еще стоили дорого. Запустили трехходовочку в ЕПК и снизили стоимость привлечения на 50%

Когда число заявок подросло, вместе с ними увеличилась и стоимость лида. Причиной были дорогие заявки из РСЯ: там часто более холодная аудитория, которая кликает, но не переходит на следующий этап по пути к покупке.

Для кондиционеров и увлажнителей воздуха работали товарные кампании на поиске, в товарной галерее на поиске и в РСЯ. Как отключить рекламные сети, но не обрушить охваты на поиске?

Мы решили провернуть комбинацию с Единой перфоманс-кампанией ― инструментом Яндекса, который тогда был только в бета-версии. ЕПК сочетает в себе несколько типов рекламных кампаний: на поиске, в РСЯ, динамический поиск и смарт-баннеры.

Она лучше подходила для наших целей, чем товарная кампания:

• Можно отключать любые места показов. Например, нам было нужно оставить показы товарной галереи на поиске по фиду (файлу с характеристиками товаров, размещенных на сайте), но отключить показы в РСЯ.

• Нет ограничений по количеству объявлений. В товарной кампании можно использовать только 5 заголовков и текстов. При рекламе нескольких категорий товаров сложно втиснуться в эти рамки. В ЕПК же можно создать группы объявлений для каждой категории товаров, внутри каждой написать отдельные объявления и тем самым повысить релевантность рекламы. 

Мы этим воспользовались:

1. Создали внутри ЕПК отдельные группы товаров ― увлажнителей и очистителей воздуха.

2. Внутри каждой группы написали свои объявления.

3. Отключили показы в РСЯ.

В следующие месяцы стоимость заявки снизилась в 2 раза ― с 8209 до 4394 рублей.

Автотаргетинг стал обязательным и показывал рекламу кому попало. Перешли на сторонний сервис Origami и увеличили продажи на 20%

Только все наладилось, как случилась новая неприятность ― в Яндекс Директе стал обязательным автотаргетинг в рекламных кампаниях. Эта технология предполагает, что система сама подбирает запросы, по которым будет показывать объявления. Она анализирует информацию в объявлении и на посадочной странице, поведение пользователей и другие параметры. На практике такая настройка часто работает криво, алгоритм цепляется за нерелевантные запросы ― например, показывает рекламу кондиционеров по ключевой фразе «купить обои».

Раньше мы просто отключали автотаргетинг, но в 2024 году его стало возможно только ограничить. Эта настройка начала снижать релевантность показов рекламы, которой мы долго добивались. В объявлениях, которые автоматически генерируются на основе фида, система начала показывать не те модели. Покупатель вводит запрос «купить кондиционер А», а видит объявление про кондиционер Б. Часть бюджета сливается на нецелевую аудиторию.

Тогда мы решили полностью отключить товарные кампании и подключить другой инструмент ― систему автоматизации контекстной рекламы Origami. Сервис позволяет создавать объявления для поиска на основе товарного фида. Отличие от товарной кампании в том, что можно строго задать ключевые фразы для показа рекламы и никакой самодеятельности от системы не будет.

На основе фида мы создали список запросов под каждую модель кондиционера, а также шаблоны генерации объявлений. Получили список низкочастотных фраз: «кондиционер А», «купить А», «купить А в Москве», «кондиционер А купить с установкой». Показы пошли только по ним.

Релевантность объявлений возросла: люди стали видеть в рекламе именно те модели, которые искали. Соотношение количества кликов по рекламе к общему количеству показов достигло 30%. Это очень высокий показатель: в рекламе на поиске 5% считается нормально, выше 10% ― хорошо.

В следующем месяце число лидов выросло на 20%.

Продаж стало много, но средний чек не радовал. Расширили ассортимент и завалили монтажные бригады крупными заказами

Реклама стала приносить больше лидов, но средний чек оставался невысоким. Проанализировали ситуацию и увидели, что больше половины ассортимента интернет-магазина ― недорогая и малогабаритная климатическая техника с ценой менее 10-15 000 рублей. При средней стоимости лида в 4400 руб. и других накладных расходах прибыль получается совсем небольшой. И пространства для маневров в этом сегменте мало: если значительно снизить ставки по рекламе, выдачу займут маркетплейсы, на которых таких товаров завались. 

Мы обсудили ситуацию с клиентом и совместно приняли решение сфокусироваться на рекламе более дорогой профессиональной техники ― у нее выше маржинальность и она реже встречается на маркетплейсах. Клиент расширил ассортимент и заключил договоры с поставщиками еще трех премиальных брендов кондиционеров.

Мы рекомендовали создать для этих брендов дополнительные сайты как посадочные для рекламы. Это повысило бы релевантность рекламы для Директа, а пользователи не отвлекались бы на просмотр техники других производителей и быстрее принимали решение о покупке.

Клиент последовал нашему совету и запустил дополнительные посадочные:

В рекламе мы тоже использовали сервис Origami и запустили кампании на поиске. Собрали базу покупателей, которые раньше уже покупали дорогие кондиционеры, загрузили в Директ и использовали look-alike аудиторию, то есть попросили систему найти похожих пользователей и показывать рекламу именно им. На эту аудиторию похожих пользователей настроили повышающие корректировки ставок.

Получили поток заявок. Стоимость лида была больше, чем у дешевых товаров, но и средний чек значительно выше. К тому же часто премиальные кондиционеры покупали не по одному, а оптом на большой дом или офис.

В мае наступил разгар сезона, спрос начал расти. Мы попробовали допом к Origami вернуть товарные кампании для рекламы премиального сегмента со стратегией «Максимум конверсий». На горячем спросе эта тактика лучше сработала, чем в несезон.

Летом настало время, когда рекламу даже пришлось приостановить, потому что все монтажные бригады были заняты установкой кондиционеров и не могли брать новые заявки.

За 9 месяцев увеличили продажи в 5 раз, снизили стоимость лида в 3 раза

В результате всего за 9 месяцев мы увеличили продажи в 5 раз ― с 40 до 195 заявок. Стоимость лида снизилась почти в 3 раза ― с 8209 до 2835 рублей.

Если вы хотите успешно запускать продвижение, мы можем сделать аудит и проверить стратегию вашей контекстной рекламы.

Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital

Скачайте 5 чек-листов агентства МАКО, которые закрывают реальные потребности digital-маркетинга. Это не поверхностные советы, а практические инструменты, которые мы используем в работе с десятками проектов.

Энзимная пудра — это штука, которая предлагает вам слегка «переварить» собственное лицо. Звучит немного странно даже по меркам нашей безумной лаборатории, но работает отлично: ферменты (которые помогают вам переваривать еду) берут и растворяют клей, который держит мёртвые клетки кожи.

Вообще энзимные пудры — это попсовый тренд из Тик-Тока. Мы долго делали вид, что слишком серьёзные, чтобы в это играть, а потом углубились в тему и офигели, насколько всё, что есть на рынке, сделано через одно место.

Энзимная пудра: что это и зачем

У кожи есть одна неприятная привычка — она регулярно умирает. Точнее, её верхний слой. Это нормально.

Здоровая и образцово-показательная кожа решает эту проблему сама. В остальных случаях мёртвые клетки могут мешать регенерации. В итоге мы получаем тусклость, забитые поры, закрытые комедоны, чёрные точки и воспаления. Напрашивается идея взять скраб и хорошенько себя шлифануть. Проблема в том, что абразивы травмируют, особенно если кожа тонкая или чувствительная. То есть одна ошибка — и вы ошиблись: вместо гладкости получили микротрещины и раздражение.

Наука тем временем придумала способ убрать мёртвые клетки аккуратно — энзимную пудру.

Это порошок, который при контакте с водой вспенивается и убирает омертвевший слой.

Делается это с помощью энзимов. Энзимы (они же — ферменты) — это белковые молекулы, которые разгоняют процессы в живых организмах. В случае с кожей они расщепляют связи между ороговевшими клетками. В итоге старый слой спокойно уходит, не мешая новому жить своей жизнью. Чаще всего используют растительные энзимы, добытые из фруктов: ананаса, папайи, граната.

Мы думали, что энзимная пудра — это очередная мимолётная фигня для подростков, но оказалось, что у неё вполне серьёзный бэкграунд.

Изучили маркетплейсы. Там она расходится как горячие пирожки. Средство подходит всем: женщины используют его в многоступенчатом уходе, мужики — как один универсальный шаг.

Посмотрели, что делают другие бренды, и решили сделать свою версию, но такую, чтобы самим не было стыдно. Долго спорили. Команда разделилась на тех, кто за, и тех, кто категорически против. Одни говорили: «Давайте сделаем: продукт популярный». Другие отвечали: «Нет, это не про нас: мы тут серьёзные учёные — косметологи засмеют».

Но, как говорится, рыночек порешал.

У многих пудр на рынке есть твёрдые частички — они не растворяются, бесят, царапают кожу и попадают в глаза. Особенно если умываешься не инстаграмно (по массажным линиям от центра к периферии), а как среднестатистический мужик: круговыми движениями по всему лицу.

Поэтому мы сделали формулу с мелким помолом, полностью растворяющуюся.

Четыре ключевых компонента:

• База — смесь рисового крахмала и октенилсукцината алюминия (это тоже крахмал, только модифицированный). Благодаря им пудра в воде превращается в мягкую пену. Работают как губка: впитывают лишний себум, но не разрушают липидный барьер и не пересушивают кожу.

• ПАВы — мягкие моющие компоненты (кокоил изетионат, лауроил глутамат и компания). Они снимают грязь, остатки себума и косметики.

• Энзимы — папаин и бромелайн, ферменты из папайи и ананаса. Решительно рвут белковые связи со всем омертвевшим и ненужным.

• Увлажняющий и успокаивающий блок — аллантоин и растительные экстракты (алоэ, центелла, солодка, подорожник). Тут мы пошли на опережение, так как многие наносят пудру как маску и держат пару минут. Если состав агрессивный, то можно случайно всё пересушить.

Ещё добавили пребиотики (фруктоолигосахариды), чтобы микробиота не обижалась.

Проба, масштабирование, нейминг

На создание рецептуры у нас ушёл примерно год. Это, кстати, быстро. Просто у нас с самого начала была какая-то тактика, и мы её придерживались. Первую партию делали буквально в бетономешалке — маленьком реакторе для сухих компонентов.

В ней порошковые субстанции собирают в единое целое.

Думали, что сделаем на пробу и посмотрим, как пойдёт.

Пошло.

Пудра улетела — мы заказали реактор побольше. Параллельно заменили рисовый крахмал на кукурузный. По свойствам то на то, но кукурузный доступнее. Провели слепой тест — никто не заметил разницы.

Упаковка тоже была важна. Есть «солонки» — флаконы с кучей маленьких дырочек, из которых то ничего не высыпается, то высыпается половина банки. Мы сделали одну нормальную дырку: насыпал — если борщанул, то спокойно вернул обратно. Расход получился экономичным: 50 граммов хватает на три-четыре месяца.

Дальше стало веселее.

Мы выпустили цветные пудры: Malinka, Berezka и Polyn’. Цвет дают экстракты, а не красители: малина делает пудру розовой, берёза — зелёной. Кожа при этом не окрашивается: всё продумано. Названия родились случайно: я была в отпуске в Турции с мамой. Она первый раз за границей, не знает английского, поэтому всё время просила меня переводить ей надписи, например, в меню. А параллельно в рабочем чате мы пытались придумать названия для нашей пудры. Color Powder — ни о чём, Birch — не все поймут. И тут до меня дошло, что можно написать слово «берёзка» транслитом — это запоминается и в целом вписывается в линейку.

Потом мы так же сделали с бальзамом Tochilka. Упаковка, что характерно, — в форме точилки.

И да, впереди — новые эксперименты: думаем про чёрную пудру с углём. Или вот команда предлагает ароматизированные версии, но пока есть сомнения. Пудра — продукт сыпучий, а аромат — это то, что можно вдохнуть. Операторы на производстве не просто так работают в респираторах.

Как правильно пользоваться

Насыпаете немного пудры в ладонь, капаете воды, вспениваете и умываетесь. Можно три раза в неделю, можно — чаще, но без фанатизма.

Можно вместо обычной умывалки, можно вместе с ней. Можно как второй этап очищения — после гидрофильного масла, чтобы смыть SPF. А можно и для тела: например, на ноги с гиперкератозом и вросшими волосами или на спину с акне. Некоторые добавляют её в шампунь для глубокой очистки кожи головы.

Короче, пудра стала одним из наших хитов. А мы в итоге победили свой внутренний снобизм и сделали продукт, который и попсовый, и рабочий. А это, если честно, лучшее сочетание.

А если вам интересно, как мы разрабатываем новые средства, или вы хотите с нами пообщаться, то заглядывайте в телеграм-канал с хрониками нашей уютной лаборатории.